租赁在职训实战课程-匹配房源与约看

1、匹配房源与约看 -人力资源培训部 爱屋吉屋租赁在职训实战课程 3 匹配房源的准备工作 匹配的方法和原则 目 录 成功约看技巧 清楚带看的房源信息1 沟通过程，注意隐性需求2 匹配房源的准备有哪些呢？ 入住时间 客户沟通的关键：客户沟通的关键： 1、与客户沟通的速度一定要“快” 2、客户的类型（如：学生、白领、）（如：学生、白领、） 3、客户租房的目的（小孩读书、动迁过渡、）（小孩读书、动迁过渡、） 4、客户的需求点（交通交通 价格价格 配置配置 入住时间、）入住时间、） 5、与客户建立依赖感（形象、专业度、）（形象、专业度、） 锁定目标，快速匹配 掌握了房源信息中的任意2项我们就应该迅速匹配

2、异议处理，彰显专业 一心一意为房子找客户，避免让客户牵着自己的鼻子走 心中有房，推荐不慌 掌握房源信息、主动介绍、有问必答 team # 1 2 3 房源匹配的原则和方法 1. 1.活背房源（看房、验房）活背房源（看房、验房） 2. 2.首先要牢记本店周边的房源首先要牢记本店周边的房源. . 3. 3.然后要熟知本区域的房源然后要熟知本区域的房源. . 4. 4.最后要了解其他区域在租笋盘的最后要了解其他区域在租笋盘的房源房源 做到心中有房的好处是什么？做到心中有房的好处是什么？ 1、详细、熟练、准备的介绍房源。 2、对于租客：快速配对，留住客户； 转换客户需求 3、对于业主：给出合理的市场指

3、导价 4、用专业的服务“征服”客户 有相符房源，第一时间约看 如暂无相符房源，以“虚探实后”再操作。 1、上门客户第一时间配对、带看 3、APP分配的客户两分钟内确认，三分钟内必须沟通， 然后快速约看。 4、约看的注意点：“吸引” * 避重就轻 * 观察 * 谨慎 租赁特性：时间短，成交快租赁特性：时间短，成交快 2、电话及网络客户 【匹配房源案例】：【匹配房源案例】： 经纪人匹配经纪人匹配 1：要了解客户的需求的，价格，地段，装修，楼层，几个人住，然后开始匹配【1】如果他的价格预算是1房4千 元的，我们先帮他找2套，也许价格都是4千有两套，但是你已经打电话给房东了解的装修有点差别，那我们先看

4、 装修差有点的给他看，看好后要问客户满不满意，是什么地方不满意，这样你可以带看第二套给他看，也许这套 是他喜欢的房源。 2：在带看前：帮客户匹配好几套价格不等。如【1】在同一地段，帮她配了两套房源，第一套4千元，可以第二 套是4.5千元，也许客户不会看4.5千的房子，因为超过他的预算，在这个时候你要跟客户讲，我们先看房子，喜 欢的话，价格我来跟房东谈，我谈到你满意的价格。 3：匹配房源范围广一点：【1】如果在你客户的区域内只有一套客户需求的房源，那你在带看前，要匹配两套在 客户区域范围外不远的二套 怎么约看怎么约看 1、先生/小姐您好，今天上午刚刚新出的房源，装修很好，很符合你的要求，并且离您

5、公司步行只需10分钟，到 地铁4号线上海体育馆站也只需10分钟，房东今天约了好多家中介统一时间看房，我跟房东很熟，上一个租客也 是我帮他找的租客，所以第一时间打电话给我了，我们第一个看，请问你10点方便吗？ 分析总结：通过详细的的描述提升客户看房兴趣，通过很多人需要看房制造客户看房紧迫度，通过为客户预约第分析总结：通过详细的的描述提升客户看房兴趣，通过很多人需要看房制造客户看房紧迫度，通过为客户预约第 一批看房，和先行到现场为客户了解房东情况来体现自己为客户服务和争取利益的诚心来避免客户临时爽约，最一批看房，和先行到现场为客户了解房东情况来体现自己为客户服务和争取利益的诚心来避免客户临时爽约，

6、最 后注意在一些不冒犯客户的情况下给予客户明确的指引，避免客户险入选择困难症后注意在一些不冒犯客户的情况下给予客户明确的指引，避免客户险入选择困难症。 如何成功约看技巧 分析全组的过程数据 进行数据监控，解决业务问题 为什么约看失败？ 经纪人 A 经纪人 B 为什么约看成功？ 成功约看技巧五要素 描述清晰 呈现卖点 有效倾听 捕捉信息 赞同观点 积极肯定 适度引导 灵活变通 确定时间 成功约看 u 提前准备，了解房源基本信息 u 房屋描述突出重点、投其所好 u 准备ABC三套房子，对比带看 描述清晰 呈现卖点 成功约看技巧 u 认真倾听客户需求，挖掘隐性需求 u 引导客户没有十全十美的房子 u 给客户危机感，市场的房子不愁租 有效倾听 捕捉信息 成功约看技巧 u 肯定客户会拉近你们之间的关系 u 客户永远是对的，要有服务意识 赞同观点 积极肯定 成功约看技巧 u 帮客户做决定，灵活变通 u 客户没有你专业，帮助客户选择