店头团购会活动运营手册ppt课件

1、 一汽奔腾一汽奔腾 “第一杀手与总经理第一杀手与总经理PK 团购会团购会运营手册运营手册 20212021年年9 9月月运用者indexindexA.A.全体概要全体概要 P03 P03 1. 1.活动概要活动概要 2. 2.活动大日程活动大日程 3. 3.活动物料活动物料 4. 4.运营体制表运营体制表B.B.运营前期预备运营前期预备 P08 P08 1.N-11 1.N-11日预备事项日预备事项 2. 2.邀约客户邀约客户 3. 3.邀约话术邀约话术 4. 4.客户邀约登记表客户邀约登记表 5.N-3 5.N-3日预备事项日预备事项 6. 6.活动车辆活动车辆 7. 7.种子讲师种子讲师

2、8.N-1 8.N-1日预备事项日预备事项 9. 9.布展布展C.C.活动日运营细那活动日运营细那么么P20P20 1. 1.活动流程活动流程 2. 2.活动现场功能区活动现场功能区 3. 3.活动区域人员分工活动区域人员分工 4. 4.流程详解流程详解 5. 5.客户签到客户签到 6. 6.客户候场客户候场 7. 7.开场舞扮演开场舞扮演 8. 8.开场白开场白 9. 9.一汽奔腾品牌传送一汽奔腾品牌传送 10. 10.“第一杀手活动引第一杀手活动引见见 11. 11.“第一杀手活动操第一杀手活动操作流程表示图作流程表示图 12. 12.“第一杀手活动操第一杀手活动操作详解作详解 13. 1

3、3.团购洽谈团购洽谈 14. 14.唱单唱单D.D.紧急应对紧急应对 P35 P35 1. 1.紧急事件通报流程紧急事件通报流程 2. 2.火灾应对火灾应对 3. 3.其他其他E.E.附件附件 P39 P39 1. 1.主持人台本主持人台本A.A.全体概要全体概要活动概要活动概要活动主题：一汽奔腾活动主题：一汽奔腾“第一杀手店头团购会第一杀手店头团购会活动时间：活动时间：1010月月-11-11月月1111月底活动全部终了月底活动全部终了活动车型：活动车型：B50B50、B70B70主推主推B50 2021B50 2021款款活动活动DLRDLR：湘赣鄂：湘赣鄂DLRDLR活动内容：活动内容：

4、1 1、团购享钜惠、团购享钜惠 2 2、与总经理、与总经理PKPK杀价杀价 3 3、“第一杀手赢特价车第一杀手赢特价车 5 5、奔腾大课堂、奔腾大课堂 6 6、舞蹈、舞蹈SHOWSHOW目的：目的：活动现场目标现场传播一汽奔腾企业文化理念吸引参加客户至少50批次，提升品牌效应活动现场订单10台长期目标当地市场占有率提升2%展厅日平均来店人数增加3批次活动大日程活动大日程N为活动日活动物料活动物料横幅主背景易拉宝运营体制表运营体制表活动总控总经理总经理统括统括市场部长市场部长 物料制造管理物料制造管理客户邀约客户邀约前期筹备前期筹备车辆安排车辆安排物料用品管理物料用品管理购车优惠政策购车优惠政策

5、紧急应对紧急应对唱单唱单B.B.活动前期预活动前期预备备N-11N-11日预备事项日预备事项活动预备期店头统筹店头统筹人员分工销售部销售部市场部市场部销售指点销售指点客户邀约车辆预备物料管理政策制定前期人员分工前期人员分工邀约客户邀约客户渠道渠道短信媒体店内告知邀约 客户邀约1、统计形成报名清单。2、针对性调整话术。总结每个销售人员的“确认意向客户数”、“拒绝客户数”、“不确认客户数”。 致电咨询活动信息的客户、跟踪的目的客户，销售顾问需等对方终了通话，听筒中出现忙音之后，方可终了通话。邀约话术邀约话术 对象对象详细话术详细话术到店老客户 XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾xx4S店。请问

6、您有朋友对奔腾感兴趣或者有购车意向吗，奔腾将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友推荐即可获得我们为您精心准备的优惠套餐。 Y： 一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。在活动中您就有机会体验让人心动的这款车。 N：好的，谢谢您的支持，祝您生活愉快！未到店老客户短信通知： XX先生/女士，您好，我是一汽奔腾xx4S店销售顾问XXX，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，如果您有朋友对活动感兴趣，拜托转达，谢谢您的大力支持，祝您生活愉快，合家幸福！任务建议：销售部邀约前，任务人员接受邀约话术指点，

7、开15分钟左右的研讨会，分别交流并记录各自的邀约话术。邀约人员邀约任务终了，评定各类邀约话术的效果，记录并提出话术改良意见。构成体系留存。对象对象详细话术详细话术 自然到访潜在客户 XX先生/女士，您好，欢迎光临一汽奔腾XX4S店，首先告诉您个消息。X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，一汽奔腾轿车不仅在外型，内饰设计上别具匠心，耐人寻味，并且在安全性能，油耗，动力上领先其它同级别汽车。如果您感兴趣，请填写下报名表，您也可以过几天给我答复，这是我的名片，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！电话恭请 XX先生/女士，您好，这里是一汽奔腾XX4S店，我是销售顾问XXX，请问有什

8、么可以为您效劳？X月X日我们将举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。 如果您感兴趣，我可以帮您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX,我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！ Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快! N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够光临我们的活动!针对自然到店及致电咨询的目的客户，运用话术抓住客户的心。针对自然到店及致电咨询的目的客户，运用话术抓住客户的心。邀约话术邀约话术2 2邀约话术邀约话术3 3对象对象详细话术详细话术老客户介绍的潜在客户 XX先生/女士您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX， 很冒味打扰您！首先非常感谢您对一汽

9、奔腾的认可，我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动。活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的限时购车优惠政策，而且当天还有专业车手提供精彩表演和深度陪驾体验。 如果您感兴趣，我可以为您填写下报名表，您也可以过几天答复我，我的电话号码是XXX，我将竭诚为您服务！欢迎您X月X日前来参加！ Y:非常感谢您的支持，祝您心情愉快！ N:感谢您的倾听，希望您在了解我们活动和巨大优惠后能够莅临我们的活动。针对老客户引见的新客户，经过跟踪，运用话术抓住客户的心。针对老客户引见的新客户，经过跟踪，运用话术抓住客户的心。客户邀约登记表客户邀约登记表搜集意向客户信息，整理成册；保管不确定客户资料，进

10、展次轮邀约。搜集意向客户信息，整理成册；保管不确定客户资料，进展次轮邀约。客户登记表客户登记表 序号姓名 联系方式 意向车型销售顾问活动兴趣度（高/中/低） 备注123456789101112N-3N-3日预备事项日预备事项优惠政策相关优惠政策相关1、当天必需将活动的详细政策确认。2、政策发布板画面确认终了后，即在当地制造。3、政策发布板PPT制造完成。4、政策发布板相关立架预备。优惠政策优惠政策购车赠送价值5%的购置税 购车9折优惠 购车赠送加油卡1000元整体优惠幅度在20000元左右建议建议活动车辆活动车辆车辆核对表车辆核对表车辆要求车辆要求种子讲师种子讲师提供讲解资料提供讲解资料确认种

11、子讲师，记录姓名、确认种子讲师，记录姓名、联络方式联络方式种子讲师修正、调整讲解资种子讲师修正、调整讲解资料料讲解终了，总结阅历讲解终了，总结阅历反复、预备反复、预备开场讲解内训开场讲解内训N-1N-1日预备事项日预备事项客户恭请话术客户恭请话术对象对象详细话术详细话术高意向客户 XXX先生/女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX，很高兴邀请您参加由厂家举行的一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动将在X月X日X点X分店里签到，欢迎您到时参加。 我会将活动信息发至您手机上，请注意查收，也祝您明天能收获更多惊喜！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！低意向客户 XXX先生/

12、女士，您好，我是一汽奔腾XX4S店销售顾问XXX。我们将在X月X日举行一汽奔腾“第一杀手”团购促销活动，活动现场不仅能享受厂家为本次活动特殊定制的购车优惠政策，而且当天到店赏车还会赠送精美礼品一份。不知您是否有兴趣来参加呢？ Y:非常感谢您的支持，我会帮您填写下报名表。活动将在X月X日X点X分举行，我会把活动信息发短信至你手机上，请查收，欢迎您参加活动！如有疑问请随时打我电话，我会竭诚为您服务。祝您开心！N:感谢您的倾听与支持，希望您下次参加我们的活动，祝您身体健康，合家幸福！ 活动前一天，DLR对高意向客户进展邀约，并将活动相关信息编成短信发至客户手机。对低意向客户进展最后确实认与邀约。对活

13、动人数进展最后统计。布展布展表示图表示图C.C.活动日运营细活动日运营细那么那么活动流程活动流程休憩区活动区洽谈区展车区接待区活动现场功能区活动现场功能区接待区：接待台设置签四处及办理签到接待区：接待台设置签四处及办理签到休憩区：休憩区将放置桌椅、点心供来宾休憩休憩区：休憩区将放置桌椅、点心供来宾休憩 活动区：团购活动、活动区：团购活动、“第一杀手活动现场第一杀手活动现场洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单洽谈区：销售人员与来宾洽谈、签单展车区：放置展现车辆供来宾欣赏展车区：放置展现车辆供来宾欣赏活动区域人员分工活动区域人员分工流程详解流程详解事项确认1、现场布展确认；2、特价车就位核对；3、物料

14、确认；4、演艺人员就位：舞蹈音乐交予音控处；5、音控处试音；6、种子讲师最后一次资料调整；7、各担任岗位人员就位。区域确认表客户签到客户签到客户到店任务人员引领签四处签到活动引见候场休憩签到流程签到流程签四处要求签四处要求人员服装整洁，一致，彰显一汽奔腾品牌笼统；接待客户，站立时不可随意。挺胸收腹，精神丰满，面带浅笑；签到完成后，指引客户前往休憩区候场；可适当的向有疑问的客户引见此次活动；活动开场前至终了，确保签四处有人员驻留；适当满足候场客户的正当要求 客户候场客户候场1.任务人员引领客户前往活动区或者茶歇区休憩；2.销售顾问自动上前与客户洽谈：传送本次活动信息，一汽奔腾品牌理念等， 提升客

15、户对一汽奔腾品牌的好感度；3.候场时间段，自动为客户送上茶水；4.现场客户有遇到困难，自动上前协助处理候场事项候场事项销售顾问站立时与客户洽谈，要面对客户，坚持一定间隔，姿态要端正，上 身可以稍稍前倾，以示谦恭；客户先入座，销售顾问后入座；离座时，向客户先表示，起身动作轻缓，不“拖泥带水，弄响座椅；播放一些舒缓歌曲，以纯音乐为主细节注重细节注重开场舞扮演开场舞扮演倒数时间演员就位灯光配合音乐渐起扮演START坚持安静；任务人员切勿遮挡客户视野；禁烟；舞蹈终了，演员有序退场现场要求现场要求开场白开场白1.音乐转轻，作为背景声；2.主持人上台；3.灯光转亮；4.主持人致欢迎词活动开场活动开场尊崇的

16、各位来宾： 大家上午/下午好！ 欢迎大家来到一汽奔腾“第一杀手团购活动的销售现场，我是主持人XXX。很高兴能和大家见面，都说相遇就是缘，赞赏一汽奔腾XXX4S店给我们提供这么难得的时机。 当然假设您今天买我们的奔腾轿车，我可以保证绝对不会让大家绝望，今天的优惠政策得到了一汽奔腾厂家的大力支持，时机只需一次，所以大家得抓住这个难得的时机。主持稿部分主持稿部分一汽奔腾品牌传送一汽奔腾品牌传送1.主持人引见讲师2.讲师上台3.开场一汽奔腾车辆性能引见4.DLR种子讲师简约引见特价车性能。5.讲解时长5分钟。6.种子讲师穿戴整洁，佩戴白色手套。客户反响客户反响1、讲解时，留意客户反映：客户感兴趣的内容

17、可适当详细引见；客户 不感兴趣的内容，简短的描画引见；2、欢迎客户提出疑问问题，现场解答困惑；3、对应展车进展引见，加强画面感“第一杀手活动引见第一杀手活动引见1、经销店引荐一辆特价车作为活动车辆特价车优惠价钱较高；2、客户填写信息，交纳保证金，上台与总经理PK；3、双方按照本人所想，在特价车的优惠价钱区间内恣意写下一个价钱；4、现场主持人表示双方展现所写价钱数字；5、双方价钱相差500元之内含500元，那么杀价胜利，客户以双方中较低的 那方价钱购买特价车；双方价钱相差500元以上，视为杀价失败。6、每位到店客户均可有两次时机参与活动；7、两次杀价均失败的客户可享用店头当天的团购政策；例：活动

18、当天的特价车为奔腾B50，现价12.58万元，活动当天最高优惠2万元， 即客户当天有能够以10.58万元的价钱购得特价车。游戏开场后，总经理和 客户在特价车的优惠价钱区间10.58万12.58万内，选取一个价钱， 如双方所写价钱为11.58万元与11.54万元，相差400元，那么客户杀价胜利， 11.54万元就可购得此车；反之，双方所写价钱为11.58万与11.52万，相差 600元，那么视为杀价失败，时机留给下一位选手。内容引见内容引见留意1、参与游戏的客户需交纳保证金，游戏终了，杀价失败的客户返还保证金； 杀价胜利的客户，但不购买特价车，那么扣除一定的保证金；2、保证金数额及扣除金额由经销

19、店自行商定；3、安排专门人员登记和保管现金；4、安抚好杀价失败的客户，销售顾问跟紧高意向购车客户，促成下单杀价胜利，低价购车客户第二次PK杀价杀价失败，可享当天购车团购政策相差500元以内第一次杀价失败第二次杀价失败客户信息登记，交纳保证金上台与总经理PK价钱特价车优惠价钱区间内选定价钱“第一杀手活动操作流程表示图第一杀手活动操作流程表示图“第一杀手活动操作详解第一杀手活动操作详解1、“第一杀手团购活动开场前，主持人再度引见一下活动内容；期间任务 人员把活动道具摆放好圆桌、椅子、速写板、笔；2、如遇到客户对活动内容有疑问问题，现场解答3、主持人针对活动的特价车做简短引见B50、B704、主持人

20、播报特价车的优惠价钱区间5、主持人约请总经理上台就位5、活动开场后，主持人调动现场气氛，约请客户上台参与活动，强调特价车 只需一辆，首先上来参与活动的客户时机是最大的6、任务人员登记好客户信息、顺序，保管好保证金7、客户依次上台与总经理PK8、游戏流程参照PPT 318、活动进展时，主持人对活动内容、特价车、优惠价钱区间可适当反复提及9、任务人员维持好现场次序10、杀价失败的客户，任务人员退还保证金，销售顾问洽谈跟进现场操作现场操作价钱幅度：为保证活动时间，活动前期价钱选择可适当偏高，活动后期反 之。或，价钱选取幅度较大，无规律可言。活动效果：活动后期，尽量保证客户杀价胜利。如直至活动终了，期

21、间仍没 有客户杀价胜利，那么特价车保管尽量不要出现此种情况“第一杀手：杀价胜利的客户，销售顾问跟进签单，现场进展唱单环节团购洽谈团购洽谈1、对于意向客户：销售人员重点关注， 了解客户的主要抗拒尤其是“第一杀 手杀价失败的客户。2、向客户传达购车优惠力度；3、向客户强调立刻购买比店头的价钱更 优惠自动提供茶点效力，提升尊贵存在 感。1、销售人员自动引导客户享用茶歇。2、向客户强调立刻购买比店头的价钱更优惠自动提供茶点效力，提升尊贵存在感。备注：1、恰谈桌摆放茶水。 2、预备订车相关文件。 3、销售顾问态度、语气平和，不能为了订单而鲁莽行事。 4、洽谈结合茶歇同时进展洽谈洽谈茶歇茶歇唱单唱单1、产

22、生订单，主持人 报喜，现场音乐配合。2、任务人员将在客户信息写在喜报板上。3、任务人员送上鲜花。4、任务人员燃放礼炮并合影。5、拍照，闪光灯效果， 给予客户明星般体验6、主持人简单采访。唱单流程唱单流程1、轻音乐欢送客户。2、整理未成交客户信息，总结缘由和销售情况。3、信息汇总，后期总结。散场散场D.D.紧急应对紧急应对任务人员阐明员任务人员发现紧急时发生灾祸紧急时发生灾祸 火灾火灾 受伤受伤 生病等情况相关联络体制、请按照下述联络体制进展迅速报告。生病等情况相关联络体制、请按照下述联络体制进展迅速报告。关于发生纠纷时的对应、请参照相关者的平安与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。关于发生纠

23、纷时的对应、请参照相关者的平安与如何防止再次发生纠纷为第一、慎重对待。根本上由任务人员对应、如遇到对应有困难时将请示根本上由任务人员对应、如遇到对应有困难时将请示DLRDLR担任人。担任人。指示经销店担任人会场附近医院报告赞扬应对一位客户的情况多位客户有组织的情况报告经销店担任人对应有困难时有必要的话向公安部门报告公安部门处理紧急事态发生客人赞扬紧急联络体制紧急联络体制紧急事件通报流程紧急事件通报流程火灾应对火灾应对各区域负责人发现附近担任人 迅速前往现场运营统括迅速前往现场判别会场负责人所属区域消防部署初期灭火人员疏散火灾火灾 发现迷路小孩的时候发现迷路小孩的时候 发现迷路小孩后、报告给全体

24、担任。发现迷路小孩后、报告给全体担任。 不要马上挪动、在发现小孩的周围尽量寻觅监护人。不要马上挪动、在发现小孩的周围尽量寻觅监护人。 找不到监护人的话、请与当地派出所联络。找不到监护人的话、请与当地派出所联络。 如有来宾恳求寻觅失散小孩的时候如有来宾恳求寻觅失散小孩的时候 请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当担任人，进展搜索。请监护人告知失散小孩的特征，用对讲机联络各担当担任人，进展搜索。 利用场内的音响，广播找人信息。利用场内的音响，广播找人信息。发现可疑人物的对应发现可疑人物的对应可疑人物可疑人物 发现当事人后、担任人监视他的行动，如有问题进展警告。发现当事人后、担任人监视他的行动，如有问题进展警告。如可疑人物无视警告如可疑人物无视警告 全体担任与主办方联络的同时、继续监视。全体担任与主办方联络的同时、继续监视。 可疑物品发现后由责任者的判别、撤去、丢弃或由全体担任联络主可疑物品发现后由责任者的判别、撤去、丢弃或由全体担任联络主 办方讨论对