第十章销售制度与文化

1、销售管理课程内容架构（篇） 第一篇 销售管理总述（上下） 第二篇 销售计划 （上下） 第三篇 销售组织 （上下） 第四篇 销售领导 （上下） 第五篇 销售控制 （上下） 销售 管理 第六篇产品与客户管理（上下） 销售管理课程内容架构（章） 销售与销售战略销售与销售战略1 销售管理与销售管理者销售管理与销售管理者2 销售计划（上）销售计划（上）3 销售计划（下）销售计划（下）4 招聘选拔销售人员招聘选拔销售人员5 培训发展销售队伍培训发展销售队伍6 销售领导与监控销售领导与监控7 销售激励与薪酬销售激励与薪酬8 销售分析与评估销售分析与评估9 销售制度与文化销售制度与文化10 客户关系管理客户关

2、系管理11 产品与回款管理产品与回款管理12 销 售 管 理 第九章 销售分析和绩效考评 第一节 销售分析 市场营销审计 销售额分析 销售成本分析 第二节 绩效考评 考评的目的和重要性 绩效考评与行为之间关系 绩效考评的过程和程序 考评指标设计 雷达图分析 第十章 销售制度与文化 第一节 销售管理制度 制度的涵义 销售管理制度的涵义 销售管理制度建设 第二节 销售团队文化 文化的涵义 销售团队文化 销售团队文化建设 问题：你认为制度与文化有何关联性？问题：你认为制度与文化有何关联性？ 第一节 销售管理制度 制度的涵义 销售管理制度的涵义 销售管理制度建设 一、制度的涵义 制度是什么？请举一例并

3、简评之。 1.定义：一般意义的制度又称为规章制度，指的是 要求大家共同遵守的办事规程或行动准则 。 规章制度的使用范围极其广泛，大至国家机关、 社会团体、各行业、各系统，小至单位、部门、 班组。 2.目的：规章制度主要用于指导和规范员工的行为， 与员工相关的规章制度主要包括：劳动合同管理 制度、工资管理制度、社会保险福利待遇、工时 休假、职工奖惩，以及其他劳动管理规定。 3.分类：制度可分为岗位性制度和法规性制度 两种类型。 1）岗位性制度适用于某一岗位上的长期性工 作，所以有时制度也叫“岗位责任制”。 如办公室人员考勤制度、机关值班 制度。 2）法规性制度是对某方面工作制定的带有法 令性质的

4、规定，如职工休假制度、 差旅费报销制度。 4.结构：规章制度一般由标题、正文、落款三 部分构成 5.正文形式：范例2：销售部门管理制度.doc 1）分章列条式（章条式） 即将规章制度的内容分成若干章，每章又分若干条。第一 章是总则，中间各章叫分则，最后一章叫附则。 总则一般写原则性、普遍性、共同性的内容。包括的主要 内容有：制定依据、制定目的（宗旨）和任务、适用范围、 有关定义、主管部门（该项有时也可视具体情况置于分则 或附则中）。 分则指接在总则之后的具体内容。通常按事物间的逻辑顺 序，或按各部分内容的联系，或按工作活动程序以及惯例 分条列项，集中编排。表述奖惩办法的条文也可单独构成 罚则或

5、奖罚则，作为分则的最后条文。 附则包括的主要内容有：施行程序与方式，有关说明（该 文书与其他文书之间的关系，规定附件的效用，数量以及 不同文字文本的效用等），施行日期。 2)条款式 这种规章制度只分条目不分章节，适用于内容比较简单的 规章制度。一般开头说明缘由、目的、要求等，主体部分 分条列出规章制度的具体内容。其第1条相当于分章列条 式写法的总则，最后一条相当于附则的写法。 思考题： 你如何看待制度化和人性化的平衡？ 制度化和人性化的平衡 二、销售管理制度 1.销售管理制度的层次 1）公司层面的管理制度 2）各区域经理层面的管理制度 2.销售管理制度的主要内容 1）与销售流程直接相关的制度：

6、收发货、合同、收 款、客户管理等方面的制度。 2）与销售支撑相关的制度：会议制度、考勤制度、 出差、报销等 3）与销售人员个人相关的制度：请假、考评、薪酬 等 范例1：销售公司管理制度(一品酒业).wps 范例2：销售部门管理制度.doc 三、销售管理制度建设 问题： 假如你新任某公司某地区销售经理之职， 你要不要在公司销售管理制度的基础上制 定本地销售团队的制度。如要制定，你要 优先制定哪几条？ 为什么要制定制度？现在的问题与可能的 问题 制定制度能达成什么成效？ 岗位职责回顾 各项流程梳理 研究各流程的节点，寻找建立制度的关键 点 示例：销售部工作流程与管理制度.docx 第二节 销售团队

7、文化 文化的涵义 销售团队文化 销售团队文化建设 一、文化的涵义 1.定义 1）广义的文化 是人类在社会历史发展过程中所创造的物质 财富和精神财富的总和。 2）狭义的文化 指意识形态所创造的精神财富，包括宗教、 信仰、风俗习惯、道德情操、学术思想、文学艺 术、科学技术、各种制度等。 排除人类社会历史生活中关于物质创造活动 及其结果的部分，专注于精神创造活动及其结果， 主要是心态文化，又称小文化。 比如： 温州的冒险与开拓精神 宁波的内敛与务实精神 思考： 我们的校园文化 我们的班级文化 我们的寝室文化 观察与描述、评价与解析、对策与建议 2.分类 1）经营文化与管理文化 经营文化以企业的经营哲

8、学为核心，是企业整体经 营的核心指导原则，偏向于对外。 管理文化是以企业的管理哲学为核心，是企业内部 管理的基本指导原则，偏向于对内。 2）低绩效文化与高绩效文化 低绩效文化：内向思维、抵制变革、政治化的内部 环境、不良的晋升做法 高绩效文化：以人为本、注重结果、强调成就和卓 越、强化文化信仰 二、销售团队文化 1.企业文化 1）涵义： 企业文化是一种观念形态的价值观，是企业长期形成 的稳定的文化观念和历史传统以及特有的经营精神和风格， 包括一个企业独特的指导思想、发展战略、经营哲学、价 值观念、道德规范、风俗习惯等。 2）结构： 核心精神文化层、中间制度文化层、外显形象文化层 有本企业文化报

9、告，它根据优秀企业从公司氛围、领 导人、管理重心、价值取向等四个方面的文化特征，类比 动物界生灵的运动特性而呈现出具有自然崇拜的四种文化： 象文化、狼文化、鹰文化、羚羊文化。 象文化：尊重、友好人本型。其在企 业表现特征：企业的工作环境是友好的， 领导者的形象犹如一位导师，企业的管理 重心在于强调“以人为本”，企业的成功 则意味着人力资源获得了充分的重视和开 发。企业对员工工作及工作以外的角色也 很关注，理性而不激进。企业代表：万科、 青啤、长虹、海信、远东、雅戈尔、红塔、 格兰仕、三九和波司登。 狼文化：强者、冒险活力型。其在企业的表 现特征：充满活力，有着富有创造性的工作环境； 领导者往往

10、以革新者和敢于冒险的形象出现；企 业最为看重的是在行业的领先位置；企业的成功 在于获取独特的产品和服务。狼群中有着强烈的 危机感，他们生性敏捷而具备攻击性，重视团队 作战并能持之以恒。企业呈现进攻性快速扩张， 强调铁腕式管理，成王败寇的激情创新。狼性精 神，是一种强者精神。企业代表：化为、国美、 格力、娃哈哈、李宁、比亚迪、复星、吉利。 鹰文化：目标、绩效市场型。其在企 业的表现特征:结果导向型的组织，领导以 推动者和出奇制胜的竞争者形象来出现， 企业强调靠胜出来凝聚员工。企业的成功 则意味着高时常份额和拥有市场领先地位。 企业象鹰一样关注目标、捕捉目标，实行 绩效导向。企业代表：联想、春兰、

11、喜之 郎、小天鹅、雨润、思恋等。 羚羊文化：温和、敏捷稳健型。其在 企业的表现特征：追求稳健发展，企业工 作环境规范；企业靠规则凝聚员工；强调 运营的有效性、稳定性；企业的成功是凭 借可靠的服务，良好的运行和低成本。企 业更多的关注不在出奇而在于执行，避虚 就实、不温不火。企业代表：海尔、中兴、 苏宁、美的、汇源、燕啤等。 2.销售团队文化 1）团队文化 团队文化是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自 的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识 文化。团队文化是社会文化与团队长期形成的传统文化观 念的产物，包含价值观、最高目标、行为准则、管理制度、 道德风尚等内容。它以全体员工为工作对象，通过宣传、 教育、培训和文化娱乐、交心联谊等方式，以最大限度地 统一员工意志，规范员工行为，凝聚员工力量，为团队总 目标服务。 2）销售团队文化 前述的四种文化类型，站在销售经理的角度，你 最喜欢哪一种类型？为什么？ 三、销售团队的文化建设 思考题： 假如入