关于对银行卡推广与应用的调查思考

1、关于对银行卡推广与应用的调查思考信合富秦家乐卡作为现金存取、转账结算、自助存取款、信息*、pos消费、贷款使用和还本还息等功能为一身的现代支农、惠农金融服务产品，将农村信用社特有的传统业务农户小额信用贷款与银行卡这一现代金融服务承载工具有机结合，切实解决了农户贷款申请手续繁琐、期限错配、发放归还渠道单一等瓶颈问题，深受广大农户的认可和青睐。年该产品在中国银行业协会主办的庆祝农村信用社成立60周年金融产品博览会上，荣获“最佳农户金融产品创新奖”。然而，富秦家乐卡在推广过程中还存在一些问题，现结合调查情况谈几点粗浅的看法。一、富秦家乐卡推广的现状自2009年信合富秦家乐卡启动发行以来，农村信用社作

2、为省联社试点市区之一，积极推动，扎实营销，至2012年7月累计发行富秦家乐卡6.22万张，较年初增加1.1万张，授信3.5万张，授信金额17.4亿元，用信金额12.6亿元，占各项贷款的6.6%。从发行数量看，2010年增加1.71万张，年增加2.82万张，至2012年7月增加1.06万张，同比呈下降趋势；从用信金额情况看，2010年底家乐卡贷款余额为4.43亿元，占各项贷款的3.51%，年底为9.81亿元，占各项贷款的6.58%，2012年7月底为12.59亿元，占各项贷款的6.61%，富秦家乐卡还没有实现广泛地推广；从不良率看，2010年末逾期金额182.9万元，占比为0.04%，末逾期金额

3、721.5万元，占比为0.07%，至2012年7月底逾期金额779.1万元，占比为0.06%，不难看出富秦家乐卡贷款有效地改善了资产质量。二、富秦家乐卡推广中存在的问题一是思想认识不到位。由于部分信贷人员固有思想的束缚，认为富秦家乐卡贷款没有担保约束，风险相对较高，担心大于信心，表现在工作上就是不愿做，不敢创新，惧贷思想严重。同时，个别信贷人员，没有市场意识和竞争意识，推广产品不积极、不主动，形成了富秦家乐卡“申请难、发卡难”的两难境地。二是冒名贷款时有发生。富秦家乐卡贷款采取“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的管理原则，借款人可以凭借富秦家乐卡，在全省任一农村合作金融机构营业网点柜面

4、在授信额度内贷款，缺乏有效的监督与管理，使个别思想意识不高、法律观念不强的客户，在亲戚朋友之间随意“借用”，导致出现“被动冒名贷款”。另外，因临柜人员综合素质不高、审查不严，没有坚持“人、证、卡”三到位（本人、身份证、家乐卡），形成冒名贷款，据调查，目前的不良贷款中，有80%以上都是因冒名贷款出现纠纷而形成的。三是缺乏授信量化指标。一直以来，富秦家乐卡没有授信金额的具体标准或者标准难界定，信贷人员在授信过程中仅依靠客户的道德水平、家庭环境、经济来源等弹性指标确定授信金额，随意性大。另外，农户客户的家庭经济收入变化大，没有可参考的财务依据，形成主观判断、盲目授信，导致富秦家乐卡贷款风险加大。四是

5、背离了产品初衷。富秦家乐卡贷款是基于个人信用的免担保小额信用贷款，而部分信用社在发行过程中增加附加条件，如：房产抵押、信用担保、担保公司担保等，增加了办理程序，提高了办理门槛，延长了办理时间，严重挫伤了农户申请办理的积极性，同时也弱化了该产品的竞争优势，不利于这一优势产品、拳头产品的推广。五是定位与市场偏差。富秦家乐卡贷款是省联社针对农户贷款难问题，专门开发的一款以银行卡为载体的农户小额信用贷款方式，但是在调查过程中发现，真正用于农户贷款的比例不足50%，相当一部分用于个体工商户、企业法人和部分公职人员，占比分别约为30%、15%和5%，不利于贷款结构分析和统计，因此细分客户市场，开发银行卡贷

6、款新产品势在必行。六是农户授信金额偏大。农村经济基础薄弱，经济收入和来源较为单一，加之金融生态环境建设起步较晚，部分农户信用意识缺乏，诚信观念不强，农村产业风险较高，贷款风险相对较大。同时，目前农业产业化规模还未形成，大多农户用于农业生产的投资均低于10万元，因此，对农户富秦家乐卡20万元的最高授信金额偏大，与农村经济环境不相适应，使经济发展与授信金额不对称而形成一定风险。三、推广富秦家乐卡的对策1、完善客户授信流程。目前，针对农户小额授信，从调查、评级、授信、审批均由基层信用社完成，操作风险和道德风险难以防范。应建立以“审贷分离”为核心的授信流程，调查、评级由基层信用社提出意见，联社成立专门

7、的授信审批部，根据基层信用社上报的调查、评级相关资料和数据，通过计算量化指标得出授信金额，由授信审批部审核通过。2、明确具体授信标准。对于农户客户首次授信，除农户信用评级具备的条件外，可以根据近三年家庭平均收入，根据信用评级优秀、优良、一般等级，按照平均收入的70%、60%和50%确定授信金额（授信金额取5的倍数，如2万元、2.5元和3万元，以此类推），最高授信金额不超过5万元，第二次以后授信金额，根据信用评级优秀、优良、一般等级，按照平均收入的上述标准的60%和月均存款余额的40%之和，来确定授信金额，具体计算方法如下：【（平均收入70%、60%或50%）60%+（月均存款余额40%）】，最

8、高授信金额不超过10万元，以上方法一方面明确了授信标准，使授信不再盲目，杜绝了违规授信。另一方面宣传了富秦家乐卡存款、取款、贷款和转账的功能，同时也鼓励客户闲散资金存入富秦家乐卡，增加信用社存款量。3、建立授信调整机制。在现实中，个别信用社为了加大发卡数量，往往在授信过程中向并不需要贷款的客户营销，而这些客户从授信到到期，无一笔借款记录，甚至也无存取款业务发生，占用了内存资源。为解决这一问题，采用商业银行信用卡办法，建立授信调整机制，即：对客户授信后两年之内，无存贷款业务的不再授信，无贷款业务的，按照授信标准折半授信，以提高富秦家乐卡的使用效率。4、提升监督服务功能。在富秦家乐卡授信完成后，各

9、机构可在稽核部或会计事后监督中心，设立客户核查岗位，专职电话核查和审查授信客户资料真实性，对于核查出的不真实信息，当即通知审批部门，暂停客户授信使用权限。另外，省联社应完善富秦家乐卡短信通知服务内容，客户每发生业务就有短信通知，同时在客户清息和贷款到期10日前短信通知客户，以为客户留足准备时间。5、强化操作风险防范。一是严格柜台审查。信用贷款上柜办理，柜台审查尤为重要，落实柜台办理责任，对于因执行“三到位”不严而形成的不良贷款，对经办的综合柜员，要实行赔偿制。二是杜绝关联贷款。严格执行个人贷款最高额控制办法，对于已有个人保证贷款或个人担保贷款的客户，原则上不办理富秦家乐卡业务，若需要办理，合计

10、金额应控制在上述授信计算方法得出的授信金额以内。6、健全考核激励机制。一方面，建立发行富秦家乐卡的薪酬绩效激励措施，对于富秦家乐卡的推广，可采取按张记取手续费的办法，每笔可按50元标准，从而调动员工营销积极性。另一方面，适当放宽不良贷款“容忍度”和尽职调查免责，农户富秦家乐卡贷款，因受制于自然条件、经济基础、经营能力限制，风险相对较高，在实际考核过程中，如尽职调查应按照省联社相关文件，降低对客户经理的责任追究标准，为富秦家乐卡推广提供政策保障。四、相关建议1、细分客户市场。随着社会经济的发展，农村客户市场发生了较大改变，依靠小额信用贷款从事生产经营的农户不断减少，市场占有率呈下降趋势，而社公职

11、人员、农村（城区）个体工商户、企业法人等客户，因商业银行贷款门槛过高，形成金融服务的空白点，这部分客户的服务需求和使用效率，以及产生的经济效益，将大大超出农户客户。因此，在巩固农户小额信用贷款的同时，积极探索目标客户的结构调整，在细分市场中走出一条差异化经营之路，已成为农村信用社创新发展的当务之急。2、推进产品创新。据不完全统计，目前在公职人员、个体工商户以及企业法人中，拥有他行信用卡业务的约占65%以上，包括信用社内部职工，拥有他行信用卡业务的也占到35%以上，并逐年呈增加趋势，而这部分客户在他行信用卡业务局限性强的情况下，仅每年产生效益在6000万元以上甚至更多。因此，推进产品创新时机已成

12、熟，建议省联社针对目标客户，适时推出公职人员的“富秦理财卡”贷款、个体工商户的“富秦财富卡”贷款和企业法人的“富秦商务卡”贷款，另外，建议向内部员工推出“富秦关爱卡”贷款，以完善目前市场需求，填补金融服务盲点。3、简化申请程序。根据近年来富秦家乐卡授信情况了解，信用社的建档、评级、授信程序过于复杂，审批环节过多，效率相对低下。对于农户而言，要进一步改进目前的评级授信模式，增强实用性和可操作性，而对公职人员、个体工商户、企业法人则要取消目前评级授信模式，建立一套以个人收入为主要条件授信办法，（可借鉴商业银行信用卡办理方法）以增加富秦卡对客户的吸引力。4、细化授信标准。对于省联社开发出针对公职人员

13、、个体工商户和企业法人的富秦卡贷款业务，在考虑客户品德、信用观念以及经营收入等基础上，建议首次授信按一下标准。公职人员授信金额为夫妻双方工资收入的50%，最高授信金额不超过5万元，（提供夫妻双方工资收入证明及详单）；个体工商户需要在固定店面有三年以上经营经验，授信金额为存货价值的30%，最高授信金额不超过10万元，（提供进货单或经估价估值）；企业法人授信金额为独资企业以企业利润的50%，合伙企业以企业利润的50%除以股东数，最高授信金额不超过20万元，（以企业审计后报表为准）。第二次以后授信金额，公职人员为：（夫妻双方收入的60%60%）+（月均存款余额40%），最高授信金额不超过10万元；个

14、体工商户授信金额为：（存货价值的40%60%）+（月均存款余额40%），最高授信金额不超过20万元；企业法人授信金额为独资企业以（企业利润的60%60%）+（企业月均存款余额40%），合伙企业以（企业利润的60%除以股东数60%）+（企业月均存款余额40%），最高授信金额不超过30万元。5、相关链接：据金融时报消息：有多家上市银行公布了年信用卡业务收入情况。年信用卡业务收入增长最快的是兴业银行。年报显示，该行信用卡业务累计实现收入25亿元，同比增长111.49%；实现账面利润10.10亿元，同比增长233.82%。中信银行年实现信用卡业务收入36亿元，比上年增加12亿元，增幅为48%。招商银行年信用卡利息收入45.13亿元，比上年增长33.20%；信用卡非利息业务收入38.59亿元，同口径较上年增幅达30.55%。该行的利息