房地产公司营销策划书

1、第一篇：房地产公司营销策划书在去年金融危机之前，我们国家的房地产市场一片繁荣，楼房的价格被炒到了 历史最高，不过在我看来只不过是虚假的繁荣，果然自从全球金融危机到来之后， 我们国家的楼市持续低迷，虽然房地产厂家想出了多种促销方式，不过似乎作用一 直不大。房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多 地产商在投资的时候 更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做 房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销 策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：一、研展部分1

2、、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建 面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理 位置等。2 、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。3 、 swot 分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（ strength ）、 弱点（weakness）、机会点（opportunist ）及存在的问题（threats ）。4 、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客 户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。5 、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产

3、品建议中必须罗列 出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和 随工程进度和销售率可能达到的价格。二、企划部分包括：1 、广告总精神。2 、诉求重点。3 、 np 稿标题初拟。4 、媒体计划。三、业务部分主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析 般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也 分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来 了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的 “合作方案”，营销公司一般可

4、以有三种代理的方式：（1）纯代理；（2）代理（即包括广告）；（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告 书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出 来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发 商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充 分的了解。从而赢得开发商的信任。总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开 发商觉得“非你莫属”。“以正合，以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范 操作；只要在每一步

5、的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放 异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：一、定位（市场定位、产品定位及规划设计等）你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项 目成败的关键所在。“金X豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。二、时机（投资开发的时机）投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决 策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期” 的成功正是很好地把握时机的结果；“爵X大厦、中X时代广场”的失败正是生不 逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型 的房地

6、产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做 好项目的前期分析是策划的第一步工作。三、位置（项目开发所在的地理位置）位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同 的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼 宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水 平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在 90 年以 4 亿 2 千万的天价投标所得，这在当时 被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。在接受代理楼盘时，

7、发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报 告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书” 制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须 由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写 “营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝 图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统 计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集 该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表, 据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据

8、资料。其实我感觉策划书并不是最重要的，最重要的还是楼房的设计和地位问题，策 划书只不过是一个参考，明眼人都知道策划书的作用只不过是一种宣传，至于宣传 的效果，楼房的质量问题是最重要的。做房地产策划已经还是不错的，不过最近的房地产市场普遍低迷，我知道这也 许是暂时的，不过楼房确实要降价了，现在的房子实在太贵，超出了一般人的承受 范围。我会在今后的工作中继续努力的！第二篇：房地产项目营销策划书一、项目简介： 凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台 路和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小

9、户型多层组成。 一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、 7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象， 无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的 三室两厅有 23 套，以五、六楼为主 ;127 m2 的三室两厅 7 套; 这两种房型的销售金 额占一期余额的 90.4%。二期小户型总销售金额预计 2800 万元，临街商铺 1700 万元，合计 4500 万元。 预售许可证预计 x

10、x 年 5 月底办下。由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房 大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额 16%，二期临街商铺占 32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局：a 、 东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿 线、航海东路与 107 国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑 汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。 与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘

11、过程中，没有除理好商务环境与居 住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然 的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与 107国道沿线是 xx 年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳 光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼 盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期 159、127 平米现房形成明确的竞争关系。b 、 小户型市场概况。自 xx 年底时尚 party 介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。 尤其是 xx 年初，青年居易以 1

12、900 余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场 黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。 今年 4 月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在 几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正 在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是 6080 平米的两室户型和 100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次 燕归二期开发的正是此类户型。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优 势。c 、 商铺市场 商铺是一个比较特殊

13、的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多 少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、 名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们 对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分 商铺。三、项目 swot 分析一) 优势1) 郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这 里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。市场细分如下：a 、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或 第三次

14、置业，是终极消费， 10 年内不会再置业。b 、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费 和终极消费的结合。c 、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。 凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广 过程中，不能拘泥于单一的推广主线。本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售 象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面第三篇：房地产营销策划书步骤 1：房地产项目所在地市场情况初步调查第四篇：房地产营销策划书 为了能写出更好的策划书，下面推荐一篇优秀策划书范文 ,

15、仅供参考： 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价 值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞 争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划 创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活 方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在 消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品 ; 提供一种服务模式 倡导一种生活方式 ; 营造一种文化等等。一、未来发展趋势 一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概 念竞争转而进入品

16、牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品 牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略 ; 同时广告意 识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另 一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入持续下降，实 惠性的心理占据主导地位 ; 消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为 减弱，理性购买行为增强 ; 各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标 准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求， 寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成 为未来市场

17、竞争的热点 ; 针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类 型消费需求的消费群 ; “设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼 盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一 席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界 ;追求近距离 ;追求洁净;追求宁 静等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求 ; 不仅对 设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求; 不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一 步

18、白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源 ? 如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群 产生“物有所值”的感觉 ?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包 围，在市场上继续掀起一股新的旋风 ?如何适应“个人置业时代”的新趋势 ?这些都 迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。二、房地产全程营销策划 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认 证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、 形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等 都需要系统策划

19、，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资 料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管 局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。 根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘 情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、 布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等， 如在支付方式上，与金融有效结合 ; 在价格制定上，有效利用消费者的心理 ;在宣传 和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居

20、、零首 付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、 儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房 地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、 市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。楼市的逐步升温 地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了 营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际 cao 作性更 高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市 场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。一、营销策划书编制的原

21、则 为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则： 逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的 构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述 ; 三是明确提出解决问题的对 卒策。 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分 析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际 cao 作指导意义。( 三可 cao 作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营 销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可 cao 作性非常重要，不 能

22、 cao 作的方案创意再好也无任何价值，不易于 cao 作也必然要耗费大量人、财、 物，管理复杂显效低。创意新颖原则：要求策划的“点子”新、内容新、表现手法也要新，给人以全 新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。二、营销策划书的基本内容 策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在 策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些 要素是相同的。因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式， 封面：策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称 ; 客户名称; 策划完成日期及本策 划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场

23、的状况不同， 营销执行效果也不一样。策划书正文部分主要包括：策划目的要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动 力或 2 强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划 高质量的完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： 初步房地产业，缺乏实际 cao 作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据 市场特点、项目特点策划出一套营销计划。某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新 设计新的营销方案。企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。 发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 房地产

24、市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市常 发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化， 设计新的阶段性方案。一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类 似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司 各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的 目标方向非常明确、突出。、

25、分析当前的营销环境状况对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一 个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知 己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分 析：1 、当前市场状况及市场前景分析房地产市场总体概述 ;区域竞争性楼盘分析 ;楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况 ;市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段 上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产 品市场发展的前景。2 、对楼

26、市影响因素进行分析。主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析 ; 如宏观环境、政治环境、居民 经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些 商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商 业业态形成等发展趋势。市场机会与问题分析。所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机 会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。1 、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落 ;项目包

27、装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣 ;楼盘价格定位不当 ;目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅 ; 促销方式不佳，客户不了解楼盘 ;广告投入太少，难以启动市场 ;销售人员服务质量不高，客户有不满情绪 ; 售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2 、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机 会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同 的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差 距，把握利用好市场机会。营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案 执

28、行期间，经济效益目标达到：总销售率为 %，预计销售日期为 xx 天。营销战略1 、营销宗旨一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采 取差异化营销策略。以楼盘主要目标客户群体为销售重点。 建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。2 、竞争策略通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效 的 4p 组合，达到最佳效果。1) 项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅 速启动市常2) 功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的 住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具

29、有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科 学，即为进入市场销售提供了有力的保证。3) 楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌， 必须有强烈的创造意识。4) 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一 样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量 满意的包装策略。5) 价格策略：这里强调几个普通性原则 ;销售当时的市场环境 ;周边楼盘的质量及销售状况 ;楼盘自身的客观条件 ;销售战略及销售进度安排 ;发展商的成本及营销目标 ;以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞 争力，若发展商以楼盘价格

30、为销售优势的则更应注重价格策略的制定。3 、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取 一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。4 、广告宣传计划。、原则 服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。 强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶 段应推出一致的广告宣传。强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。 、广告目标建立并树立项目品牌形象。 明确提出将项目包装成何种效果。有力促进楼盘销售。、广告方式 全方位、立体化、多层面、

31、多角度、密疏相间的强使渗透。、广告风格 自始至终将楼盘推广语、 logo 等贯穿楼盘销售推广过程中 ; 重点突出项目的各项优势 ;注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴 ; 强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。、卖点整合 项目适合炒作的概念。 楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育 环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告 各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期。 节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻

32、时间提高楼盘知名度。5 、具体行动方案 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、 cao 作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用 取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺 季营销优势。六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费 用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定第五篇：房地产营销策划书 房地产营销策划书作者：更新时间： 2014-7-26 浏览： 4103房地产营销策划书前言

33、： 一 房地产营销策划书前言：营销理由 传统经济学认为， 商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取 决于供求关系。按 这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智 地度量生产某 种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为 交换的依 据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是 理智 的，因而也就不存在市场营销概念了。 然而，西方经济学则认为，商品的价值取 决于商品的 utility ，所谓 utility 是指商 品的服务带给人们的效用，或说好处。 而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同 一商品在不同的消费者看来有不同 效

34、用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁 也不能把自己的价值取向强加 给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西， 因此产生了西方经济学的 市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同， 使之心甘情愿地付出 更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。 现在已经步入 了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流 程，取而 代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体内容。 促 销： 二 促销：点石成金 现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企 业如果仅仅在某一层面占 据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话， 那么，就

35、有可能在新一轮的竞 争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时 期的基本市场法则。有远见的人总 试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维 方法是最容易失败的。在房地产市场饱 和的现状下，我们必须打破常规、标新立 异，充分运用创新思想，设计出多种全新的 营销模式。做到多点齐发，连点成面， 面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。 （一）立异：以租带售 房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则 不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获 取 高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销 模式， 不仅适用于商业物业

36、的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住 宅的销售市 场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住 气，以“不变应万 变”（价格方面），倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满 足于此，必须尽快将部分 尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略， 在不“变”中求 “变” ：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。 “租 售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生变化，供给过度， 造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营 销 目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障

37、的前提 下，成 为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的 租金，而且， 随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公 司可以得到双面的 回报。何乐而不为呢？ 确实，房地产行业本身就特别注定资金 的快速运转，可是，我们可以用出租之房 到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的 资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们 就可以做到有大利而无小害、有多 得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做 过租房调查，通过市场调查发 现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大 批外来者，出租屋一直出 现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以， 本策略很具可行性，

38、 市场空间大，大可一试！ （二）顶楼：困中创“圆”（园） 众所周知，顶楼几乎 成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运， 开发商须费很大 力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原， 我们必须找 出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行 为也私 利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己 全 家命运的物产时， 他们更是“铢铢校量”、 “顾前怕后”。 其实顶楼最要命 的就是夏天过热， 炙得人闷不过气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可 以 在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不

39、同于一般的其它隔 热层，相比 前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者， 它的材料及铺设 形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层 栽花种草，这样，除 了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土 坯本身具有非一般的吸热 功能）。并且，我们投入也不大， 100 平面大概只需 2014 元即可，同时，我们的大量 建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园” 建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以 “圆”满解决了。（具体操作方法可以 到“永安新村”“取经”） 阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这 里，要解解决过高的问题唯一 可以做的就是对其进行精细化

40、的市场细分，目标群定位 于年轻阶层（如本人）；另外， 还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对 其固有的缺点以一定的补偿，以弥补 其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝 问题，在建造的过程当中如果严把了质量 关的话，是不会发生这样的质量问题的， 但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您 们对自己的产品有信心么？（当然我 对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房 时，我们可以大胆对消费者以 “三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们 在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为 营销是“末”， 而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）（三）中楼：以

41、旧换新 俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如 战场，“凡战者，以正合，以奇 胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营 销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具 有创新推广手段的企业，就没有长久 的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手 段奉为“尚宝”的企业， 必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企 业只有永远 保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功 付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。 目前，作为 弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严 禁。 我们必须采取差异化的市场

42、策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上 强有 力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献 上一计：随着高明 低层消费群的成熟及社会普遍存在的“ 28定理”（社会中 80%的钱掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制着 20%的财富。在这里，本 人将这 80%的人定为低层消费者） ，二手房 市场异常火暴， 有些时日甚至赶超新房成交量。 跟随本区农村人口的继续大量转 移及外来人 口的消费涌动， 这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。 二手楼 交易已成为一种发展潮流， 不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随 于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于 抓住

43、市场，而失败者之所以失败就因为他 “茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏 缩地推行楼房“以旧换新” 的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消 费者支付这个 结果值即可。 关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕 竟，高明旧楼多分布 于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部 分为花园形式，设有 保安及其他物业管理服务人员， 安全系数更大。 再加上老 区环境污染严重及人们的喜新厌旧 心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有 “卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新” 策略在多种宣传方法的基础上 （后面提到） ，一次又一次的激发着他们

44、的购买欲，调动着人 们的冲动感。在这 样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。（四）绿化：诗意栖居 “诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气 蔽，有水则气止而风无。 其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水 怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗 意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和 生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人 骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微

45、觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的 身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容” 一番。 至时，必将带给您们更多的“选票”。 满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业； 氧气如同良好的运营机制，保 证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是 花园的远景，吸引更多市民“埋单”。（五）物业：“和谐”民主 现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心；现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在 享 受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高 兴再次光

46、临； 在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集 团的品牌建设可算上乘。 海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚 到永远”，其星级服务，产品研发都是对 这一理念的注释和延展。因此，海尔的 空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一0 在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的服务延伸、拓展到物业管理服务上。因为物业管理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受 到 更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实力的物业管理公司来接盘，为 现有业主提供优质的服务，带来人性化、亲情化的先进服务管理理念，同时，最主要的是在安全管理 上受

47、到业主的赞誉。这样，老业主带动新客户，必将提升“华翠园”销量。推广:三 推广：多管齐下一个成熟、成功的品牌，到最后所拥有的，并不仅仅是强势的 知名度和优秀的形象，而 是与消费者形成的牢固的心理上的联系。最高境界的品 牌，并不是消费者有意识认定的“好 品牌”，而是存在于消费者认知“无意识” 中的一种自然的状态。强的品牌并不气势压人，而是以亲和友善的姿态向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战争其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明了要敢于诉求的道理。举一个最简单的例子：你爱上一个女孩必须勇敢追啊！否则，你只能在单相的煎熬 中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！对 吗？ 最主要的，因为房产乃关系到一个家庭的福祉的关键性消费，一生中就那么一两次。 面对它们时，谁不慎之又慎、顾这盼那？倘若我们“羞”于表达自己的“爱”、 耻于剖白心中之“情”。 人家会“下嫁”于我吗？这点从下面的图表就可以看出 来：图