依托渠道打开平安信托发展新局面-卓越理财中心工作汇报

1、依托渠道，打开平安信托发展新局面依托渠道，打开平安信托发展新局面 卓越理财中心工作汇报卓越理财中心工作汇报 卓越理财中心 2003.5 机密： 国外金融集团信托业务经验国外金融集团信托业务经验 平安信托面临的机会和挑战平安信托面临的机会和挑战 我们应该如何面对挑战我们应该如何面对挑战 目录目录: 范例1：汇丰的综合金融服务体系 银行业务、卡业务、个人消费信贷 综合金融服务，保险、投资产品的交叉销售 汇丰银行 证券经纪业务 证券委托投资 汇丰证券 集团及第三方资产的证券投资及管理 直接投资及管理 投资管理公司 直接投资管理公司 信托投资业务 私人银行中心 汇丰信托公司 各种抵押融资业务、包括融资

2、租赁业务 财务计划和帐务代理 汇丰财务公司 产险业务 寿险业务 汇丰保险公司 汇丰人寿保险公司 投资银行业务 融资及顾问服务 汇丰投资银行公司 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 范例2：AIG的金融服务与投资体系 AIG全球投资集团 John McStay 投资咨询公司 SunAmerica 资产管理公司 AIG私人银行 AIG全球地产 投资公司 AIG保险资产的投资与管理 第三方资产管理与基金管理 投资产品开发与销售 公益及社会资金管理服务 管理共同基金，专门投资中小型公司和地产公司证券 管理本公司变额年金 管理29只共同基金（80亿资产） 提供资

3、产管理服务 提供私人银行服务 投资管理自用物业 占公司总资产的 0.8% AIG人寿保险 各类人寿保险业务 年金与投资型保险产品 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 范例3：ING的金融服务与投资体系 ING投资管理公司 Baring资产管理公 司 ING Barings 投 资银行 Parcom & Baring 风险投资公司 ING Furman Selz资 产管理 荷兰最大的保险集团，提供产险、寿险服务 在全球拥有众多的独资及合资保险公司 保险资产的投资管理，协调全球的投资业务 管理第三方资产，包括500只共同基金 管理第三方基金，包括公益及政府

4、资金 投资银行业务、基金业务 为新兴市场的高端客户提供理财及私人银行服务 提供新兴产业初期投资 投资新兴市场的证券业务 专注于对冲基金，房地产投资和高风险债券投资 ING保险公司 NMB商业银行 荷兰最大的商业银行，提供综合金融服务 收并多家欧洲中小银行，分行遍布全球 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 三种常见的金融集团下的投资与信托架构模式三种常见的金融集团下的投资与信托架构模式 模式模式投资载体投资载体信托投资的角色信托投资的角色适用的环境适用的环境 设立AIG全球投资集团，管理 全部保险资金，同时承接外 部资产管理。并负责投资产 品的品牌和分销

5、 设立独立的投资咨询公司和 私人银行，承接外部资金信 托和代客理财 信托机构完全以外界资金 为主 AIG全球投资集团和投资咨 询公司竞争性地吸收外部 资金，并行基金管理业务 法规对保险资金的使用管 理严格 信托业务和共同基金业分 工明确，且均颇具规模 保险公司内设投资管理本部 管理保险资金的主体部分 同时设立证券公司和投资信 托公司 投资信托公司以吸纳外界资 金为主，管理少量保险资金 投资信托公司只从事共同基 金业务 法规对保险公司直接运 用资金的限制较少 信托业务不发达 保险公司只设财务部，负责 保险资金投资决策 同时设立证券公司和投资信 托公司，既作为保险资金投 资的操作平台，也承接外部

6、资金 投资信托公司以操作保险资 金为依托，吸引外界资金 投资信托公司只从事共同基 金业务 法规对保险公司直接运 用资金的限制较少 基金管理市场不规范， 市场化程度差 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 每种投资与信托架构模式都有不同的资源要求和风险因素 模式模式关键成功因素关键成功因素主要风险主要风险 将保险资金，年金和信托资金从 彼此独立的渠道经营 不同投资渠道竞争性地吸纳外部 资金，同时基金投资风格各有特 色 不同投资渠道彼此独立分销，管 理投资产品，协同效应低 但同时市场风险分散，总体风险 低 保险公司占投资信托公司小额股权， 投信公司以上市公司

7、方式“透明化” 运作，财务结构优良 保险资金有部分流入，可扶持投资 信托公司建立品牌，吸引外界资金 保险资金主体以信贷为主，流 动性不够 保险公司的庞大资金，可以吸引 优秀的基金管理人才 保险公司通过多种投资渠道可以 操纵市场，牟取超额利润 集团内的投资机构联手操作，市 场风险大 保险资金于共同基金间的防火墙 脆弱 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 信托业发展呈现明显的混业趋势 信托兼营银行业务信托兼营银行业务兼营信托业务兼营信托业务 金融分业模式金融分业模式金融混业模式金融混业模式 信托业务专营公司信托业务专营公司 银行银行 保险保险 英国：英国：

8、 美国：美国： 信托业的起源地 有威望的个人接受民事信 托占多数 专业信托公司是少数 一开始就是公司制的经营 性业务 几乎没有个人充当受托人 委托人由个人扩展到法人 机构 信托公司向银行、保险业 务扩展 信托标准化产品迅速发展 信托业显示出强大的混业 优势 四大商业银行的子公司管理 大部分信托资产 其次保险公司兼营一部分 专营比例很小 商业银行管理着大部分的信 托资产（含共同基金） 投资公司管理的共同基金信 托也有较大的规模 独立的信托公司数量少 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 信托业目标市场在金融信托产品 民事信托业务民事信托业务金融信托业务金融

9、信托业务 英国：英国： 美国：美国： 公司式的投资信托规模达488亿英镑 单位信托及投资基金约1960家，资产规模达2232亿英镑 由于历史传统，个人受托和民事信托业务仍然有一定规模 金融信托起步晚，但发展迅速，集合式产品成为主流 共同基金已经超过8200家，投向涉及证券、股权、及各种权益 共同基金资产规模超过7万亿美元 经济发展活跃，率先开展金融信托，转向现代信托业务 资产证券化程度高、金融产品丰富，促进金融信托迅速壮大 信托业的市场规模随着金融产品的不断丰富具有极大的增长潜力，发达国家的受托资产管理规模已经 与银行、保险资产呈三足鼎立之势。 集合式及标准化的金融信托产品成为信托业务的主力品

10、种集合式及标准化的金融信托产品成为信托业务的主力品种 资料来源：英国单位信托及投资基金协会、英国投资信托协会、美国投资公司协会网站 信托具有强大的产品创新力和市场适应性 信托可以通过产品设计达到避税、突破监管、灵活处理收益权利等目的。近年来围绕公司管理权和 员工持股计划而设计的信托也迅速成长。 英美英美 主要主要 信托信托 业务业务 证券投资基金 产业基金 其他共同基金 单项资金信托 不动产信托 公益信托 年金信托 商务管理信托 员工持股信托 遗嘱信托 财产监护信托 公司发债信托 各项代理业务 国外金融集团信托业务经验国外金融集团信托业务经验 平安信托面临的机会和挑战平安信托面临的机会和挑战

11、我们应该如何面对挑战我们应该如何面对挑战 目录目录: 高价值客户群逐高价值客户群逐 渐庞大，而投资渐庞大，而投资 渠道贫乏渠道贫乏 信托新业务市 场迅速成长 财富高度集中，高价值客户群迅速成长 居民储蓄率居高不下，迫切需要新的投资渠道 目前国内尚未有任何一家金融机构成功的为高价 值客户提供服务 信托制度是天然的为富人服务的制度，尽管困难 很大，平安信托要在这一市场中取得主导地位， 还是有一定的机会 变化一：高价值客户群逐渐庞大，而投资渠道贫乏 财富趋于集中，高价值客户群不断壮大 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 5.5 6.0 6.5 7.0 7.

12、5 万 家庭年收入在各个收入范围内的比例家庭年收入在各个收入范围内的比例 收入分布逐渐分散，高 价值客户群不断壮大， 市场需求复杂化 48%48% 49%49% 3%3% 前前2 次次18 其余其余 2000年全部存款的百分比年全部存款的百分比 财富趋 于集中 资料来源：中国统计年鉴，小组分析 目前国内金融机构的高端市场开发能力严重不足 亏本客户亏本客户 国内大部分金融机构国内大部分金融机构 的服务范围的服务范围 利润驱动线 低价值客户低价值客户 一般客户一般客户 高端客户高端客户 贵贵 宾宾 客客 户户 近来，一方面存款利率维持在一个极低的水平， 而居民的银行储蓄余额已经突破8万亿元大关，

13、并以每年15-18的速度在增长，投资渠道的严 重不足是主要原因 目前国内金融机构高端市场作业能力严重不足， 亏损客户占客户总数的一半以上 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 信托制度天然就是为高端客户服务的 25万 200万 5000 可投资资产 标准化服务 量身定做 个性化服务 服 务 方 式 财富咨询报告 标准化的信托 凭证 单独帐户管理 根据客户意愿 专业的投资服 务 专门配备的投资经理人 服务范围极广：专业化 的信托服务，甚至包括 慈善行为的咨询服务 咨询服务项目： 个人资产组合管理 不同风险账户 海外投资 税务咨询 遗产计划 房产投资规划 增值服务项目： 健康 烹

14、调研修 夏令营 其他 美国信托公司采取的服务模式举例美国信托公司采取的服务模式举例 按照两法规定，信托公司业务广泛，投资渠道灵活多样，市场适应性和创新能 力突出；“信托可以与人类的想象力相颦美” 目前国内信托新业务的私幕性质，以及5万元的最低投资限额的规定，监管部 门无疑已经把信托定位于向富人阶层服务的机构 高价值客户群逐 渐庞大，而投资 渠道贫乏 信托新业务市信托新业务市 场迅速成长场迅速成长 经过近一年的发展，资金信托市场已经初具规模，信 托业的春天已经来临 资金信托市场还处在初级阶段：大部分信托公司为找 到合适的发展模式，竞争手段单一；信托产品收益水 平与产品的期限结构、风险程度的还不匹

15、配 越来越多的信托公司开始利用银行渠道进行产品的销 售，而渠道资源是稀缺资源，平安应该尽快行动 通过销售短期产品，获得高端市场份额，成为各家公 司的市场策略 已经有部分公司或是充分利用内部资源，或是利用渠 道资源，已经走在了市场的前面 根据信托业务的特点，在市场的初级阶段，信托的竞 争归根结底是项目的竞争，没有项目就没有客户 变化二：信托新业务市场迅速成长 资金信托市场风起云涌 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 2002年7月18日至2003年4月底，20多家信托公司发行了60多个多个资金信托产品，募集资金近90亿亿 金信信托最为引人瞩目，共发行13只只资金信托产品，募集

16、资金9亿亿元，占市场总募集量的1/10 以央行10月的通知为界，资金信托市场的发展基本上可以分为两个阶段 第一阶段：2002年10月之前 第二阶段：2002年10月之后 2002年7月10月间，共有9个公司发行了14 个资金信托产品，均为指定用途产品 市场推广存在明显违规现象：主动寻求媒体 宣传；突破200份的限制等 项目资金募集规模较高 出现了投资者疯狂排队购买的现象，引起了 监管层的警惕和担忧 受到监管层的压力，违规现象明显减少 市场推广方面 追求产品的“创新” ，寻求新卖点 借助渠道销售，特别是银行 产品设计方面 非指定用途的产品开始出现 资金募集规模开始减小（受200份限制） 投资人更

17、为理性的选择信托产品 央行10月 通知为界 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 目前市场上资金信托产品的主要特点 用途 房地产和基础设施建设为主要资金投向 消费、公益和其他用途的占比重较小 期限结构 由于流动性不足，目前中短期产品为主打产品 信托的长期性融资特征不明显 收益率 各信托产品的收益率雷同，基本上低于同期的银 行贷款水平 出现一年期产品的收益高于三年期甚至五年期的 情况 风险 大部分产品采取了有效风险控制手段，风险较低 主要风控方式：财政支持、资产抵押、第三方担保、 贷款保险、银行信誉等 市场还处在初级阶段，收益与风险程度并不匹配 市场特点市场特点 发展趋势发展趋

18、势 流动性 产品流动性严重不足，只能在投资者之间自行转让 从主要是基础能源建设向其他领域拓展 与资本市场的结合成为今后主要发展方向 风险控制由原来的政府的财政担保逐步 向企业担保和信托公司的信誉担保 流动性创新成为迫切的需求 产品的流动性创新成为趋势：开始出现 做市商制度和信托流动性平台（飞虎网） 短期产品成为打入高端市场的有效产品 *对外经贸信托公司推出的1年期的股权质押贷款信托的预计收益率达到5.75.7 数量 产品发行数量和期限 通过销售短期产品，获 得高端市场份额，成为 各家公司的市场策略 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 银行在信托市场中扮演着越来越重要的角色

19、银行的获利程度及合作意愿银行的获利程度及合作意愿低 银银 信信 合合 作作 的的 紧紧 密密 程程 度度 低 代理销售代理销售 全面合作（合全面合作（合 作开发产品）作开发产品） 7家商业银行已获得信托资金代收代付资格 2002年10月以后，银行代销信托产品的比例越来越高 2003年4月，银行代销了50%的信托产品 民生银行尤为活跃，占有代销信托产品数量的60 左右 但是，简单的产品代理销售及开户已无法吸引银行 全面的银信合作将成为丰富信托产品开发，辅助产品 销售的重要途径之一 充分利用银行的项目库和信托牌照设计产品 借助银行的客户资源和网点优势销售产品 银行与信托结成利益共同体，有效控制项目

20、风险 银行除获得代理费、开户等利益外，丰富了客户 的投融资需求 银信合作概况 全面合作是达成 银行和信托双赢的最 佳途径 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 民生银行已经成为银信合作最活跃的银行 银行代销占比 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 4月份新产品银行代销情况 2002.10 2003.1 2003.4 60 50 40 30 20 10 渠道资源是希缺资源，平安 应该尽快行动 目前市场上大多数的信托产品的竞争还处在“玩概念”的阶段， 但是少数公司已经领先于市场 以软广告前期铺路以软广告前期铺路 利用当地的新闻媒体报道做为软广告， 吸引广大个人

21、投资者注意 以产品创新或概念创新做为卖点以产品创新或概念创新做为卖点 很多信托产品在推出的同时都会被冠 以首只XX信托的称呼，应该说还处在玩 概念的阶段 利用第三方渠道利用第三方渠道 目前多数信托产品或多或少的都依赖 于第三方渠道进行销售，特别是银行 渠道 竞争的三大特点：竞争的三大特点： 相对那些领先于市场的信托公司而言， 大多数信托公司的竞争手段还比较单 一，还停留在玩概念的阶段。在目前 市场潜力无限的时候还有生存的机会。 但并不是长久之计 目前市场上比较成功的信托公司有两 大特点：1、充分利用合作渠道资源； 2、充分利用关联企业资源 来建立 项目库 项目优先，渠道并进项目优先，渠道并进

22、资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子1：中泰信托充分利用银行渠道，快速 发行信托产品 e.g1e.g1：和交通银行上海分行合作和交通银行上海分行合作 专门针对交行个人理财中心的VIP 客户联合推出“流动资金贷款信托” 贷款对象同时也是交行的客户 交行不仅充当代理人的角色，还充 当财务顾问的角色（对外宣称信息 咨询人），交行获得代理费用和财 务顾问费用 此次合作的主动方不在信托公司， 而在于银行。交行借助中泰信托的 牌照为其VIP客户提供了更加丰富的 理财服务 e.g2e.g2：和民生银行上海分行合作和民生银行上海分行合作 该项目目前还没有正是推向市场，

23、是我们拜访静安支行的过程中获得 该信息的 由静安支行做为牵头行，上海分行 22家支行全面代理 贷款对象是静安支行的客户 操作模式与案例一的操作模式极其 类似，银行同样在其中扮演了主动 方的角色 中泰信托充分挖掘 银行潜在的需求，在 银信合作模式的探索 上比其他信托公司更 进一步，银行不仅仅 作为被动的产品代理 方，而是还是主动的 产品开发合作方 从某种意义上说， 中泰信托已经找到了 自己稳定的商业模式， 值得我们关注 据悉，近期内中泰 信托还会推出几个类 似模式的产品 ： 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子2：金信信托充分利用自身资源，快速 占领市场

24、抓住机遇，连发抓住机遇，连发1212只信托产品只信托产品 截至2003年3月，金信信托已经发售13只信托 产品，共募集资金近9亿元 产品种类丰富：6只地产投资类产品，2只能 源投资类产品，3只证券类产品，1只公益类信 托，一只中小企业发展贷款信托 充分利用关联公司关系：13只产品中有11只 的信托资金的使用人是金信的关联公司 产品设计尽量简单，不“玩概念”，不以创 新的名义吸引客户 变身金融控股平台，积极进行产业整合变身金融控股平台，积极进行产业整合 目前旗下已经拥有金信证券、金信研究、博 时基金、金信理财等金融公司 受让伊利股份、长丰通信等股份，成为其大 股东 利用金信理财的平台积极开展委托

25、理睬业务， 短短几个月内已经签署10几项委托理财业务 充分利用关联企业在全国布点，挖掘项目机会 依托信托业务特点，始终以产品为中心 不管是从产品的开发能力还是自身的造血功能，应该说金信信托已经领先于业内 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 领先于市场的公司例子3：上海国投以项目为导向，充分利用 自身优势和银行渠道，稳步发展 1.充分利用自身优势充分利用自身优势 利用政府背景，主推风险低、收益稳定的基建信托项目 运用财务顾问背景和企业建立的良好关系，开发以关系企业为融资方的信托项目 2.以项目为导向，充分调动产品开发积极性以项目为导向，充分调动产品开发积极性 下属的产品开发部

26、、投资银行部和市场部都有开发产品的权限，并可由产品启动方全程 负责产品开发、协调销售和指定产品运作经理 根据各岗位的作用和贡献度，分配奖金 3.逐步倚重银行代理渠道逐步倚重银行代理渠道 产品的销售逐步由以直销为主倾向以银行代理为主，目前已与建行、交行、招行等多家 银行建立了良好的业务关系 上海国投至2002年7月28日始，稳步推出“新上海国际大厦” 、“上海磁悬浮交通股权 划 ” 、 “基金债券组合投资” 、“海港新城”等信托项目，信托资金已愈5亿。 资料来源：报纸、信托网及各公司网站的公开信息；小组分析 国外金融集团信托业务经验国外金融集团信托业务经验 平安信托面临的机会和挑战平安信托面临的

27、机会和挑战 我们应该如何面对挑战我们应该如何面对挑战 目录目录: 例子：销售与产品开发脱节是地王项目推行不顺的主要原因 产品开发部 卓越理财 客户 推介产品 意见反馈 客户意见反馈 产品修改 在地王项目过程中，销售与产品开发脱节 产品开发部无法知道客户准确的需求，产品设计 总是不能让客户满意 客户利益无法得到满足，卓越理财推行困难 对工作的启示 由于信托产品的直接融资特点， 销售与产品开发同时进行，做 到一体化 在产品开发完成之前，销售渠 道和直接客户库应该已经基本 完成 应该建立产品开发部门与销售 部门畅通的沟通机制 平安信托目前的操作模式存在的问题 信托产品开发部 负责产品的设计开发 信托

28、合同文本的制定 卓越理财中心 负责产品的整体包装 负责产品的销售 不断沟通和反馈 由于沟通时严重的信息衰减而无 法准确了解客户需求 没有明确的沟通机制 经常处在“等米下锅”的状态中， 存在巧妇难为无米之炊的抱怨 信托产品的销售具有阶段性的特 点销售业绩不完全掌握在自己手 中 目前缺乏有效的沟通机制， 客户需求不能及时反馈 不能充分利用销售部门接 触到的项目机会 缺乏快速反应能力 绩效考核不顺畅 缺少足够的项目库：目前仅推出一个产品 产品开发部门与销售部门沟通机制不畅 信托公司内部进行资源重组，使产品的开发和销售一体化 保持现状，加入约束机制保持现状，加入约束机制 模式一：模式一： 资源重组，产

29、品协同开发资源重组，产品协同开发 模式二：模式二： 改改 革革 的的 难难 易易 具体说明 优势 劣势 建立责权利共担机制和相应的约 束机制，销售业绩按照一定的比 例由产品开发部负责。 建立良好的官方沟通机制，销售 部门定期向开发部门提交客户需 求报告 建立产品协同开发机制，卓越和 产品开发部均可发起成立产品开发 小组，产品开发小组应该包括市场 人员和销售人员，以真正的贴近市 场的需要 产品开发部尽量为卓越理财中心 提供专业支持 改变较小，实 施成本较低 人员借调，造 成出差成本上升 小组成员随着 项目的不同而不 同，可能会造成 磨合问题 不能充分利用 销售部门的渠 道资源 有可能会流于 形式

30、而没有任 何实质作用 所开发的产品 贴近市场的机 会大大增加 有利于建立快 速反应机制， 快速开发产品 可以充分利用 销售部门接触 到的项目机会 充分利用渠道的项目机会，赋予卓越理财中心一定的产品开发权限，建立 产品开发的快速反应机制！ 时间 客户忠诚度 建立资金信托帐户建立资金信托帐户 实现综合理财功能 高价值客户资产管理 经营目标 产品/服务 优势 巩固高价值客户群并巩固高价值客户群并 进行二次销售进行二次销售 产、寿、证产品销售产、寿、证产品销售 平安组合产品优势平安组合产品优势 多元化金融产品多元化金融产品 全面性增值服务全面性增值服务 确立平安高端品牌优确立平安高端品牌优 势势 全方

31、位金融产品销售全方位金融产品销售 全方位金融产品销售全方位金融产品销售 私人化增值服务私人化增值服务 纳入国外金融产品纳入国外金融产品 2-3年 战略演变 支撑点 综合产品销售的通路综合产品销售的通路 综合后援的建立综合后援的建立 资金信托的法律规范资金信托的法律规范 借助集团优势向私人借助集团优势向私人 银行银行/ /资产管理发展资产管理发展 可提供全面金融产品可提供全面金融产品 吸引、培养客户并逐步吸引、培养客户并逐步 形成平安高价值客户群形成平安高价值客户群 有限投入、快速回收有限投入、快速回收 借助内外部渠道，建立借助内外部渠道，建立 项目库项目库 利用卓越理财中心抢占利用卓越理财中心

32、抢占 高价值客户市场高价值客户市场 建立项目优势，快速的建立项目优势，快速的 产品推出产品推出 私人财务规划服务私人财务规划服务 增值服务增值服务 1-2年 利用23年时间树立高端市场品牌 “利用好两个渠道，建立好两个库”是我们的工作方针 两个渠道 内部 渠道 产险 团险 外部 渠道 银行 券商 建立好 两个库 项目资料库 高端客户资料库 利用渠道资源，以项目为中心，满足客户的投融资需求，使产品开发和销售一体化 渠道是稀缺资源，我们 应该尽早行动:尽早做 出示范项目，快速推进 充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力 充分利用产、团的客户资源和销售能力，满足客户的 投融资需求，完成信托

33、产品的交叉销售 合作不仅可以满足集团客户的全方位需求，同时产、 团也可以获得可观的手续费收入 利用集团优势， 满足客户一站式 需求 利用渠道资源， 建立策略联盟 产、团险 平安信托 卓越理财中心 销 售 渠 道 制 度 优 势 客 户 资 源 发挥集团优势，以产、团险优势的销售渠道和服务平台，借助信托制度优势，达成 两个目标： 以尽量小的资源投入获取尽量多的利润回报 以尽量少的时间投入获取尽量大的客户市场 投 资 产 品 提供项目信息， 满足客户融资需求 帮助销售信托产品， 满足客户投资需求 实行交叉销售，全方位满足客户需求 为什么选择产、团险进行业务合作 1.客户类别近似：都是针对法人客户（

34、针对个人客户由卓越理财中心自身运 作）；能够满足客户全方位的需求 2.产品类别互补：信托产品具有较传统团险产品更高的收益率，有助于巩固产、 团险现有的市场客户群，并具有对产、团险现有客户群做更深层次开发的空 间； 3.无需增加投入：无论是对信托，还是对产、团险，都不必要在销售渠道和客 服平台上增加新的投入，仅此就将给集团节余数百万投资。 4.对业务利润：由于信托业务本身拥有巨大的规模利润，它必将为产、团险未 来的发展提供坚实的资金积累，同时也将对平安产、团险提供一个新的利润 增长点。 因资金信托业务在法人客户方面不受地域限制，因此平安信托可以在全国的机 构网点开展业务。考虑到专业投入力量的合理

35、运用和各地区客户状况的差异，建议 分阶段在机构产、团险进行试点运作。 试点阶段推广阶段普及阶段 20032003年年20042004年年20052005年年 上海 深圳 北京 南京 广州 上半年上半年下半年下半年 杭州 大连 天津 青岛 成都 沈阳 福州 厦门 合肥 武汉 上半年上半年下半年下半年 其余机 构 试点机构的选择 特别：对团险特别：对团险 业绩转换建议业绩转换建议 X可转换长险业绩 建议团险所做资金信托业务转换成团险长险业绩纳入其年度计划考核业 绩，同时团险所做的资金信托业务返还利润纳入其利润考核体系。 当年信托资金总量 长险平均年度利润 信托业务平均年度预期利润收入 注：信托业务

36、之所以转换成长期险业绩，主要有三点考虑： 一、其业务类型有共通性； 二、有利于提高团险利润考核的承受力； 三、不影响机构在专业的、高利润短期险的开拓动力。 按照信托公司初定标准，当年度管理费收入的40作为销售部门销售费用； 产、团险所做资金信托业务依据其预期年度管理费收入的40在信托成立后 一个月内返还产、团险财务；并冲抵该机构当年度利润考核指标； 返还利润由产、团险依据公司利润提成、产团险参与部门运营耗用、机构团 队销售费用三块自行制定比例分配政策； 若发生当年度信托业务实际没有盈利，所返还的预期利润将不退还！亏损责 任由信托公司承担！ 利润返还 案例1：帮助江苏淮钢技改项目融资 投资者 委

37、托（受益）人 集合 资金信托 信托收益 分配 资金贷款平安信托 受托人 江苏淮钢 贷款申请人 还本付息 中投信担保 信托关系总揽：信托关系总揽： 该项目由江苏产险淮安中心支公司提供 江苏淮钢十五期间进行技改，需要融资三亿 取得平安信托资金支持，新项目将全部在平安投保，预计届时年保费130万元。 该项目如果成功发行，产险与信托的合作模式将在集团内起到良好的示范效应，为 以后大规模的合作奠定良好的效果 项目的具体方案设计见附件 充分利用内外部资源，建立项目库，加强渠道销售能力 银行：银行：利用信托平台，满足银行投融资客户全 方位的需求，代理销售信托产品创造银信合作的 全新模式 证券公司：证券公司：

38、信托与证券合作，可以获得券商因 通道资源不足无法全部实施的成熟项目，满足券 商客户的融资需求 利用集团优势， 满足客户一站式 需求 利用渠道资源， 建立策略联盟 合作经验回顾：银行的利益不足是地王产品销售过程中银行意愿 不强的主要原因 代理手续费 共管 账户 信托 账户 代收 代付 运营 费用资金损失之 机会成本 银行 收益 银行 利润 在银行代销信托产品的合作模式下，银行的直接利益有限， 而银行却要冒着客户流失、资金流失的风险。特别是专门针对机 构的产品，由于其无法吸引其他银行的客户，银行的损失更大。 而且银行无法从销售行为中获得其他的额外利益，比如提高客户 满意度等 银行保险36 基金 1

39、1.5 债券1%左右 中泰信托1%左右 我们0.4% 其他金融产品代其他金融产品代 理手续费比较理手续费比较 我们的代理手续费本身甚至 无法让银行盈利 信托公司与银行全面合作，共同开发开发产品是双方合作的必 然趋势 银行的获利程度及合作意愿银行的获利程度及合作意愿 低 银银 行行 和和 信信 托托 合合 作作 的的 紧紧 密密 程程 度度 低 代理代理 及开户及开户 全面合作（合全面合作（合 作开发产品）作开发产品） 代理及开户 全面合作 合作 模式 信托公司寻找项目 设计产品，银行网点 代销 由银行做为项目牵 头人，信托公司和银 行共同设计产品 对银 行的吸 引力 银行获得代理手续费， 以及

40、信托帐户的潜在 受益 银行处在次要地位 银行获得代理手续费 和信托帐户的潜在受 益，以及财务顾问费 银行处在主要地位 对信 托公司 的吸引 力 项目的寻找以及项目 的成形时间较长，成 本较高 可以充分利用银行的 网点优势 项目主体的改变使项 目的宣传成为可能 降低项目的设计成本 信托公司与银行结成 利益共同体，对项目 的风险管控比较容易 充分利用银行的客户 资源（资产客户和负 载客户）及网点优势 在合作的过程中，我 们一定要想：我们能 为银行做什么？ 银信全面合作：银行既是项目的发源地，也是产品的销售地 合作模式：由银行作为项目牵头人，信托公司和银行共同设计产品合作模式：由银行作为项目牵头人，

41、信托公司和银行共同设计产品 银行银行 银行的资金 需求方客户 银行的资金 提供方客户 需要对其不良资产等进行 资产证券化，而信托提供 的良好平台可确保证券化 资产权益的独立性 需要更加丰富的理财品 种，需要更加高的投资 回报 有好的项目需要资金，但 暂时不能满足银行贷款条 件，可借助信托平台融资 信托公司提供了良好平台信托公司提供了良好平台 对银行的吸引力 银行获得代理销售手续费、开立信托帐 户的潜在收益以及财务顾问费 通过金融创新，拓宽了业务范围，并且 有助于提高客户忠诚度 对信托公司的吸引力 降低项目的设计成本 信托公司与银行结成利益共同体，对项 目的风险管控比较容易 充分利用银行的客户资

42、源（资产客户和 负债客户）及网点优势 银行需要做出的措施 在利益共同体的合作模式下，为实现真正紧密的合作关系以及双方能共同参与信托开发、销售的管理和推 进，银行需要在信托销售的组织设置、计划落实、激励机制和流程运作方面做积极的配合。平安将根据银 行的合作承诺考虑不同的利益分享比例。 需要银行作出需要银行作出 的合作行动的合作行动 专门领导小组的设置专门领导小组的设置： 银行应针对银信业务专 门设立管理和协调小组， 以便于与平安的经常性 沟通和对内部门的协调 与业务的推动 业务计划的落实业务计划的落实： 银行应将信托的业务计 划应视为自身的年度 （季度）计划之一进行 编制、分解、追踪、评 价 激

43、励机制的健全激励机制的健全： 银行应针对银信业务制 定合理的、以业绩为导 向的、分层级的激励机 制（平安可予以协助） 运作流程的配合运作流程的配合： 银行在信托销售的运作 流程方面应当给予积极 的配合，如电脑系统的 交互、客户资源的共享、 行政作业的衔接等。 与银行的合作思路及短期的行动计划(上海地区）：逐家谈判， 各个击破 以支行为立足点，重点选取分行营业网点或是效益最好规模最大的支行 在签署合作协议后，以该支行作为牵头行，辐射全行 应该跟多家银行签署合作协议，可以做到各个银行的优势互补 合合 作作 思思 路路 截至2003年8月30号 工作目标 全面走访上海市14家商业 银行（每家银行选取

44、一个有 代表性地支行） 工作成果 签署23份合作意向 得到35个有意义的项目 信息 截至2003年12月30号 进一步扩大拜访范围 进行项目开发 再签署23份合作意向 争取推出1个信托产品 地域选择 上海北京 广州 南京 杭州 天津大连 昆明福州 沈阳 武汉 长春 济南 太原 西安 郑州 成都 青岛 哈尔滨 重庆 南昌 兰州 长沙 石家庄 宁波 乌市 厦门 深圳 海口 银川 非农业人口150万 以上前24城市 城乡居 民人均 储蓄余 额前20 城市 在岗职 工年人 均工资 前20城 市 强弱 建议建议 上海、北京、杭州、大 连、广州、天津、福州、 南京、昆明、沈阳可列 为首批拓展重点城市 深圳

45、和厦门的常住居民 人口相对较少，但其非 常住人口的保险购买力 不可小视，且其人均储 蓄余额和在岗职工年人 均工资额两个指标均位 前列，因此也可列入首 批拓展重点城市。 今后可分别按的 潜力顺序扩展银行代理 城市。 如果上海试点成功，我们可以将这种模式推向全国 资料来源：国家统计局2001年年鉴之各城市概况 利用券商的通道限制，与证券公司合作，获得成熟项目 证券公司 资金需 求方客户 资金提 供方客户 需要更加丰富的理财品 种 证券公司有很多好而成熟 的项目需要资金，但因通 道制的限制不能全部实施， 这部分项目可交给信托公 司来做 信托公司拓宽了证券公司的业务通道信托公司拓宽了证券公司的业务通道

46、 对证券公司的吸引力 获得财务顾问费等中介费用 弥补了通道不足的缺陷，并且有助于维 护客户关系，提高客户忠诚度 对信托公司的吸引力 低成本获得成熟项目 充分利用证券公司的客户资源及网点优 势 券商的销售能力不如银行，但是作为项目库的来源来说，券商的项目质量和数量都是非 常不错的，我们可以针对券商采取和银行类似的策略：逐家谈判，各个击破 考虑方面银行证券公司 客户特性 银行储蓄网点拥有大量的 储蓄客户，稍高于银行而 又稳定的回报对于这些客 户比较有吸引力 证券公司的经常客户往往 比较固定，一般无固定工 作，偏重投机而非投资。 产品收益对其不具备吸引 力。只可作为大客户分散 投资的选择之一 长期的合作有吸引力代理的手续费收入对证券 公司缺乏足够吸引力 网点数量最多，可以轮换使用较少 利益点的获 取 可以获得代收代付收 益、账户的资金无法获得其他利益。 员工素质较高最高 建议 在目前销售能力 不强的情况下， 首先考虑银行渠 道。如果能够将 两者的优劣势结 合，那就更为完 美 项目转让的 急迫性 银行可以自己消化，不是 非常急迫 由于通道限制，很多成熟 项