XX连锁超市目标管理与绩效考核办法

1、天天乐连锁超市有限公司目标管理与绩效考核办法上海新创智咨询公司2008年10月目标管理与绩效考核?门店目标管理和考核体系?商品考核的标准?信息化给管理决策带来充分的依据门店目标管理和考核体系每一个指标都与每个员工相连，应开放数据管理单米绩效人均蛆售雕率z盈亏点加快周转净利润增加销售利润人均利润降低损耗费用所存周转经营指标考核主要指与经营有关的门店费用控制销售毛利等有关的指标是硬性的数字指标，也是衡量门店经营状况的重要数据。经营指标考核分为费用指标和收入指标费用指标:是指总部对门店费用开支的定性指标包括1. 门店费用率，费用占销售额的比例；（12%2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比

2、例； （2.8 3%3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%）4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；（0.2%）5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。（0.02%）6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。（0.3 0.5%）门店指标的下放各门店应将以上费用指标 总部对门店费用开支的定性指标各项数据 合理分解至部门大组及大中小分类 以便完成门店的既定任务与指标收入指标：是指门店经营的各项数据要求包括?日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任务。?米效，门店每平方米的销售金额。?毛利率，门店各商品部门的综合平均毛利率。?周转次数，门店

3、平均销售金额除以平均库存金额的数据。?库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除以平均销售金额所得。库存金额，门店为保证正常销售所应当配备的存货。?来客数，门店每天前来购物的人次。?客单价，门店每次交易所发生的平均金额。/i门店指标的下放/各门店应将以上收入指标门店经营的、.各项数据合理分解至部门大组及大中小;分类以便完成门店的既定任务与指标;包 括门店考勤考核；门店订货作业考门店收货考核；门店问题商品处理门店自用品控制考门店商品退换货考门店商品盘点考门店顾客投诉考核门店顾客服务考日常管理指标考核日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核门店卫生考核；门店设备维护考核；核；门店屯货管

4、理考核；门店补货/理货考核；考核；门店变价管理考核；核；门店库存更正考核；核；门店商品调拨考核；核；门店顾客退换货考核；门店收银工作考核核；门店促销活动执行考核门店指标的下放各门店应将以上日常管理指标考核即对门店日常经营管理的常规工作考核各项要求合理分解至部门大组以便完成门店的既定任务与指标门店考核的实施一一门店考核由营运督导部进行经营指标的考核经营指标的考核由电脑部、财务部于每月2日打印出上一个月的 经营状况报表，交给营运督导部。营运督导部根据电脑报表、财务报 表将各门店排序分析上月各门店经营状况。日常管理考核一一运营督导部根据平时每周周二及每月 15日的门店巡查进行质量 控制部价格、质量专

5、员，企划部促销组主管及其他相关部门的同事， 均需要把相应的日常管理考核表上交营运督导部。考核的评比与公布?营运督导部于每月5日评出上一月各门店对经营指标和日常管 理目标的达成情况，上报营运总监批示?营运总监批示后于每月10日召开业务会议公布考核结果，重点 表扬前3名门店?店长应在每月12日召开本店业务会议，公布考核结果，重点表扬奖励前3名的部门大组?业绩突出的门店，公司将给予店长及门店相应奖励，店长应如 法炮制，在门店内对部门大组进行相关评比与奖励。?各门店、门店各部门大组应不断调整，争取更好的成本控制， 积极提升业绩，提高公司盈利。类型阮）日均 踏 （元）毛利率用周转（次）（天）万元耒客 数

6、人欹价（向a?b7门店经营指标图解举例类型费用 率人力成 本 费用率水电暖 费用率客服包 装费用 率* 费用率损耗率其它 费用率a13m1. sjo. i山010.;6.达b1231.安0- 20. 020 j0,门门店费用指标图解举例商品考核一一什么是a类商品？? a类商品在哪里？?商品考核的标准一一交叉比率?商品考核的标准一一库存天数?商品考核的方法一一a类计划表?商品考核的方法一一新品与旧品?商品考核的方法一一商品大类角色定位?商品考核的方法一一综合收益定位?商品绩效考核与调整?结论及注意事项单品管理与绩效考核零售超市的商品管理与绩效考核的楂心是abc商品管 理a类商品应重点扶持.问题是

7、毛利高周转又快的商品畅销的商品毛利普遍低!a类商品在哪里身毛利高周转又快的商库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了提运工!错!按销售额建排行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为a类品项.卖场营销资源扶持演金付款支持井面定位扶持按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是二毛利高的 商品很可能是周转率彳氐或很慢的商品，过分追求毛列顿率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆.错！单品管理与绩效考核一一交叉比率销售额利润额 周转率当前国际上对超市的经营s。年代的追求倘售领90年代追求利涧21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段融超市的经营初创阶段的追求用售额发展阶段的追

8、求利润成熟阶段的追求周转周转即是商品周转次数.库存天数的控制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式!商品是怎样找出来的崛彳意品绩效考核指标交叉比率二商品销售库存毛利贡献比率 =商品周转率畲毛利率=（平均借售成本金皿平均库存成本金额）”毛利率商品交叉比率高表示商品错售额、库存额与 毛利率相互间各要素协调得当t商品绩效良好1、单品之间的比较: ?可口可乐355ml10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成 本金额为10万元，毛利率为5%红豆并内衣10月份的平均销售成 本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%请 比较可口可乐与红豆内衣对超市的

9、贡献度。2、单品部门之间的比较：?烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本 金额为150万元，毛利率为8%家居用品的部9月份的平均销售成 本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%; 请比较这两个部门对超市的贡献度。3、门店之间的比较：?1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%; 2号门店第三季度的平均销售成 本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%; 请比较这两个门店对公司的贡献度。练习:1、乐百氏纯净水550ml上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存

10、成本金额为4万元，毛利率为6%苏泊尔佳节三件套上月的销售成 本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%请运用交叉 比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为 20万元，毛利率为4%休闲食品课6月份的销售成本金额为280万 元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%请运用交叉比率 技术比较这个部门对超市的贡献度。商品是怎样找出来的呢?直品绩效考棱指标按照商品交叉比率的高低将商品分为abc三4等级a类为主力商品（5%）汨类为辐助商品c类为附属商品匕5%）,设定周期考核文叉比率等级变动情况，如c变b变a则该 v/商品需大力支持

11、反之需及时淘汰.一厂率贡献度aec考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群.部门组别考核 门店考核、 促销商品考核库存天数一库存控制 卖场库存的控制是商品周转管蟀聃核心.整体库 存应是什么水平？客锦门匐x大中小分类的合理 库存标难是多少呢？* 设定卖场库存整体平均天数指标1 一股为28天左 右.并分解到各都门团a中小分类.经常对照 本部门的库存天数是否合理，对照平均梃湿天教 是否合适.并根据企业阶段资金情况依展战降 作适当调要.与布局.单品管理与绩效考核一一库存天数l库存天数一畅滞销商品现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体错售 排行中的后5%砍棹显然是太粗燥的

12、，判断商品 畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多 长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销 商品的主要特征. 例；康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34 寸松下彩电一个月卖了i。合显然是畅倘.应对各 中小分类的商品设立相关标准，及时稽核./库存天数一目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心指标库存管理的核心：提高销售是目的帐期天数）库存天数库存管理是工具库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学， 库存天数指标并不是越低越好，销售提升，毛利增加，我们需要考虑的是价值最大化。单品管理与绩效考核a类计划表/月度a类商品a类分类总计划表、, 许多超市采购总部在月底做出a类商品排行表， 多数

13、柔眼及门店却置之不理，因为这只是马后 j炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能.应事先引逑现制预告式月度a类商品分类表 主要内容:参照上年今年上月1下月a类商品考虑喜层t市场1 竞争变化.作用一经营贫源对a类的顿斜以达 到最大敷率.下月来面门店第处配建中心傕辑， v支持的主要内容.a类商品、分类各部门怎样支持与政策恸斜？ 采购的m斜与支持付款资金段时性一为a类商品供应商开设冢色通道 其它在通道费用促错活动x人员追踪上的支持. 果购上abc类商品的售走势与级别控制盘类总盥监控b类t埋住管监控运营晌倾斜与支持a类商品的定位保护陈列，定位库存,订单 人员 运营上abc类商品辅售走势与绿刷控制a类一店长监捽b

14、类一经理、主管监控单品管理与绩效考核一一新品与旧品厂新品引进与旧品淘汰* 新品采购/应先做竞争对手商品大类馀格带分 析后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利法则 j一方面保iff毛利车间另方而不成为供应商新品试验场.主动根据市场需求调整商品构成. 旧品淘法应充分理解超市的高周转商品理念, 与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导 致c类商品一大墙铺售分散，供应商支持变弱 _. * 应建立以交叉比率同品类库存天数为楂心的海汰体系,并建立定时定期清除制度t 进一出） 新品引进的五种方法 1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品选

15、择4、根据高周转的超市特点进行新品选择 复习5、根据产品的市场表现进行新品选择一 单品管理与绩效考核一一商品大类的角色定位一商品大类收益定位分析 牛鲜熟管及大士厂家申类集喜效应提高顾客光顾及购买独率，增强裔圈顾客的忠诚度 快速消费品食品+洗潮用品+冷冻冷藏品快速周转受益定位供应商通盟费用,销售折扣施佣 百货服饰室e食用类商品毛利r销售利润为核心生鲜做人气百货做毛利单品管理与绩效考核一一综合收益定位1 超市综合收益定位 ”、* 客流量收益定位一广告酒劣联营等营业外收入已成为低毛利超市的主矍纯利来源* 量化俄售定位一累计订货折tlt年终返佣* 供应商通道费用的商晶重围销员南晶（按标it收） 效益商

16、品（加倍收）管业外收入占到老* jk额的6.5 % ）商品绩效考核与调整（图表分析）,q0选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾君如果借售低于我期,“根据大分类商品精售排行来调整商品的组合根据毛利的高低决定层数的高低 根据销售的大小决定排面的大小各色商上起项以无此进如消q中销售促销提高销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商较低进价n以上方法无法改善有无便宜商品代替将按差品项取消q检查以下问题：不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差 口结论及注意事项保购必须定期用图表的形式分析高.中.低销售.商品周转次数利更了解商品的销售走势并寻找价椿带中商品缺

17、项或新品价格是生命线商品是灵魂8新旧商品交替必须遵循一进一出原则商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑商品一直在更新，顾客口味也在改变, 采购需的时注意商品市场流行走向是零售福生意成功并兴旺的基础商品调整?调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验； 商品周转情况。?调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减 分类：重新定义，转移分类/商品?删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符， 供货无保证；排名后2-5%;毛利过低（2%?不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架 3 个月表现期）结构

18、中必备品（通厕剂）信息化给管理决策带来充分的依据wfl融方式：-勘部醐图岫髓-排行榜. abc!赠2所有的指标均唯ab。1ms 行分析3.所有的雕炯进行标杆分 析分析指标库存负库存缺货比率相耗比率库存周转率 而s砥率 商品百s晦交叉解空两平魅s)吊工靛端（用魏）来落物平均客单价商品娓精品量合品i舜谶用品言教学犍 同酬期与商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码商 品进销存核算对超市电脑管理系统mis相关数据的 有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的 重要环节。超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的） 、按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础每日电脑报表包括重点分析门店 a类、c类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。门店