改进销售表现的28种方法

1、改进销售表现的改进销售表现的2828种方法种方法 营业部早会素材 前言前言 真正的差异真正的差异棒球明星的故事棒球明星的故事 影响销售表现的事影响销售表现的事 2828个方法个方法 结束语结束语 营业部早会素材 事实：客户的购买决定，既是选择公司、也是选择 商品，但更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与 普通人的差别到底在哪呢普通人的差别到底在哪呢？！？！ 营业部早会素材 棒球队里有一位明星，棒球手A与B都希望能象他一 样出色。于是，两人都分别进行调查、分析与训练。结果 呢 球手A: 调查：棒球明星：打击率35%； 自己：打击

2、率25%； 结论：需要练习提高击球成功率。 结果：苦练半年，打击率提高到28%，但 仍然被球队以 球艺没有长进、属于没前途选手而被淘汰。 球手B: 调查：棒球明星：上垒时，比普通选手多迈半步； 分析：明星甲在击球同时，脚步同时也做了跨出半步的动作。 结论：需要象明星甲一样，在每次击球时，做出一个同时跨出半步的动作。 结果：球手乙的击球率击球率并没有提高，但上垒的成功率上垒的成功率却大有提高，几场比赛 之后，被球队老板看好，被认为属于大有前途型选手，并得到100%的 加薪。 营业部早会素材 真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西， 而常常是

3、大多数人并未注意到的那而常常是大多数人并未注意到的那小小的半步小小的半步！ 找到了真正的差异之后，你会发现：找到了真正的差异之后，你会发现： “原来，我也行！原来，我也行！” 营业部早会素材 业务员认为会影响销售表现的事业务员认为会影响销售表现的事 年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告 营业部早会素材 以上都是“不会不会影响销售表现的事！” 只是“可以拿来做借口的事”。 营业部早会素材 一、主顾开拓一、主顾开拓 1.对现有客户的再销售 2.建立熟识关系 二、接触前准备与接触觸二、接触前准备与接触觸 3.留下美好的第一

4、印象 4.事先预约 5.诚实自我介绍与说明拜访目的 6.亲身接触 7.目标市场开拓 三、发现需求三、发现需求 8.与准客户建立融洽关系 9.在自己的办公室进行面谈 10.请准客户的配偶一起参与面谈 11.不要担心准客户和朋友参与面谈 12.不要害怕同业竞争 四、设计解决方案四、设计解决方案 13.依照客戶的需求来销售 14.强调保障 15.保持客观 营业部早会素材 五、说明解决方案与促成五、说明解决方案与促成 16.向准客戶提出几种不同的解 決方案 17.明确提出建议 18.确保准客戶认同你建议的保 障足够 19.提供足够与正确的资讯 20.讨论偶发事件 21.讨论费用时要详细且从旁协 助了解

5、 22.避免使用专门术语 23.教育准客戶 24.有耐心 六、后续动后续动作作/ /递交递交保保单单/ /服服务务務務 25.让准客户觉得花的钱很值得 26.提供服务 27.成为客戶的家庭专属业务员 28.作一位高素质的业务员 营业部早会素材 方法方法1 1：对现有客户的再销售：对现有客户的再销售 最好的准客戶来源自现现有的客有的客户档案户档案。 方法方法2 2：建立熟识关系：建立熟识关系 主顾开拓的关键之一：有能力有能力判断判断出出谁是谁是容易接近的容易接近的准准客客 戶戶。 客户总是先熟后买。客户总是先熟后买。 方法方法3 3：留下美好的第一印象：留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決

6、于第一印象 所以业务员应特別注注 意自己的意自己的仪表仪表 营业部早会素材 方法方法4 4：事先预约：事先预约 最让准客户拒绝的方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶， 他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。 方法方法5 5：诚实自我介绍与说明拜访目的：诚实自我介绍与说明拜访目的 大方地表明大方地表明：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关：我是保险业务员。这次来是希望和您谈谈有关 您家庭的保险规划。您家庭的保险规划。 （常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能 在这些名称前加上“保险”两个字。 营业部早会素材 方法

7、方法6 6：当面接触：当面接触 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较 低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在在谈谈天天说说地地时时，偶偶 尔谈尔谈起起保险保险，会会比寄一封比寄一封约访信函或电话约访信函或电话來得更好。來得更好。 方法方法7 7：目标市场开拓：目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品 和市場。他們成功的成功的秘诀秘诀之一，就是在之一，就是在选选定了一群有定了一群有潜力潜力 的准的准客戶客戶群后群后，能，能专专注注于这个市场的开发于这个市场的开发。他们不但了解 这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。 营业部早会素

8、材 即使只是专心聆听专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关 系。要有要有礼貌礼貌。 方法方法9 9：在自己的办公室进行面谈：在自己的办公室进行面谈 更有效率。更有效率。 更容易成交更容易成交。 （另一个促成的好场所是餐厅，其次是准客戶的办公室，最 后才是准客戶的家里。 ） 营业部早会素材 方法方法1010：请准客户的配偶一起参与面谈（：请准客户的配偶一起参与面谈（1 1） 研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的成交的机机 会会比其中一方参与要來得高。 方法方法1111：不要担心准客户和朋友一起参与面谈：不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也

9、是为什么消 费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险人们在考虑购买保险 时，时，都會找他都會找他们们的朋友或家人一起的朋友或家人一起参谋参谋，从从旁提供旁提供参考参考意見意見。 营业部早会素材 方法方法1212：不要害怕同业竞争：不要害怕同业竞争 真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的 准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是貨比三家的，才是真正要买的真正要买的 方法方法1313：依照客户的需求来销售：依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步 就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原 則，原則

10、只有一原則只有一个个就是依照客戶的需求來就是依照客戶的需求來销售销售。” 营业部早会素材 方法方法1414：强调保障：强调保障 人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加 功能，消費者购买的机会就相对提高，事实上，LIMRA的 相关研究调查也证实这一点。 方法方法1515：保持客观：保持客观 随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品 组合设计。才能贏得客戶最终的信任。 营业部早会素材 方法方法1616：向准客户提出几种不同的解决方案：向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明 实际上

11、需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需 多花一点钱就能多卖很多额外的保障。 方法17：明确提出建议 LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明 确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。 营业部早会素材 方法方法1818：确定准客户认同你建议的保障足够：确定准客户认同你建议的保障足够 记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！ 方法方法1919：提供充足与正确的资讯：提供充足与正确的资讯 方法方法20：跟准客户谈一些小事情：跟准客户谈一些小事情 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”， 等 于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。

12、 营业部早会素材 方法方法2020：跟准客户谈一些小事情：跟准客户谈一些小事情 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”， 等于 提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。 方法方法2121：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解：要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解 业务员业务员可以可以通过保费通过保费的的比较比较，在客戶心中建立良好的形象。，在客戶心中建立良好的形象。 方法方法2222：避免使用专门术语：避免使用专门术语 必須尽尽可能以可能以简短简短、不使用、不使用术语术语和易懂的方式來和易懂的方式來传递讯息传递讯息。 依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么， 接著传达你要說的話， 然后解说你刚刚告诉他们的內容。 营业部早会素材 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你压力只会让客户离你而去。而去。 方法方法2525：让准客户觉得花得钱很值得：让准客户觉得花得钱很值得 要确定客戶了解他的保单利益。 方法方法2626：提供服务：提供服务 你必須当一位以服务为导向的业务员。 方法方法2323：教育准客户：教育准客户 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要 买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。 营业部早