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1、杭州杭州 中坤中坤 杭州中坤招商培训课程杭州中坤招商培训课程 2011年年6月月 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 目录目录 专业市场招商策略专业市场招商策略1 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质2 招商工作程序招商工作程序3 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略4 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 1 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 明确招商目的 v 设置招商机构 v 制定招商方案 v 客商分类法 招 商 培 训 机 密 资 料

2、Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 明确招商目的 招商的定义：招商的定义： 招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各 种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经 营的商业行为。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 明确招商目的 招商的目的：招商的目的： 通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已 有资源的综合效益；通过招商，政府和企业 可以非常充分的利用外围资源来加快发展规 模和速度；通过招商，政府和企业可以通过 合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市 场和政策变化带来的损失。 招 商 培 训 机 密 资 料 C

3、ompany Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 明确招商目的 补充：补充： 一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短 线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者， 从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工 具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命 运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略 伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 设置招商机构 一般来说在招商期间应将 招商部门招商部门 与其 它业务部门独

4、立开来，并赋予其一定的职级高度、 权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在 整体企业组织框架中享有较为灵活的权限 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 设置招商机构 招商部招商部 既要和营销策划部门紧密联系， 又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公 室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商流程招商流程 1、整体招商方案设计 2、招商人员准备 3、设置招商机构 4、招商广告创 意、媒体选择与发布 5、1次信息处理（来电

5、、来函） 6、2次信息处理（书面回复） 7、邀请 8、签约 9、督促履约移交物管部进入正常经营环节 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商方式招商方式 1）访问招商：）访问招商：主动上门拜访相关的投资者和客商，开 展招商活动； 2）广告招商：）广告招商：利用各种形式的广告（报纸、电视、电 台、杂志、户外广告、宣传册、海报、 DM单等）招商； 3）会议招商：）会议招商：利用行业会议、经销商会议、企业家会 议等招商； 4）展会招商：）展会招商：在各种汽车、汽车配件及相关产业展览 会、展销会上招商； 招 商 培 训 机 密

6、资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商方式招商方式 5）活动招商）活动招商：设计举办各种相关的活动（如体育活动、 文艺演出活动、公益活动、社会活动、各 类大奖赛、比赛等）招商； 6）管理招商）管理招商：在招商的区域内，请政府合作，通过加 强管理，引导相同业态的客商进入市场 或开发区、园区； 7）效益招商）效益招商：在招商区域内，形成产业规模，创造赢利 模式，形成产业集群效应，以良好的经济 效益示范吸引客商。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商方式招商方式 9）网络

7、招商）网络招商：利用网站、网页、网上商店招商； 10）撤迁招商）撤迁招商：利用城市改造、街区撤迁机会进行招 商； 11）培训招商）培训招商：利用行业内外各种培训的机会招商； 12）专家招商）专家招商：邀请行业专家介绍新的客商； 13）连锁招商）连锁招商：请已经合作的投资者和客商介绍新的投 资者、客商； 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商方式招商方式 14）边缘招商）边缘招商：寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配 件和农用装备、工程机械、摩托车、电 动车、自行车等。 15）跨行招商）跨行招商：市场或开发区、园区寻找配套

8、或其他业 态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服 务、商场、医院、学校、仓库等等； 16）联合招商）联合招商：根据投资者和客商的需求，和他们联合 招商，如品牌店招商售后服务，配件经 营户招商维修厂家等等。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商方式招商方式 17）预定招商）预定招商：对一些潜在的客商，可以在他们的租房 到期之前，先请他们预定在市场的经营 用房，而且给予适当的优惠。 18）销售招商）销售招商：在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商 铺的投资者自购自营。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专

9、业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商手册招商手册 在招商之前，可以设计印刷完备的招商手册 招商手册主要内容如下： 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商手册招商手册 1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史 2）卖点提炼：市场特点和优势。 3）市场现状介绍 4）给投资者和客商的支持：（8大支持） 5）合作协议。 6）签约程序。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 政策：争取相关的优惠政策； 管理：物业管理和市场管理； 信息：提供产业

10、和市场信息； 网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源； 培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素 质； 服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务； 宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动； 费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。 八大支持八大支持 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商广告招商广告 主流主流 1、电视、电视 2、广播、广播 3、杂志、杂志 4、报刊、报刊 5、户外、户外 新兴新兴 1、短信、短信 2、黄页、黄页 3、互联网络、互联网络 4、社区广告、社区广告

11、5、DM直邮直邮 媒体媒体 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 制定招商方案 招商广告发布：招商广告发布：要针对不同市场的情况， 依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费 者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评 价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的 广告宣传方式进行招商广告的发布。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商关注要素 招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招 商的“应招者”对市场各项资源的关注如下： 招 商 培 训 机 密 资 料 Company

12、Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商关注要素 “招商对象招商对象”关注要素关注要素 1（10%） 市场背景及实力 2（20%） 市场品牌力及市场容量 3（30%） 将来获利空间 4（30%） 竞争状况 5（5%） 市场广告宣传力度 6（5%） 后继市场服务 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商分类法 我们推荐一种客商分类法，把所有的招商客户分我们推荐一种客商分类法，把所有的招商客户分 为五类：为五类： 第一类：签约客商； 第二类：即将签约客商； 第三类：潜在客商； 第四类：一般客商； 第五类：无希望客商； 招 商

13、培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商分类法 给五类客商制定不同的策略：给五类客商制定不同的策略： 对于第一类客商：对于第一类客商：经常走访，了解经营情况，保 持友好关系，提供各种服务。 对于第二类客商：对于第二类客商：重点拜访，反复宣传，耐心说 服。 对于第三类客商对于第三类客商：以关心为主，经常打电话、寄 送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成 为第二类客户。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商分类法 对于第四类客商：对于第四类客商：顺其自然，有机会决不放过。 对于第

14、五类客商：对于第五类客商：一般关注，观察有无可能转变。 对以上五类客商必须进行详细登记，每月分 类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把 第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到 第一类。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 专业市场招商策略专业市场招商策略 v 客商分类法 如果招商部门随时贮备50100 个三类以上的客商三类以上的客商，就会每天 工作忙碌，每月进展神速。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质 1 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业

15、地产招商人员基本素质 v 良好的心理素质 v 具备经济知识、社交和语言能力 v 具备现象判断和灵活应变能力 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质 优秀的商业地产招商人员的心理素质 好：临危不惧，胜不骄，败不妥。 具体表现为要具备：具体表现为要具备： （四方面）（四方面） v 良好的心理素质 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 四大方面四大方面 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质 A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产 开发经营

16、、心理学、社会学、会计与税收等相关学科， 以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能 不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学 习充电，才能更好做好招商 v 经济、社交、语言 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质 B、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为， 而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这 就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行 多次沟通，因而交际工作十分必要且有效 v 经济、社交、语言 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素

17、质 C、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的， 而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语 言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑， 使表达更具吸引力、说感染力 v 经济、社交、语言 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质 A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投 资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、 分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手 的有效方法和手段之一 v 现象判断、灵活应变 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 商业地产招商人员基本素质商业地产招商人员基本素质

18、 B、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千 变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向 有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招 商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、 勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如 v 现象判断、灵活应变 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 1 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 v 目的 v 工作流程 v 表单使用 v 相关文件 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 针对商场的市场定位，选择和

19、引进有集客能力 的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关 系，以此提高公司的收益 v 目的 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 1、制定招商工作计划 2、市场调研 3、建立商品档案库（品牌） 4、制定商品结构（业种比例） 5、制定租金标准 6、联系、沟通商户 7、考察评估商户 8、填写招商登记表 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 9、谈判 10、双方签定合同收取费用 11、商户提供装修方案及效果图 12、核审装修方案及效果图 13、商户办理入场手续 14、装修、备货、组织开业 1

20、5、重点商户的跟进回访 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 1、市场调研：市场调研主要分为、市场调研：市场调研主要分为5个方面个方面 1.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、 教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯 等进行调研以确定该地区的市场定位。 1.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点 的调研。通过此项调研分析，为本项目的租金水平、联营扣 点的制定提供依据。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 1.3、功能服务性设

21、施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情 况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 1.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、 商品组合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础 数据。 1.5、商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况 进行调研。为我们的招商建立基础数据。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 2、建立商品结构：、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品 结构表，确定招商范围及品类、品牌。 3、建立商品档案库：、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档 案库的

22、信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电 话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 4、确定商店平面布局：、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由市 场部制定出商店的平面布局图。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 5、制定级差租金：、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面 布局图，制定本店的级差租金标准。 6、联系、沟通：、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和 沟通。 6.1、提供项目的招商资料； 6.2、介绍项目的发展及未来 6.3、介绍项目在本地区的发展

23、计划 6.4、介绍项目目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布 局、与其合作的打算及合作方式等情况。 6.5、初步交流合作意向。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 7、考察、评估：、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考 察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经 营面积、公司实力等。 8、谈判、签定合同：、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签 定合同。合同（协议）签定及填写必须规范。 8.1、确定位置和面积确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商 品

24、的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销 售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 8.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、 计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、 物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。 便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：商铺钥匙、POS机、 员工工牌、装修押金、经营押金、水电押金等。 8.3、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理 证书、法人身份证等。 8.4、合同

25、（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照项目有 关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时，与商户签定水 电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修（安全、 防火）管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。商户 应如实填写：商户基本资料登记表、授权委托书。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 .、合同（协议）的审批：合同（协议）签署后，由招商经理将合 同（协议）整理后，填写：“商户签约审批表”报招商负责人、总 经理进行审批。合同（协议）审批程序。 、首批租金费用的收取：、首批租金费用的收取：首批租金和费用由招

26、商经理负责收取。待租 金和费用收取后商户方可进场装修。 、装修方案的审查与报批：、装修方案的审查与报批：由商户提出装修设计方案（效果图、平 面尺寸图、立面尺寸图、电路图、用材说明）和装修时间进度。由 招商部门根据装修方案与店面管理部门、物业部进行协商，填写 “商铺图纸审核表”共同审核。由招商部门将审查结果反馈至商户。 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 .、商户进场前，招商经理需要填写“商户进场联络单”与店面 管理部门进行沟通，告之相关事宜。附:商户进场联络单 .、商户办理进场手续，与商户共同查看水、电表；领取钥匙； 填写“商户入场

27、交接报告”。 .、带领商户到物业综合部办理装修手续 .、装修现场的监督管理及竣工验收 .、商户布货 .、办理营业员入场手续及培训。 、重点商户的跟进和回访、重点商户的跟进和回访 、商户投诉回馈、商户投诉回馈 v 工作流程 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 1、调研表（分三类）：、调研表（分三类）： 1.1、市场调研表（一）：用于商圈内商品结构调查。 1.2、市场调研表（二）：用于竞争店调查。 1.3、市场调研表（三）：用于商品调查。 2、商户洽谈记录表：、商户洽谈记录表：用于和商户洽谈时使用的记录表。有些重 要信息如报价等一定要记录上。 3、

28、商品档案库表：商品档案库表：招商经理通过市场调研整理出相关资料， 按不同类别填写后，每月定期进行集中归档。归到招商助理 处。 v 表单使用 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 招商工作程序招商工作程序 4、商户签约审批表：、商户签约审批表：用于合同审批时使用。由招商经理进行填写。 5、商场装修图纸审核表、商场装修图纸审核表 6、商户进场联络单。、商户进场联络单。由招商人员填写后交至商店管理部。 7、付款通知单：、付款通知单：用于通知商户交款的单据。 8、商户入（退）场交接报告：、商户入（退）场交接报告：用于商户进退场时使用。要有商户和我 方人员签字。 9、商户装修施工申请

29、表：、商户装修施工申请表：由商户进行填写，招商、店面、物业审核后 签字确认。 10、厂商客户投诉记录表：、厂商客户投诉记录表：用于商户投诉登记使用。并将调查处理结 果作好记录。 v 表单使用 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 1 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 概述 v 招商难点 v 招商步骤和技巧 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 概述 近年来，商业地产在热火朝天，不少大商业 地产（8万

30、平方米以上）由于占尽城市天时地利， 大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目 的主力店进驻，而中（48万平方米）、小（4万 平方米以下）商业地产往往位于商业冷地，难以 招入如意的主力店。 令中小商业地产开发商“谈商色变谈商色变”。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 由于中小商业地产难以招入如意的主力店， 导致招商和铺位发售困难，使开发商处于十分被 动的局面，我们尝试地产商业的招商和策划工作， 谈些看法与业内人士商榷。 主力店招商为什么总是失败？主力店招商为什么总是失败？ 招 商 培 训 机 密 资 料 Compa

31、ny Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 1未进行项目定位未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下， 便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意 来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求， 而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需 要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判 瓶颈。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 2项目未能准确定位项目未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、 城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争 等因素缺乏研究，不了解商

32、业企业的生存和发展条件， 也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的 发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉 确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适 合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也 难有主力店愿意进驻。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 3项目未能及时招商项目未能及时招商 多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的 顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商 工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后 刚开始，延缓了整个项目运营。 招 商 培 训 机 密 资

33、 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 4缺乏目标客户源缺乏目标客户源 没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商 就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费 极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还 是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起， 使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度 更大。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 5租金及其年递增率制定不合理租金及其年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不 是以商圈内

34、租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力 店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体 项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增 加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业 的销售等。导致双方难以达成一致。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 6不了解商业运作方式不了解商业运作方式 开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的 投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零 售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过 购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市 场发生变化，导致零售店无法

35、生存时，零售商多数采取 撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑 下去，而物业能否升值尚未知。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商难点 7开发商不愿意承担招商费用开发商不愿意承担招商费用 商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以 住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要 招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的 争论。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商步骤和技巧 第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前 的商业策划

36、，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握 正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作， 具体的程序如下具体的程序如下： 商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规 划设计建造 ，主力店部分可在项目的条件下按 主力店的要求进行订单设计。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商步骤和技巧 第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主 力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、 研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他 服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目 标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开

37、。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商步骤和技巧 第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握 的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征 求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的 建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。 召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领 导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支 持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者 参加恳谈会。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 中小商业地产招商策略中小商业地产招商策略 v 招商步骤和

38、技巧 第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层 次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔 23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对 第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投 资决策的步伐。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 室内建材市场招商策划室内建材市场招商策划 2010年，全国装饰建材工业产值达到年，全国装饰建材工业产值达到12126亿元亿元 ,今今 后十年，我国每年至少要竣工住宅建筑面积后十年，我国每年至少要竣工住宅建筑面积2亿平方米。亿平方米。 唐山市建筑企业房屋施工面积唐山市建筑企业房屋施工面积3632.92万平方米，增长万平方米，

39、增长 30.0%；房屋竣工面积；房屋竣工面积1121.35万平方米，增长万平方米，增长 9.9%。全市商品住宅建设规模不断扩大，全年完成商。全市商品住宅建设规模不断扩大，全年完成商 品住宅投资品住宅投资244亿元，开工亿元，开工1974万平方米，竣工万平方米，竣工352 万平方米，本年新开工建设项目万平方米，本年新开工建设项目1235个个 。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 建材行业同其他行业一样，面临着更为开放的建材行业同其他行业一样，面临着更为开放的 场环境，国内、跨国大型建材零售连锁集团纷纷登场环境，国内、跨国大型建材零售连锁集团纷纷登 陆中国各地，面对众多强大

40、的竞争对手，一个新建陆中国各地，面对众多强大的竞争对手，一个新建 大型建材市场项目如何制定具有竞争优势和战略意大型建材市场项目如何制定具有竞争优势和战略意 义的招商及经营方案呢？义的招商及经营方案呢？ 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 从产业关联度看，装饰建材需求量将会快速增长 据有关部门测算，住宅投资 的诱发系数为15 17。也就是说，每投入100元的住宅投资，可 拉动150元到170元的相关产业（建材、商业、服 务业等许多行业的发展）需求。每销售100 元的 住宅可以带动130元到150元的其他商品销售。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo 面

41、对本土市场的现状，消费者动态需求，不断 进行业态组织模式的改善和经营模式调整的课题， 我们可以用四步竞争法则四步竞争法则来解决： 一是需求定业态法则；一是需求定业态法则； 二是攀龙附凤法则；二是攀龙附凤法则； 三是栽花引蝶法则；三是栽花引蝶法则； 四是特色文化法则。四是特色文化法则。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v一、需求定业态法则：一、需求定业态法则： v有需求才有市场。做市场，不能跟在别人后面照 搬照抄，而要根据消费者的需求确定商业业态。 业态可以根据消费者的真实需求进行更改、提升、 组合等，目的都是为了能更好地做好市场，达到 开发商、商户和消费者三方共赢。

42、v21世纪消费者对所构买的建材产品和服务有五世纪消费者对所构买的建材产品和服务有五 个方面的需求愿望：速度、质量、品种、服务、个方面的需求愿望：速度、质量、品种、服务、 价格。价格。 v “市场市场”业态解决了速度、价格、质量；业态解决了速度、价格、质量；“商场商场”业态解决了品种业态解决了品种 齐全、质量保证、优质服务、高档化的问题。所以，我需要把两种齐全、质量保证、优质服务、高档化的问题。所以，我需要把两种 业态的优势提炼出来组合成一种业态的优势提炼出来组合成一种 “市场化经营，商场化管理市场化经营，商场化管理”模式模式 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v二、攀龙

43、附凤法则：二、攀龙附凤法则： v攀龙附凤，引进全国知名品牌，起到了吸引商户攀龙附凤，引进全国知名品牌，起到了吸引商户 和提升名气达到以商引商、以商带商的作用。把和提升名气达到以商引商、以商带商的作用。把 握好差异化经营，利于开业后争取到不同的消费握好差异化经营，利于开业后争取到不同的消费 群体。群体。 v不入狼窝，怎样与狼共舞？在引用此法则时，适不入狼窝，怎样与狼共舞？在引用此法则时，适 当地引进知名商号，有利于更快地带旺整个市场当地引进知名商号，有利于更快地带旺整个市场 的招商，更利于市场对中小商户的招商政策的调的招商，更利于市场对中小商户的招商政策的调 整，达到双赢的目的。整，达到双赢的目

44、的。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v三、栽花引蝶法则三、栽花引蝶法则 v栽花引蝶是通过科学的定位，创办特色专业市场，栽花引蝶是通过科学的定位，创办特色专业市场， 吸引四方客商，搞活流通市场的经营谋略。花香吸引四方客商，搞活流通市场的经营谋略。花香 引得蝶飞来，关键在引得蝶飞来，关键在“花香花香”。 v 如世界家居行业排名第五的瑞典如世界家居行业排名第五的瑞典“宜家家居宜家家居”利用栽花引蝶法则长利用栽花引蝶法则长 期坚持特色经营、走产品差异化经营道路期坚持特色经营、走产品差异化经营道路 ，首先是按，首先是按“简约简约”的理的理 念提供特有的家居新产品；其次按消费者

45、的购买家居用品习惯有效念提供特有的家居新产品；其次按消费者的购买家居用品习惯有效 地安排商品的展示和人本化行走路线规划，吸引很多顾客光顾。地安排商品的展示和人本化行走路线规划，吸引很多顾客光顾。 v 一站式购物专业建材市场需要质优价实的特色产品，一站式购物专业建材市场需要质优价实的特色产品，同时要有优良同时要有优良 的配套服务，购物环境的人性科学化，让人有种依依不舍的感觉的配套服务，购物环境的人性科学化，让人有种依依不舍的感觉 。 建议建议安排工商、质检、物流的驻场办公大大解决了顾客的购买商品安排工商、质检、物流的驻场办公大大解决了顾客的购买商品 后的后顾之忧后的后顾之忧，给市场未来的在区域竞

46、争中得到很好的加分。，给市场未来的在区域竞争中得到很好的加分。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v四、核心理念法则四、核心理念法则 v市场的核心竞争力指市场独有经营密码，是能保市场的核心竞争力指市场独有经营密码，是能保 持持久竞争力的优势资源。专业市场必须要建立持持久竞争力的优势资源。专业市场必须要建立 有自己特色的经营理念和市场文化，提升企业核有自己特色的经营理念和市场文化，提升企业核 心竞争力。心竞争力。 v例如海尔的例如海尔的“海尔真诚到永远海尔真诚到永远”；沃尔玛的；沃尔玛的“天天 天平价天平价”“”“三步微笑三步微笑”等等，这都是一个企业经等等，这都是一个企

47、业经 营管理核心理念的体现。营管理核心理念的体现。 v在运用此法则时要找到自己赢得市场、具有竞争在运用此法则时要找到自己赢得市场、具有竞争 力方面的具体所在，如果没有形成，就要制订创力方面的具体所在，如果没有形成，就要制订创 造的机制加以培育。造的机制加以培育。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v“商场商场”和和“市场市场”两种主流业态两种主流业态 优劣势比较优劣势比较 v一、一、 消费者信赖度方面消费者信赖度方面 v二、二、 展示方面展示方面 v三、三、 市场的反应能力方面市场的反应能力方面 v四、四、 促销宣传方面促销宣传方面 v五、五、 产品价格方面产品价格方面

48、 v六、六、 消费形式方面消费形式方面 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v消费者信赖度方面消费者信赖度方面 v优：优：“商场商场”成功的关键在于成功的关键在于“诚信经营诚信经营”：统：统 一管理、统一服务、统一的形象、统一的收银、一管理、统一服务、统一的形象、统一的收银、 统一的价格、完善的售后服务政策。统一的价格、完善的售后服务政策。 v劣：劣：“市场市场”业态下经营户有自己的管理办法，业态下经营户有自己的管理办法， 很难实现以上五大很难实现以上五大“统一统一”。形象的无法统一导。形象的无法统一导 致市场品牌竞争力削弱；无法统一的管理与服务致市场品牌竞争力削弱；无法

49、统一的管理与服务 容易让消费者信赖度大打折扣；无法统一价格更容易让消费者信赖度大打折扣；无法统一价格更 使消费者购物时对价格永远持怀疑态度。如果假使消费者购物时对价格永远持怀疑态度。如果假 冒伪劣商品的存在更使消费者望而却步。冒伪劣商品的存在更使消费者望而却步。 招 商 培 训 机 密 资 料 Company Logo v 展示方面展示方面 v劣：劣：“商场商场”业态决定了它的卖场为寸土寸金，业态决定了它的卖场为寸土寸金， 货品的排布缺乏美观的视觉感受，弱化了商品展货品的排布缺乏美观的视觉感受，弱化了商品展 示对消费者的刺激功效。示对消费者的刺激功效。 v优：优：“市场市场”业态特别是近几年来发展壮大的室业态特别是近几年来发展壮大的室 内市场，