会销创新的根源分析(doc7页)(正式版)

1、会销创新的根源分析营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足 的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧 的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。 会议营销效果 的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不 断进化，目前消费者一接到自称“ *健康工程的，上门送健康知识” 的电话，就知道是做“保健品会议营销的，早已准备好拒绝的理由， 在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰， 即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚 至能对会议的组织和流程评头论

2、足，一副会议专家的模样。然而，很 多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过， 而处于追赶消费者的立场。其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健 康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而, 不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由 此，消费者并不是将每一种保健品以独立的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的 经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是 看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的 差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。所以要站

3、在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借 此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联， 那么就能浮现出不 同于以往常识的新姿态或欲望了。人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样 的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽 然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好 的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。 但是, 在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消 费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的 课题，研究“顾客三卖（不买），

4、即：第一，顾客为什么会买（不买）？ 第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买 （不买）？第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一 多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他 需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意 和局兴。第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品 和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系， 并已成为 了你的忠诚顾客随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就 是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾

5、客成为了 合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。 第四买 的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是 高级忠诚顾客营销。深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创 新也要围绕着目标消费者一一老年消费者的问题、痛苦、希望展开。 一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。 我们的工作就 是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种 痛苦。下面是创新需要思索的五个方面，我们需要认真分析1、目标顾客面临的问题对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、 孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展 示解决

6、方法，就能非常容易的吸引他们的注意力， 建立关系则是顺理 成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题， 有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时， 总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什么？你什么 时候开会？ ”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告 诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血 压，告诉我如何不再失眠，告诉我

7、如何更快乐，告诉我如何让我的生 活有更多的爱。你一定要告诉我，怎样让我更加健康一一拿出你的办 法来。2、怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们 谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好一一省更多的钱、不要生 闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下 棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你 的产品和服务，营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新 能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理 会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一 下，是否真有效。”让

8、消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功 也就不远了。3、“产品或服务提供的其他好处”这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健 康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求 以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。 在这方面，你需要提供 系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运 动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。4、产品或服务内含的故事性元素使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者 进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移默化的认知你的产品， 相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲

9、故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀， 快速的飞向你的目标与顾客建立密不可破的信任关系。精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在此基础上对每一 位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与 顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进 与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级 忠诚顾客。会销创新的落地执行营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多年发展，基本流程 已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议 现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾

10、 客为营销主线展开的结论，新顾客一一老顾客一一满意顾客一一忠诚 顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客 倍增顾客。在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：1、吸引顾客由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找 顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握，记得学过一则区别 “take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：givemeyourhands !落水者不肯；施救者换成：takemyhands!落水者 毫不迟疑地伸出了双手。在take与give背后，实际上讲的人的本性。 你只有站在关心消费者的角度给予消

11、费者利益，你才能得到消费者关 注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐 获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以 邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式， 提高收单的效果。创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资 源。笔者有一位员工，曾在公交车上给一位老大爷让座，让老大爷很 感动，建立了联系，后来成为该员工的铁杆顾客。会议营销人员，你不要抱怨收单难，你要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客 什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。2、创造及留住顾客由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，

12、以 “交易达成”为中心转向注重建立长期关系。营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销 行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随 着市场的变化，消费者变得更加聪明了， 99%勺消费者痛恨被推销， 向拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要 付出有价值的个性化的健康指导意见， 付出真情，买回顾客的“爱”， 与顾客建立长期相互信任的关系。一位会销营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客，推销产品和服 务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如

13、果他是发自内心的想帮助顾客 恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案， 顾客接受的几率 一定会比较高。创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现 场、会后服务来实现的。人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业珍惜时间可以使生命变的更有价值时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近 夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说：“在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！”不要为这个世界而惊叹，要让这个世