服装代理商运营管理模式

1、（年度指标制定和运营管 理模式） 代理商运营管理模式代理商运营管理模式 服装品牌市场现状与趋势服装品牌市场现状与趋势 从恐慌到适应 从适应到面对 从面对到争取 从争取到准备 服装品牌市场的新形势服装品牌市场的新形势 品牌重新定位，迈向企业化发展 外销转内销品牌将作重要份额 重新审视洋品牌的价值与市场 渠道变革，多元化发展 新形势下的得对策新形势下的得对策 *品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商加盟商企业化经营 特许加盟店特许加盟店/ / 地区经销地区经销 Franchising/AgeFranchising/Age ncyncy n投资压力小投资压力小 n宣传品牌形象宣传品牌形象 n买断关

2、系，回款有保障买断关系，回款有保障 n对物流服务要求低对物流服务要求低 n难于进行统一管理：价格、服务难于进行统一管理：价格、服务 n对厂家的忠诚度低对厂家的忠诚度低 n销售信息反馈慢销售信息反馈慢 n对产品线的长度要求高对产品线的长度要求高 n厂商利润空间较小厂商利润空间较小 n在市场规范化后，会将成在市场规范化后，会将成 为主要模式为主要模式 n对以价格取胜的功能性服对以价格取胜的功能性服 装销售具有极大潜力装销售具有极大潜力 n正在逐步兴起正在逐步兴起 n成为品牌成为品牌 n影响力提升不可或缺影响力提升不可或缺 店店 Mega Store n运营规范，回款有保障运营规范，回款有保障 n具

3、有广泛的客户群和广阔的发展前景具有广泛的客户群和广阔的发展前景 n只适合于中低价位的功能性产品只适合于中低价位的功能性产品 n对物流服务要求高对物流服务要求高 演演 变变 中中 的的 多多 渠渠 道道 优点优点缺点缺点 传传 统统 渠渠 道道 传统百货传统百货 Traditional Dept.Store n仍然有最大量的购买群体仍然有最大量的购买群体 n客流量大客流量大 n利于品牌宣传利于品牌宣传 n易于掌握其它竞争品牌信息易于掌握其它竞争品牌信息 n竞争激烈带来倒闭风险竞争激烈带来倒闭风险 n通常采用代销方式，回款管理较通常采用代销方式，回款管理较 难难 n对物流服务的要求较高对物流服务的

4、要求较高 n促销、杂税等削弱了厂家利润促销、杂税等削弱了厂家利润 生活馆生活馆 Life-style Life-style storestore n品牌形象价值品牌形象价值 n品牌影响力、强势品牌影响力、强势 n生活体验，建立顾客死忠生活体验，建立顾客死忠 n更多消费模式，天大利国更多消费模式，天大利国 n合适位置难找，租金高昂合适位置难找，租金高昂 n四周氛围配合不易四周氛围配合不易 n商品款式与量要求高商品款式与量要求高 邮购公司邮购公司 Mail orderMail order n快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产 n管理简单，毛利大管理简单，毛利大 n供应链管理要

5、求极高供应链管理要求极高 n多功能，客流量高多功能，客流量高 n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传 n商场资金充足，管理完善商场资金充足，管理完善 n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻 n日常费用较高日常费用较高 n对物流服务要求高对物流服务要求高 未来发展方向未来发展方向 n在未来一段时间内，仍将在未来一段时间内，仍将 是零售主渠道是零售主渠道 n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长 n在近几年内不会有突飞猛在近几年内不会有突飞猛 进的增长进的增长 网上购物网上购物 E-commerenceE-commerence n快速捕捉消费者信息，引导生产快速捕捉消费者信息，引导生产 n毛利大毛利

6、大 n国内基础设施差距大国内基础设施差距大 n供应链管理要求极高供应链管理要求极高 综合性跨国百货综合性跨国百货 Intdept StoreIntdept Store n拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层拥有有巨大的潜在消费群，尤其是中高收入阶层 n利于品牌形象宣传利于品牌形象宣传 n商场资金充足，管理完善商场资金充足，管理完善 n进入条件较为苛刻进入条件较为苛刻 n日常费用较高日常费用较高 n对物流服务要求高对物流服务要求高 n在近几年内会有迅猛增长在近几年内会有迅猛增长 n对高中档产品的销售以及对高中档产品的销售以及 品牌的建立越来越重要品牌的建立越来越重要 n厂家可获得较高的毛利

7、厂家可获得较高的毛利 n易于销售信息传递易于销售信息传递 n投资规模大投资规模大 n需要专业化管理、经营人员需要专业化管理、经营人员 n对物流配送系统要求高对物流配送系统要求高 n需要较为丰富的产品线需要较为丰富的产品线 n适于品牌知名度高的产品适于品牌知名度高的产品 自营专卖店自营专卖店 Home ShopHome Shop 购物中心购物中心 Shopping MallShopping Mall 批发与集贸批发与集贸 Whole sellingWhole selling n销售简单，上量快销售简单，上量快 n有助于产品在新兴市场中的快速渗透有助于产品在新兴市场中的快速渗透 n价格管理困难价格

8、管理困难 n不利于建立统一的品牌形象不利于建立统一的品牌形象 n逐步规范化逐步规范化 n将集展示、研讨、信息分将集展示、研讨、信息分 布等功能于一体布等功能于一体 品牌品牌 运作管运作管 理机制理机制 品牌品牌 文化文化 组织组织 架构架构 资金策略资金策略 品牌策略品牌策略 信息管信息管 理策略理策略 人才人才 策略策略 服务服务 策略策略 市场市场 策略策略 商品商品 策略策略 形象形象 策略策略 融融 资资 计计 划划 资金资金 运作运作 财务财务 管理管理 决策管决策管 理系统理系统 信息管信息管 理系统理系统 连锁管理连锁管理 系统系统 连锁培连锁培 训中心训中心 人力资源人力资源

9、发展发展 客户关系客户关系 管理管理 服务质量服务质量 管理管理 服务服务 规范规范 市场市场 管理管理 连锁连锁 管理管理 市场市场 拓展拓展 商品商品 管理管理 配送配送 中心中心 设计系统设计系统 销售销售 形象形象 门店门店 形象形象 企业形象企业形象 品牌品牌 建立建立 品牌品牌 定位定位 品牌品牌 维护维护 核心核心 竞争竞争 力力 长远目标长远目标 品牌策略规划品牌策略规划 员工满意员工满意 新形势下的对策新形势下的对策 *品牌差异化、国际化、策略化发展 *代理商加盟商企业化经营 2021-7-1213 2021-7-1214 15 16 如果你都不知道去那里，那么你领导什么？如

10、果你都不知道去那里，那么你领导什么？ 乔治乔治纽曼纽曼 没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。 乔伊尔乔伊尔罗斯罗斯 目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决 定未来，定未来， 但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。但却是企业的资源和能量以取得未来成功的手段。 彼得彼得德鲁克德鲁克 2021-7-1217 代理商策略规划代理商策略规划 长远目标 资金 策略 品牌 策略 市场 策略 讯息化 策略 服务 策略 商品 策略 營銷 策略 拓展 策略 规范管理品牌文化 组织架构团队建立 2

11、021-7-12 18 订货订货 规规 划划 区域区域 销售销售 计划计划 销 售 统 计 开店计划开店计划 商品商品 分析分析 现有自营店现有自营店 现有加盟店现有加盟店 自自 营营 加加 盟盟 全年目标全年目标 2021-7-1219 A店店 B店店 C店店 M店店 2021-7-1220 N店店 O店店 P店店 Z店店 2021-7-1221 N店店 O店店 P店店 Z店店 2021-7-1222 加盟商（加盟商（1 1） 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1223 加盟商（加盟

12、商（1 1） 121110987654321 2010年年 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1224 加盟商（加盟商（1 1） 121110987654321 2007年年 加盟商（加盟商（2 2） 加盟商（加盟商（3 3） 加盟商（加盟商（4 4） 加盟商（加盟商（5 5） 加盟商（加盟商（X X） 2021-7-1225 新加盟商新加盟商 （1 1） 121110987654321 2010年年 新新加盟商加盟商 （2 2） 新新加盟商加盟商 （3 3） 新新加盟商加盟商 （4 4） 新新加盟商加盟商 （5 5） 新新加盟商加盟商 （X X） 2021-7-1226 代理商代理商20102010年营销计划年营销计划 2021-7-1227 门店布局门店布局 形象店 商场专柜 专卖店 特卖场/会员店 2021-7-1231 店类型 网 络 省会城市二线城市三/四线城市 店总数 形象店 商场店 专卖店 小型专卖店 特卖场 店总数 2021-7-1232 2021-7-1233 2021-7-1234 总部管理流程手册总部管理流程手册 门店管理手册门店管理手册 加盟商手册加盟商手册 市场管理手册市场管理手册