房地产淡季销售技巧02

1、 销售部销售部 2009年年 销售技巧总结销售技巧总结 淡季销售淡季销售 淡季销售技巧 o淡季销售滞销原因 o淡季如何销售 淡季销售滞销原因 o 客户到访量少 o 剩余房源有限、产品类型单一 o 销售进入疲倦期 客户到访量少 o 主观原因 整体市场进入观望期 整体市场进入观望期，客户从众心理使其持观望状态，会出现暂时减少 看楼盘次数或看完房后冷静购买，考虑周期长或暂时放弃购买以致二次到访量 下降等现象。 o 客观原因 季节冷，天气多变 万事需天时地利人和，季节冷、天气多变必然缺少天时这一重要因素， 也是阻碍客户出行的主要原因，进入12月份以来客户到访量明显减少。 剩余房源有限、产品类型单一 o

2、剩余房源有限 剩余房源主要集中在一、三、四号楼非标准层、 二号楼西南向及非标准层。这些房源观海效果较标准 层及东南向房源要差，销售难度相对较大。 o产品类型单一 目前主要销售的仅为酒店式公寓户型，未能满足 百姓心目中适合居家生活的南北通透、五明格局的户 型，一层楼多户，不能给客户以家的感觉。目前这种 酒店式公寓较易被思想较为开放的中年人接受，也一 定程度上阻碍部分客户的到访。 销售进入疲倦期 o 主观因素 销售人员经过了近一年的辛苦繁忙的工作，年末进入休息阶 段，主观上度过销售旺季，放松紧张意识。 客观因素 日均客户到访量的减少也对销售人员产生了消极的影响，降 低了销售人员的销售积极性与热情。

3、 淡季如何销售 o 针对客户到访量少 A 加强客户拓展 B 回访潜在客户 o 针对剩余房源、产品类型单一 加强产品推广 o 针对销售人员疲倦期 A 加强团队管理、业务员综合能力 B 加强售后服务 o 1、外部拓展 意向群体 大学城师生 高尔夫俱乐部会员 温泉会馆会员 o 2、兄弟公司客户 可以充分利用兄弟公司的客户资源，如第五郡、唯美品格、东 方圣荷西等客户。项目产品类型不同，且这些客户对XXX品牌的信任 及经济实力的基础，是很好的客户资源。 A 加强客户拓展 o 3、设置售楼处 a. XXX市内售楼处的设置 市内售楼处和看房车的开设增加了一部分的客户到访量。 b. 哈尔滨外展售楼处的设置 哈

4、尔滨外展售楼处的效果不容忽视，向外省市实力客户宣 传篮湾，用篮湾的优美山海湖资源吸引外省市客户，增加客户到访量， 从而增加成交量。 o 4、重视老客户 老客户的推广主要目的是以老带新，增加客户到访量，且通过老客户对 项目的认同度增加新客户购买信心。因此，针对新老客户增加一些售楼处的活 动是吸引客户到访的有效途径，并能有效进行暖场，烘托销售气氛，促成成交。 活动 节假日活动：圣诞节活动、元旦答谢、春节热销等 主题性活动：魔术专场、家装课堂、寻宝活动、DIY活动、儿 童画展等 节假日性质的活动的目的能使客户感觉篮湾是个大家庭，随伏节日附 赠的礼品使客户感到住在篮湾有别样的亲切感，弥补周边配套不全、

5、入住率低， 使业主感觉篮湾远、没有生活气息、生活不便等带来的不足。 主题性活动的目的是使客户在工作之余，能在周末在篮湾有不一样的 体验和生活，更符合篮湾度假生活的特点。 o魔术专场及DIY活动 有足够的新鲜感和神秘性，能充分调动客户的活动参加积极性，营造了很好的现场气 氛，为当天新客户的成交立下了汗马功劳。 o建议增加的现场活动 家装讲堂实用 专业、实用、贴近生活，能在活动中互动，深受百姓喜欢。 寻宝活动欢乐 充满欢乐，充满惊喜，硕果累累。是家人在篮湾团聚度假的欢乐体验。 儿童绘画乐趣 画出孩子眼里的篮湾，热爱篮湾、热爱生活，充满生活的乐趣。 o P.S. 售楼处现场应时常变换布置，以增加客户

6、的 温馨感、新鲜感，避免淡季给客户带来的冷清感。 环境对于一个人的影响极其重要，不论是陌生的环境还 是较为熟悉的环境。淡季案场的人员较少，就要通过温馨的环 境打破冷清，使初次到访的客户快速融入到温馨的环境中去， 降低心理防线专注购房。 对于较为熟悉售楼处的老客户也应该给其营造一种售楼 处朝气蓬勃的印象，而不是一味的一种布置，冷清平淡的感觉。 B 回访潜在客户 o近期跟踪客户 到访过一次，购买意向不错 到访过一次，购买意向一般 到访过一次，基本无购买意向 o前期到访客户 销售旺季到访，由于工作忙未能及时回访的客户。 o前业务员下分客户 以前离职业务员下分的成交与未成交客户 意向不错的客户 o 近

7、期到访过一次，购买意向不错或一般的客户 这类客户由于很多原因没有当时购买，从而进入了购买 冷静期，但这类客户对XXX有很高的认可度，回访这类客户通 常以活动或优惠或房源回访吸引其二次回笼，增加现场逼定机 会。 o 到访过一次，基本没有购买意向的客户、销售旺季 疏于回访的客户及前业务员下分的未成交客户 可直截了当询问其是否还有购买意向， 是：约其再来，介绍新产品（跃层、大二期）吸引其再 来看。 否：问其原因，是买竞品了还是价格等其他方面原因，了解 其不考虑XXX的根本原因。如果是真不考虑了可以先放弃该客 户，短期内不用再回访；如果是推辞，可以再介绍一下新产品， 如跃层、大二期，增加其兴趣，并再次

8、灌输XXX资源稀缺性、 将来的发展前景等，再次给客户留下项目的印象，过段时间再 回访，让其时刻不忘这一项目，有空可能会再来看，以增加客 户到访量。 o 前业务员下分的成交客户回访 可向其介绍不同产品，如别墅成交客户向其介绍公寓产品， 突出公寓投资价值等。这种情况的成交率通常较高。 加强产品推广 o 差异化产品推广 XXX小面积跃层，超值付赠空间，户型稀缺，有别于样 板间标准户型。 XXX大二期高层即将出售，南北通透，经典五明户型， 奢华法式风格，价格1、5万左右。 o 推出淡季优惠政策 优惠幅度加大，并推出周周送金递减活动，刺激客户 加快购买速度。 A 加强团队管理、业务员综合能力 o 定期开

9、展经验分享会 o 定期培训、总结 o 阅读相关书籍 o 调整心态 o 1、经验分享会 经验分享会，是宝贵经验得以再运用，同事间进行及时 交流的最佳途径，也是提高销售人员自身素质，提高成交量的 最快渠道。 例如：销售成功的销售员，一段时间内对于某一种客户如 何接待、带看、推荐房源、逼定，将其销售方法进行提炼总结 予以交流，其他同事可以再根据具体情况结合自身特点下次接 待时将这类客户成交，并总结自己的经验，再分享给其他同事， 这样能大大加快业务员的综合能力。 o 2、培训和总结 培训，是业务员再学习的重要步骤。不同阶段的进行培 训可以温故而知新。如向总及东方圣荷西销冠进行的培训及沟 通，对我们很有启发。 总结，则是业务员自我认识与重新认识的起点。 o 3、阅读相关书籍 理论源于实践，实践基于理论。不断吸 取前人经验，将其应用到实际销售中去，提高销售 技巧。 o 4、调整心态 产品有淡季，销售无淡季。 淡季更应该抓住每一个客户，细致做好带看流 程，给客户灌输前期热销及后期发展的思想，树立 客户购买信心，