从社保切入商业保险[1]

1、木门与铁门木门与铁门 从社保切入商业保险技巧从社保切入商业保险技巧 课程大纲课程大纲 q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题 q 社保体系简介社保体系简介 q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧 q 常见异议处理常见异议处理 这是我给您设计的这是我给您设计的 养老、医疗商业险养老、医疗商业险 建议书建议书 我的社保够用了，我的社保够用了， 不需要！不需要！ 当客户提及社保当客户提及社保 n客户在变客户在变“聪明聪明”： 与商业保险的接触面越来越广与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性投保选择日益理性 课程大纲课程大纲

2、 q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题 q 社保体系简介社保体系简介 q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧 q 常见异议处理常见异议处理 养老保险养老保险 医疗保险医疗保险 失业保险失业保险 工伤保险工伤保险 生育保险生育保险 养老、医疗是我们养老、医疗是我们 关注的重点关注的重点! ! 一、缴费及分配：一、缴费及分配： 个人交本人缴费工资的个人交本人缴费工资的8 8 企业交员工个人缴费工资的企业交员工个人缴费工资的10 10 1010进入共济基金进入共济基金 二、计发及领取：二、计发及领取： 基本缴费基本缴费1515年年 1 1、基础养老金基础养老金：退休时上年本地区：退休时上年本地区

3、 城镇职工平均工资的城镇职工平均工资的3030。 2 2、个人帐户养老金个人帐户养老金：退休时个人帐：退休时个人帐 户积累额的户积累额的1/1201/120。 3 3、基本调节金基本调节金：本地区：本地区19971997年度城年度城 镇职工月平均工资的镇职工月平均工资的1010。 4 4、过渡性养老金过渡性养老金由当地政府另行规由当地政府另行规 定。定。 个人帐户个人帐户总额为总额为 交费工资的交费工资的8 8 全部由个人交费全部由个人交费 承担承担 吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年2525岁，岁，20052005年年1 1月月1 1日日 参加工作始

4、，公司为其办理了社会养老保险，交费到参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到5555岁退休，岁退休， 工资基数为工资基数为50005000元整。社会月平均工资为元整。社会月平均工资为20002000元。其地区养老保元。其地区养老保 险个人交费比例险个人交费比例8 8，进入个人帐户总比例为进入个人帐户总比例为8%8% 吴小姐退休时当年月平均工资为吴小姐退休时当年月平均工资为76627662元，元， 预计当时社平工资为预计当时社平工资为76607660元，而她退休后元，而她退休后 却只能拿到却只能拿到31023102元！元！ 【中新网中新网 9 9 月月 2 4 2 4 日电日电 】 据中国

5、青年报报道，劳动和社会据中国青年报报道，劳动和社会 保障部部长田成平在保障部部长田成平在 2 3 2 3 日召开的中国社会保障论坛首届年会日召开的中国社会保障论坛首届年会 上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国 社会保险覆盖人数每年递增社会保险覆盖人数每年递增 6 % 6 % 左右。截至去年，全国各类保左右。截至去年，全国各类保 险参保人数，养老保险达到险参保人数，养老保险达到 1 . 6 亿人，医疗保险达人，医疗保险达 1 . 2 亿人，人， 失业保险达失业保险达 1 . 1 亿人，工伤保险近人，工伤保险近 7 0 0

6、 0 万人。万人。 朱总理图 “社保是国家给人民的最为基本的养老保社保是国家给人民的最为基本的养老保 障，是非常好的福利，我也办了社会养老障，是非常好的福利，我也办了社会养老 保险，可是中国人太多，能领到的养老金保险，可是中国人太多，能领到的养老金 是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不 是是“包包”，实际上，我们是包不起的！实际上，我们是包不起的！” 基本医疗保险基本医疗保险 补充医疗补充医疗 大额医疗互助大额医疗互助 企业补充医疗保险：指一些企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单本医疗保险的基础

7、上，为单 位员工建立的补充医疗保险。位员工建立的补充医疗保险。 属于基本医疗保险的补充形式，属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。筹基金最高支付限额以上部分。 ( (注注: :大额封顶线各地政策不同。大额封顶线各地政策不同。) ) 是医疗保险体系的基础，实行是医疗保险体系的基础，实行 个人帐户与统筹基金相结合，个人帐户与统筹基金相结合， 能够保障广大参保人员的基本能够保障广大参保人员的基本 医疗需求。资金主要用于支付医疗需求。资金主要用于支付 一般的门诊、住院、急症。一般的门诊、住院、急症。 交费规定 其余进入统筹基金其

8、余进入统筹基金 个人交费全部个人交费全部 进入个人帐户进入个人帐户 企业交费有企业交费有3030 进入个人帐户进入个人帐户 个人交个人交2 2左右左右 企业交企业交6 6左右左右 保障规定 社保起付线社保起付线 当地年平均当地年平均 工资的工资的6060 社保封顶线社保封顶线 当地年平均当地年平均 工资的工资的4 4倍倍主要使用统筹基金主要使用统筹基金, , 规定的报销比例规定的报销比例 个个 人人 负负 担担 比比 例例 个个 人人 负负 担担 基本医药费基本医药费 非基非基 本医本医 药费药费 个人负担个人负担 根据国发根据国发199819984444号编写号编写 张先生，张先生，3030

9、岁，在深圳工作，月薪岁，在深圳工作，月薪35003500元元 已连续参加医疗保险三年已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院因病在三级医院住院1515天，天， 共花费共花费46004600元，其中明细如下：元，其中明细如下： 门诊费：门诊费：600600元元 住院费用：住院费用：40004000元（含元（含800800自费药）自费药） 还有还有4040的费用的费用 要由您自负哦！要由您自负哦！ 张先生的帐单中张先生的帐单中: : 门诊费是门诊费是100100个人医疗帐户划款；自费药是个人医疗帐户划款；自费药是100100个人现个人现 金支付金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照住院费中非

10、自费药是社保共同基金按照9090支付支付 封顶线为当地年平均工资的四倍封顶线为当地年平均工资的四倍( (各地可能有差异各地可能有差异, ,实际销售中请以实际销售中请以 当地规定为准计算当地规定为准计算) ) 不能单纯依靠单位及社保，再好的不能单纯依靠单位及社保，再好的 单位也有经营不善的时候；再好的单位也有经营不善的时候；再好的 福利也有不能兑现的时候？福利也有不能兑现的时候？ 那我该怎么办？那我该怎么办？ 我们应该在年轻、收入高我们应该在年轻、收入高 的时候为自己准备充足的的时候为自己准备充足的 养老金和医疗费！商业保养老金和医疗费！商业保 险是我们最好的选择！险是我们最好的选择！ 课程大纲

11、课程大纲 q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题 q 社保体系简介社保体系简介 q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧 q 常见异议处理常见异议处理 自我介绍自我介绍 建立轻松良好关系建立轻松良好关系 切入切入 拉近关系拉近关系 安排座位安排座位 “社保社保”销售面谈的步骤销售面谈的步骤 讲解内容讲解内容 总结缺口总结缺口 约定下次面谈约定下次面谈 切入切入 拉近关系拉近关系 安排座位安排座位 讲解内容讲解内容 门诊 自付 责任事故 收入损失 自费大病相关费用） 自付比例 起付线 报 销 额 度 自付 自费 自付比例 报 销 额 度 大 病 统 筹 自费 自付 门 诊 住 院 封顶线 起付线

12、 封顶线 总结缺口总结缺口 您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐 减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%60%，您几乎，您几乎 不可能维持之前的生活水平！不可能维持之前的生活水平！ 先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病， 门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%40%左右的比例左右的比例 需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费需要您自付，更不用说退休

13、后，您的身体会日渐衰弱，医疗费 用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越 大大 约定下次面谈约定下次面谈 先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解, , 那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户 都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门木门，只能承受轻微，只能承受轻微 的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门铁门， 不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且 高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可 以吗？以吗？ 课程大纲课程大纲 q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题 q 社保体系简介社保体系简介 q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧 q 常见异议处理常见异议处理 我还是觉得社保已经够用了我还是觉得社保已经够用了, ,不需要商