桂林鸿瑞房地产公司管理规程

1、桂林鸿瑞房地产公司管理规程第一章 导言第二章 组织架构与岗位设置第三章 董事会与总经理室第四章 业务职能与岗位职责一、项目发展部二、工程管理部三、项目营销部四、行政人事部五、财务管理部 第五章 管理制度与工作流程一、项目发展部二、工程管理部三、项目营销部四、行政人事部五、财务管理部第一章 导言房地产业是影响国民经济气象的一个行业。发展房地产业，不仅优化城市的经济与生态结构，提高城市的集聚效益，改善国民的居住品质，促进城市的经济繁荣，同时也为企业自身创造经济效益，带动了国民经济其他相关产业的发展，增加国家的财税收入。近几年来，许多地方已经把发展房地产业作为启动消费，拉动经济增长的主要途径之一。桂

2、林是世界著名的风景旅游城市和历史文化名城，地处岭南山系西南部，广西壮族自治区东北部，城市的自然山水与人文景观十分迷人，是最适合人口居住的美丽城市。随着桂林行政区域总面积的扩大和城市基础设施的不断配套与日趋完善，桂林的城市面貌已经发生了巨大的变化，居住人口不断增加，当地的房地产业得到较好的发展。桂林是我们企业集团战略西移的基地，科技产业和房地产业这两大经营板块必然在此发展延伸。所以，企业集团在桂林鸿瑞科技发展有限公司的光盘生产线项目投资启动以后，又成立了桂林鸿瑞房地产有限公司。鸿瑞房地产有限公司在担负着企业集团投资项目建设工程管理的同时，也将立足桂林，努力开发房地产项目，积极创造经济效益和社会效

3、益。我们要秉承团结、奋进、创新、超越的宗旨，深化以人为本的生活理念，为社会创造新的城市人居空间做出更大贡献！谨此，为了树立企业的良好形象和创立企业的优秀品牌，为了企业的生存和发展，我们必须规范公司管理，切实提高经营管理水平和员工的综合素质。本管理规程作为房地产公司员工爱岗敬业的行为规则组成部分，望认真学习，遵守执行。董事长：第二章 组织架构与岗位设置一、组织架构桂林鸿瑞房地产有限公司组织管理架构：由董事会、总经理室、项目发展部、工程管理部、项目营销部、行政人事部、财务管理部组成。1、董事会是公司的最高权力机构。2、总经理室负责组织领导公司的经营管理。3、项目发展部负责项目拓展与前期工作。4、工

4、程管理部负责实施项目建设工程管理。5、项目营销部负责实施项目的策划营销管理。6、行政人事部负责公司行政事务与人力资源管理。7、财务管理部负责公司项目资金融资与财务管理。总经理室董事会项目营销部工程管理部项目发展部行政人事部财务管理部二、岗位设置1、董事长是公司的法定代表人，是公司的最高领导者和决策者。2、总经理向董事长负责，经授权组织领导公司的经营管理。3、行政人事部与财务管理部，由企业总部统一安排调配。项目营销部经理理）（）（）策划主管项目发展部经理行政人事部经理专业工程师工程管理部经理出纳财务管理部经理总经理人事主管置业助理置业主管董事长项目主管行政主管总办秘书会计总经理助理造价工程师总工

5、程师总经理秘书资料主管主管第三章 董事会/总经理室一、董事会1、决定公司的经营计划和投资方案。 2、决定公司的年度财务预算方案和决算方案。 3、决定公司的利润分配方案和弥补亏损方案。 4、决定公司增加或者减少注册资本的方案。 5、决定公司合并、分立、变更公司形式和解散的方案。 6、决定公司内部管理机构的设置。 7、决定公司的基本管理制度。8、聘任或者解聘公司总经理。9、根据总经理的提名，聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人，并决定其报酬事项。二、总经理室（一）职能：1、向董事会负责，组织领导公司的经营管理。2、向董事会报告年度营业状况和财务状况。3、组织实施董事会决定的经营计划和投资方案。4、

6、组织实施董事会批准的项目基本建设计划。5、组织实施董事会批准的项目营销计划。6、实现董事会决定的预算利润指标。7、研究市场需求，调整经营战略。8、拟订公司基本管理制度，实施员工奖惩条例。9、建立和完善公司的工作流程和操作规范。10、决定公司部门经理（含部门经理）以下人员的聘任或解聘。（二）职责：1、总经理a、直接上级：董事长。b、工作职责：主持公司的经营管理工作。（1）执行实施董事会决议。（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案。（3）组织拟订公司的基本管理制度。（4）组织制订公司业务规章和工作流程。（5）经董事长授权审批项目进度款项和公司费用开支。（6）经董事长授权代表公司签订各项经济合同。

7、（7）组织实现项目经营利润指标。（8）向董事会提名副总经理和财务负责人的聘任或者解聘。（9）决定聘任或解聘公司部门经理（含部门经理）及以下人员。（10）执行公司章程和董事会授予的其它职权。2、副总经理a、直接上级：总经理。b、工作职责：协助总经理主持或分管下属部门的经营管理工作。（1）贯彻执行董事会决议。（2）贯彻实施公司年度经营计划和投资方案。（3）贯彻落实项目经营利润指标的实现。（4）参与拟订公司的基本管理制度。（5）参与制订公司业务规章和工作流程。（6）检查、督导分管部门的工作。（7）协调、处理分管部门出现的问题。（8）经授权代表公司对外开展业务活动。（9）建议聘任或解聘公司部门经理（含

8、部门经理）及以下人员。（10）完成领导下达的其它工作任务。2、总工程师a、直接上级：总经理 b、工作职责：协助总经理监管公司的业务技术工作。（1）参与项目投资策划与可行性研究。（2）拟订项目开发建设规划方案。（3）审核项目规划设计、单体工程方案设计和施工图纸设计。（4）参加图纸会审与工程竣工验收。（5）参加项目谈判。（6）参加项目招投标。（7）督导、考核专业技术人员。（8）解决项目施工过程出现的技术问题。（9）代表总经理出席相关业务技术会议。（10）完成领导下达的其他工作任务。3、总经理助理a、直接上级：总经理b、工作职责：协助总经理协调内外工作关系。（1）参与项目投资策划与可行性研究。（2）

9、参与拟订公司的基本管理制度。（3）拟订公司经营计划和其他工作计划。（4） 掌握公司运作状态，及时反馈信息并提供建议。（5） 沟通、协调公司内外的工作关系。（6）检查、督促各部门的工作。（7）经授权代表总经理参加外部业务活动。（8）完成领导下达的其它工作任务。4、总经理秘书a、直接上级: 总经理助理b、工作职责：负责总经理室的行政办公事务。（1）负责总经理办公室的接待、联络及礼仪服务。（2）负责总经理资料文件的收发、登记和保管。（3）负责筹备总经理召开的会议，列席会议并做好记录。（4）负责编排总经理的工作日程表。（5）负责总经理室的后勤管理工作。（6）完成领导下达的其他工作任务。第四章 项目发展

10、部一、业务职能：1、贯彻公司年度经营计划和投资方案，拟订实施项目发展计划。2、研究市场需求，选择可开发项目，储备项目资源。3、负责项目可行性研究和投资成本分析，为项目决策提供依据。4、负责项目的前期工作，办理土地出让或转让、拆迁安置和办理相关的土地使用权证。办理立项、定点、工程报建、报审和房屋销（预）售证等系列相关手续。5、负责项目的投资成本核算。6、沟通、协调各有关职能部门的关系，保证项目按计划运作。7、配合营销部门办理房屋产权证和其它相关证件。8、完成公司下达的其他工作任务。二、岗位职责：1、部门经理a、直接上级：总经理。b、工作职责：主持本部门的业务及其管理工作。（1）贯彻实施公司的年度

11、经营计划和投资方案。（2）拟订公司项目发展计划，选择可开发项目。（3）组织编写项目可行性研究报告，实施项目拓展计划。（4）组织办理项目前期和其它相关手续。（5）组织核算项目投资成本。（6）沟通、协调有关职能部门的关系。（7）安排、督导、考核本部门员工的工作。（8）完成领导下达的其他工作任务。2、项目主管a、直接上级：部门经理。b、工作职责：（1）服从领导的工作安排，执行项目发展计划。（2）参与拟订项目发展计划，协助编写项目可行性研究报告。（3）沟通、协调有关职能部门的关系。（4）承办项目开发前期和其它相关手续。（5）配合其它部门的工作。（6）协助核算项目投资成本。（7）管理本部门的文档资料。（

12、8）完成领导下达的其他工作任务。三、工作流程选址研究，编制可研报告书 向建规委申领规划要点，编制项目建议书 参加土地储备中心的拍卖会，交纳地价，签订国有土地使用权出让合同，办理土地证相关手续。向建设厅申领暂定资质证（市建规委会签）向发改委申报立项（建规委、国土局会签）向建规委申领定点文 向建规委确定规划设计条件向建规委申报建设用地规划许可证委托勘测单位进行地质勘探委托设计单位进行方案设计（事前了解原有管线布置情况）向建规委申报总平、单体设计方案向建规委申领建筑工程规划许可证委托设计单位进行施工图和景观设计向建规委申报施工图设计（环保、消防、 1.到园林局申请伐树许可证卫生、人防、抗震、避雷等部

13、门会签） 2.申请临时施工用电、用电，委托施工启动策划业务 组织工程招投标 向建规委申领建筑工程施工许可证（需交纳税费）启动销售业务 施工、监理单位进场 小区红线内市政报装上下水、道路、煤气、 电、有线电视、通讯、宽带的委托设计、施工向房产局申领商品房预售许可证 确定按揭银行向质监部门申报工程竣工验收合格办理已售商品房的产权证和土地证 确定物业单位进场进入物业管理阶段第五章 工程管理部一、业务职能：1、贯彻公司年度经营计划和投资方案，拟订实施项目工程管理计划。2、组织工程项目的招、投标，拟订经济合同。3、审查项目建设总体规划设计、单体工程方案设计和施工图设计。4、配合办理项目工程报建、报审等系

14、列相关手续。5、组织施工图纸会审和竣工验收。6、会同工程监理单位审查施工组织方案。7、负责施工现场的监督管理，处理施工现场出现的问题。8、沟通与协调勘测、设计、监理、施工单位以及相关部门的关系。9、负责项目施工成本分析。10、编制或审核工程预（结）算书。11、按规定审核工程进度款项和工程造价结算。12、完成公司下达的其他工作任务。二、岗位职责：1、部门经理a、直接上级：总经理。b、工作职责：（1）主持本部门的业务及其管理工作。（2）参与项目可行性研究。（3）组织项目招投标和拟订经济合同。（4）拟订、实施项目工程管理计划。（5）参与审核项目规划设计、单体工程方案设计和施工图纸设计。（6）主持施工

15、图会审和工程验收。（7）沟通各相关单位的关系，处理施工现场出现的问题。（8）审核工程设计变更与签证，审核工程进度款项和预结算。（9）安排、督导、考核本部门员工的工作。（10）完成领导下达的其他工作任务。2、专业工程师a、直接上级：部门经理。b、工作职责：（1）服从领导的工作安排，执行项目工程管理计划。（2）协助办理报建手续，落实施工前的准备工作。（3）熟悉项目的施工图纸。（4）参加施工图纸会审和工程验收。（5）监管施工现场，协调、处理出现的问题。（6）确认设计变更和现场签证，审核施工实际完成的工程量。（7）做好项目工程技术资料的收集、整理、管理工作。（8）完成领导下达的其他工作任务。3、造价工

16、程师a、直接上级：部门经理b、工作职责：（1）服从领导的工作安排，编制或审查、审核工程预结算。（2）参与项目的投资分析和建设成本的预算分析。（3）参与项目招投标和拟订经济合同。（4）参与施工图纸会审和工程竣工验收。（5）收集、审核施工现场与造价相关的变更资料。（6）按工作规程审核工程进度款项和工程预结算。（7）配合财务部门做好工程决算工作。（8）完成领导下达的其他工作任务。4、资料主管a、直接上级：部门经理b、工作职责：（1）服从领导的工作安排，收集、保管工程图纸、文件资料。（2）负责工程资料的统计上报。（3）负责本部门的行政后勤管理工作。（4）参与本部门相关的业务活动。（5）拟订本部门工作计

17、划和工作总结。（6）完成领导下达的其他工作任务。三、管理制度（一）施工图纸会审制度1、 确定图纸会审地点、时间、参加会议单位。2、 图纸会审前五天通知各参加单位做好准备。3、 图纸会审前工程部经理、现场技术人员应审查各专业施工图纸，找出施工图纸中存在的问题，做好记录。4、 组织设计、施工、监理单位的专业技术人员和负责人进行图纸会审。5、 会审由工程部经理主持，现场技术人员参加，资料主管记录。6、 资料主管督促施工单位整理出会审纪要，并完成各方核对签字存档。7、 现场技术人员督促设计单位解决、完成会审纪要提出的设计问题。（二）工程质量管理制度1、及时了解施工现场原材料的质量情况，会同监理单位严格

18、验收，杜绝不合格原材料用于工程项目。2、及时掌握工程质量情况，会同监理单位不定期对施工现场的工程质量进行检查。3、会同监理单位做好工程分项、分部的质量验收。4、出现工程质量事故时，要及时召集施工、勘察、设计、监理单位和建设质检部门，对事故进行调查、分析处理，并及时上报总经理。5、对于施工质量的索赔，要准确掌握索赔产生的原因和依据，分清各方在索赔事件的责任，并报总工审核，总经理批准。（三）工程进度管理制度1、及时掌握工程施工进展情况并上报总经理。2、进度出现偏差时，要及时找出造成偏差的原因，督促施工单位及时调整施工进度计划。3、对于施工单位提出的工期索赔申请，要准确掌握索赔产生的原因和依据，分清

19、各方在索赔事件中的责任，审查索赔数量的合理性和准确性，并报总工审核，总经理批准。（四）工程成本管理制度1、掌握施工现场的原材料规格、数量和费用。2、现场技术人员要认真核对已完成的工程量。3、控制工程款的支付，按程序严格审核后上报总经理批准。4、对于施工单位提出的费用索赔申请，要准确掌握索赔产生的原因和依据，分清各方在索赔事件中的责任，审查索赔额度的合理性和准确性，并报总工审核，总经理批准。（五）工程安全文明施工管理制度1、掌握施工现场安全文明生产状况，要求施工单位按国家安全文明生产管理条例进行安全文明生产。2、严格安全文明生产检查制度，会同监理单位不定期对施工现场的安全文明生产进行检查，消除不

20、安全因素，避免事故的发生。3、配合国家行政主管部门对安全事故的处理。（六）工程竣工验收管理制度1、掌握工程完成情况，核对是否符合设计图纸、变更与合同的要求。2、督促施工、监理单位提交完整的工程资料，并完成工程资料的审查、报验。3、组织勘察、设计、监理、施工单位和有关部门进行竣工验收，并完成各方签字盖章。4、收集、整理工程技术资料，移交行政人事部存档。四、工作流程不通过不通过不通过通知设计、监理、施工单位参与会审（一）工程图纸会审工作流程不通过分发工程施工图专业工程师熟悉各专业施工图纸图纸会审做好会审纪要并整理专业工程师、造价工程师审查项目部经理审查工程部经理审查总工程师审查不通过总经理审查会审

21、纪要交各方审核签字会审纪要留现场、送造价工程师（二）工程验收流程图验收项目施工完成施工单位自检不合格施工单位提交报验资料不合格专业工程师不合格工程部经理不合格监理公司审查报验资料验收现场实体签署质量验收单否总工程师审查（三）工程项目进度监控系统流程现场工程师监控现场工程师监控现场工程师监控现场工程师监控现场工程师监控现场工程师监控否否否项目部经理审查要求施工单位采取措施调整进度计划分析对后续及总工期的影响分析产生偏差的原因否工程部经理审查实际进度与计划进度比较收集实际进度数据进度计划的实施监控是否出现偏差总经理审查（四）工程项目设计变更处理流程图变更要求提出监理公司审查项目部经理审查不通过不通

22、过不通过不通过不通过不通过不通过不通过不通过不通过不通过不通过工程部经理审查总工程师审查总经理审查设计单位提交变更文件监理公司审核总经理审查项目部经理审查工程部经理审查总工程师审查项目部经理审查工程部经理审查总工程师审查总经理审查变更留现场施工单位监理公司编制调整预算总监审核专业工程师、造价工程师审查不通过不通过（五）工程索赔处理流程图施工单位提出索赔报告否监理公司审核否专业工程师、造价工程师审查否否否项目部经理审查总经理审查总工程师审查工程部经理审查否否否否接受索赔报告并与对方谈判工程部经理审查索赔生效总工程师审核总经理审核（六）工程款支付流程图施工单位提出工程款支付凭证否否否否否总工程师x

23、cgm经理专业工程师否造价工程师否项目部经理工程部经理xcgm经理监理公司审查工程款拨付总经理（七）工程决算工作流程不通过造价工程师审核不通过项目部经理不通过工程部经理审核承建单位提交决算书不通过财务部审核不通过财务部经理审核不通过总经理审批财务部留存资料行政人事部留存档案财务部支付工程款第六章 项目营销部一、业务职能：1、贯彻公司年度经营计划和投资方案，拟订实施项目营销计划。2、负责广告策划，铺设项目营销平台，完成营销任务。3、负责项目招商、房屋销售或租售业务。4、办理楼宇预售、销售登记与签约。5、配合项目发展部办理房屋交易鉴证手续和房屋产权证。6、配合财务管理部做好资金回笼工作。7、制订售

24、后服务措施，落实物业管理事项。8、为客户办理物业其它相关的证件。9、建立、培训营销队伍。10、完成公司下达的其他工作任务。二、岗位职责：1、部门经理a、直接上级：总经理 b、工作职责：1. 主持本部门的业务及其管理工作。2. 参与项目的投资分析与可行性研究。 3. 组织拟订项目营销方案和拟订实施销售计划。4. 组织广告策划，完成项目营销任务。5. 负责项目招商、房屋销售与租售业务。6. 安排、培训、督导、考核本部门职员。7. 协同财务部门做好客户购房按揭和费用结算工作。8. 制订售后服务措施，落实物业管理事项。9. 完成领导下达的其他工作任务。2、策划主管a、直接上级;部门经理b、工作职责：（

25、1） 服从领导的工作安排，负责项目营销策划。（2）收集、分析市场行情，拟订项目广告、形象和营销方案。（3）落实经批准的广告事宜。（4）实施项目形象宣传活动。（5）负责本部门有关策划资料的登记、保管、整理、存档等工作。（6）完成领导下达的其他工作任务。3、置业主管a、直接上级： 部门经理b、工作职责：（1）服从领导的工作安排，负责项目销售管理。（2）办理客户签约和按揭手续。（3）办理销售应收款项工作。（4）编制、统计销售相关报表。（5）配合进行市场调查，收集整理客户资料。（6）负责本部门销售、客户资料的保管、整理、存档等工作。（7）负责部门和样板房物品的登记保管事务。（8）完成领导下达的其他工作

26、任务。d/置业顾问a、 直接上级：置业主管b、 工作职责：(1) 服从领导的工作安排，具体执行公司的项目销售、租赁服务工作。(2) 配合办理客户签约和手续。(3) 配合办理销售应收款项工作。(4) 配合进行市场调查，收集整理客户资料。(5) 接待客户看房咨询。(6) 完成领导下达的其他工作任务。三、管理制度第一节 置业顾问接待客户前的准备一、置业顾问自身准备 1、置业顾问的仪容仪表 （1）着装原则 以身体为主，服装为辅。着装目的就是要让客户喜欢而不是反感您。 2、男性置业顾问的衣着规范及仪表 西装：深色，最好为深蓝色。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太

27、暗。 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 皮鞋：黑色系带式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟味、异味、口臭。胡子：胡须必须刮干净。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 3、女性置业顾问的衣着规范及仪表 头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。 一定要化妆，以淡妆为好，不可浓妆艳抹。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。鞋子：黑

28、色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。身体：不可有异味，选择高品位的香水。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，不要佩带三件以上的首饰。 二、置业顾问携带的销售工具1、产品目录2、户型图、宣传册4、名片6、客户档案7、计算器8、笔记用具9、最新价格表11、专业销售表格、合同第二节 客户资源归属原则一、 第一接触点原则（包括上门客户和电话客户）1、原则上哪一个置业顾问首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。二、 群带性原则1、 若第一接触是置业顾问a的客户介绍（包括电话介绍和亲

29、自带领上门）新客户甲，则新客户甲仍应归属置业顾问a。同样，甲带来的客户资源乙应归属置业顾问a，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找置业顾问a或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。2、 若上门客户是某置业顾问的亲属或朋友，则其资源权应俦归属该业务员（若该置业顾问未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。三、 时效性原则1、置业顾问对老客户资源的拥有不可能无限期，为了让置业顾问产生忧患意识，积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经营销中心经理签字确认后，该置业顾

30、问才能重新获得对此客户的拥有权。第三节 销售报表的编制及管理一、报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表、营销中心本月卫生及工作纪律情况表1、销售周报表（1）填制内容：本周销售、回款情况（2）填制时间：每周一上午12：00以前。（3）申报程序：由报表填制人给营销中心经理存档。2、销售月报表（1）填制内容：本月销售、回款情况（2）填制时间：每月1日下午18：00以前。（3）申报程序：由营销中心经理填制，一份自留存档，一份报公司总经理。3、客户登记表（1）填制内容：每天来访、来电的客户情况。（2）填制时间：每天下班前10分钟，下班后接待的客户在第二天的报表中体现。（3）申报程

31、序：由置业顾问填制。4、合同签定一览表（1）填制内容：各销售单位的房号、价格、付款方式、经办人姓名等情况。（2）填制时间：每月1日下午18：00前（3）申报程序：由营销中心经理制定，一份自留存档，一份报公司总经理。5、销售部本月员工工作纪律及卫生情况表（1）填制内容：本部门员工日常工作纪律、态度及卫生情况（2）填制时间：每月2日18：00日前。（3）申报程序：由营销中心经理制定，一份存档，一份报公司总经理，作为绩效考核。四、工作流程第一节 项目投资策划营销流程图作业细项项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查2、项目用地周边环境调查3、地块交通条件调查4、周边市政配套设施调查区域市场现状及其趋

32、势判断1、宏观经济运行状况2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析土地swot分析1、项目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点项目市场定位1、类比竞争楼盘调研2、项目定位项目价值分析1、商品住宅项目价值分析2、项目可实现价值分析项目定价与控制1、基价与差价系数的确定2、底价价目与表价价目的拟订3、付款方式的确定4、优惠折扣的条件和方式5、销售人员、经理等各级人员的让价空间和权责范围项目投入

33、产出分析1、项目经济技术指标2、项目首期成本3、项目收益部分投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价2、资金运作风险性3、经济政策风险开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素2、项目开发节奏及结果预测第二节 项目规划设计策划营销流程图作业细项总体规划1、项目地块概述2、项目地块情况分析3、建筑空间布局4、道路系统布局5、绿化系统布局6、公建与配套系统7、分期开发8、分组团开发强度建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划2、建筑单体外立面设计提示主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示4、商业物业户型设计提示室内空间布局装修概念

34、提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想3、项目各组团环境概念设计4、项目公共建筑外部环境概念设计公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设2、本项目公共家具概念设计提示公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计2、背景音乐指导小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式第三节 项目

35、质量工期策划营销流程图作业细项建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理造价控制1、建筑成本预算提示2、建筑流动资金安排提示安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四节 项目形象策划营销流程图作业细项项目视觉识别系统1、名称(含楼盘、组团、单体建筑)2、标志3、标准色4、标准字体延展及运用部分1、工地环境包装视觉2、营销中心包装设计3、公司及物业管理系统包装设计第五

36、节 项目营销推广策划流程图作业细项区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查3、结论项目主卖点及物业强弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析4、项目客户群定位价格定位及策略1、项目成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略5、价格分期策略入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排4、依施工进度、资金状况而定广告策略1、广告总体策略及广

37、告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作媒介策略1、媒体总策略及媒体选择2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动公关活动策划和现场包装1、公关活动计划、实施、效果证券和费用安排营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式2、实施效果测评的主要指标3、广告效果、销售状况分析和销售总结第六节 项目销售策划营销流程图作业细项销售周期划分及控制1、销售策略2、销售过程模拟各销售阶段营销策划推广执行方案实施各销售阶段广告创意设计及发布实施销售前资料准备1、批文及销售资料

38、2、人员组建3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟5、销售费用预算表6、财务策略销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识2、销售手册3、客户管理系统4、销售作业指导书销售组织与日常管理1、组织与激励2、工作流程3、置业顾问制服、名片的设计制作第七节 现场销售规范一、接听电话1.基本动作接电话人员在电话铃响三声内接听。)接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！*”，而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员在回答时要注意根据楼盘情况扬长避短。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价

39、格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前，进行系统培训，统一说词。了解公司发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听应由被动接听转为主动介绍、询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。3.来电统一说辞（1）先主动问候“您好！*”（2）客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，*万/套起售。（

40、3）客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘在*（4）客户问：有什么样的户型？答：我们这边有*平米-*平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）（5）、客户问：楼盘具体情况？答：(对楼盘进行介绍)我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。二、迎接客户1.基本动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域。2.注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。询

41、问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。三、介绍产品1.基本动作交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯。按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）2、注意事项侧重强调楼盘的整体优势。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，

42、并据此迅速制定应对策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。四、购买洽谈1.基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。2.注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同事的交流与配合，让现场经

43、理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。非职权范围内的承若应呈报现场经理。五、带看现场、样板间1.基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。嘱咐客户带好安全帽及其他随身携带物品。结合户型图、规划图，让客户真实感觉自己所选的户型。结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说。尽量多说，让客户为你所吸引。2.注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。六、暂未成交1、基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务

44、购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。七、填写客户资料表1.基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有a（希望）、b（有希望）、c（一般）、d（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。2.注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管

45、。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.八、客户追踪1.基本动作根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门访问，邀请参加促销活动等等。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2.注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。遵循一人接待负责的原则

46、，对同一客户应避免二人以上与之联系。九、成交收定1、基本动作客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容。收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定金交送出纳。将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的证件。再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外。2、注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一

47、个行之有有效的办法。小定金保留日期可视销售状况而定。定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取的定金须确实点收。交款和催款的经办原则为“谁签约，谁负责”。十、定金补足1.基本动作定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。恭喜客户，送至营销中心门口。2.注意事项在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽的情况向现场经理汇报备案。十一、换户1.基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额若有变化，以换户后的户别为准。于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单2、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回十二、签定合约1、基本动作恭喜客户选择我们的房屋。验对身份证