[流程管理]控货员工工作流程及技巧

1、流程管理 ）控货员工工作流程及技 巧控货员工工作流程及技巧第壹讲：定货 于订货流程中，订货和补货俩项是决定“畅销不断货、滞销不库存”的关键，决 定因素占 70%-80% ，另外于执行过程中， 各办均应该以管理目标的精神去管理、 制定目标，（包括每个办事处从业务到店面带畅滞销按 20 ：80 的比例、 时间点进 行操作）。壹、订货的思路和流程1、流行元素 、颜色：除了国际流行色外，当地消费者的服饰流行款式、化妆品色调、流行 杂志透露的流行讯息、当地消费者流行发色，皆为你于下单时重要的参考资讯； 、 、材质：例如骆驼纹、鳗鱼纹、网布等为材质，你必须了解自己当地可能流行 或适合什么样的材质；、配饰：

2、配饰既为鞋面上立体小装饰品等物件，它会使鞋子产生不同的质感和 美感；、图案：平面、圆点、小花、抽象或具像图案； 、款式：揎型、跟型、大底。2、目标营业额：、预估营业额 = 店数 *平均双数 *平均单价、订货量 =预估双数*0.8 （预估双数 =预估营业额/平均单价） 、新增店3、库存资料：4、销售季节：由浅到深有深到浅的原则5、数量：、包括款式数量及双数数量；、影响因素：排面量、营业额、双数、商场定位、商场属性（前卫、大众、 流行）、价格带等。6、历史资料： 流行是延续的，历史资料的汇整及归类将是奠定今年销售成功的基础。7、注意事项： 避免个人主观性，即不要任凭个人感觉而忽略市场定位和市场评估

3、等其他实 际影响因素。第二讲：配货二、配货（壹）先判断当地市场的流行、大众、前卫，兼顾自己商场商品的特性，然后考量 以下几点为配货原则：1、制定“订单管制表” ；2、确保总出样：即每个店该陈列的层板；3 、 定位：于所属 A 、B、C 三层店面，依据销售资料、商场定位、商场属性（包括品牌排名，例如该商场如果百丽是第壹，该如何定位：如果千百度第壹，该如何定位等 等）；什么商场适合什么样的款式壹定要做到心中有数， 或和店长、 业务壹起讨论决定。 上货时以 A 类店为主，旧款式的畅销形体和平销款调至 B 类店，特价则调至 C类店1、出样原则：分 A、B、C 三级店面例如：A 级店有壹个 SKU 、补

4、全码八双左右（前后码不出，其全码工 8 双）B 级店四双（中间码）C 级店三双于上柜时壹定要对样品进行分类、做好“型体分析表” ，此表可清楚知道货品 上柜后卖场的陈列数和布局二、配货（五）注意事项： 头尾码能够采取几种方式：壹为存放于办事处仓库做总调配；二可集中放于 离所有商场最近的壹家店； 配货时不要壹次配出所有的货，和出样原则相同。畅销型体留于办事处仓库 做总调配，以利于运输体系快速发送，避免畅销型体无法和各商场之间顺利 调动； 配货综合考虑：库存饱和度、销售和库存占比数、合理分配库存。 第三讲：追单三、追单（壹） 配合公司统壹安排于每周壹和周四进行货品追单，先要选准款式遵循少样多量的 原

5、则。追单（二）1、原则： 备货容易、补货及时、库存处理容易。由于货不会壹次全部到位，所以于追单前先做好商品检验：检验原则为当到货的时候，初步于第壹个 10 天先粗略分出可能畅滞销款，预计第二个 10 天于当地市场的畅滞销款。2、异常管理：壹般畅滞销型体占总款式的各 20% ，中间 60%为平销型体， 而畅销型体占单 店、办事处及总公司 80%的利润，平销壹般只有 15% 的利润，滞销只有 5% 的利润。3、数量： a 数量= 日均销售双数 *销售天数 - 现有库存数 b 数量= （交期+运输期） *日均销售双数4、销售周期： 销售周期为每季每款而定（季和季有 30 天重叠），每壹季销售开始第

6、15 天 至 45 天为试销期和新款观察期（ 附销售周期说明 ）4、 回转日期（存货周期天数）5、现有库存情况。6、注意事项： 于追单过程中也必须做好数据分析和市场评估，切忌盲目性； 追单需结合办事处和公司的排行榜来进行合理追单； 追单需考虑实际销售周期和公司生产周期，且结合去年同期销售比进行 和今年市场销售； 追单壹定要做好衍接，真正做到畅销不断货、滞销不库存。第四讲：调货调货： 每周壹进行货品集中； 货品集中遵循 A 店类店为主， B 类店为辅的原则； 货品集中时结合各商场活动及公司计划促销活动，分清主次；另每天针 对商场断码现象而仓库无货补之情况作货品调动 考虑办事处现有交通及销售情况，

7、货品集中需改变以往大进大出模式， 而是更应该注重货品的上柜和销售动态，做到及时调整。 （附注意事项）注意事项：、各店进出货量要平衡，确保各店总库存于安全库存以内；、进出货量要做好统计，知悉各辖区业务，以便各商场顺利出货以及公司车辆合理调配；同时每次调货要做好记录以避免重复或过几天又调会现象。 、大批量配货和调货尽量错开，以利于公司车辆安排。 调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周壹七点前下发调货单至各 店，以便各店有充足时间准备。 调配货品必须进行电脑打单备份，做好“雕货明晰表”下发各卖场，避 免卖场货品漏调或错调，同时也可检核控货员工作。 做好各类数据分析，将会对控货有很大帮助，所以控货员壹

8、定谨记对货 品的数据分析。第五讲：补货四、补货： 补货壹定要做到及时，且结合每家卖场所销售的型体、配码进行货品补充，能够更快更好的抓住每壹笔商机。 于货品充足的情况下可于每周壹至周五由控货员分批进行补货。周末则可由各卖场将补单直接传至仓库进行补码（周末控货员去卖场协助支持）第六讲：清货五、清货：1、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理；2、提交库存处理方案，或向业务提供最新库存资讯，商讨如何以最快的速 度将旧款库存消化；3、做好关联数据分析工作；同时分析解读研究做出有效的策略力求任何行 动想于别人前面做于别人前面结果比别人好4、壹旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店方式进行清货。 （或特卖场）

9、 总之快准狠的原则忌会价格战 无动于衷。第七讲：控货注意事项六、控货注意事项（壹） 熟悉货品； 了解竞争品牌的动态；知己知彼百战百胜 目标要清晰，要知道你当季要销售的是什么，结合市场情况，制定计划 表，预估销售量； 和业务讨论促销方案时，要及时提供关联数据以供参考，同时需要业务 人员于调货过程中的协调性， 大家共同探讨， 避免热人主观推测， 注意团队协做 季末时做壹份数据分析方案，分析和总结工作中存于的问题（勤分析善 解读快做决定） 多查见历史资料、分析、了解货品； 控货的忌犯动作：、同壹型体同壹卖场不同颜色，价格不同；、同壹型体同壹卖场连续降价；、同壹型体不同卖场价格不同；、只见电脑、纸上谈

10、兵、闭门造车不下卖场，盲目上货盲目降价盲目调货第八讲：周工作流程七、周工作流程1、 周壹至周四要对库存进行分析，发现卖场有断码现象，应及时补充货品， 首先考虑仓库库存，若仓库无库存，无货于途则可于商场之间进行调配， 但调配工作壹定是小范围小批量调动。2、每周壹至周四对畅销型体销售量进行分析，以便及时追单，分析滞销型 体和经常无销售的产品如何人调整。3、周末避免商场之间调货，尽量从仓库尽行配货，或将相邻商场之间的库 存相互传达，以便营业员方便安排调货。4、执行完之上工作后，控货员应至各卖场巡店，了解货品情况、销售动态、 市场行情等，听取大家的意见，以便今后的补货、调货、追单等工作的畅 通无误。5

11、、分析各类数据，对于滞销型体要及时发现且提供关联促销方案，做到快、 准、狠快速消化掉滞销库存。第九讲：控货的辅助工具1、销售排行榜2、 卖场内出样：商场定位、商场产出率、商品结构3、曲线图： a、总部公布前 10 名 b 、办事处前 10 名c、追单4、管控表：5 、目标管理： a、设置时间段、畅、平、滞销比例 B、单价（促销折扣）的设定6、市场资讯反馈等。第十讲：畅销不断货、滞销不库存壹、畅销和滞销定义1、 畅销型体定义上柜时间： 15-45 天销售比例： 30% 之上销售排行：销售前 10 名2、 滞销型体定义上柜时间： 15-45 天销售比例： 10% 以内销售排行：销售于倒数 50 名 除之上数据方面分析外，更应注重于观察期新款上市试穿情况及市场资讯综合分 析而定二、销售周期三、滞销型体处理方案因新款上市大多 A 级店上柜试销，经过观察期已定出滞销型体， 故为维护顾客忠 诚度，建议调于 B 级店打折销售，经过壹至二个星期效果不佳，直接调至 C 级店特价处理 于滞销处