全框架汽车销售实用技巧培训课件PPT

1、二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品基于物流，融通金融流通商业凭借自身的全球化网络优势、全球化运营能力，致力于将最新的科技带给消费者，让世界各地享受到技术进步的喜悦，以行践言，实现梦想。汽 车 销 售 实 用 培 训 技 巧PRACTICAL TRAINING SKILLS FOR AUTOMOBILE SALES二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品目录客户接待谈判技巧车型介绍成交技巧Customer ReceptionNegotiation SkillsModels IntroduceClinch Dea

2、l Skills二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品01客户接待技巧C U S T O M E R R E C E P T I O N自我介绍PMP原理感性客户理性客户二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品自我介绍“你好，我是东风标致4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”“你好，我是东风4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”案例分析你认为哪个会让人记住？原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销

3、售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步。原理二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品P M P 原 理客户接待当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”销售话术原理：“先生，你的眼光真不错，这是我们标致销量最好的车型301，价格从79800元到119800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”Tip：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！二二年作品二二年作品二二年作品二

4、二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品感 性 客 户Tip:通过交谈知道客户隐性需求客户“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包 括上牌和保险！”客户“10W左右都可以，只是买车！”销售话术“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户“黑色和银色都可以。”销售话术“你想要手动挡还是自动挡的车？客户“手动挡/自动挡。”二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品理 性 客 户Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的 思路确定需求客户“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？”销售话

5、术“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡 舒适型的伊兰特？”客户“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”销售话术“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去 看下库存我们现在有一台，听说老板的朋友也 想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的！”客户“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”销售话术“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品02谈判技巧N E G O T I A T I O N S K I L L S标准设定法在公司允许的范围内做选择转移客户话题提高公司价值二二年作品二二年作品二二

6、年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品案例一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值-价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后面的谈判做好铺垫！销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！标准设定法S TA N DA R D

7、S E T T I N G M E T H O D01二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品案例张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如何回答？Tip：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠2000，赠送汽车精品！第二种：优惠3000，赠送汽车精品！第三种：优惠400

8、0，没有汽车精品赠送！”在公司允许的范围内做选择M A K E A C H O I C E W I T H I N T H E B O U N D S O F T H E C O M P A N Y02二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品案例客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。Tip：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！转移客户话题CHANGE THE SUBJECT OF CUSTOMER03销售话术1：“X先生，不如我先帮

9、你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了房子一定要做装修一样。一般的客户 需要做，你也可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一 些维修和保养的费用，让您有进一步的了解！”二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品原理有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见得有价格！Tip：提升4S店在客户心中的价值，为你的价格谈判做好铺垫提高公司价值I N C R E A S E C O M

10、P A N Y V A L U E04销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车的，保证您的新车 是没人开过的，其他的地方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！”销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店 的售后服务是厂家直接管理，设备是厂家的设备，配件是厂家的纯正配件，所以您完全可以 放心有人给你的车子更换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎样，您可以去调查下？”二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品03车型介绍M O D E L S I S I N T R O

11、D U C E DFAB特征利益介绍法注意事项绕车介绍汽车的五个方面了解汽车二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品FAB特征利益介绍法FAB Feature Benefit Introduction Method原理：运用FAB特征利益介绍法（Feature配备，Advantage优势，Benifit好处）帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车辆。(此环节为汽车销售的关键环节)。F(配置)A(作用)B(利益)这辆车配有倒车雷达在倒车时可提示有无障碍物可以避免人车物的意外伤害二二年作品二二年作品二二年作品二

12、二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品FAB特征利益介绍法FAB Feature Benefit Introduction Method方位重点介绍内容1号位车头45。角外观造型和品牌2号位驾驶座乘坐舒适性和驾驶的操控性3号位后排座乘坐的空间和舒适性4号位车尾部尾部特点和后备箱5号位侧车身侧视效果6号位发动机室发动机的特点和动力性二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品注 意 事 项注意展厅中车辆颜色和型号的搭配，重点车型应放置在展厅中的醒目位置。展车要全面清洁，无手纹，无水痕，做到整车无灰尘。调整好展车的倒车镜和后视镜处于合适位置，仪表盘的时

13、间调整为标准的北京时间。可适当为客户准备一些古典，流行歌曲或戏曲，可以让客户欣赏音响的效果。人性化的设置可以在销售过程中增强客户对车辆的好感！二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品绕 车 介 绍6号位是引擎盖打开里边的部分， 即发动机室。1号位是车的45度角2号位是驾驶座的位置3号位是后排座4号位是车的后部；5号位是车的正侧面；二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品汽车的五个方面安全能力超值性造型与美观动力与操控舒适实用性在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售顾问只要针对客户感兴趣的方面进行描述！二二年作品二二

14、年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品04客户成交技巧C L I N C H A D E A L T H E S K I L L S了解客户购买动机创造客户需求顾客需求分析技巧消费者关注事项二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品了解潜在客户的动机购买车型弄清来意客户类型购买重点购买角色ABCDETO BUY CARSUNDERSTAND ITS PURPOSECUSTOMER TYPEBUY THE KEYBUY ROLE二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品创造客户需求问题或忧虑解

15、决问题的愿望需求客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品开放式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问通过提问来获取信息ASK QUESTIONS TO GET INFORMATION封闭式提问封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品通过聆听来获取信息听的五个层次听而不闻假装听思路游离有选择性地听专注地听积极倾听通过积极倾听，避免误解，让客户

16、有受尊重的感觉二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品二二年作品在首次与客户沟通后必须可以回答如下的20个问题n 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ n 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ n 客户对本公司的车了解多少？了解什么？n 客户对其它公司的车了解多少？ n 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ n 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ n 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ n 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ n 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ n 采购决策的人数是多少？ n 客户的学历状况如何？ n 客户平常阅读的报纸，图书的情况如何？ n 客户的个人成就如何？ n 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ n 客户从事商业活动的时间？ n 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ n 客户认为汽车行业发展趋势如何？ n 客户周围的人对他的评价和认知如何？ n 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ n 客户平时是否经常会做重要的决定？二二年