最新小额信贷：中小商业银行拓展市场空间的方向

1、小额信贷：中小商业银行拓展市场空间的方向以哈尔滨银行战略转型为小额信贷银行为例在我国，城市商业银行由于产品和服务的同质化现象愈加严重，市场空间异常狭窄，市场竞争日益激烈，面向大企业的信贷供给严重过剩。与此同时，城市和农村的低端需求者，如中、小、微型企业和农户的金融需求远没有得到满足，存在市场供需的结构性失衡现象。面对拥有雄厚资金实力和信贷技术的国有大型商业银行，一方面，城市商业银行势单力薄，缺乏竞争力；另一方面，由于受传统的银行理念和技术手段的约束，城市商业银行又不得不在这个市场夹缝中求得生存。这种恶性竞争往往导致城市商业银行的生存环境狭小，市场拓展难度加大，盈利能力降低。因此，城市商业银行迫

2、切需要摆脱传统商业银行理念的束缚，通过技术创新和产品创新重新定位市场，实现战略转型。近几十年来，国际小额信贷发展迅速，在小额信贷实践中逐步积累的解决低端信贷市场信息不对称和风险控制的方法，正在被商业化的微型金融机构所采纳。小额信贷作为一种服务于低端客户的产品，其商业上的可行性也逐渐被认可。并且，小额信贷的商业可持续性已经被世界上许多小额信贷机构、商业银行和扶贫银行所验证。国际小额信贷的经验还证明，小额信贷更能抵御金融危机的冲击。正反两方面的经验都是宝贵的、无可置辩的，这为我国城市商业银行的战略转型提供了借鉴。哈尔滨银行正是借鉴了国际小额信贷的成功经验，通过进行技术创新和产品创新，寻找市场定位，

3、充分发挥银行在小额信贷市场中的优势，从而找出了一条适合自身经营条件的业务模式小额信贷。该银行向专业小额信贷银行的转型已经迈出了坚实的一步。哈尔滨银行发展战略定位于发展小额信贷，并致力于建设中国一流和国际知名的小额信贷银行。成立十年来，银行已形成包括中小企业贷款、下岗再就业贷款、农户贷款、微小企业贷款等在内的系列小额信贷产品。以“普惠金融，和谐共富”为理念，把城市微贷和农贷作为银行的主打产品，为城市商业银行探寻出了一条可持续发展之路。在转型过程中，哈尔滨银行的低端产品发展战略已经融入到银行未来的发展规划中。哈尔滨银行制订了用35年时间建设中国一流、用510年时间建设国际知名小额信贷银行的目标。其

4、成功转型的经验值得借鉴。实现战略转型应对市场竞争(一)转型为小额信贷银行是一个正确的战略决策在我国信贷市场中，微贷、小企业贷款和农贷是信贷供给的薄弱环节，也是金融机构需要突破的市场空间。目前国内的金融机构都没能在这个市场中发挥更大的作用。哈行敢于“吃螃蟹”，把市场定位于低端市场领域，具有独特的战略眼光。经过几年的实践证明，面对大企业贷款竞争激烈的局面，中小商业银行退出竞争，转向适合自身特点的低端市场，不仅可以充分发挥自身的技术优势，而且还可以在低端市场中取得较好的经济效益，是适合中小银行操作的商业模式。2004年以来，哈尔滨银行面对银行业同质化竞争的局面，根据自身特点，积极寻找适合自身发展的道

5、路，自主调整经营策略和市场定位，把资产业务发展重点转移到支持微小、中小企业和农户上来，坚定走“特色化经营道路”。先后创新开展了下岗失业人员小额担保贷款、农户贷款、城市微小企业贷款和70万美元以下小企业贷款业务，逐步形成了“普惠金融，和谐共富”的经营理念和“本土化加国际化，特色化加专业化”的小额信贷发展模式。(二)批准市场定位和切入点哈行根据当地的经济特征和市场需求，把城市和农村的低端客户作为市场目标，具有较为清晰的市场定位和发展战略。在城市，主要的目标客户是个体经营者、微小企业和下岗职工。目前，哈尔滨市有个体工商户30多万户，他们所需要的资金缺口在30亿元左右，市场空间比较大。根据黑龙江省的情

6、况，在农村种植业和养殖业是优势，尤其是种植业比较发达，对资金的需求也比较大。把种植业贷款作为市场切入点，然后逐步扩展到养殖业贷款、农机具贷款等。最近，我国对农业越来越重视，制订了一系列发展农业的政策措施，信贷支持是农业发展的重要动力。但是，农业信贷市场中的供需矛盾依然突出，农业发展的信贷支持力度仍然不足，农贷市场的潜力巨大。除了现有的农村金融机构外，城市中小银行也应成为农村金融市场的重要力量，一方面为自己开拓了市场空间，另一方面也增加了农村信贷的供给，缓解农村金融的供需矛盾。(三)开发农村和农垦两个市场黑龙江是我国的农业大省、重要的粮食主产区，拥有较为丰富的土地资源。我国最大的垦区也在黑龙江，

7、哈尔滨银行把农贷作为开拓信贷市场空间的主要产品，找准了当地信贷市场的突破口。为此，哈尔滨银行率先在全国城市商业银行中开启了跨行政区域开设分行的先河，于2004年12月22日在双鸭山市成立了双鸭山分行，为开发农贷市场奠定了基础。截至2008年末，双鸭山分行农贷余额为16.4亿元，农贷户数为3.7万户，其中，农村区域贷款余额为4.7亿元，占28.5，农场区域贷款余额为11.7亿元，占71.5。为了把农贷业务做好，哈行确定了双鸭山分行、阿城支行和利民支行为农户贷款特色行，分别组建了农户贷款中心，并实施划片经营、属地管理。这三个分支行的主要业务是小额农贷，所设立的农贷中心负责农贷的市场开拓、产品营销和

8、贷款操作。专业化的分支机构有助于产品的开发和市场的开拓。在专业机构的基础上，建立一支专业化的信贷产品开发、营销和操作队伍，为哈行向专业化小额信贷银行转型奠定了基础。以小额信贷为核心业务的金融创新(一)灵活多样的信贷产品哈尔滨银行的小额信贷业务主要有两个，一个是针对城市的城市微小企业贷款业务，另一个是针对农村的小额农户贷款业务。目前，这两个核心小额信贷产品已成为该行的业务增长点，并逐步向哈尔滨市以外的地区推广。截至2008年末，哈尔滨银行已累计发放农业贷款111亿元，贷款余额为49亿元，业务覆盖哈尔滨市8区10县(市)的185个乡镇、1623个村，以及双鸭山地区的25个农场、134个乡镇、112

9、6个村，惠及农户42万户，平均每笔贷款金额为2.09万元，不良率仅为0.67；城市微小企业贷款累计发放9，807笔，贷款余额7.72亿元，业务范围覆盖了哈尔滨市的120余个专业市场，涉及200多个行业。到2008年末，农贷、微贷两项小额信贷资产已占该行全部信贷资产总额的24.3。微小企业速贷产品“赢信”是针对城市个体户、微小企业主等城市低端群体的小额信贷产品。哈尔滨银行是提供该信贷产品的商业银行。微贷额度最高为50万元，其中无抵押担保信用贷款控制在10万元以内(含10万元)；10万元以上微贷采取保证的方式；贷款期限最长不超过两年，采取按月等额本息或递延期等还款方式。这一产品适合城市微小企业主和

10、个体户的信贷需求，具有较大的需求潜力。通常，这部分金融需求被商业银行所忽视，他们往往通过非正规金融来实现。针对农村信贷需求，哈行开发了针对农户养殖业、种植业的贷款产品，农机具贷款和农户服务业贷款产品。还针对哈尔滨市农村劳动力出国务农的特点，设计开发了农民工出国务工信用贷款。这些产品具有额度小(为1000元至5万元)、利率低、还款方式灵活、担保手续简便等特点，满足了一部分农户对信贷的需求。(二)打造高水平的专业团队相对于传统的银行业务来说，小额信贷具有独特的理念、原理和操作技术，因此，在经营理念上要能够突破大企业金融的信贷操作理念和技术的束缚，根据小额信贷客户的特点配备相应的经营管理人员和信贷操

11、作人员。目前哈行的小企业信贷部和农村金融部的管理者既具有银行信贷业务的操作经验，又具备和掌握了小额信贷的经营理念和管理方法。在信贷人员的配备上，注重年轻化、知识化和专业化，注重招收一批没有银行工作经验的人员加入到小额信贷的操作中来。这些人员都具备较高的学历，年富力强且没有银行工作经验。进入银行后通过培训能够很快领会小额信贷的理念和方法，并且在实际操作中严格按照小额信贷的操作规程，做好贷款的发放、检查和回收工作。该行的双鸭山分行农贷人员64人，56的人员拥有本科学历，44%的人员拥有大专学历，员工平均年龄只有27岁。(三)贷款质量高哈行小额贷款业务的资产质量达到了较高的水平，在国内同行业中处于领

12、先地位，这是小额信贷成功的重要标志。截至2008年底，哈行小额信贷的不良率为1.07。贷款质量取决于一系列的因素，其中银行自身的因素是最重要的方面。包括银行的发展战略选择、信贷理念、市场定位、机构能力建设、人力资源、信贷技术与方法等，都对贷款质量起着决定性的作用。哈行在产品设计和信贷操作方面充分考虑了小额信贷目标客户的特征，利用多种风险防范机制提高贷款的回收率。哈行运用小额信贷的成功技术和经验，采取一系列拖欠处理方法，降低贷款拖欠率。根据实际操作经验，哈行准确总结和分析了贷款拖欠的原因，找出了造成拖欠的主要因素，因而可以有的放矢，在产品设计和信贷操作过程中予以重视。(四)经济效益好由于小额贷款

13、的贷款额度比较小，相对于额度较大的企业贷款来说，其单位贷款成本比较高，但是与大额贷款不同，小额贷款把贷款风险分散在了众多的小额贷款客户那里，因此整体风险比较低。哈行小额贷款的实践也说明了小额信贷在盈利性方面具有明显的优势。三家提供农贷的经办行在开办农贷业务之前均处于亏损的边缘，其中阿城支行年亏损额达700多万元。而开办小额农贷之后，三个经办行均实现了盈利，年平均盈利均在5000万元以上，双鸭山分行2007年的盈利则突破了1亿元。阿城支行自2005年试点农贷以来，已经累计实现利润1.6亿元，来自于农贷业务的收入占阿城支行总收入的86。目前，哈行小额贷款业务已成为该行新的利润增长点，其小额贷款资产

14、是该行的优质资产，小额贷款业务的盈利能力已经显现。截至2008年末，小额信贷余额已经占到哈行贷款总额的40以上，小额信贷利息收入已经占到全部贷款利息收入的50以上。信贷制度创新及约束(一)制度创新1.利用当地信息控制风险小额信贷客户与银行间的信息不对称严重阻碍了小额信贷服务边界的扩展。由于小额信贷客户的贷款额度小，客户分布广，收集信息的成本比较高。针对信息成本高这一困扰小额信贷业务推广的障碍，哈尔滨银行在推广小额信贷的过程中，通过产品设计降低了客户与银行间信息不对称的程度，同时又降低了信息成本。农贷中的五户联保是降低信息成本和筛选农户的有效机制。五户联保小组在形成的过程中，通过客户间掌握的信息

15、自动排除了不好的申请者。这种信息是申请者已经拥有的信息，对于五户联保小组的成员来说信息收集的成本几乎为零。而对于银行来说，收集潜在客户的信息则需要非常高的成本。五户联保小组成员之间拥有对称的信息，这种情况下成员互相选择的成本较低，客户筛选的准确性也高。不好的客户很容易被排除在外。这种小组成员的筛选解决了银行和客户间信息不对称的问题，也大大降低了银行的识别成本。利用当地的信息员为银行识别客户提供信息。作为信息收集工作的一个组成部分，哈行充分利用农村村委会成员、农场管理人员和农村基层组织为其提供客户信息。所选择的农村信息员多是村委会有信贷工作经验的委员，有工作能力、责任心强的村干部或农场财务科科长

16、等。这些信息员拥有较为完善的当地信息，了解农户的生产和生活状况、信誉程度和社会关系，能够为银行提供较为准确和全面的信息。对于农场来说，银行利用农场的管理机构为贷款提供有利的保障。国营农场拥有较为完善的管理机构，虽然目前农场的经营以“一家一户”的形式进行，但是，农场管理机构仍然参与和组织一些生产和销售环节，通过这些环节可以保证贷款得到有效的利用，也为贷款的偿还提供了有利的保障。利用当地信息和农户自我选择机制是小额信贷制度创新的关键点。这种机制有助于解决银行在市场中面临的信息不对称的困境，破除了银行从事小额信贷所面临的信息障碍。2.取消传统信贷抵押担保以及担保替代开展小额信贷业务的一个核心点是要消

17、除银行信贷对传统担保、抵押品的要求，因为小额信贷客户通常缺乏可用作抵押或担保的资产。他们之所以被银行排除在服务范围之外，就是因为他们不能提供满足银行条件的抵押物。这些客户一般从事小规模的生产经营活动，没有可供抵押的生产设备或家庭财产。哈尔滨银行所开发的小额信贷产品则不需要传统的抵押担保物，信贷产品覆盖的范围大大增加。面向城市个体户、微小企业主的微小企业速贷产品赢信，便不需要贷款者提供抵押担保物。目前该产品由哈尔滨市内7家专业支行面向专业市场提供，为市场内的个体户和微小企业主提供了较为便捷的信贷服务。3.动态激励机制客户保持率是影响小额信贷可持续性的重要因素。客户保持率高，可以降低银行选择客户的

18、成本。银行拥有老客户较为充分的信息，而老客户通常也比较熟悉银行的规则。老客户占的比例越高，银行的交易成本也就越低。因此，哈行制订了较为完善的动态激励机制，以鼓励客户偿还贷款。给予好客户连续贷款的待遇。对于能够长期遵守银行规则的客户，银行会为其提供更为便捷的后续贷款。在微贷方面，银行能够把客户的实际需求放在首位，还款记录好的客户可以得到迅速便捷的贷款服务；农贷方面，能够根据农业生产的季节性，适时提供所需资金。针对农产品销售的季节特点，制定了灵活的贷款偿还时间。种粮客户的还款时间根据其粮食销售时间而定，可以在卖粮以后偿还贷款，而不是固定在某一特定时间。这样，农民可以在粮价适合的时候销售粮食偿还贷款

19、，这一举措得到了粮农的响应。4.降低客户的交易费用降低客户的交易费用，实际上是降低了客户的借款成本，把客户借款成本中的非金融成本降低，给客户简化手续，审批灵活，减少等待时间。改变传统的坐等客户上门的做法，通过四种放款方式，即现场现金发放、代理转账放款、指定账户放款以及直接汇划放款，把贷款方便地传递到客户手里，降低了交通费用和时间成本。四种收款方式为网点窗口收贷、定点定时现场收贷、机构代理收贷和指定账户汇划收贷。在还款期间可以根据区域情况，组合使用还款方式，提高还款效率。5.形成制度化的贷款审查机制在贷款审查、发放、贷后管理、贷款回收等方面总结了一系列核心技术，包括中小企业调查审查的“重实绩、重

20、法人、重销售、重自筹、重发展、重保障”六重法则；城市微贷调查的“面对面、交叉核、现金流、实测算、重分析、逐月还、滚动批”微贷七法：“五依靠”、“望、闻、问、切”等农贷40条。这些融合国际先进经验和本土实际的信贷风险控制技术，在小额贷款实践中取得了良好的效果。贷款审查机制是小额信贷操作中的重要环节。制度化、程序化的贷款审查制度，可以保证客户遴选的正确性，在公开化的贷款审查制度中，审贷小组对信贷员所获取的申请者信息进行认真分析，对申请者的还款意愿、还款能力及存在的风险点进行详细地论证，然后作出贷款决策。在贷款审查机制中，对贷款额度审批权限的限定使得贷款审查机制更加透明化和规范化。哈行的微资产品审查

21、机制规定，微贷主管审批5万元(含)以内的贷款，微贷经办行审贷小组负责审批3000元至30万元(含)以内的贷款，超过该权限的贷款额度则由总行审批。这种规范化的贷款审查机制，大大降低了贷款的潜在风险，有效防范了不良贷款的发生。6.政府担保机构和社会保险机构合作防范最终风险为了充分利用政策性资金、推动农村金融发展，在哈尔滨市委市政府的支持下，哈尔滨银行与各区、县(市)政府、国开行黑龙江分行、哈尔滨市民营担保中心开展战略合作，搭建了合作进入农村金融市场的战略平台。在该市政府的推动下，哈尔滨市民营担保中心作为与哈尔滨银行小额农贷配套的担保机构，将服务对象扩大到各区、县(市)的广大农户。为满足农户贷款需要

22、，各区县(市)财政改变以往直接补贴的财政支出方式，出资存入民营担保中心，哈尔滨市财政再按照11的比例配套担保基金，由哈尔滨银行按担保金的6倍放大发放贷款，既解决了银行抵押担保问题，又拓宽了各区县财政资金支持的覆盖面，扩大了受益群体。(二)发展中的约束与创新空间1.机构布局影响小额信贷业务的覆盖深度和广度哈尔滨银行是基于哈尔滨市的区域性商业银行，最近才开始向(黑龙江)省内和省外扩展，建立分支机构。从目前的布局来看，服务半径过大是影响小额农贷发展的一大制约因素。就小额信贷业务自身的特征而言，小额信贷具有劳动密集型的业务特征，在小额信贷业务的经营过程中始终贯穿着信贷员与客户之间的交流。小额信贷操作程

23、序中的各个环节，包括接受客户申请、入户调查、贷款审查、贷款发放、贷后跟踪和导入回收等都需要投入大量的人力资源。如果服务半径过大，一方面会影响各个环节的工作质量，另一方面也影响小额信贷的经营效率。黑龙江农村和农垦地区地域广阔，人均耕地多，村庄之间的距离较大。而哈行目前在东部只有双鸭山一个分行，其服务半径最远的达400多公里。一方面增加了服务的成本，信贷员要长途跋涉，另一方面不利于信息的收集，影响贷款的审批。服务半径过大也不利于对贷款的监督和检查，贷后检查的力度也受影响，不利于贷款的安全。服务半径过大，非常不利于贷款的发放，如果没有可以合作的当地金融机构，现金的运输将会面临风险。针对这种情况，双鸭

24、山分行采取了“远汇近现”的方式，根据放款半径距离采用了现场现金放款、代理转账放款、指定账户放款和直接汇划放款等四种放款形式，依托当地金融机构和农场机构的账户代理发放贷款。尽管如此，服务半径过大，也使得贷后回访受到影响，一方面是回访的次数较少，另一方面回访不够及时，一般在贷款发放半年后才开始回访，这期间的贷款使用情况不能及时得到确认。2.小额信贷的制度创新理念与实际操作的融合哈行以“打造一流的小额信贷银行”为发展目标，这不仅表现在产品和服务上具有小额贷款的特征，更重要的是要把小额信贷的理念和制度创新融入到银行的实际操作中去。银行的市场定位、新产品开发、信贷机制的设计和信贷操作等方面都应贯穿小额信

25、贷的理念。市场定位在城市和农村的低端市场，就决定了哈行的信贷产品具有很强的目标取向，而针对这部分目标人群所提供的信贷产品，应该与他们的经济活动相适应。目前，哈行的农贷产品仅限于种植业和养殖业贷款，而其他经济活动的贷款则没有得到重视，贷款品种还比较单一，灵活性还不够。有的地方出现“垒大户”的现象，说明贷款的适应性仍有欠缺。对于这种现象，银行应该在信息系统中加以反映，并对“垒大户”的原因进行分析，通过信贷产品的开发和完善来满足更多人的信贷需求。从信贷制度来说，五户联保是小额信贷一个重要的制度特征，也是担保替代的一种形式，通过社会担保替代实物担保，降低了信贷门槛，充分发挥了农民社会资源的优势。五户联

26、保也是银行防范贷款风险的重要机制，在制度设计上五户联保能够有效防止实物担保空缺所带来的贷款安全问题。但是，五户联保防范风险功能发挥得如何，还在于五户联保机制的实施效果。五户联保不能流于形式，不能仅仅成为制约客户筛选的工具，而更应成为降低低端客户信贷风险的有效途径。当客户遇到还款困难时，五户联保机制是首选的机制，并且应是真正发挥作用的机制，而不是像传统信贷操作模式那样仅仅做拖欠者个人的工作。利用当地信息员和农场管理人员显然是银行获取当地信息的最为有效的途径。银行可以从农村信息员和农场管理人员那里获取相对真实而充分的当地信息，有利于客户的识别和筛选。但是，使用当地人员也有“双刃剑”的效应，如果过分

27、依赖当地人员也可能使银行失去对信息真实性的识别能力，或者信息员掌控了当地信息的来源，从而使银行获取充分信息更加困难。3.人力资源是小额信贷成功的关键哈行由城市商业银行转型为专业化的小额信贷银行，所面临的一个现实问题就是机构能力建设，而其中的人力资源是重点。目前从事微贷和小额农贷的队伍中有一批年富力强的年轻人，他们都受过良好的大学教育，拥有金融专业知识，在加入银行之前没有信贷操作经验。这对于小额信贷业务来说是一个有利的因素，因为他们没有受传统信贷意识的影响，可以直接接受小额信贷的理念。对这部分年轻信贷员的专业培训尤为重要。拥有信贷工作经验的信贷员，一方面他们已经拥有和掌握了信贷工作技能，另一方面

28、，这部分人所拥有的信贷操作理念可能与小额信贷的理念有冲突，不适应小额信贷操作的需求，也需要得到进一步的培训。在这一点上，银行需要有一个系统的、能够反映企业文化和规范操作流程的手册来指导实际操作。4.竞争是小额信贷得以发展的动力在初期，小额信贷市场的参与者往往不会遇到强有力的竞争者，随着市场的开发，越来越多的参与者将会进入小额信贷市场。哈行将会面临来自于农村信用社、农业银行、邮储银行和新型农村金融机构的竞争。哈行进入小额信贷领域后，取得了较好的经济效益并占领了一定的市场份额，但应该看到，这是市场竞争不充分的情况下取得的。除了在小额信贷技术方面的一系列创新外，目前的利率优势比较明显。但是，小额信贷

29、的核心不同于传统信贷，它不是依赖于价格优势占领市场，而是依赖于小额信贷的服务。作为借款者来说，如果服务是一样的，利率才是最重要的因素。否则，服务相对于利率来说就更重要。因此，为了应对越来越激烈的市场竞争，哈行要能够在提升服务上取得更大的进步。应当看到，在小额信贷业务刚刚开始的34年里，一般都会达到较高的贷款质量。随着业务的不断扩张，业务扩张与机构能力的矛盾就会显现，贷款质量就会受到影响。应该客观分析目前不良资产率低的原因，或许来自于近几年农业丰收、农产品产量和价格都有所提高等因素。在此阶段还不能简单地把资产不良率低归结于小额信贷产品设计、操作方式等因素。因此，在开始的阶段不宜快速扩张，应该把重点放在锻炼队伍、创建企业文化和机构能力建设方面，如果前期基础打不好，以后