构建农业银行综合营销体系的思考VIP

1、构建农业银行综合营销体系的思考金融实务业银行综合营销体系的思考前,商业银行市场竞争异常激烈,农?=|业银行为了抢占市场先机,必须加快综合营销体系的建立.一方面要加快营销机制调整.建立和完善以客户为中心的营销组织架构.增强营销合力:另一方面要加快服务渠道调整,把推进客户满意战略摆在营销工作极其重要的位置,提高营销成效.具体做法是要加快建立以市分行公司业务部门牵头的法人客户市场营销中心,以个人业务部门牵头的个人类客户市场营销中心,以电子银行部门牵头的电子产品营销中心,细分市场,细分客户,根据市场需要,客户需求的不同.采取不同的营销措施.增强营销能力,不断促进全行营销体系转型.建立适应市场,适合客户

2、需要的综合营销体系.一,不断强化三条服务渠道.即促进低端个人业务向自助机具分流:企业客户业务向柜面,网上银行分流:个人高端客户业务,优质企业客户向客户经理分流;推动网点由交易型向营销型转变.要通过配备大堂经理,设立贵宾窗口,理财室等方式.实现柜面,自助机具,客户经理三条业务服务渠道齐头并进的良好局面,实现差别化服务.从而提高农行综合竞争力,实现客户结构,业务结构和收入结构的不断优化.二,强化联动营销,由单打独斗营销向联动协作营销转变.不断强化上下联动效应.客户经理,网点,支行,市行要加强沟通,信息共享,密切配合,步调一致,实行分层营销与联合营销相结合.按照细分市场,细分客户,确定目标客户,产品

3、跟进,定期维护的营销流程,分工协作.对重点客户要制定营销方案,成立营销小组;对确定的目标客户要分解给具体的经营行,网点和客?闫杰陈松户经理.明确牵头单位和协作部门的责任:强化营销考核,以实绩论成效;实行责任追究制,强力推动,逐步构建和完善金融产品立体营销网络.三,强化客户营销.由产品随机营销向目标客户营销转变.切实改变仅仅陈列产品,任由客户选择的营销局面,真正实现以客户为中心,细分市场,细分客户.对筛选确定的营销客户群体进行分类,按el标客户分类的不同,从产品池中(产品池见附图)选择适合客户需求的主打产品和链接产品对客户进行营销.达到锁定客户的目的.目前拟把客户分为五类,即务工类,普通公务员类

4、,私营业主类,四高f即高收入,高积累,高职级,高学历)成功人士类,法人客户类.四,强化组合营销.由单一型产品营销向套餐型产品营销转变.可把现有的四金产品按照目标和手段进行整合.分析不同客户群体的不同需求.确定不同的主打产品,链接产品以及组合方式.初步把农行产品分为渠道应用类和投资理财类两种,渠道应用类产品包括网上银行,电话银行,转账电话,借记卡,银证通,银证转账等;,投资理财类产品包括贷记卡,准贷记卡,基金,国债,储蓄,贷款,分红保险,汇利丰等.同时要根据客户需求,适时调整产品组合和组合方式.五,明确优惠政策.加强宣传营销.当前农行的各项优惠政策有:在自助机具,网上银行,转账电话和电话银行上办

5、理省内异地转账不收费;网上银行,转账电话,电话银行全国范围内异地转账不收费:贷记卡2006年办卡不收年费:2006年消费5次,免2007年年费;农行卡(贷记卡除外)在省内异地农行atm上取现不收手续费等.农业银行各级行要充分利用各种媒体,开展多渠道,多层面的宣传活动,加强宣传营销,努力提高农行金融产品的知名度.同时要建立健全营销体系,实现有效拓展市场,争取市场,实现农业银行广大客户的双向互动,紧密合作和互利双赢.(作者单位:农业银行连云港分行)产品池图主产品链接产品客户分类渠道应用投资理财渠道应用投资理财电话银行,网上务工类借记卡,理财卡储蓄,国债分红保险银行普通公借记卡,网上银贷记卡,储蓄,电话银行,银证个人贷款,分红务员类行开放式基金,转账保险,汇利丰私营转账电话,网上准贷记卡,开放电话银行,漫游个人贷款,分红业主类银行式基金汇款保险四高成功网上银行,银证贷记卡,开放式电话银