【word】 论四个跨文化谈判变量对国际商务谈判的影响

1、论四个跨文化谈判变量对国际商务谈判的影响论四个跨文化谈判变量对国际商务谈判国际商务谈判一直是跨文化研究的主要对象,大量的研究结果表明文化差异对国际商务谈判有很大的影响.如果在谈判过程中我们忽略了文化的因素,谈判进程很容易被阻止,谈判甚至导致破裂.但是文化对谈判的影响是多方面的,我们很难把文化对谈判的影响全部总结出来.本文是从跨文化谈判变量这一角度来分析文化对谈判的影响.史蒂芬威斯把影响跨文化谈判的因素分成了十二个变量,即谈判过程的基本观念,谈判人员选用标准,侧重点,礼仪和礼貌,语言交流和非语言交流,争论的性质,个人的角色,信任的基本条件,风险倾向,时间的价值,决策制度和协议形式.这十二个变量涵

2、盖的内容最广泛,作者从中选出四个变量作为理论依据,来分析文化对谈判的影响.正确的理解和运用这四个变量,会有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解,从而得到较好的谈判结果.在下文中作者对这四个变量展开讨论.一,四个跨文化谈判变量第一个变量是谈判过程的基本观念,文化背景不同,谈判人员对谈判的过程看法各异,有的文化把谈判看成是对抗性的,一方赢则另一方输的相互冲突.有的文化把谈判看成是合作性的,认为谈判也是完成某项任务同心协力的过程.第二个变量是礼仪和礼貌,来自不同文化的谈判人员对人际交往的准则,礼节有不同的看法.文化背景不同,谈判人员在谈判桌上表现出他们自己特有的交往礼节.礼

3、节包括是送礼,娱乐,着装礼仪,就座安排,谈判人数,间歇时间安排,谈判过程持续时间设计.是否采取正式的礼节谈判中应该考虑的一个重要组成部分.第三个变量是时间的价值,时间的价值也是因谈判人员而异的,有些国家的谈判人员认为时间是有限的,应当制定严格的议事日程,加快谈判的集团经济研究2007?8月亡旬刊(总第238期)文/穆海涛张南南,一进程.有些国家的谈判人员认为时间是很多的,他们更期望时间的灵活性.第四个变量是交流与沟通的复杂性,交流在谈判中起着重要的作用,文化背景不同,谈判人员的交流方式不同.如果不了解双方的交流模式,来自高关联文化国家的谈判手和来自低关联文化国家的谈判手之间会产生误解,从而造成

4、谈判失败.二,应用变量分析国际商务谈判的差异影响国际商务谈判的四个变量在国际商务谈判中随处可见,这些变量很可能会直接影响商务谈判的结果.我们先看一个例子,两家公司竞争墨西哥的一个重大基础设施合同,一家来自北美,一家来自瑞典.这两家公司应邀到墨西哥向有关部门展示他们的提案,并开始谈判具体的合同条款.美国公司花费了很多心思制作了一个充满高科技手段的展示,他们的意思很明显:我们的价格是最具有竞争力的,我们的设备也是最先进的.这只谈判队伍由高级技术专家,律师,和翻译人员组成,住进了当地最豪华的酒店.为了能在墨西哥的部长和其他官员面前发挥最好的状态,美国人把展示地点选在了酒店的会议室,展示中所需要的设备

5、都是从美国带来的.按照约定的时间,美国人作好了一切准备,却发现根本没人来听他们的展示.一个小时后,官员们才开始陆续出现在会议室,但他们根本没人对迟到表示歉意,而是同美国人漫无边际的闲聊.美国的主谈紧张地不停的看表.最后他宣布展示应该开始了.墨西哥人虽然看上去很惊讶,但他们还是有礼貌的坐了下来.20分钟后,墨西哥的部长走了进来,看到展示已开始,他非常生气,要求美国人从头开始.共进午餐的时候,墨西哥人询问的都是一些个人资料,而不是技术,产品方面的问题,这让美国人感到很惊讶.部长只和美国的领队简单的说了几句,没吃任何东西就走了.最终,这些美国人怀者气愤,沮丧的心情,两手空空离开了墨西哥.美国的谈判手

6、崇尚个人主义,他们具有较强的竞争意识,他们往往认为谈判是一个竞争的过程.在谈判中喜欢直截了当的进入主题,能解决的问题决不拖延,希望在最短的时间里促成交易.墨西哥是一个推崇”固有身份”的国家,他们注重级别.当同部长级的大人物谈判时,必须遵守某些外交礼仪.技术专家可能知识渊博,但他们的资历远远比不上部长和高级官员,因此,在墨西哥人的眼里,这只美国谈判队伍没资格跟部长谈判.此外,对墨西哥人来说,商务是个人化的,如果你想同他们达成交易,首先应建立个人之间的良好关系.三,加强文化意识的建设“性相近,习相远”是中国古代哲人的一句名言.用语不多,但意义深邃.人类的本性具有相同性,无论哪个国家的人,他们都具有爱心,同情心,喜欢美好的事物.但由于习性的不同,要想真正的理解不同文化背景的人群确实是一个具有挑战意义的难题.跨文化的国际商务谈判由于涉及到文化因素的方方面面,因此他要求从事国际商务谈判的人应当对受文化影响的不同行为有充分的了解,如各国的风俗习惯,思维模式和文化的细微差异等,谈判者如不深入了解这些差别,则很有可能要犯大错误.可见加强文化意识的建设意义重大.四结语作者通过上述分析进步证实了正确理解和运用跨文化谈判的变量,能够有效地避免因文化差异引起的谈判进程受阻甚至破裂,从而使谈判顺