医药代表专业拜访技巧

1、LOGO LOGO 专业知识篇专业知识篇 市场呼唤专业化的医药代表市场呼唤专业化的医药代表1 医药代表的职责医药代表的职责2 医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识3 医院及其相关机构医院及其相关机构4 医药代表应掌握的医院客户知识医药代表应掌握的医院客户知识5 医药代表应掌握的市场学基本知识医药代表应掌握的市场学基本知识6 LOGO 专业技巧篇专业技巧篇 医药代表的区域市场管理医药代表的区域市场管理1 医药代表的专业拜访技巧医药代表的专业拜访技巧2 医药代表的群体销售技巧医药代表的群体销售技巧3 医药代表的客户服务医药代表的客户服务4 LOGO 专业素质篇专业素质篇

2、 成功医药代表的专业素质成功医药代表的专业素质1 成功医药代表的心理素质与压力管理成功医药代表的心理素质与压力管理2 医药代表成功的法宝医药代表成功的法宝情商情商3 成功医药代表的行为建设与管理成功医药代表的行为建设与管理4 LOGO 专业技巧篇专业技巧篇 医药代表的专业拜访技巧医药代表的专业拜访技巧 2 LOGO 你准备好了吗？你准备好了吗？ 经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来 到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料 文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼

3、貌地敲开医生文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生 的门。的门。 请等一下，请问你真的完全准备好了吗？请等一下，请问你真的完全准备好了吗？ 请先回答以下请先回答以下7个问题：个问题： LOGO 销售拜访前应熟记的销售拜访前应熟记的7个问题个问题 1：你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？：你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2：见到医生你的第一句话该说什么？：见到医生你的第一句话该说什么？ 3：你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？：你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4：你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用：你相信你的产品的确会对患者带来显

4、著的效果，而且费用 低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ 5：如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？：如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你 如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获 得使用你推荐的药品的经验呢？得使用你推荐的药品的经验呢？ LOGO 也许你会

5、毫不犹豫的回答：用我的销售技巧！也许你会毫不犹豫的回答：用我的销售技巧！ . 你的答案是对的！你的答案是对的！ 但什么是销售技巧？但什么是销售技巧？ 让我们来听听一些医药行业让我们来听听一些医药行业“有经验的销售代表有经验的销售代表”对药品销对药品销 售技巧的理解：售技巧的理解： LOGO 药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求， 他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 销售技巧就是寻找满足医生需求的方法。销售技巧就是寻找满足医生需求的方法。 销售技巧是在销售过程中一切能够帮助

6、你完成销售目标的方法。销售技巧是在销售过程中一切能够帮助你完成销售目标的方法。 销售技巧是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。销售技巧是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。 销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。 销售技巧的模糊理解销售技巧的模糊理解 LOGO 销售：是产品的提供者与客户的双向沟通过程，企业通过产品销售：是产品的提供者与客户的双向沟通过程，企业通过产品 及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场 潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售的目标。潜力

7、，不断增加目前产品的使用量，实现销售的目标。 销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 销售的结果：是产品的用量。销售的结果：是产品的用量。 销售的认知销售的认知 LOGO 企业的药品？企业的药品？ 影响提供产品的沟通过程？影响提供产品的沟通过程？ 相关的客户服务水平？相关的客户服务水平？ 传达给医生认知的市场策略？传达给医生认知的市场策略？ 答案：答案： 所以，医药代表与医生的沟通过程中

8、发挥着重要的作用，这就所以，医药代表与医生的沟通过程中发挥着重要的作用，这就 需要专业的拜访技巧。需要专业的拜访技巧。 哪个是你能改变的？哪个是你能改变的？ LOGO 医药代表对医生面对面的拜访中医药代表对医生面对面的拜访中 有效的使用口头和身体语言，有效的使用口头和身体语言， 通过和医生的双向沟通，通过和医生的双向沟通， 运用市场策略提供企业产品和相关服务，运用市场策略提供企业产品和相关服务， 满足医生临床使用正确药品的需求，满足医生临床使用正确药品的需求， 不断提高产品用量。不断提高产品用量。 （由于医药代表的主要工作是拜访医生等客户，我们也把药品的销售技巧称为专业拜访技巧）（由于医药代表

9、的主要工作是拜访医生等客户，我们也把药品的销售技巧称为专业拜访技巧） 专业拜访技巧专业拜访技巧 LOGO 专业拜访技巧的六步循环（一）专业拜访技巧的六步循环（一） 1010分钟分钟 产品介绍产品介绍 （特性特性利益利益转换）转换） 探询探询/聆听聆听 （寻找需求）寻找需求） 处理异议处理异议 （把握机会）把握机会） 加强印象加强印象 （强调共鸣）（强调共鸣） （设定目标）设定目标） 主动成交主动成交 （摘取果实）摘取果实） LOGO 开场白案例讨论开场白案例讨论 你希望张医生一开始就了解你的拜访目的你希望张医生一开始就了解你的拜访目的讲解你推讲解你推 荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你

10、所介绍的荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的 药品的耐药性特点进行；药品的耐药性特点进行； 但你想先让医生说说对你们公司的印象再切入主题，但你想先让医生说说对你们公司的印象再切入主题， 然而张医生在向你抱怨了然而张医生在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意分钟前任代表如何让他不满意 之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。 那么：上面的开场白成功吗？那么：上面的开场白成功吗？ LOGO 开场白案例讨论开场白案例讨论 通常开场白需要建立些共同语言再往下谈！通常开场白需要建立些共同语言再往下谈！ 通过：通过： 营造良好的沟通气氛、使用幽默谈谈笑话、谈

11、谈重大新闻等！营造良好的沟通气氛、使用幽默谈谈笑话、谈谈重大新闻等！ 上面的开场白不成功之处：上面的开场白不成功之处： 1、一开始就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就会由、一开始就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就会由 医生随意决定。医生随意决定。 2、医生并不知道你拜访他的最终目的、医生并不知道你拜访他的最终目的讲解你推荐的抗生素讲解你推荐的抗生素 的耐药性。的耐药性。 3、医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点。、医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点。 4、既然拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会、既然拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会 真的真的“耽误医生的时间耽误医生的时间”。 LOGO 目的性开场白目的性开场白 目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际， 通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论 目的的共识后，围绕拜访的核心目标