海外市场拓展及客户渠道管理方案

1、海外市场拓展及客户渠道管理方案第一部分：课程大纲 海外市场拓展及客户渠道管理 前言 近年来，欧美市场继续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路海外市场拓展及客户渠道管理结合中国外销企业拓展国际市场的最新施行和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强，不断提升海外销售业绩。 课程收益： 导入“行商思维，从跟单员向海外营销经

2、理转变； 掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； 学习海外客户鉴别、管理工具，掌握渠道管理方法； 引入战略客户营销“七步走，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 熟悉生存环境变化趋势 出口企业的过去、现在和将来 海外业务转型升级三路径 一、从“坐商到“行商1，两种海外市场调研方法 利用外销平台调研市场 利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 市场必须求和趋势 竞争品牌市场分析 客户渠道结构 客户运营关键 海外市场案例：印度市场视察日记 二、海

3、外市场拓展及客户管理 1) 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)交际媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销 10)拓展工具综合运用技巧 印度市场案例：华翔电子拓展印度市场 欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商 海外客户关注点：要求、标准、操作顺序 外贸企业不必须要了解渠道结构？ 该找谁？海外市场渠道结构解析 海外客户开发趋势：“三项关注、“两不取 海外客户价值鉴别 海外客户质量分析 前端/后端台比较法 海外客户实力验证 海外客户管理三维度 海外客户“大使 动态平衡沟通法 问题客户管理“资产梳理 内部数据

4、梳理 外部客户挖掘 “四象限客户划分 海外战略客户地图 学习1：海外价值客户分析 第二天 三、海外产品营销实战 1，海外产品营销革新 2，产品市场营销策略 高端卖价值 中端卖组合 低端卖吸引力 3，海外产品营销组合 明确客户必须求 熟悉产品水池 产品线组合策略 本地化产品营销 4，产品定位效果检测 内部宣讲法 展会比较法 5，产品价格谈判策略 退二进三法； 勤奋勾兑法； 增值服务法； 利益诱导法； 美国市场案例：好孩子撬动美国市场 四、海外战略客户营销 杠杆营销 嵌入式营销 俄罗斯市场案例：铸就俄罗斯第一品牌“金字塔工具 目标：激活，激励，提升 从价值客户到战略客户“七步走 1)海外市场定位及竞争策略 2)聚焦“战略客户资产 3)了解利益必须求，洞察期望 4)企业资源整合及组织转变 5)创建战略客户利益方案 a)产品-渠道联盟 b)产品-品牌联盟 c)供应链优化 d)产品增值服务 e)一站式采购服务 f)品牌溢价营销 g)售后服务圈地 h)融资、并购 6)方案浮现，建立远景 7)客户激励、成果固化 管不起/不想管/不让管 海外客户授