都市圈销售部入职培训课程

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2、铁独家三维地图供给商 n广州公交、广州广州公交、广州brtbrt独家三维地图供给商独家三维地图供给商 n20212021广州亚运会独家三维地图供给商广州亚运会独家三维地图供给商 n20212021上海世博会独家三维地图供给商上海世博会独家三维地图供给商 n中国进出口商品交易会独家三维地图供给商中国进出口商品交易会独家三维地图供给商 相关行业介绍相关行业介绍 n国内电子地图行业国内电子地图行业 n地理位置效劳行业地理位置效劳行业 n生活消费网站开展前景生活消费网站开展前景 n几个主要生活消费网站几个主要生活消费网站 n 群众点评网、爱帮网、饭统网、团购群众点评网、爱帮网、饭统网、团购 网、口碑网

3、、赶集网网、口碑网、赶集网 产品篇产品篇 都市圈产品都市圈产品 n都市圈网站 n广州三维地图 n广州brt三维地图导航牌 客户资料篇客户资料篇 如何找客户资料如何找客户资料 思考一下：思考一下： 1.1.我们产品的特点适合哪些行业客户？我们产品的特点适合哪些行业客户？ 2.2.从哪里可以找到这些客户？从哪里可以找到这些客户？ 3.3.这些客户可能会通过什么渠道进行推广？这些客户可能会通过什么渠道进行推广？ 4.4.消费者从哪获取商家信息？消费者从哪获取商家信息？ 思考过后，你将如何找客户资料。思考过后，你将如何找客户资料。 从哪找客户资料从哪找客户资料 1.1.同类型网站同类型网站 群众点评网

4、、爱帮网、饭统网、群众点评网、爱帮网、饭统网、pocopoco网、网、5858同同 城、团购类网站、广州视窗、大洋网、阿邦、城、团购类网站、广州视窗、大洋网、阿邦、 赶集网、口碑网、百姓网赶集网、口碑网、百姓网 2.2.陌拜、扫街、扫楼陌拜、扫街、扫楼 3.3.搜索网站搜索网站 baidubaidu、googlegoogle、sosososo、sogousogou等，搜索酒店、等，搜索酒店、 餐饮、购物类商家餐饮、购物类商家 4.4.本地报刊本地报刊 广州日报、南方都市报、新快报、信息时广州日报、南方都市报、新快报、信息时 报报 5.5.客户介绍客户介绍 6.6. 录入客户资料及整理录入客户资

5、料及整理 n首次采集的客户资料，录入至客户管理表的首次采集的客户资料，录入至客户管理表的“目前一般目前一般 跟进客户栏目，并按栏目要求充分填写；跟进客户栏目，并按栏目要求充分填写； n跟进后的客户，如实简单填写时间及跟进记录，屡次跟跟进后的客户，如实简单填写时间及跟进记录，屡次跟 进，那么按顺序填写跟进记录，并更新跟进的日期；进，那么按顺序填写跟进记录，并更新跟进的日期； n跟进过程中，把客户按质量级别划分为跟进过程中，把客户按质量级别划分为abcabc三类；三类； n跟进过程中，如变为重点单、意向单，那么剪切至客户跟进过程中，如变为重点单、意向单，那么剪切至客户 管理表的管理表的“重点跟进客

6、户、重点跟进客户、“意向成交客户栏；意向成交客户栏； 销售技巧篇销售技巧篇 销售根本流程图销售根本流程图 初次面谈 通过 找关键人 约访 关键人 找客户 资料 二次面谈签合同催款售后维护 销售详细流程图销售详细流程图 电电 话话 直接转至关键部门直接转至关键部门 前前 台台 咨询到关键部门咨询到关键部门/ /关键人关键人 套近乎找到关键人套近乎找到关键人 问候问候 自我介绍自我介绍 关键人关键人 确定确定 是否方便是否方便 营造好的营造好的 气氛气氛 约面谈了解需求，推荐效劳方案约面谈了解需求，推荐效劳方案 问候，握手，递交名片问候，握手，递交名片 感谢客户给予见面的时机感谢客户给予见面的时机

7、 了解客户方情况了解客户方情况 了解客户需求了解客户需求 初次面谈初次面谈 提出解决方案提出解决方案 解答客户疑问解答客户疑问 判断客户的意向判断客户的意向 提出做方案要求，并给出提交的具体时间提出做方案要求，并给出提交的具体时间 再次感谢客户给予面谈的时间，握手辞别再次感谢客户给予面谈的时间，握手辞别 问候，握手问候，握手 展示合作方方案展示合作方方案 征询客户意见征询客户意见 解决疑问，协商方案内容解决疑问，协商方案内容 二次面谈二次面谈 修改方案如超越权限，那么即刻联系上司修改方案如超越权限，那么即刻联系上司 确定可否当场签约，如否，那么留下合同确定可否当场签约，如否，那么留下合同 确定

8、方案批复流程的比较准确的时间段确定方案批复流程的比较准确的时间段 预约下次联系的准确时间，握手辞别预约下次联系的准确时间，握手辞别 签合同签合同 催款催款 售后效劳售后效劳 销售根本技巧销售根本技巧 n 销售流程及根本技巧销售流程及根本技巧 n拜访客户技巧拜访客户技巧 如何找到负责人如何找到负责人 n准确的客户定位 n全面的企业资料 n敏锐的判断能力 n灵活的提问形式 n礼貌的解脱形式 n恰当的人物判断 点击：相关案例1 相关案例2 如何约访如何约访 n如何有效约访技巧如何有效约访技巧 n1313句话让客户没法拒绝你句话让客户没法拒绝你 关于拜访客户的几个问题关于拜访客户的几个问题 思考一下：

9、思考一下： n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ n在见你的客户前，你了解过他的一些情况吗？在见你的客户前，你了解过他的一些情况吗？ n在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？ n初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的多，还是客在与客户面谈的时间里，你发现是你说的多，还是客 户说的多？户说的多？ 如何签合同如何签合同 1、合同一式两份，客户留一份，我方留一份；、合同一式两份，客户留一份，我方留一份； 2、合同填写完整，包括双

10、方代表签字、日期；、合同填写完整，包括双方代表签字、日期； 3、须盖双方公司的公章；、须盖双方公司的公章； 4、总费用只填写合作的实际金额，如有打折，可附括号、总费用只填写合作的实际金额，如有打折，可附括号 写清总价格；写清总价格； 5、如对方提出修改合同，需经过我方公司审核；、如对方提出修改合同，需经过我方公司审核； 收款收款 1、提醒客户签订合同后、提醒客户签订合同后5个工作日内须到款；个工作日内须到款； 2、客户可选择转账、支票、现金等方式；、客户可选择转账、支票、现金等方式； 3、支票的盖章须清晰无误，不得折叠损坏；、支票的盖章须清晰无误，不得折叠损坏； 4、收、收3000元以上现金，

11、需有同事陪同；元以上现金，需有同事陪同； 5、发票一般在、发票一般在5个工作日内开出；个工作日内开出； 工作效率篇工作效率篇 如何提高工作效率如何提高工作效率 n提升提升 技巧、沟通技巧技巧、沟通技巧 n做到方案性：做到方案性： n 1 1、方案时间、方案时间 n 2 2、方案客户、方案客户 高效时间方案高效时间方案 每日工作时间安排：每日工作时间安排： 09:00-09:30 早会分享早会分享 09:30-10:00 工作准备，安排好当日方案联工作准备，安排好当日方案联 系的客户系的客户 10:00-12:00 黄金时间，黄金时间， 预约客户预约客户20个个 有效有效 14:00-18:00

12、 访前准备、拜访客户访前准备、拜访客户2个有个有 效预约拜访效预约拜访 19:00-19:30 每日工作例会每日工作例会 19:00后后 整理今天工作、发报表整理今天工作、发报表 重要：重要： 上午黄金时间、下午拜访客户时间，不得被其他上午黄金时间、下午拜访客户时间，不得被其他 工作打乱。工作打乱。 高效客户管理方案高效客户管理方案 n每月初找出每月初找出100-200个当月重点客户个当月重点客户 n每周一找出每周一找出50个当周重点客户个当周重点客户 n客户按质量优劣、活泼度分成客户按质量优劣、活泼度分成abc类别类别 n跟进过程中，区分意向客户、重点跟进、一般跟进跟进过程中，区分意向客户、重点跟进、一般跟进 n每天新采集每天新采集10个新客户个新客户 n新客户新客户1周以内找到相关负责人周以内找到相关负责人 n每天工作首先找好当天要联系的客户每天工作首先找好当天要联系的客户 n每周开发每周开发4个以上新意向客户个以上新意向客户 n及时填写跟进的时间和跟进内容及时填写跟进的时间和跟进内容 n每天方案跟进的客户要有主次之分每天方案跟进的客户要有主次之分 附：附：阿里巴巴销售培训阿里巴巴销售培训 销售员入职考核时间表销售员入职考核时间表 以下指标必须在规定的时间内完成以下指标必须在规定的时间内完成 销售部内部流程图销售部内部流程图 客户经理签单客户经