鑫丰国际长期性暖场活动建议书

1、鑫丰国际长期性暖场活动建议整体思路首先，暖场活动的根本目的必定是促进成交。而要提高成交量，前提是要先具备较大的来访量，其次是要有高的转化率，即从来访客户变为成交客户。于是，这个问题就一分为二来考虑。那么，什么活动能够提高客户来访量？我们需要深入了解潜在客户的特征，包括年龄、收入、消费喜好、购买动机等。下面进入客户分析。客户分析根据参加新老业主联谊活动时的观察，已成交客户年龄多集中在30岁到50岁之间，而购买动机不外乎是自用和投资，从所购的户型和套数来看，投资客户多于自用客户，在保定属于中高收入阶层。这样的客户群，一般来说具有这样的特征：年龄决定了他们具有注重实用的特性，而年龄和收入昭示着他们可

2、能还比较注重生活品位，购买动机则决定了他们较多注重物业的投资回报率和升值空间。活动形式根据客户分析，我们大概知道了客户会喜欢什么样的活动。1、 经济讲座。即理财、投资、经济趋势、房地产市场分析等专业知识的讲座，这种活动形式满足投资客户的需求，也符合中高收入群体对经济知识比较热衷的心理特征。主讲人建议可联系金融学院、河大等高校教师，高校教师不仅有很高的经济理论水平，而且不少老师具备丰富的商场实战经验，在保定美誉度和知名度较高，有些老师还有其他比较响亮的头衔，对客户会形成不错的吸引力。讲座要有互动提问环节和讨论环节，最理想的状态是能把讲座做成客户们的俱乐部。2、 其他讲座。诸如风水、养生、装修等方

3、面的知识讲座，这些知识易于理解，实用性强，对于自用型客户的需求更是能较好地满足。3、 现场摩顶咖啡制作。糕点师现场制作摩顶咖啡，讲解咖啡的制作工艺，客户可以免费品尝，也可亲手制作摩顶咖啡。我们还可以进一步包装一下活动，比如可以将活动包装成“将亲手制作的摩顶咖啡送给最爱的他/她”，可以把活动包装成客户求爱示爱现场，还可以做成制作比赛赢取奖品等等。4、 现场调酒表演。鸡尾酒代表一种文化，由于每一种鸡尾酒的名字都代表着一种含义，鸡尾酒的调酒表演也极具观赏性，每周由调酒师推出一种鸡尾酒的表演并讲解该种鸡尾酒的知识，客户可以免费品尝，也可学习调酒技术。同样的，我们还可以进一步包装一下活动，可以将活动包装

4、成“将亲手调制的鸡尾酒送给最爱的他/她”，可以把活动包装成客户求爱示爱现场，还可以做成制作比赛赢取奖品等等。5、 亲子互动活动。比如文化t恤绘画、风筝制作、折纸花、儿童沙画等。本项目不少客户都有年龄不大（2-13岁）的子女，这种亲子活动使得客户一家人其乐融融，有较强的参与感，加强了客户与项目的感情联系。6、 结合其他节日的具体活动。2013年5月之前的一些节日，其中比较好发挥的有腊八节（周六）、情人节、元宵节、3月3日全国爱耳日（周日）、妇女节、复活节、愚人节等，届时可根据具体情况搞一些亲情、爱情、保健、团圆等为主题的专场活动。加强调研要加强调研，一是通过试举行不同的活动，统计来访量并做调整，

5、二是在案场进行简单的客户调查，前期列出几种活动形式，让每个来访客户选择，后期在确定了形式之后，再列出几个具体内容，比如，第一个月，选择活动形式为讲座的客户最多，那么我们将活动形式确定下来讲座，讲座讲什么呢，是理财、投资、风水、养生还是什么，就看第二个月客户对具体内容的选择。活动组合活动形式固然应该根据客户喜好来安排，但是每周都举办同一种形式的暖场活动，久了也会是客户产生厌倦感，所以也要适当进行活动形式的组合。第一，可以按周进行组合，比如客户最喜欢讲座，那么我们的暖场活动长期以讲座为主，中间偶尔穿插一下其他形式的活动，三个周讲座一个周亲子互动活动三个周讲座一个周调酒表演，以这样的形式循环推进以保

6、持客户的新鲜感。第二，也可以在每周的活动安排两种形式，比如客户最喜欢讲座，那么就讲座为主要形式，讲座占大部分时间，中间休息时或者讲座结束后可以调酒师表演一下。当然，活动形式也要结合那个时期重点推广的客户群来斟酌，比如a时期的推广重点是投资客户，那么自然是讲座比较合适，到了b时期的推广重点是自用客户了，那么自然就是亲子互动活动等比较合适了。其他手段到场送礼，抽奖、互动竞技小游戏等手段自是必不可少。礼品建议以价格较低廉的手机挂坠、台历、纸抽、时尚运动腕表为主，作为到场就送的礼品。以较高档的zipo打火机、品牌香水和超市购物卡为辅，作为抽奖、互动竞技小游戏胜者的奖品。促成购买如果我们把以上的环节都把

7、握好了，那么我们只是提高了来访量，那么如何提高转化率呢？经过思考，总结了以下几条：1、 销售顾问要善于观察分析现场客户，抓住客户需求总之，就是销售顾问是很关键的环节，多次暖场活动加强了客户和项目感情联系，也加深了客户对项目的了解，这种情感维系和对项目的理性理解能否转化为购买行为关键就是看销售顾问的水平了，具体的做法就不多说了。2、 vip卡和现金抵用券抽奖。vip卡即购买鑫丰国际以及以后鑫丰国际的卖场产品、鑫丰开发的物业的打折卡，具体折扣再行细化，现金抵用券即购买鑫丰国际时可以抵扣现金，具体金额再议。建议数量不用多，但是折扣和抵用额一定要大，以此形成冲击，引发购买冲动。3、 现场订购送大礼。大

8、礼可以是手机等比较贵重的东西。4、 老带新赠加油卡。具体规则再行细化。其他配合想极大地促成现场成交，目前现场能给到的这些资源还不够，需要其他层面的配合。1、 价格提高。我建议将鑫丰国际的价格调高，原因如下，首先，鑫丰国际现在的价格本来就是处于偏低的水平，抬价合情合理。其次，客户都有买涨不买跌的心理，还在观望的客户就是对于物业保值升值的前景不够坚定，而此时调价正好揽住了这部分客户，投资客户一看升值了，还不马上投资吗？而在调价我认为在5月前，目标价格应该到5100，分为3次调价，第一次调高100，第二次调高调高150，第三次调高50，第一次调价和第二次调价间隔两个半月左右，第二次调价和第三次调价间隔一个半月左右。2、 关于后期物业管理专业化这一卖点的宣传。鑫丰