四大法宝,让旺季营销一炮打响

1、四大法宝 ,让旺季营销一炮打响营销，究其全然目的确实是解决竞争，更是在关键地点、关键时 刻解决同类产品的竞争。毋庸置疑，节假日便成为了竞争白热化的关键时 刻点。那么，在节假日营销竞争中，我们的白酒企业如何样才能在众多 对手的营销混战中脱颖而出？在节假日竞争中，我们的白酒产品如何制造 出比平常高数倍乃至数十倍的销售业绩，完成全年销售目标大部分？中国白酒产量 ,2006年已达到 411万吨；整个酒行业有 4 万个酒品 牌、3 万多家厂家。相伴着下半年中秋、国庆、春节等等佳节的到来，众品 牌与厂家都期望在这“旺季营销”中满载而归。众所周知，节假日消费市场最大的特点确实是在纷乱中高速成长。 各类促销手

2、段、促销模式多如牛毛的同时，更是持续的更新换代。而随着 物质水平的持续攀升，消费者的眼光越来越挑剔，同时关于产品的耐心度 也大大降低，除非厂商的促销手段专门专门、专门的具有吸引力，否则消 费者是可不能真正参与到产品促销的活动中的，而促销因此也就没有了明 显的市场反应了。因此，我们的厂商如何在旺季促销中吸引顾客的注意？如何制造 亮点，吸引更多的顾客光临？如何增加顾客单次消费金额？如何增加顾客 消费频次？这一系列咨询题的关键点就在于进行“节假日低成本高效促销 策划与造势宣传策划” 。法宝一 低成本造势宣传，吸引顾客光临白酒厂商要想在旺季促销活动中取得专门好的成效，能够吸引大 量顾客的光临，其关键在

3、于节假日促销之前进行低成本造势宣传。低成本 宣传，即在没有推广费用或只有专门少的推广费用的情形下，仍旧让媒体 来为我们的产品服务、宣传，以此来达到强势宣传的目的。与一样的促销相比，白酒节假日促销更多受到传统文化的阻碍， 如各类民俗、礼仪、适应等特点，因此白酒企业必须在众多的促销手段中， 选择最为符合、最有亮点、最能营造节日气氛的方式来展开促销活动。因此，白酒低成本造势宣传，第一要抓住一个与节日有关的亮点。 亮点最好以大众关怀的咨询题为主，直击消费者内心，引起大量共鸣。以 金六福的春节营销为例，在交通越来更加达，但事业羁绊越来越重，回家 越来越难的今天，金六福选择“春节回家金六福酒”作为其春节营

4、销的 关键点，在营销前期就用大量以亲情为题材的软文，扇动起人们回家的情 绪和欲望的同时，也以品牌的身份和关怀的口吻，进行了一个销售主张的 传达：不管多忙都要在一年一度的春节回家看望父母妻儿，和亲人团圆。 由于消费者反响较大，媒体自然也争相进行报道。法宝二 抢眼促销策略，吸引顾客单次购买金额 好的促销策略，不仅能够吸引顾客的眼球，更为实际的能够吸引 顾客单次购买的金额。只有让顾客情愿为你促销的产品买单，我们前期的低成本宣传以 及我们的营销手段才确实是成功的。在进行了低成本强势宣传之后，金六福进一步的向大众传达：金 六福代表的是团圆、美满、喜庆，带着金六福回家，买金六福，喝金六福， 都会满足你“回

5、家”的所有欲望和幸福感受。因此，在消费者的心中便形 成了：春节购买金六福酒，传达浓厚亲情，同时也为外出游子一解思乡之 情。由此我们能够看出：白酒厂商要想制定出抢眼的促销策略，第一 要确定出促销活动主题，并按照主题进行进一步的开展。制定相应的促销 活动目标、自身条件、竞争环境、费用预算、费用分配等配套步骤。目前中国酒类市场的促销手段大多以利用各类小赠品、 “买一赠 一”、捆绑销售等促销优待活动，大多白酒促销手段具有同质化，操作手法 雷同。因此，“出奇制胜”是专门关键的。早在 05 年春节前夕，浏阳河酒便签约超级女声，以形象靓丽的五 位超女作为其白酒产品的代言人，并结合超女“想唱就唱”的精神捏喊，

6、 推出了“想喝就喝，想唱就唱，今年拜年浏阳河酒”的创意性主题。浏阳 河一直以贴近消费者著称， 而我们的超女又是一般百姓选出的 “平民明星”， 二者的内在精神十分吻合，因此这一节日的促销手段也是空前成功。更值得一提的是，白酒促销多以赠送为主，在这一点上，我们在制定营销策略时也能够有所创新，其，买赠的范畴不仅仅只局限于同类产 品的“买一赠一”、捆绑销售，我们更能够进行发散性思维，能够进行诸如 旅行促销、跨行业促销等方式，如金六福的送依波表及某白酒中秋促销送 纯金金佛促销、三星金六福送三星手机等。不管如何样的节假日促销方式，要想吸引顾客的单次购买金额， 作出抢眼营销策略的关键确实是要贴近消费者的内心

7、需求，真正表达消费 者的内心感受，并以此引起共鸣，并给其制造出乎意料的惊喜。法宝三 口碑营销，增强消费者消费频次整合行销传播之父，唐 E舒尔茨在阐述整合行销传播的执行时 讲出了四个必要因素：一是由高层往下开展，二是消费者导向的行销，三 是传播必须成为一个实际有效的竞争优势，四是传播活动必须中央操纵。 而这一切都必须放到市场中，通过消费者的口碑来检测我们是否合格。因此，在进行了高空的节假日促销低成本宣传造势后，要让消费 者真正的从心底对我们的产品信任，真正的从对我们的产品由感爱好购买 到忠实的购买者、长期的朋友关系，我们必须进行白酒品牌口碑传播的落 地实施。在促销的黄金时刻，大多数白酒厂商都将短

8、期的销售业绩提升误 认为是其营销的目标，因此后续的口碑传播、长远的战略实施通常被忽略 掉。我们常讲，一个企业的营销，不仅仅是企业对消费者的营销，更 是消费者对消费者的营销。其中，消费者对消费者的营销，要紧靠的确实 是口碑传播。一个品牌，只有拥有了强大的口碑力量，它才称得上是一个 真正的全国性的大品牌。口碑传播的实质确实是增加白啤酒品牌在消费者 中的美誉度和传播度，让品牌本身更具备讲服力。法宝四 强大执行力，终端落地实操好的节假日促销策略，必须要有强大的终端执行力进行落地实操 在终端执行程序、执行环节上都必须严格按照我们制定的策略方针进行。 同时，白酒厂家与经销商、终端商超三者之间必须专门好的进行配合，一 个白酒节假日营销活动所包含的整个通路环节是十分复杂的，因此节假日 促销必须有针对性，分清主次，重点要解决终端店铺之间的竞争，厂家、 经销商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的预备。在前期的促销预备中，必须要让白酒企业每一个参与促销活动的 工作人员对此次促销的内容、意义等都有充分的明白得同时要求其切实的 执行，强有力的把握促销活动的每一个环节，有条不紊。白酒促销活动中，物料的预备和配置起着专门重要的作用。不管 是现场的布置、礼品的选购、宣传资料的发放等，都必须做好充分的预备。 只有将物料预备到位，我们的