论汽车4S店销售管理机制与发展

1、论汽车4s店销售管理机制与发展 【摘要】 随着汽车工业的日趋发展，配备高科技技术，现代化汽车工业竞争是越发激烈，各大品牌4s店的销售管理机制成为了最首要的问题，要使4s不被市场所淘汰，就必须做好各方面有机的调节整合，以谋求更大的发展空间，占领市场先机。汽车4s店传入中国的时间虽然只有短短十几年，但在过去的几年，我国的4s店发展迅速，并且已由过去的暴利时代逐步进入微利的成熟趋势,4s店的各项管理工作，也逐步趋向正规，向着科学化管理方面转变。我将首先以我所工作的4s店为例，来分析目前汽车4s店的管理经营模式和存在的问题，然后针对这些问题作进一步的分析，拟出解决方案，分别从人力资源管理，市场营销，整

2、车销售各方面来讨论研究，解决汽车销售4s店生存危机的对策，提高服务质量和自身生存能力。【关键词】 汽车4s店 销售管理 人力资源 服务质量总部设在美国的汽车预测机构j.d.power发布报告称，受全球金融危机及经济下滑影响，全球汽车市场或在2009年经历“崩盘”。不仅美国汽车市场会下滑，欧洲、中国、印度的汽车销量可能也会急速下降。受国际经济形势以及国内诸多不利因素拖累，今年下半年以来，国内汽车市场的增长幅度直线下降。预计全年增幅可能低于10%，比去年24%的增幅大大下降。这将是最近七年的最低增速。消费意愿不高、车市低迷，销量下降、利润减少，这些都是现在中国车市所面临的问题。但乐观的是目前中国汽

3、车保有量还很低，存在着巨大的需求，所以关键是消费信心。所以作为汽车行业的最前线。汽车4s店所面临的问题也是很值得我们去反思和解决的。作为生产力的第一要素人，4s店的人力资源管理是汽车4s店管理的很重要的一点。但有些4s店不注重人力资源管理，人力资源没有得到一定高度的认识，把人力资源当作成本对待，借口成本高舍不得对人力资源的投入，不注意对人力资源的开发，其结果是人力资源流动大，效率低下，向心力小，执行力差。这也是目前汽车4s店人力资源所面临的问题。所以在现在这种情况，也正是解决问题的时候。一. 面临问题1、人力资源整体素质普遍偏低。主要表现在：优秀业内销售人员经验缺乏，多是从其他行业转来；优秀服

4、务人员技术力量薄弱，有较高理论水平经验的人员更少；复合型的管理人员更缺乏。 2、人力资源激励缺乏科学性、系统性。在对销售人员的激励中，多是采取简单的较低基本工资，加单车销售提成或者单车销售利润提成激励方法，没有把销售员工个人的成长与企业的发展目标结合起来，使员工在销售旺季积极性很高，在销售淡季积极性很低。 3、人力资源管理的主体与客体存在短期思想。一个现代企业的长久健康发展，企业要有一个与员工共同追求的愿景，经营者应该与员工共同为了这个目标而努力奋斗。在很多4s店的投资者中，“短期高回报”心理非常重，捞一把是一把的投机心理，使得投资者很难从长远角度考虑企业的发展问题，考虑员工的个人发展问题。

5、4、缺乏综合高级管理人才。懂管理、懂销售与市场、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏，成了4s店运营管理工作中最关键的问题之一。 5、人力资源管理水平相对较低。当前4s店的人力资源管理基本处于传统的人事管理阶段，主要是人才的招聘，工资的发放等事务性工作，所谓的人力资源部往往与办公室是一个部门，普遍缺乏挖掘和培养企业自己人才二 解决方法 1、建立企业真正的人力资源管理机制。4s店作为汽车销售服务的一种市场模式，其人力资源管理模式由其目标，即：出售“服务”赢得“服务利润”决定。要立足于这个管理模式，从战略高度上重视人力资源的管理与开发，彻底从传统人事管理转向现代人力资源管理。从企业内部而言，应

6、进一步改进内部管理制度，按照各品牌厂家的规定，结合本店的实际，把人力资源管理提高到关系企业命运的高度与位置；从企业外部而言，可与其他企业的4s店联合起来，优势互补，加速造就适应竞争的各层次经理人才和技术人才。目前，许多4s店认为自己有一套厂家制定的完美、规范的人力资源管理规章、方案，以为这样就能摆脱人力资源管理的先天不足，其实不然，企业人力资源管理水平的提高，就如企业文化的塑造一样，是一个渐进的过程，不是一朝一夕的努力能完成的。各店必须根据自身实际，不断完善和发展适合各店自身实际的人力资源管理工作。 其中最关键的是，要在企业成立完全意义上的人力资源管理部门，把其定位于战略发展部门，而不是后勤服

7、务部门。 2、通过有效培训实现员工素质的普遍提高。现在很多公司在选择职业经理人的时候侧重于挖人，甚至从海外引进人才，但同时，也要重视对现有高级管理人员与其他人员的培训，只有自己培养起来的员工对自己的企业才有感情。如果企业管理得好，这些人对企业发挥的作用要比“空降员工”大得多，而且对企业表现得更为忠诚。 3、整合企业品牌，建立良好的企业文化。很多经销商没有鲜明的、自身的品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象。在这种情况下，消费者购车时只记得车的品牌而无法记得经销商是谁。要认真进行策划，在销售与服务的宣传中有意识宣传企业自身品牌的形象。在整合自身品牌形象的基础上，整合企业的文化。 4、建立科学有效的

8、长期激励措施，使长期激励与短期激励紧密结合。 5、建立系统化、科学的薪酬制度。因为薪酬体系的调整直接关系到每名员工的切身利益，在人力资源薪酬体系的变革调整中，要注意整体的稳定性，注意工作的方式方法。 6、企业有效战略与人力资源长期规划紧密结合。 当然，除了企业自身要加强以上几方面人力资源管理的工作外，政府职能部门、行业协会、咨询公司、各类人力资源管理专家等都要努力为加强4s店的人力资源管理创造良好的环境。人力资源管理研究与实践，虽然在中国发展的时间也不长，但是总体而言这几年发展迅速，在一些行业应用得很好，有很多成功的经验，这些经验完全可以移植到快速发展的汽车行业。政府、行业协会等要为经销企业创造一些人力资源管理交流的平台，咨询公司、专家学者都要努力为汽车经销企业出一些好的人力资源