第十讲、创业计划 (2)

1、第十讲第十讲 创业计划创业计划 一、创业计划概要一、创业计划概要 二、创业计划的信息需求二、创业计划的信息需求 三、创业计划的制定三、创业计划的制定 四、创业计划的运用与实施四、创业计划的运用与实施 五、创业计划失败的原因五、创业计划失败的原因 创业活动与寻宝有许多共同之处创业活动与寻宝有许多共同之处,寻寻 找找 宝藏是一件很艰苦的工作，需要大量宝藏是一件很艰苦的工作，需要大量 的调查寻访活动，从成百上千的可能的调查寻访活动，从成百上千的可能 中判断保藏的内容和埋藏点。所以寻中判断保藏的内容和埋藏点。所以寻 宝首先需要的是一张寻宝图，以这张宝首先需要的是一张寻宝图，以这张 图为资本，筹集资金、

2、雇用人员、租图为资本，筹集资金、雇用人员、租 赁船只、购买特殊的设备等等。对于赁船只、购买特殊的设备等等。对于 创业者来说，创业计划就是寻宝者的创业者来说，创业计划就是寻宝者的 寻宝图。寻宝图。 一、创业计划概要一、创业计划概要 计划可以是短期的，也计划可以是短期的，也 可以是长期的，可以是可以是长期的，可以是 战略性的，也可以是操战略性的，也可以是操 作性的。尽管不同的计作性的。尽管不同的计 划服务于不同的职能，划服务于不同的职能， 但所有的计划都有一个但所有的计划都有一个 重要目的，即在快速变重要目的，即在快速变 化的市场环境下，为管化的市场环境下，为管 理层提供指导准则和管理层提供指导准

3、则和管 理架构。理架构。 创业计划（创业计划（BusinessPlan）又）又 称商业计划、创业经营计划，是称商业计划、创业经营计划，是 由创业者准备的一份书面计划，由创业者准备的一份书面计划， 用以描述创办一个新的风险企业用以描述创办一个新的风险企业 时所有相关的外部及内部要素。时所有相关的外部及内部要素。 创业计划有时也叫行路图（创业计划有时也叫行路图（road map）。他回答这样三个问题：）。他回答这样三个问题： 我们现在在哪里？我们将去哪里？我们现在在哪里？我们将去哪里？ 我们如何到达那里？我们如何到达那里？ 1、什么是创业计划？、什么是创业计划？ 假设我们试图驱车从济南到深圳，旅行

4、假设我们试图驱车从济南到深圳，旅行 者必须做出一些重要的决策，并在准备者必须做出一些重要的决策，并在准备 计划之前收集足够的信息。这个旅行计计划之前收集足够的信息。这个旅行计 划必须考虑一些外部因素，如紧急情况划必须考虑一些外部因素，如紧急情况 下的汽车修理、气候条件等等，就像创下的汽车修理、气候条件等等，就像创 业者必须考虑外部因素一样。另一方面，业者必须考虑外部因素一样。另一方面， 旅行者还要考虑手头有多少钱，有多少旅行者还要考虑手头有多少钱，有多少 时间，以及对高速公路、道路、营地、时间，以及对高速公路、道路、营地、 风景等的选择。我们这个例子中的旅行风景等的选择。我们这个例子中的旅行

5、者，和创业者要面对的问题道理是相通者，和创业者要面对的问题道理是相通 的。的。 创业计划应该由创业者准备，然而创业计划应该由创业者准备，然而 在准备过程中，他可能向其他人员咨在准备过程中，他可能向其他人员咨 询。律师、会计师、营销顾问、工程询。律师、会计师、营销顾问、工程 师、在计划的准备过程中都将起到非师、在计划的准备过程中都将起到非 常重要的作用。为了确定是聘用一个常重要的作用。为了确定是聘用一个 顾问还是利用其他资源，创业者需要顾问还是利用其他资源，创业者需要 对自己的技能做一个客观的评价。表对自己的技能做一个客观的评价。表 7.1说明如何来评价各项技能，以确说明如何来评价各项技能，以确

6、 定缺乏什么技能以及缺乏的程度如何。定缺乏什么技能以及缺乏的程度如何。 通过这个评价，创业者就可以确定什通过这个评价，创业者就可以确定什 么技能是他所需要的以及从何处获得么技能是他所需要的以及从何处获得 帮助。帮助。 2、谁来撰写计划、谁来撰写计划 表表7.1技能评价技能评价 技 能 出 色 好 一 般 较 差 会计与税收 计划 预测 营销研究 销售 人事管理 产品设计 法律事务 组织 制定一个正式的创业计划需要时间、制定一个正式的创业计划需要时间、 精力和资源。这种投资是为了获得精力和资源。这种投资是为了获得 回报，即发挥它的作用。回报，即发挥它的作用。 3、创业计划的作用、创业计划的作用

7、创业计划的制定是基于有效的信息收创业计划的制定是基于有效的信息收 集和分析的基础之上的。这些信息有集和分析的基础之上的。这些信息有 利于确定商业机会的价值，有利于确利于确定商业机会的价值，有利于确 定创业的宗旨、目标和方法。制定创定创业的宗旨、目标和方法。制定创 业计划的过程也是指导创业者收集什业计划的过程也是指导创业者收集什 么信息和如何去收集信息，从而确定么信息和如何去收集信息，从而确定 创业是否可行和达到什么目标的过程。创业是否可行和达到什么目标的过程。 明确创业的可行性即分析商业机会的明确创业的可行性即分析商业机会的 价值，而明确创业的战略即确定如何价值，而明确创业的战略即确定如何 实

8、现商业机会的价值。实现商业机会的价值。 作用之一：明确创业的可行性和创业战略作用之一：明确创业的可行性和创业战略 A、分析商业机会的价值、分析商业机会的价值。信息用于信息用于 管理不确定性。拥有必要的信息意味管理不确定性。拥有必要的信息意味 着可以减少创业的风险和提高成功的着可以减少创业的风险和提高成功的 可能性。同时，在实现这个商业机会可能性。同时，在实现这个商业机会 的过程中也存在风险。创业者在收集的过程中也存在风险。创业者在收集 信息、分析信息以确定商业机会的价信息、分析信息以确定商业机会的价 值时也要考虑存在的风险，并将价值值时也要考虑存在的风险，并将价值 与风险进行比较，以确定去实现

9、这个与风险进行比较，以确定去实现这个 商业机会的可能性，即明确机会的价商业机会的可能性，即明确机会的价 值高于风险从而值得去追求。值高于风险从而值得去追求。 B、制定创业战略。、制定创业战略。商业计划的制定，商业计划的制定， 有利于明确创业的战略，包括战略的有利于明确创业的战略，包括战略的 内容和执行的过程。因为商业计划的内容和执行的过程。因为商业计划的 制定过程回答了制定战略所需要的有制定过程回答了制定战略所需要的有 关问题。商业计划对制定企业战略的关问题。商业计划对制定企业战略的 作用体现在它对市场、顾客和竞争对作用体现在它对市场、顾客和竞争对 手的信息收集和分析有助于回答以上手的信息收集

10、和分析有助于回答以上 问题。它提供了进行战略决策的基础。问题。它提供了进行战略决策的基础。 而商业计划对信息的整合则进一步有而商业计划对信息的整合则进一步有 利于形成一个战略，而战略确定了企利于形成一个战略，而战略确定了企 业的模式和方向。业的模式和方向。 创业计划提供了一种工具，创业计划提供了一种工具， 将新创企业的发展潜力、将新创企业的发展潜力、 它所面临的机会，以及以它所面临的机会，以及以 一种明确的、有效的方式一种明确的、有效的方式 开发这个机会的方案与有开发这个机会的方案与有 关方面进行沟通。沟通的关方面进行沟通。沟通的 对象包括内部和外部的利对象包括内部和外部的利 益相关者。益相关

11、者。 作用之二：沟通的工具作用之二：沟通的工具 沟通是进行信息的传递，旨在信沟通是进行信息的传递，旨在信 息的接受者做出反应。即不仅要息的接受者做出反应。即不仅要 使信息接受者收到并理解信息，使信息接受者收到并理解信息， 而且还要据此采取相应的行动。而且还要据此采取相应的行动。 创业计划作为沟通的工具，其目创业计划作为沟通的工具，其目 的是为了获得各种必要的支持。的是为了获得各种必要的支持。 因此，创业者特别有动力利用创因此，创业者特别有动力利用创 业计划与下列人员进行沟通。业计划与下列人员进行沟通。 A、投资者。、投资者。在创业起步阶段或是成长在创业起步阶段或是成长 阶段，外部融资都将是创业

12、者所面临的阶段，外部融资都将是创业者所面临的 一个艰巨任务。创业计划不仅要告知潜一个艰巨任务。创业计划不仅要告知潜 在的投资者新创的企业所具有的成长潜在的投资者新创的企业所具有的成长潜 力和收益回报，而且还要表明所包含的力和收益回报，而且还要表明所包含的 风险。由于创业者要与其他人和项目为风险。由于创业者要与其他人和项目为 争取有限的资金而竞争，因而创业者必争取有限的资金而竞争，因而创业者必 须重视创业计划的制定，不能只走走形须重视创业计划的制定，不能只走走形 式或存在侥幸心理，因为投资者都是这式或存在侥幸心理，因为投资者都是这 一领域的行家，有着丰富的经验。一领域的行家，有着丰富的经验。 B

13、、员工。、员工。员工是创业者所需要的员工是创业者所需要的 重要人力资源，员工将其人力资本重要人力资源，员工将其人力资本 投资于新创企业，目的是获取投资投资于新创企业，目的是获取投资 回报及个人的发展。因此，创业计回报及个人的发展。因此，创业计 划要描绘新创企业的发展前景和成划要描绘新创企业的发展前景和成 长潜力，使员工对企业和个人的未长潜力，使员工对企业和个人的未 来充满信心，并为了这个未来去努来充满信心，并为了这个未来去努 力工作。力工作。 C、重要的客户。、重要的客户。创业计划的沟通作用创业计划的沟通作用 就是给客户以充分的信息，使其对新创就是给客户以充分的信息，使其对新创 企业和所提供的

14、新产品充满信心，从而企业和所提供的新产品充满信心，从而 购买所提供的新产品并承诺建立长期稳购买所提供的新产品并承诺建立长期稳 定的合作关系。当提供同类产品的竞争定的合作关系。当提供同类产品的竞争 者越多，这种承诺就越有价值。这时，者越多，这种承诺就越有价值。这时， 创业计划的质量及它的吸引力和可信性创业计划的质量及它的吸引力和可信性 起着决定性的作用。起着决定性的作用。 D、重要的供应商。、重要的供应商。供应商是否愿供应商是否愿 意向新创企业提供资源，以及以什意向新创企业提供资源，以及以什 么方式提供，将取决于其对新创企么方式提供，将取决于其对新创企 业及其前景的信任和信心。因此，业及其前景的

15、信任和信心。因此， 创业者要通过商业计划使供应商对创业者要通过商业计划使供应商对 新创企业充满信心，这不仅会给企新创企业充满信心，这不仅会给企 业带来所需要的资源，而且还可以业带来所需要的资源，而且还可以 获取较好的供货条件。获取较好的供货条件。 创业者应该对企业经营概创业者应该对企业经营概 念作一个快速的可行性研究，念作一个快速的可行性研究， 在可行性研究开始之前，创在可行性研究开始之前，创 业者应该清楚地定义企业的业者应该清楚地定义企业的 目标。这些目标可以帮助确目标。这些目标可以帮助确 定什么是需要做的以及如何定什么是需要做的以及如何 实现。目标如果定得太一般实现。目标如果定得太一般 化

16、或不可行，创业计划就难化或不可行，创业计划就难 以控制和实施。以控制和实施。 二、创业计划的信息需求二、创业计划的信息需求 1、准确定义企业的目标、准确定义企业的目标 吉姆麦克瑞（）和盖吉姆麦克瑞（）和盖 瑞库辛（）有一个极好瑞库辛（）有一个极好 的想法：经营一个零售店，向家庭销售计算机和的想法：经营一个零售店，向家庭销售计算机和 游戏软件。在头脑风暴过程中，他们发现还没有游戏软件。在头脑风暴过程中，他们发现还没有 这样的零售商来满足这个目标市场的需求。盖瑞这样的零售商来满足这个目标市场的需求。盖瑞 有一个老朋友罗斯佩罗特（有一个老朋友罗斯佩罗特（ ），向他们提供关于创业计划的建议。罗斯），向

17、他们提供关于创业计划的建议。罗斯 在他们薄弱的书面计划中找出一些漏洞，并教授在他们薄弱的书面计划中找出一些漏洞，并教授 给他们一些新的知识，告知他们什么是好的计划。给他们一些新的知识，告知他们什么是好的计划。 例如，他们计划在第一个月内就开家店，而例如，他们计划在第一个月内就开家店，而 且年内还准备开更多的店，但他们并不知道如何且年内还准备开更多的店，但他们并不知道如何 开业和在什么地方开店。这样的计划显然难以实开业和在什么地方开店。这样的计划显然难以实 现，因为起步阶段的规模过于庞大。现，因为起步阶段的规模过于庞大。 案例分析案例分析 但罗斯佩罗特也很喜欢这个经营设想，并但罗斯佩罗特也很喜欢

18、这个经营设想，并 在一家银行为他们做了万美元的信用在一家银行为他们做了万美元的信用 担保，同时拥有三分之一的权益。在他的帮担保，同时拥有三分之一的权益。在他的帮 助下，这两个创业者重新完善了计划，开始助下，这两个创业者重新完善了计划，开始 追求更加合理的目标。他们的第一家店于追求更加合理的目标。他们的第一家店于 年在达拉斯开业。他们把公司命名为年在达拉斯开业。他们把公司命名为 巴比奇（），即以世巴比奇（），即以世 纪的数学家、第一台计算机的设计者查尔纪的数学家、第一台计算机的设计者查尔 斯巴比奇的名字命名。今天，这家公司已斯巴比奇的名字命名。今天，这家公司已 经拥有家连锁店，销售额达到经拥有家

19、连锁店，销售额达到 亿美元，在消费者软件销售商中排名领先。亿美元，在消费者软件销售商中排名领先。 在上述例子中，两位创业者开始时在上述例子中，两位创业者开始时 缺少可行的经营目标以及对实现这缺少可行的经营目标以及对实现这 些目标的理解。这两个创业者是幸些目标的理解。这两个创业者是幸 运的，得到了朋友的指点，但不是运的，得到了朋友的指点，但不是 所有的创业者都这么幸运。重要的所有的创业者都这么幸运。重要的 教训是，创业计划不能随心所欲地教训是，创业计划不能随心所欲地 制定，它必须有一个合理的目标。制定，它必须有一个合理的目标。 对创业者来说，首要的信息就是其产品对创业者来说，首要的信息就是其产品

20、 或服务的潜在市场信息。目标市场的明或服务的潜在市场信息。目标市场的明 确定义将会使新创企业的市场规模及市确定义将会使新创企业的市场规模及市 场目标的确定较为容易。例如，有个创场目标的确定较为容易。例如，有个创 业者开发了一个独特的高尔夫球训练辅业者开发了一个独特的高尔夫球训练辅 助器，该产品可以使用户在淡季时在地助器，该产品可以使用户在淡季时在地 下室或在车库里进行训练。该产品可以下室或在车库里进行训练。该产品可以 确定击球的距离、右曲球或左曲球。该确定击球的距离、右曲球或左曲球。该 产品所定义的市场为：立志提高得分的产品所定义的市场为：立志提高得分的 狂热的高尔夫球手。狂热的高尔夫球手。

21、、市场信息、市场信息 为了对市场的潜力做出评价，创业者应该为了对市场的潜力做出评价，创业者应该 考虑从贸易协会、政府报告以及已经发表考虑从贸易协会、政府报告以及已经发表 的有关研究成果中收集信息。在我们这个的有关研究成果中收集信息。在我们这个 高尔夫的例子中，创业者应该能够从第二高尔夫的例子中，创业者应该能够从第二 手资料中估计出市场规模。另外，关于这手资料中估计出市场规模。另外，关于这 个市场的人口统计学方面的信息也可以获个市场的人口统计学方面的信息也可以获 得，而来自高尔夫商店的有关训练辅助器得，而来自高尔夫商店的有关训练辅助器 的信息也会有所帮助。通过与这些商店进的信息也会有所帮助。通过

22、与这些商店进 行接触并与之讨论这种产品，可以为商业行接触并与之讨论这种产品，可以为商业 计划提供一些有价值的看法。由此，创业计划提供一些有价值的看法。由此，创业 者就可以确定该市场的大概的规模。者就可以确定该市场的大概的规模。 创业者可能需要的信息包括以下几个方面：创业者可能需要的信息包括以下几个方面： （）地点（）地点 （）制造运营（）制造运营 （）原材料（）原材料 （）设备（）设备 （）劳动力技能（）劳动力技能 （）空间（）空间 （）间接费用（）间接费用 、运营信息、运营信息 在准备创业计划之前，创业者必须对企在准备创业计划之前，创业者必须对企 业的盈利能力有一个完整的评价。判断业的盈利能

23、力有一个完整的评价。判断 创立一个新企业的可能性，一般需要三创立一个新企业的可能性，一般需要三 个方面的信息：个方面的信息： （1）在起步阶段至少三年中的预计销）在起步阶段至少三年中的预计销 售额及支出费用；售额及支出费用； （2）起步阶段三年中的现金流数据；）起步阶段三年中的现金流数据； （3）现在的资产负债表数据和起步头）现在的资产负债表数据和起步头 三年的资产负债预估表。三年的资产负债预估表。 4、财务信息、财务信息 因特网是准备创业计划的一个重要因特网是准备创业计划的一个重要 的信息源，除了可以提供信息以外，的信息源，除了可以提供信息以外， 因特网还可以通过制作主页和设定因特网还可以通

24、过制作主页和设定 网址为企业营销其产品和服务提供网址为企业营销其产品和服务提供 机会。许多新企业正在运用因特网机会。许多新企业正在运用因特网 来增加销售联系，以提高接触潜在来增加销售联系，以提高接触潜在 顾客的机会。顾客的机会。 5、利用因特网获取信息、利用因特网获取信息 在现代社会中，我们已经拥有各种先进的通信在现代社会中，我们已经拥有各种先进的通信 工具，除了因特网，还有广域和局域网络、电工具，除了因特网，还有广域和局域网络、电 话会议、电视会议、语音信箱、传真等，但是话会议、电视会议、语音信箱、传真等，但是 我们对这些通信工具的运用并不充分。特别是，我们对这些通信工具的运用并不充分。特别

25、是， 我们最应重视的是与实际的和潜在的顾客沟通。我们最应重视的是与实际的和潜在的顾客沟通。 尽管我们不必与顾客直接沟通也可能了解市场，尽管我们不必与顾客直接沟通也可能了解市场， 各种类型的专家也都愿意提供建议，但第三方各种类型的专家也都愿意提供建议，但第三方 的商务情报可能会产生错误的信息，而错误的的商务情报可能会产生错误的信息，而错误的 信息会导致错误的决策。信息会导致错误的决策。 有专家认为，第三方的信息往往可能有专家认为，第三方的信息往往可能 增加失败的可能性，特别是当它用来创增加失败的可能性，特别是当它用来创 办新的企业时。办新的企业时。 相对于其他的信息来源，创业者只相对于其他的信息

26、来源，创业者只 需要以较少的钱投资于软件和硬件，就需要以较少的钱投资于软件和硬件，就 可以使用这些在线服务。随着因特网的可以使用这些在线服务。随着因特网的 不断改进和完善，它将为创业者的创业不断改进和完善，它将为创业者的创业 及企业的发展提供无可估价的机会。及企业的发展提供无可估价的机会。 制定一个创业计划所花费的时间根据创制定一个创业计划所花费的时间根据创 业者的经验和知识及目的的不同而有所业者的经验和知识及目的的不同而有所 不同。无论花费多少时间，创业计划都不同。无论花费多少时间，创业计划都 应尽可能地充实，以便为潜在的投资者应尽可能地充实，以便为潜在的投资者 描绘一个完整的企业蓝图，使他

27、们对新描绘一个完整的企业蓝图，使他们对新 的风险企业能有所了解，并帮助创业者的风险企业能有所了解，并帮助创业者 深化对经营的思考。深化对经营的思考。 三、创业计划的制定三、创业计划的制定 这是一个主题页或封面页，这是一个主题页或封面页， 导言部分一般包括以下内导言部分一般包括以下内 容：容： 公司的名称和地址公司的名称和地址 创业者的姓名及电话号码创业者的姓名及电话号码 公司及其经营特点的描述公司及其经营特点的描述 所需筹措资金的数量所需筹措资金的数量 有关报告的保密性的陈述有关报告的保密性的陈述 1、导言、导言 创业计划包括的内容创业计划包括的内容 这个主题页是对创业者试图开这个主题页是对创

28、业者试图开 发的基本概念的陈述。投资者发的基本概念的陈述。投资者 往往认为这一部分很重要，因往往认为这一部分很重要，因 为他们不必通读整个计划就可为他们不必通读整个计划就可 以确定所需要的投资数量。以确定所需要的投资数量。 天使清洁服务公司天使清洁服务公司 济南市历下区花园路号济南市历下区花园路号 8 合伙者：合伙者：张扬、李丽张扬、李丽 经营范围描述：经营范围描述：公司将在合同的基础上，向中小企业公司将在合同的基础上，向中小企业 提供清洁服务。提供清洁服务。 具体的服务内容包括：具体的服务内容包括：清洁楼梯、地毯、帷幕、门窗，清洁楼梯、地毯、帷幕、门窗， 以及一般的清扫、除尘、清洗。合同期将

29、为一年，并以及一般的清扫、除尘、清洗。合同期将为一年，并 指明特别的服务及完成服务的日程安排。指明特别的服务及完成服务的日程安排。 资金筹集：资金筹集：初始资金来源于初始资金来源于20万元的贷款，分年偿万元的贷款，分年偿 还。这笔贷款将支付办公场所、办公设备和供应商的还。这笔贷款将支付办公场所、办公设备和供应商的 费用，另外还包括两辆货运车的租赁费用、广告费用费用，另外还包括两辆货运车的租赁费用、广告费用 和销售成本。和销售成本。 这个报告是保密的，属于上述合伙者的财产。该报告这个报告是保密的，属于上述合伙者的财产。该报告 仅供被传阅者使用，未经公司同意，报告中任何内容仅供被传阅者使用，未经公

30、司同意，报告中任何内容 的复制和泄露都是不允许的。的复制和泄露都是不允许的。 例：例： 计划执行概述部分应在整个计划执行概述部分应在整个 具体的经营计划制定之后再来具体的经营计划制定之后再来 撰写。这部分内容一般应有撰写。这部分内容一般应有 34页的长度，其目的在于激页的长度，其目的在于激 起潜在投资者的兴趣。这部分起潜在投资者的兴趣。这部分 内容应该是以简洁的和可信的内容应该是以简洁的和可信的 方式强调创业计划的要点，即方式强调创业计划的要点，即 该风险企业的特点、所需要筹该风险企业的特点、所需要筹 集的资金、市场潜力以及该风集的资金、市场潜力以及该风 险企业将会成功的理由。险企业将会成功的

31、理由。 2、计划执行概述、计划执行概述 计划执行概述主要应说明的问题 1、企业及提供的产品、技术、概 念产品或服务概况 2、行业与市场概况 3、主要财务数据（含投资规模与资金来源） 4、企业优势 5、未来展望 行业分析应包括对该行业的展行业分析应包括对该行业的展 望，即该行业的历史成就和将望，即该行业的历史成就和将 来的发展趋势。创业者也应该来的发展趋势。创业者也应该 提供关于该行业新产品开发的提供关于该行业新产品开发的 看法。竞争分析也是这一节的看法。竞争分析也是这一节的 重要内容，创业者应该识别每重要内容，创业者应该识别每 一个主要的竞争对手，分析他一个主要的竞争对手，分析他 们的优势与劣

32、势，特别是分析们的优势与劣势，特别是分析 竞争对手将如何影响本企业在竞争对手将如何影响本企业在 市场上潜在的成功。市场上潜在的成功。 3、行业分析、行业分析 一些值得创业者考虑的关键问题一些值得创业者考虑的关键问题 1、在过去的五年中，该行业的销售总额是多少？、在过去的五年中，该行业的销售总额是多少？ 2、该行业预计的增长率如何？、该行业预计的增长率如何？ 3、在过去的三年中，该行业有多少新进入的公司、在过去的三年中，该行业有多少新进入的公司? 4、该行业最近有什么新产品上市？、该行业最近有什么新产品上市？ 5、最接近的竞争者是谁？、最接近的竞争者是谁？ 6、你的企业如何经营才能超过该竞争者？

33、、你的企业如何经营才能超过该竞争者？ 7、你的每个竞争者的优势和劣势是什么？、你的每个竞争者的优势和劣势是什么？ 8、你的每个竞争者的销售额是在增长、减少还是、你的每个竞争者的销售额是在增长、减少还是 保持稳定？保持稳定？ 9、你的客户的特点是什么？、你的客户的特点是什么？ 10、你的客户与你的竞争者的客户有什么区别？、你的客户与你的竞争者的客户有什么区别？ 对新企业进行的描述将对新企业进行的描述将 使得投资者明确企业经营使得投资者明确企业经营 的范围和规模。关键要素的范围和规模。关键要素 应包括产品和服务、企业应包括产品和服务、企业 的地点和规模、所需人员的地点和规模、所需人员 和办公设备、

34、创业者的背和办公设备、创业者的背 景以及该企业的历史。景以及该企业的历史。 4、新企业的描述、新企业的描述 1、你的产品或服务是什么？、你的产品或服务是什么？ 2、产品或服务的具体描述，包括专利、版权、商标等情、产品或服务的具体描述，包括专利、版权、商标等情 况。况。 3、公司将位于何处？、公司将位于何处？ 4、你的建筑是新的还是旧的？需要装修吗？如果需要装、你的建筑是新的还是旧的？需要装修吗？如果需要装 修，列出成本。修，列出成本。 5、该建筑物是租赁的还是自己拥有的？陈述有关条款？、该建筑物是租赁的还是自己拥有的？陈述有关条款？ 6、为什么该建筑物或地点适合你的企业？、为什么该建筑物或地点

35、适合你的企业？ 7、企业的运营需要什么额外的技能和人员？、企业的运营需要什么额外的技能和人员？ 8、需要什么办公设备？、需要什么办公设备？ 9、这些设备将购买还是租赁？、这些设备将购买还是租赁？ 10、你的商务背景是什么？、你的商务背景是什么？ 11、你具有什么管理经验？、你具有什么管理经验？ 12、陈述个人资料如教育程度、年龄、特长以及兴趣。、陈述个人资料如教育程度、年龄、特长以及兴趣。 13、你参与这个企业的原因是什么？、你参与这个企业的原因是什么？ 14、为什么你会在这个新企业中获得成功？、为什么你会在这个新企业中获得成功？ 15、到目前为止有什么开发工作已经完成？、到目前为止有什么开发

36、工作已经完成？ 在这部分计划中创业者需要回答的一些重要问题在这部分计划中创业者需要回答的一些重要问题 创业计划中企业地点的选择与企业创业计划中企业地点的选择与企业 类型有关。在考察企业将占有的建类型有关。在考察企业将占有的建 筑和空间时，创业者需要对一些因筑和空间时，创业者需要对一些因 素进行评价，如停车场、由公路到素进行评价，如停车场、由公路到 有关设施的路径、公司到客户、供有关设施的路径、公司到客户、供 应商、分销商的路径、送货率、城应商、分销商的路径、送货率、城 镇的法规或城市规划法律。一个放镇的法规或城市规划法律。一个放 大的地方地图可以为创业者提供企大的地方地图可以为创业者提供企 业

37、所处地点周围的道路、高速公路、业所处地点周围的道路、高速公路、 进出口等状况。进出口等状况。 创业计划中企业地点的选择创业计划中企业地点的选择 一个创业者考虑开一家新的比萨饼点，他把一个创业者考虑开一家新的比萨饼点，他把 商店的位置选择在一条繁忙道路上的一家小商店的位置选择在一条繁忙道路上的一家小 型购物中心的斜对面。但在把这个地区的地型购物中心的斜对面。但在把这个地区的地 图放大以后，创业者注意到，道路状况要求图放大以后，创业者注意到，道路状况要求 司机穿过一条开往外地的单行车道、继而左司机穿过一条开往外地的单行车道、继而左 转才能进入这家比萨饼店。不幸的是，道路转才能进入这家比萨饼店。不幸

38、的是，道路 被混凝土中心带隔开，不允许左转。这样，被混凝土中心带隔开，不允许左转。这样， 进入这家店的唯一可能的方法是要沿着那条进入这家店的唯一可能的方法是要沿着那条 路开过路开过400米之后再做一个米之后再做一个U型的掉头转弯。型的掉头转弯。 同样顾客要从饼店再返回到原路上也很困难。同样顾客要从饼店再返回到原路上也很困难。 由于该小镇不愿意打开道路的中心隔离带，由于该小镇不愿意打开道路的中心隔离带， 创业者不得不取消了这个选址。创业者不得不取消了这个选址。 案例案例 一张标有顾客、竞争者、及备选地点位置的地一张标有顾客、竞争者、及备选地点位置的地 图在评价过程中将起很大的作用。创业者有可图在

39、评价过程中将起很大的作用。创业者有可 能需要提出以下一些重要问题：能需要提出以下一些重要问题： 需要多大的空间？需要多大的空间？ 应该购买还是租赁建筑物？应该购买还是租赁建筑物？ 每平方米的成本是多少？每平方米的成本是多少？ 这个位置处于商用地带吗？这个位置处于商用地带吗？ 该城镇对标牌、停车等有什么限制吗该城镇对标牌、停车等有什么限制吗? 该建筑物有翻修的必要吗？该建筑物有翻修的必要吗？ 该地点交通出入方便吗？该地点交通出入方便吗？ 有足够的停车场地吗？有足够的停车场地吗？ 现有的场地还有扩展的空间吗？现有的场地还有扩展的空间吗？ 该地区有什么经济和人口统计方面的特点？该地区有什么经济和人口

40、统计方面的特点？ 有足够的劳动力储备吗有足够的劳动力储备吗? _ 地方税怎样？地方税怎样？ 有足够的排污、电力及管道设施吗有足够的排污、电力及管道设施吗？ 如果新创企业是属于制造业的如果新创企业是属于制造业的 则有必要制定一个生产计划，这个计划则有必要制定一个生产计划，这个计划 应该描述完整的生产过程。如果新创企应该描述完整的生产过程。如果新创企 业准备将某些甚至所有制造工序分包给业准备将某些甚至所有制造工序分包给 其他企业，则应该在生产计划中对分包其他企业，则应该在生产计划中对分包 商加以说明。对于创业者自己将要实施商加以说明。对于创业者自己将要实施 的全部或部分制造工序，也需要描述厂的全部

41、或部分制造工序，也需要描述厂 房的布局、制造运营过程中所需要的机房的布局、制造运营过程中所需要的机 器设备、所需原材料及供应商的姓名、器设备、所需原材料及供应商的姓名、 地址、供货条件、制造成本以及任何资地址、供货条件、制造成本以及任何资 本设备的将来的需求等。本设备的将来的需求等。 5、生产计划、生产计划 如果新企业是零售店如果新企业是零售店 或服务型的或服务型的 则这一部分计划内容则这一部分计划内容 可以命名为可以命名为“经商计经商计 划划”，其内容应包括，其内容应包括 对货物购买、存储控对货物购买、存储控 制系统以及库存需求制系统以及库存需求 等的具体描述。等的具体描述。 这部分创业计划

42、的关键问题这部分创业计划的关键问题 1、你将负责全部还是部分制造工序？、你将负责全部还是部分制造工序？ 2、如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者、如果某些制造工序被分包，谁将成为分包者?(给出给出 分包商的姓名和地址分包商的姓名和地址) 3、为什么选择这些分包者？、为什么选择这些分包者？ 4、分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同）、分包制造的成本怎样？（包括几份书面合同） 5、生产过程的布局怎样？（如果可能，应列出步骤）、生产过程的布局怎样？（如果可能，应列出步骤） 6、产品的制造需要什么设备？、产品的制造需要什么设备？ 7、产品的制造需要什么原材料？、产品的制造需要什么原材料？ 8、原材

43、料的供应商是谁？相应的成本怎样？、原材料的供应商是谁？相应的成本怎样？ 9、产品制造的成本是多少？、产品制造的成本是多少？ 10、新企业将来的资本设备需求怎样、新企业将来的资本设备需求怎样 11、如果是零售或服务型企业货物将从谁那里购买？、如果是零售或服务型企业货物将从谁那里购买？ 12、存储控制系统如何运营？、存储控制系统如何运营？ 13、存货需求怎样？存货如何被促销、存货需求怎样？存货如何被促销? 市场营销计划是创业计划中的一市场营销计划是创业计划中的一 个重要组成部分，它主要描述产个重要组成部分，它主要描述产 品或服务将如何被分销、定价以品或服务将如何被分销、定价以 及促销。潜在的投资者

44、通常认为及促销。潜在的投资者通常认为 营销计划是新企业成功的关键。营销计划是新企业成功的关键。 因此，创业者应该尽一切努力把因此，创业者应该尽一切努力把 该计划准备得尽可能地全面而具该计划准备得尽可能地全面而具 体，以便投资者弄清新企业的目体，以便投资者弄清新企业的目 标是什么，以及为了有效地实现标是什么，以及为了有效地实现 这个目标将实施什么战略。这个目标将实施什么战略。 6、市场营销计划、市场营销计划 营销计划包括的内容营销计划包括的内容 （1）市场机构和营销渠道的选）市场机构和营销渠道的选 择；择； （2）营销队伍和管理；）营销队伍和管理； （3）促销计划和广告策略；）促销计划和广告策略

45、； （4）价格决策。）价格决策。 对新创企业来说，很对新创企业来说，很 难进入其他企业已经难进入其他企业已经 稳定的销售渠道中去。稳定的销售渠道中去。 因此，企业不得不暂因此，企业不得不暂 时采取高成本低效益时采取高成本低效益 的营销战略。营销计的营销战略。营销计 划应该每年制定，并划应该每年制定，并 把它当作制定短期决把它当作制定短期决 策的行路图。策的行路图。 组织计划主要描述新企业的所有制组织计划主要描述新企业的所有制 形式，即新创企业的所有制将是独形式，即新创企业的所有制将是独 资形式的、合伙制的还是公司制的。资形式的、合伙制的还是公司制的。 如果新创企业是合伙制企业，计划如果新创企业

46、是合伙制企业，计划 中就应该加上合伙的有关条款。如中就应该加上合伙的有关条款。如 果新创企业是一个公司，就应该具果新创企业是一个公司，就应该具 体写明被核准的股票份额、优先认体写明被核准的股票份额、优先认 股权、公司的经理及高层管理者的股权、公司的经理及高层管理者的 姓名、地址及简历。除此以外，还姓名、地址及简历。除此以外，还 应提供组织结构图，用以表明组织应提供组织结构图，用以表明组织 内成员的授权及责任关系。内成员的授权及责任关系。 7、组织计划、组织计划 这部分计划需要创业者回答的一些关键问题这部分计划需要创业者回答的一些关键问题 1、组织的所有制形式是什么？、组织的所有制形式是什么？

47、2、如果是合伙制企业，谁是合伙者以及合伙协议、如果是合伙制企业，谁是合伙者以及合伙协议 的条款是什么？的条款是什么？ 3、如果是股份公司，谁是主要的股票持有者以及、如果是股份公司，谁是主要的股票持有者以及 他们拥有多少股票？他们拥有多少股票？ 4、发行什么类型的股票，以及发行了多少有表决、发行什么类型的股票，以及发行了多少有表决 权股和非表决权股？权股和非表决权股？ 5、谁是董事会成员？（给出姓名、地址和简历）、谁是董事会成员？（给出姓名、地址和简历） 6、谁有支票签字权和控制权？、谁有支票签字权和控制权？ 7、谁是管理小组的成员？他或她的背景怎样？、谁是管理小组的成员？他或她的背景怎样？ 8

48、、管理小组的每个成员的角色和责任是什么？、管理小组的每个成员的角色和责任是什么？ 9、管理小组每个成员的薪水、红利、或其他形式、管理小组每个成员的薪水、红利、或其他形式 的工资怎样？的工资怎样？ 创业者有必要进行风险估计以创业者有必要进行风险估计以 便制定有效的战略来对付这些便制定有效的战略来对付这些 威胁。新企业主要的风险可能威胁。新企业主要的风险可能 来自于竞争者的反应，来自于来自于竞争者的反应，来自于 自身在市场营销、生产或管理自身在市场营销、生产或管理 方面的弱势，来自于技术的进方面的弱势，来自于技术的进 步带来的其产品的过时。创业步带来的其产品的过时。创业 者也有必要提供备选战略以应

49、者也有必要提供备选战略以应 对上述风险因素的发生。对上述风险因素的发生。 8、风险估计、风险估计 (1)资源（原材料或供应商）风险资源（原材料或供应商）风险 (2)市场不确定性因素市场不确定性因素 (3)研发风险研发风险 (4)生产不确定性风险生产不确定性风险 (5)成本控制风险成本控制风险 (6)竞争风险竞争风险 （7）政策风险）政策风险 （8）财务风险（应收帐款或坏账）财务风险（应收帐款或坏账） （9）管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖）管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖） （10）破产风险）破产风险 新企业可能面对以下风险： 9、财务计划、财务计划 财务计划也是创业财务计划也

50、是创业 计划的重要组成部计划的重要组成部 分，它表明新企业分，它表明新企业 所需要的潜在投资所需要的潜在投资 承诺，并表明创业承诺，并表明创业 计划在经济上是否计划在经济上是否 可行。可行。 （1）创业者至少应该给出新）创业者至少应该给出新 创企业开始三年中的预计销创企业开始三年中的预计销 售额及相应的支出，其中第售额及相应的支出，其中第 一年的有关预测还应按月提一年的有关预测还应按月提 供。供。 （2）需要预测开始三年的现）需要预测开始三年的现 金流量，其中第一年的预测金流量，其中第一年的预测 也要按月提供。也要按月提供。 （3）需要预测资产负债表。）需要预测资产负债表。 三个财务项目三个财

51、务项目 （1）财务分析说明）财务分析说明 说明财务的使用。财务规划的数字、报表必须依据合理的推算假设产 生，所有报表都需注明其依据的假设及公司的应对措施。由于使用的 假设繁多，应将所有假设汇总成表，以利阅读。 （2）财务报表）财务报表 1）销售收入明细表 2）成本费用明细表 3）薪金水平明细表 4）固定资产明细表 5）资产负债表 6）利润及利润分配明细表 7）现金流量表 8）资金来源与运用表 9）财务外汇平衡表 10）其他辅助报表 A流动资金估算表 B投资计划与资金筹措表 C主要产出和投入使用价格依据表 D单位产品生产成本估算表 E产品销售收入和销售税金及附加估算表 (3)财务指标分析财务指标

52、分析 1)反映财务盈利能力的指标 a、财务内部收益（FIRR） b、投资回收期（Pt） c、财务净现值（FNPV） d、投资利润率 e、投资利税率 f、资本金利税率 g、不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分 析 2)反应项目清偿能力的指标 a、资产负债率 b、流动比率 c、速动比率 d、固定资产投资借款偿还期 10、附、附 录录 创业经营计划一般应有附录，附创业经营计划一般应有附录，附 录中一般包含一些在正文中不是录中一般包含一些在正文中不是 必需的补充材料。来自顾客、分必需的补充材料。来自顾客、分 销商、或分包商的信函应作为例销商、或分包商的信函应作为例 证而包含在附录中。任何资料

53、文证而包含在附录中。任何资料文 件，即用来支持计划有关决策的件，即用来支持计划有关决策的 第二手资料或主要研究数据也应第二手资料或主要研究数据也应 包含在附录中。租约、合同或已包含在附录中。租约、合同或已 经发生的其他协议也应包含在附经发生的其他协议也应包含在附 录中。最后，来自供应商和竞争录中。最后，来自供应商和竞争 者的报价单也应加在后面。者的报价单也应加在后面。 附录的项目 第一部分第一部分 附件附件 1、营业执照影本 2、董事会名单及简历 3、主要经营团队名单及 简历 4、专业术语说明 5、专利证书/生产许可证/ 签订证书等 6、注册商标 7、企业形象设计 8、简报及报道 9、场地租用

54、证明 10、工艺流程图 11、产品市场成长预测图 第二部分第二部分 附表附表 1、主要产品目录 2、主要客户名单 3、主要供货商及经销商 名单 4、主要设备清单 5、市场调查表 6、预估分析表 7、各种财务报表及财务 预估表 第三部分第三部分 其他资料其他资料 1、公司背景及结构 2、团队人员简历 3、公司宣传品 4、相关词汇 检查创业计划书 可以从以下几个方面对创业计划书进行检查： （1）你的计划书是否显示出你具有管理公司的经验。 （2）计划书是否显示了你有能力偿还借款。 （3）计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。 （4）计划书是否容易被投资者所领会。 （5）计划书是否在文法上全部正确。 （6）计划书能否打消投资者对产品或服务的疑虑。 创业计划用来指导创业者顺利创建新企创业计划用来指导创业者顺利创建新企 业，特别是用于指导企业第一年的运营。业，特别是用于指导企