“酒店宽带完美体验”服务项目商业合

1、上海安通通讯科技发展有限公司 酒店宽带完美体验项目“酒店宽带完美体验”宽带网络增值服务项目商业合作建议书上海安通通讯科技发展有限公司二oo五年三月目 录第一章、 概述3第二章、 项目介绍6第三章、 产品介绍13第四章、 市场分析15第五章、 市场销售21第六章、 生产安排与服务支持22第七章、 经济效益分析24备注：本文中“上海安通”、“本公司”、“我公司”均指“上海安通通讯科技发展有限公司”28 第一章、概述一、宗旨及商业模式本公司的宗旨是通过提供“宽带网络电脑”cnt设备及相关软件系统，与网络运营商开展“酒店宽带完美体验”业务，占领酒店宽带业务终端市场发展客户、建设业务运营网络；建立后续增

2、值业务承载服务平台；向酒店住客提供丰富多彩的网络及数字业务服务，从而获得长期稳定的业务运营收入。业务模式主要是通过网络运营商与酒店客户签订不少于三年的包租协议，以信息点的数量按月收取租金的形式向用户提供业务服务，客户租金由网络运营商向客户收取，本公司则通过与网络运营商的收入分成来获得投资收益。二、产品和服务“宽带网络电脑” 及cnt系列产品“是为酒店用户度身定做的适用于集群式应用、标准化管理的多媒体数字终端。它由本公司联合技术合作公司，基于网络电脑（nc-network computer）技术，本着“电脑家电化”的设计理念，针对酒店行业客户对客房数字终端的特殊要求研制，简单方便，功能强大，可以

3、实现影视点播、娱乐游戏、上网冲浪、收发邮件、看球下彩、聊天qq、查看旅游和商务信息等等多种信息服务及娱乐功能。最终将替代现有酒店客房的电视、电话，成为多功能数字信息终端。目前，产品正在进行测试、定型工作，马上可以向市场推出了首款成熟产品。“酒店宽带完美体验”业务：是专门针对酒店业推出的电信互联网增值业务。它包括电信宽带接入、cnt客房终端及后台支撑设备提供、数字业务内容服务、维护服务等。目前，该业务在全国电信及旅游行业中属首创，并已经由中国电信公司在*省正式向市场推出。 后续增值业务：针对酒店住客需求，公司将陆续推出包括网络广告、网络游戏、iptv、voip、网上商务中心、网络图片冲印等后续增

4、值服务。三、目标市场我国旅游业的持续高涨，为酒店宾馆业的蓬勃发展提供了良好的机遇。根据权威机构统计，目前全国星级饭店已经超过1万家，客户数超过100万间。以酒店信息化、宽带化为主的“数字酒店、宽带客房”的建设思路逐渐成为业界共识，酒店宾馆实现客房直接使用宽带电脑提供网络及数字业务服务已成为必然趋势，并在今后三至五年中将达到一个发展高峰。预计2006年酒店网络及数字业务将达到21.6亿元的市场规模和年均超过30%的增长率。经过本公司多年的调查研究发现：由于电脑及网络知识的普及，星级宾馆的住客中大部份人都会使用电脑上网并住店过程中也有相关消费需求，更有足够的支付能力，但目前只有部分酒店仅能提供住客

5、自带笔记本电脑的简单接入服务，消费需求满足率低于5%，宽带资源大量闲置，造成这种现状的关键是酒店客户没有配备可供客户使用的电脑终端，而问题的根源则是因为一方面，网络运营商仅提供宽带到墙的服务，进一步的设备配置不在其业务范围；另一方面酒店在配置终端上又存在资金投入与技术能力方面的不足。所以，适宜酒店行业使用的多媒体数字端成为制约网络运营商宽带资源使用的瓶颈。为此，本公司在网络电脑（nc-network computer）技术的基础上研发出了“宽带网络电脑” 及（nc-network computer）系列产品，解决了客房配备电脑的技术问题；同时，设计并提出了“酒店宽带完美体验”业务解决方案，彻底

6、打破了制约瓶颈，使网络运营商的资源的使用得到快速扩大，提高其宽带资源的使用率，达到了以增值电信业务带动基础业务发展、盘活存量市场带动增量市场发展的完美效果，是网络运营商宽带服务的延续、补充和完善。从酒店行业来说，为满足酒店住客在商务旅游娱乐方面的新需要，同时也为增加服务特色、提升服务水平、提高酒店档次和形象，国内的宾馆酒店纷纷朝着数字化、智能化、网络化、国际化方向飞速发展。以酒店信息化、宽带化为主的“数字酒店、宽带客房”建设思路成为业务共识，酒店实现客户直接使用宽带电脑服务成为必然趋势。如何抓住机遇，提升酒店的品牌形象，在激烈的竞争中赢得比较优势，成为每个酒店经营者思考的问题。“酒店宽带完美体

7、验”业务的推出为酒店行业创新服务、寻找利润增长点提供了非常好的解决方案，因此得到了广大酒店经营者的热烈响应。四、市场竞争由于“酒店宽带完美体验”业务属国内首创，因此目前没有实质性的直接竞争对手。而对于可预见的竞争对手可能进行的市场竞争，在对目前的宽带接入市场进行分析后，公司将选择酒店市场占有率较高或发展潜力较大的基础电信运营商合作并签订排他性合作协议：同时，与酒店客户签订不低于三年的租用协议，并附有排他性合作条款。同时，公司积极开发后续增值业务、扩大生产规模、提升服务品质，保持快他人一步的领先地位和持续的竞争优势，为竞争对手在一开始就设置了很高的市场进入门槛，让竞争对手很难进入也很难追赶。五、

8、业务实施情况及拓展计划自2004年8月，本公司开始对酒店宽带网络电脑产品进行市场测试，并探讨与电信企业的合作模式， 2005年，公司预计完成10个省市1000家酒店5万个客房终端的铺设；2006-2009年每年新增完成1000家酒店5万个客房终端的铺设，并开始陆续推出后续增值业务；2007基本建成业务网络及运营平台；到2009年总共完成25万个终端的建设，将达到全国星级酒店行业市场50%的占有率，公司将联合网络运营商共同致力于本业务在深度和广度上开拓与发展。本公司提出本商业合作建议书，旨在谋求与网络运营商（中国电信、中国网通、中国联通、中国铁通等）结成战略合作合作伙伴关系，联手将极具市场前景的

9、“酒店宽带完美体验项目”在酒店行业做大，占领整个中国市场。第二章、项目介绍一、角色定位在“酒店宽带完美体验”项目中，上海安通把自身的角色定位为项目的软件开发商、设备投资商、系统集成商、维护服务商、增值平台运营商。二、商务模式 “酒店宽带完美体验”项目主要有三方当事人：上海安通、网络运营商、酒店（目前主要指三星级以上酒店，当时机成熟，还可逐步推广到学校、机关、网吧、社区等）。在 “酒店宽带完美体验”项目中，网络运营商、酒店和上海安通各自职能和获利方式如下：1、网络运营商：各省市网络运营商是宽带业务的运营商，利用其宽带业务运营资格和通信行业的强势地位，依靠期技术优势以及全天候的服务优势，向酒店提供

10、接入宽带网络资源服务（含宽带、布线和交换设备），并以其规范性的收费渠道，保证资金安全回收。 网络运营商通过向酒店提供“酒店宽带完美体验”后，改变了其收费模式，从原来仅提供宽带接入并按带宽收费的方式 ，改变为按连接宽带的客房终端数量收费，可以数倍地增加其营业收入；而且，收费标准三年内固定不变，无须担心行业内残酷的带宽降价竞争的威胁，为网络运营商带来了发展优质大客户、提高市场占有率的良好机遇。2、酒店：酒店是宽带业务的用户，入住客人是最终用户。实施“酒店宽带完美体验”项目时，酒店应承诺持续使用宽带网络终端的时间不少于三年，每月支付终端设备使用费和上网包月费。三年合同期满后，可另行商议第二轮合作。酒

11、店通过向客人提供有丰富资源的cnt终端系统的宽带服务。首先可以打造信息化酒店服务的新模式，提升核心竞争力和客人满意度，显著提高入住率和经济效益。同时，在按照全新概念对房间收费标准的合理调整后，酒店还将直接获增收空间。3、上海安通：上海安通是网络运营商在酒店宽带业务拓展上的战略合作伙伴，兼有软件开发商、设备投资商、系统集成商、维护服务商的多种职能，向酒店投入cnt终端及cnt网络设备全套系统，负责客户终端和网络的安装调试，提供系统所需软件及后续增值服务开发，以较低的经济门坎促进网络运营商宽带资源的使用向纵深拓展。上海安通近年来，为“酒店宽带完美体验”项目的软件研发所投入的费用已近人民币千万元，并

12、培养了一批技术熟练的研发队伍，为项目的顺利拓展打下了软件基础。今后公司还将继续承担为酒店度身定做以满足不同酒店的个性化要求软件开发职责。上海安通通过投资“酒店宽带完美体验”项目，与网络运营商结成战略合作伙伴关系，依托网络运营商的强势品牌地位和规范性的收费渠道，及时、稳定、安全地收回投资，取得较好的经济效益。三方的合作以合作协议的方式确定。 这是一种新型的三方利益高度一致、合作共赢的商务模式。三、操作模式首先，上海安通与各省网络运营商签订框架、排他性协议，约定由网络运营商在各省向酒店提供宽带接入设备和宽带资源，上海安通提供终端电脑等设备，双方合作向酒店推广宽带完全服务新业务。然后，网络运营商和上

13、海安通共同选择试点城市，和该城市的网络运营商的分公司（经营实体）具体洽谈和签订合作合同，约定分配方式。收费和分配方式是，酒店向网络运营商按不低于300元/点.月的标准支付使用费，该收入由网络运营商和上海安通按25%：75%（75元/点.月：225元/点.月）的比例分享。各市的分配方案可能不尽相同，但必须保证上海安通（含承担今后服务任务）分享的金额不少于7元/点.天（即210元/点.月）。试点成功后，即可按此模式向省会城市和省内星级酒店较多的城市推广。推广中，由网络运营商与酒店签订全同，约定由网络运营商为酒店免费提供“酒店宽带完美体验”项目的系统设备：酒店按不低于300元/点.月的标准,按月向网

14、络运营商支付使用费。同时在合同条款里约定“网络运营商委托上海安通进行项目的售后维护服务，维护费用由网络运营商公司代收后划拨”的相关内容。网络运营商可以鼓励酒店尽可能多的铺设终端（点）。酒店根据当地消费水平适度加收客房费用，加收幅度建议为18-20元/点.天，超过网络运营商收费部分，由酒店自留。但酒店的加收最少不得低于应当支付给本项目的10-15元/点.天。在推广酒店宽带业务时，视各地谈判情况的不同，可在以上标准模式的框架下，分别商定各酒店的运营收费标准及与网络运营商的分成比例，但必须遵守以下两条基原则：1、必须通过网络运营商向酒店收款，这是双方获得安全回报的基本保障。2、必须确保上海安通（含售

15、后服务任务）的收益不低于7元/点.天（即210元/点.月）,这是本公司从该业务中回本获利的基本保证。四、cnt系统的主要软硬件及组成以50点为例测算 单位：元序号项目金额备注1bcn终端4,000.00含主机,以15寸液晶显示器为例2控制机6,600.00每30台终端机配置一台控制机3vod服务器7,000.00每家酒店配置一台4软件成本200.00控制软件、操作软件、内容提供软件等。按全国实施5万个点摊销软件开发成本每点平均成本4,604.00（4000*50+6600*2+7000）/50+200备注：以上数据以15寸液晶电脑的配置为基础，15寸液晶电脑是本项目的主流配置。五、项目优势“酒

16、店宽带完美体验”项目选择了一种多方共赢的商业模式。通过上海安通与网络运营商的强强联合，采用宽带资源接入与网络系统电脑终端相结合的办法提供给酒店一种完美服务。实现酒店客房宽带服务功能。通过上海安通在近半年的试点工作，“酒店宽带完美体验”项目在业务模式、盈利能力、市场潜力、市场推广等各方面具有明显的优势，对酒店具有巨大的吸引力，可以发展成为具稳定收益的可持续发展的业务。 具体表现在：1、酒店无需直接投入，可实现酒店宽带终端的集群式、并发式使用，解决了酒店以往在配备宽带电脑上面临的资金和技术上瓶颈，同时经济效益显著，对酒店具有巨大的吸引力。（1） 酒店无需购买终端投入。酒店无需设备投入和施工投入。其

17、中，网络运营商提供网络接入；上海安通提供设备并负责安装、调试及维护。（2） 酒店无需软件投入。上海安通提供高效率的专用网络软件，全面提高画面质量和网络浏览速度。网络软件具有防病毒、防黑客功能，可实现酒店客房开机界面的个性化功能。（3） 酒店无需要维护投入。专用的家电化终端网络电脑（cnt系统）可以任意开关，像电视一样方便，无需系统维护、更新软件和杀毒处理。控制机房系统操作方便，一般人员经10分钟培训便于工作可熟练加减vod的内容，上海安通提供长期免费为酒店培训日常管理技术员的服务。日常运行中，上海安通可通过网络实现远程维护，大大提高对故障的响应速度，提高服务满意度。“酒店宽带完美体验”提供的是

18、免费的专门用于酒店的cnt网络设备和服务。酒店无需直接投入一分钱，即可建立使终端延伸到每个房间的局域网系统，解决了酒店以往在配备宽带电脑上面临的资金和技术上瓶颈，这对酒店具有很大的诱惑力。2、酒店宽带项目可使网络运营商的宽带资源充分使用市场占有率大大扩展，收入成倍增加。宽带业务近年来飞速发展，市场巨大，但竞争亦相当激烈，带宽价格连年下降，国内较大的网络运营商都在寻求新利润增长源和市场机会来进一步拓展市场保持或提高竞争优势，而酒店行业正是各网络运营商极力争取的重点优质客户。竞争中的优势，往往来自于一种新的商业模式。本公司提出的“酒店宽带完美体验”项目为网络运营商提供了一种新的增收盈利思路：这就是

19、，原本网络运营商只要想向酒店接入宽带资源，占领酒店市场就必须连接网络和投入设备。合作不合作本项目，网络运营商的这笔投资都是不可避免的。但是由于与上海安通合作本项目后，终端cnt系统是由上海安通独家投入，并同时根本性改变对酒店的收费方式和收费标准，网络运营商从以带宽计费的收费模式改变为按照终端点数收费，可使效益增加2-3倍，而且收费方式以合同约有定三年不变，避免了以不断降价的手段来维持市场竞争的被动方式。同时，大部分网络运营商目前的酒店宽带接入业务属于基础电信业务，而本公司提出的“酒店宽带完美体验”解决了网络运营商的宽带资源快速推广的难题，双方优势互补。因为传统的酒店宽带接入业务，仅仅提供了宽带

20、资源使用的可能，真正要使用宽带资源必须具备终端设备，所以酒店宽带资源的普及只能通过笔记本电脑的普及来带动，但笔记本电脑的普及或增长率速度缓慢而且非常有限。通过“酒店宽带完美体验”，使网络运营商的宽带资源的使用得到快速扩大，提高其宽带资源的使用率，达到了以增值电信业务带动基础电信业务发展、盘活存量，带动市场发展的完美效果。所以“酒店宽带完美体验”项目对网络运营商来说，完全是一种具有创新意义的商业思路和操作模式，也是一种全新的竞争手段。3、丰厚的盈利能力，极大的回款安全性。“酒店宽带完美体验”项目的收款由网络运营商通过其既有的收费渠道来操作完全可以保障回款的安全及时。上海安通与网络运营商结成战略合

21、作伙伴关系，凭借网络运营商的市场拓展能力、强势品牌以及收费渠道，按月收费并分配，具有稳定的有保障的现金流量和收益，同时酒店作为直接的客户群体，行业的整体资金状况较好，支付能力较强，极大地保证了公司成功运作酒店宽带项目的回款安全性。此外，这种回款模式亦有利于公司获得金融机构的广泛认同和资金支持对项目的大规模实施提供了一定的资金保障。4、正逢良好发展时机，市场空间巨大。据调查，各省会城市的星级酒店一般都在二、三百家的规模，京、沪两市均有千家以上。星级酒店的客房拥有量平均有250间，高的可达400间，这是一巨大的市场。目前“酒店宽带完美体验”在市场上尚处于相对空白阶段，“宽带酒店”这个概念自宽带发展

22、初期就已有人提出，但此前仅限于宽带接入，而且规模效应并未形成 。目前提出“酒店宽带完美体验”项目，正是网络运营商千载难逢的市场机遇，谁能抓住机遇，谁将在宽带网络的运营中占得先机。目前上海安通无论在软、硬件、网络技术和在多家酒店的实地试验，还是市场研究和策划、整体解决方案和商业模式的提出、资金筹备等，都走在市场发展的前端。上海安通希望凭借网络运营商的前端优势，与网络运营商形成优势互补，联手推广宽带终端服务业务，利用这难得的良好时机，在市场潜力巨大的酒店宽带市场中分得一杯羹。六、项目现状目前上海安通已为开展酒店宽带业务进行了多方面的准备和铺垫，业务模式及相关合同样板、设备定型、人员培训软件开发等各

23、个方面已经成熟。正在全力进行市场拓展工作，并取得初步成果。2005年完成10个省市50000个客房终端的铺设。七、战略规划一、强强联合，迅速占领市场。通过与网络运营商的全力合作，使“酒店宽带完美体验”占领中国星级酒店的半壁江山使多媒体网络电脑终端（cnt系统）成为星级酒店的标准配置。二、搭建“酒店宽带完美体验”运维平台，开展增值服务业务。当“酒店宽带完美体验”项目在数省市实施铺开之后，集聚各省市、各酒店参加“酒店宽带完美体验”项目的服务资源，在全国范围与网络运营商合作组网搭建“酒店宽带完美体验运维平台”，使上海安通与合作伙伴共同发展成为酒店宽带领域中独具资源共享源特色的运营、维护、服务商。随着

24、社会信息化的发展，后期网络运营商在这类酒店上推广其它的增值业务也将更加方便快捷。三、进一步扩大业务规模，完善运维体系，使服务向纵深发展。2005年至2009年，公司在五年内每年完成1000家酒店50000个网络终端的铺设，逐步形成全国范围的业务网络，进一步丰富“宽带完美服务运维平台”的服务资源，扩张覆盖面积，完善运营体系；五年后，使“酒店宽带完美体验”在全国星级酒店市场达到50%的占有率，客房铺设率达到25%，此后，公司将与网络运营商一起作为宽带服务商，致力于本业务在深度和广度上的开拓与发展。第三章、产品介绍一、总体介绍酒店宽带网络电脑（cnt）是针对酒店的行业特点专为酒店用户打造的数字多媒体

25、终端，它基于“电脑家电化”的创新思想，在硬件配置、软件系统和外观款式等各个方面进行专业化设计，完全适用于酒店用户多样化个性化的需求，。简单方便，功能强大，可以实现影视点播、娱乐游戏、上网冲浪、收发邮件、看球下彩、聊天qq、查看旅游和商务信息等等多种信息服务及娱乐功能。它是为酒店信息化建设度身定做的解决方案，帮助酒店用经济的办法最大程度地满足客户在酒店的娱乐商务需求。“酒店宽带网络电脑”是为酒店用户度身定做的适用于群式应用的多媒体数字终端。cnt系统技术支撑体系，采用了一种全新的网络应用系统，为了进一步提高硬件的性能和功能，本系统还采用了intel专门为中国网络电脑开发设计的主板。在cnt系统中

26、，终端机采用的是数码桌面，是一种完全家电化的产品。其通过对产品的外观设计、硬件配置、功能、软件、人机界面方面的变革，有效继承了家用电器家居化、便捷化、人性化等方面的优点。只需要按动电钮，就能接通网络，客人即获得使用主服务器上所有应用软件权利，非常适合酒店集群式用户的使用特点，简化了酒店管理，解决了普通pc很难达到的标准化管理的不足，可最大程度降低酒店的运营成本，提高酒店的服务档次。目前各地旅游局为规范本地酒店的管理，大力推荐cnt系统，cnt系统正在被推向星级酒店标准配置的轨道。上海安通充分发挥自身软件开发优势，使终端的开机界面和操作菜单按不同酒店实现个性化、多样化。二、服务功能以15寸液晶网

27、络电脑为主流型，连接宽带网络资源，色彩、外形与酒店客房装饰浑然一体，美观时尚，维护方便，全面解决客户办公、上网、娱乐需求。入住酒店的客人可以像使用电视机一样方便地合用cnt系统终端，使其方便地为自己服务：1、 酒店客房信息化轻松解决方案，轻松管理。提供常用办公软件，可打印文件，存储资料（usb接口），演示幻灯，提供宽带上网功能，满足住客发送电子邮件、浏览查询资料等办公和常用需求。2、 提供当地交通道路、公众资讯、观光旅游、休闲娱乐、美食小吃、网上购物客房预订等消费信息指引和链接。3、 提供酒店内部资讯及服务、店客互动信息、广告发布等，为酒店提供个性化服务、增值扩展性服务创造了条件。4、 提供酒

28、店客户信息化多媒体解决方案，可实现轻松网络影视点播、酒店内部vod 点播、音乐、电子图书体育录像、游戏等娱乐、休闲和学习内容。三、产品性能和优势1、 提供完美的声像效果，采用小体积高集成专用网络式酒店客房电脑主机，液晶显示器和多媒体音箱，像家电一样方便使用。2、 采用高性能专用内外分工的双服务器功能，进一步提高效率和可靠性。3、 采用100m专用电信级交换机和超五类线组建内网，专用光纤100m接入电信/网通宽带互联网，布线和设备安装达到电信级抗震防灾要求，并为升级打下基础。4、 采用高效率的专用网络软件，全面提高画面质量和网络浏览速度。配置标准型号终端开机软件和操作菜单，并可为单个酒店开发个性

29、化软件。5、 先进的技术保障：宽带完美服务intel专用主板的电脑，找寻性能优良、易于管理、安全而且终端系统不需升级的先进的网络系统。它的控制软件和系统应用软件由本公司研制开发，是基于非windows系统开发的，对于基于windows的病毒具有免疫力，维护非常方便。第四章、市场分析一、目标市场及客户“酒店宽带完美体验”的主要内容提要打造“数字酒店、宽带客房”，项目的目标市场及客户定位在中心城市及旅游城市三星级及上酒店。随着社会信息化进程的日益加快，宽带化程度已经成为宾馆酒店星级评定的一项主要指标。国家旅游局最新的星级酒店评分标准中强制性要求：四、五星级酒店必须提供客房宽带上网功能，内容涉及互联

30、网接入、vod点播、远程预订、网络建设等。“数字化酒店”作为城市场信息化建设的组成部分，使酒店争夺数字化建设形成 一股热潮，而“宽带客房”是其中最重要的一环和重要体现。截至2004年底，中国各地共有星级饭店超过10000家，100万间客房，总营业额逾7600亿元，是中国发展最迅猛的行业之一。中国将在2020年成为世界第一旅游接待大国，届时到中国旅游的外国人将超过1.37亿人次，面对如此巨大的酒店业市场，酒店宽带建设成为酒店的迫切需要。据中国饭店业协会2004年9月11日公布的数据显示，数字信息产品在中国饭店业市场的容量可高达2300亿元，今后三至五年中，数字信息技术产品在中国酒店业的应中将达到

31、一个高峰。而直接给酒店客房提供网络终端供住客使用，是“酒店宽带完美体验”的显著优势。二、市场容量及需求分析1、互联网进入宽带时代互联网进入中国已有十个年头，随着接入技术和网络运用技术的不断应用和发展，以中国电信来说，宽带接入已经成为其主要的业务。据公布的数据显示，现在中国电信的宽带用户数早已突破了1000万。internet已成为人们工作、学习、生活、娱乐不可或缺的一部分，作为商务和娱乐活动的重要场所，酒店必须为住客提供方便快捷的上网服务。而在宽带发展的基础之上，相应的宽带应用产业也得到了大规模的兴起和发展。现在不论是宽带运营商还是宽带isp都年好宽带应用市场的发展。当前，互联网第二波浪潮宽带

32、浪潮已经到来。市场研究公司emarketer在一份报告中指出，中国的宽带用户数量将在2007年之前超过此前亚洲排名第一的日本。在2010年之前成为世界上宽带用户最多的国家。截至今年6月30日，中国宽带用户已达3110万人。现阶段，宽带已成为发展最快的电信业务之一。2、酒店对宽带上网的需求高涨随着商务活动的日渐频繁，作为商务和娱乐活动重要场所的酒店正受到社会各方的关注，开发有亮点的新业务，创造新的盈利模式，已经成为酒店吸引客户、竞争制胜的关键所在。而随着社会信息化程度的提高，商务旅行者对网络应用的需求越来越高，酒店已经不再是单纯的为宾客提供舒适的住宿餐饮服务，提供放松休闲的娱乐环境，更为重要的是

33、不要为宾客提供一流的商务交流平台和强大的信息服务。随着社会信息化的不断提高，商务人士对于网络服务的要求越来越高，没有网络的生活对于他们来说不可想象。为他们提供完备良好的网络服务，已经不只是酒店吸引客户的手段，而是成为一种必需。能否在酒店轻松、自由、高速的上网已经成为消费者选择酒店的重要考虑因素。酒店主动地为住客提供上网服务，既可提升服务档次，吸引商务住客，又可增加部分营业收入，这些业务成为酒店有效的利润增长点。据相关统计资料显示，目前酒店客户中45%的人有上网需求，其中有30%的客人提出了高速上网的要求。值得注意的是，对上网速度和vod有强烈需求的客户，对价格又不是很敏感，这些客人是各个酒店利

34、润的主要来源，也是各在酒店竭力争取的商住客户或者常住客户。一家权威机构的调查报告指出，随着2004年部署和收入的大幅上涨，酒店宽带市场持续升温，部署宽带的酒店数量将从2003年的五千多家增加到2008年的2.6万家。对于同等星级的酒店，在管理水平和房间设施趋于相近的情况下，提供高质量的宽带上网服务，是酒店吸引更多商务客人入住的有效手段。预计2006年酒店网络及数字业务将达到21.6亿元的市场规模和年均超过30%的增长率。“酒店宽带完美体验”是网络运营商宽带服务的延续、补充和完善，解决了“有路无车”的矛盾，使网络运营宽带资源得到最大化的利用。据调查，全国大部分星级酒店特别是商务酒店都已经接入了宽

35、带，有些酒店开通的宽带甚至不止一条，但宽带接入仅仅提供了宽带到墙的服务，酒店并未在每间房间配置电脑，而没有电脑终端而无法享用宽带网络。一般来说，大部分住客是不随身携带笔记本电脑的，所以仅仅有宽带线路接入是不够的，必须给住客提供作为酒店基本配置的可直接使用的宽带上网电脑，使住客进入客房，就像使用电视一样方便地使用电脑，享受宽带服务，这样的酒店才是一个真正意义上提供宽带上网服务的酒店。而只有多媒体宽带网络电脑（cnt系统）才是最适合酒店客人这种集群并发式用户使用要求的终端设备。“酒店宽带完美体验”使网络运营商的宽带服务从墙面延伸到桌面，真正达到完美的境界。三、酒店收益近年来，酒店业的信息化发展速度

36、很快，但也存在一些问题，阻碍了酒店信息化的发展。其中比较突出的问题有两个，第一就是资源浪费和投资成本增加。产生这种现象的原因在于：单个酒店的常规客户数量大约在250间左右，而基于这样的用户量，单个酒店是无法满足建立一个信息平台的基本用户要求的。同时大多数酒店中也没有相应技术力量来进行网站建设、维护。若要设立专门的技术队伍，设备投入和人员工资，在不能直接创造更多的效益的情况下，对酒店来说是一笔较大的负担，酒店不易采纳。若请专业的公司承担维护，除了费用的问题以外，不存在不够及时和不够方便的问题。第二，技术难题。普通的pc在使用维护及系统管理工作方面要求严格，难以达到集群式、并发式使用，统一管理非常

37、不便，因为每个客户都是根据个人喜好进行使用，如果遗留某些不良信息特别是淫秽或反动的内容，会直接影响到下个客户的正常使用和酒店的形象，造成不必要的投诉和矛盾。不适合用于酒店这种需要高度标准化的场所。而cnt宽带网络终端和“酒店宽带完美体验”不但解决了酒店的难题，而且在经济效益和形象档次等各方面为酒店带来了丰厚的收益。 1、 显著提升酒店的形象档次和竞争优势。酒店在使用了cnt系统后，显著提升酒店品质，尽显数码酒店、信息酒店及网络酒店的形象。同时减少酒店为建立局域网的资金压力，有助于酒店把精力重点放在酒店服务上。使酒店具备宽带上网等商务娱乐功能，提升酒店整体形象，提高酒店入住率和行业竞争实力。根据

38、市场调查和试点城市经验分析，加入酒店宽带完美服务联盟的酒店，客房日入住率日均增长5-10个百份点，住宅满意度达到97%，住客使用率达到95%。有95%的住客表示：加入酒店宽带完美体验联盟的酒店是他们的当然首选。2、 直接提高酒店营业收入，大幅度增加利润。通过比较传统pc方案，给客户配置普通电脑，那么酒店将一次性投入每台液晶电脑5000元，50台25万元；网络工程5万元；前期投入将高达30万元。此处，每月还需投入量的维护费用，如：非正常关机引起的电源、主板、cpu、硬盘的损坏；软件系统因误操作、删除、病毒、恶意破坏引起的维护：专业人员配备所需的人工费用、培训费用等。这些投入和工作，不是每家酒店都

39、愿意或都能办到的。而实施“宽带完美体验” 服务项目，由于入住率提高，酒店在不投入和不增加房费的基础上，每月即可大幅增收。平均每天提高入住率增加创收房间每天增收（元）每月增收（元）5%512503750010%10250075000注：假设酒店有100间客房，每间客房按250元/天收费。3、 增值服务的潜力巨大。星级酒店一般都有自己的服务特色，“酒店宽带完美体验”为酒店的增值服务搭建了良好的平台，实现多种功能服务。比如，通过简单的酒店管理系统，入住房客一开电脑，即会有自动弹出式欢迎辞及宽带网络的使用说明和介绍，向房客介绍酒店的各种设施及服务，给客人宾至如归的感觉，强化了酒店人性化、个性化服务特色

40、。入住酒店的客人不仅可以通过电脑直接点菜、订座包房、查询消费账单等：在网络上自行比较不同楼层不同朝向客房的外视景观的差别、自由选择入住房间的朝向与楼层，即时查看房态信息；通过vod点播系统，观看影片、点播歌曲、查看航班、火车状况等本地商旅信息；参加酒店的网上俱乐部，定时收发e-mail等，真正做到“足不出户、驰骋千里“。酒店对于这些增值服务，可以根据入住客人的类型和当地消费水平，制定收费的与免费的范围，不仅可以吸引常住客人的回头客，还大大增加了收入。4、 为酒店提供新的利润增长点。“酒店宽带完美体验”的业务定价采取相对低价策略，收费是适当的，给酒店的增收留有较大的空间。在试点酒店中，很多酒店对

41、客人增加的收费了在20-30元/天，甚至更高，一般是“酒店宽带完美体验”项目通过网络运营商管道收费的2-3倍。酒店凭借“酒店宽带完美体验”项目“搭车“增收适度费用的做法是可行的。根据酒店收调查分析，使用酒店网络（没有cnt终端系统）的客人平均每天要支付25元（最高收40元）。而入住安装酒店宽带终端的酒店客人，每天只需要支付20-25元（含酒店“搭车”加收）。实施“酒店宽带完美体验”项目后，客人支出相对减少，酒店“搭车”增收只要适度，客人一般都可以接受，给酒店提供了一种可行的增收渠道。四、市场潜力及发展前景目前，中国酒店业的信息化目前还仅限于简单的信息发展阶段，尽管已有许多酒店都启动了信息化建设

42、工程，但大多数酒店经营者认为酒店属于传统的服务行业，主要是靠出租客房和床位来创收，通常把投资信息化与投资房间内的设施的投资回报等同看待，没有把信息化对影响和改善酒店的经营、管理效率等方面的功效挂钩起来，没有把信息化的价值融入酒店自身价值链在竞争中发挥的作用联系起来。因此，更好为用户提供服务，实现智能化管理，酒店的信息化建设必须跟上步伐，其中，实现宽带终端的普及是前提。网络的完善在改变一个酒店定位的同时，也使酒店的服务质量提高了。在酒店硬件水平日渐同质化的情况下，服务质量成为了酒店的核心竞争力。据介绍，宽带网络在普及到各个客房后，酒店可以利用接入客房的内部网络和终端机，开发与前台对接的新的结账模

43、式，使酒店提高前台的结账速度。而且，一些酒店还把客人能够在网络平台上进行的所有活动，包括购物、订餐、订票和预定娱乐没施等，全部以多媒体指南的形式在客房内的终端机上呈现出来。“酒店宽带完美体验”除了向酒店提供客房直接上网、提高酒店的服务档次、寻求酒店经济增长点、提高酒店的竞争力之外，客房宽带还可以发布酒店的信息，开放酒店面向客户的信息，提供查询酒店信息渠道，建立网络信访机制，加深酒店与客人的感情。通过广泛开展对酒店客人提供公益性的信息服务，例如新闻报道、天气预报、旅游指南、航班信息、求医问药和列车时刻查询等，可建设酒店的信息华环境。酒店可以在宽带网上运行酒店管理系统及酒店网站，向全社会推介酒店的

44、业务；可实现酒店内部资源共享，提高资源的利用率，为酒店节省开支；可为酒店提供电子商务，扩大酒店的业务范围，促进酒店的管理体制模式的转变，提高酒店的工作效率；可为酒店向自动化办公及无纸办公的发展提供条件。总之，信息化酒店不仅适应了酒店客人商务 娱乐的需求，而且符合国家整体发展、世界发展潮流，前景乐观。酒店宽带项目凭借其自身优势将发展得越来越宽广。第五章、市场销售一、销售策略为确保双方利益，在合作开展本业务之初，公司与网络运营商应签订排他性合作协议。一量与网络运营商签订合作协议，上海安通既把“酒店宽带完美体验”作为网络运营商的一项新业务来拓展。公司在项目的市场信息拓展方面，坚持“与网络运营商结成战

45、略合作伙伴关系，协助网络运营商共同推广宽带业务”的原则，在双方面框架性、模式性合作协议的基础上，与网络运营商的各地分公司签订具体的实施合同，并全力配合网络运营商酒店的市场拓展。在实际推广中，上海安通将主要以项目推介会和新闻发布会的形式配合网络运营商进行广泛的市场宣传，搭建成项目模板，进行业务演示，对重点客户专人跟进等。二、定价策略1、定价依据：公司在试点期间，对宽带客房的住客进行了现场调查，取得有效调查表上千份，其中70%的住客认为合适的费用应该在20元/天。本公司推荐的收费水平是，酒店加收20元/天.点，其中本项目收取10/天.点，给酒店留有相当的“搭车”增收空间。2、定价策略：以低价位迅速

46、占领市场，确保规模，以量取胜。追求使用“宽带完美服务”的酒店数量尽可能地多，酒店内配置网络终端的“宽带客房”的数量尽可能地多。所以在宽带完美服务的定价上确保每台终端每天收益不低10元，可适当上浮的策略，让利与酒店，尽快地拓展市场。而只要保证每台终端每天10元的收益，项目的毛利就相当可观，足以保证本项目的顺利推进。第六章、生产安排与服务支持一、生产安排1、 生产模式上海安通在产品供应方面采取委托生产模式，使产品按技术要求实现委托加工、定点生产，确保产品质量和及时供货，并以规模生产来控制成本。公司目前已与多家网络电脑生产厂家建立了具有战略意义的委托加工关系。这一关系确保了公司稳定及时地设备供应。同

47、时公司将着力进一步优化公司自身核心技术产品，形成 公司自身的核心 竞争优势。2、 设备选取型的原则运行稳定安全，满足大多数住户对酒店宽带服务的需求：维护简单方便，满足公司对酒店宽带项目运行服务的要求。二、服务与支持售后服务与技术支持是客户最关心的事情。上海安通建立了售后维护体系，向所有酒店客户提供实时的热线咨询及现场维护服务，提供全面的售前培训与演示服务、售后技术支持与运维服务。售前活动主要由派往各省的大区经理组织现场的网络工和师来做。售后支持服务活动主要是通过设在业务省市的售后维护公司来完成，以确保公司提供的服务快捷及时，使顾客满意。1、 维护公司的选择售后维护一般采取当地专业公司加盟、大区

48、经理督办、公司客服中心统一管理的方式，确保落实。售后维护公司必须经由网络运营商和上海安通双重认可，具有售后维护资质和人员团队，故障响应快捷，可顺利完成项目需要。上海安通与售后维护公司签订经济责任协议，从自身分离的收入中分拨5-10%,作为维护公司的运营费用，其售后维护工作统一归入本公司客户服务中心进行管理考核监督，维护工作的要求参照网络运营商的售后服务管理系统。2、维护内容 维护公司承担本业务的属地维护代理责任，按照网络运营商的技术要求、服务标准以及服务时限，开展售后服务工作。售后服务内容主要包括对带宽运行情况的监护和反馈；对项目提供的合cnt终端、网络、控制机、服务器等设备及软件，在安装调试

49、交付酒店使用后的维护和修理，确保正常运行以及对酒店专业管理人员的培训指导等。对酒店宾馆电脑最终用户提供三年的软件上门免费服务（含电脑操作平台服务及杀毒服务）和硬件（含网络）上门免费维修服务。3、 支持手段维护公司的售后服务必须遵循中华人民共和国电信条例、微型计算机商品修理更换退货责任规定；保证按iso9000系列标准或相应的质量管理和质量保证体系，对所提供的售后服务进行严格的管理和质量控制。（1）电话技术支持：维护公司提供24小时热线电话技术支持。对于一般技术问题，维护公司在接到用户电话4小时内回应，24小时内解决故障，如24小时内不能解决的，要提供备用机。并记载服务记录，归档。同时采取其他电

50、子方式进行服务与支持，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：电话热线咨询解答、使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务。（2）现场服务：如果电话服务不能解决问题，维护公司将在规定响应时间内为用户提供现场服务。（3）远程诊断服务：服务公司建立远程诊断服务设备及环境，在征得酒店用户同意的前提下，远程登陆到用户的系统，进行支持服务。（4） 巡访服务：维护公司提供不定期电话及现场巡访，为用户系统进行性能调试、系统诊断，进行系统日常维护管理方面的交流或培训。（5） 跟踪建档：维护公司设立用户档案和产品档案，对上门维修、巡回检查、安装调试及用户来函来电来访，进行详细记录，连同质量反馈意见，随

51、时整理归档，作为今后对用户进行跟踪服务、客户满意调查、改进产品质量的资料和依据。第七章、经济效益分析本章我们以某省网络运营商在此前已经实施的酒店宽带接入项目为范例，说明实施“酒店宽带完美体验”项目后，分别对网络运营商带来显著收益。尽管各省市不同的网络运营商对酒店使用宽带资源收费上存在一定的差异，但这里的经济效益分析仍然肯有说服力。一、网络运营商的投资收益测算1、 网络运营商的投资没有变化例举：根据我们与一个省的运营商合作情况分析；该网络运营商将宽带接入到了23家酒店的2825个房间墙面,为此提供接入商务、线路、资源占用（管道、带宽）和人力成本等，一次性投资达203.4万元。现在进入本项目合作后，该网络运营商无需再进行任何投资，只需调整业务模式。因为，假设该网络运营商重新发展了23家新的酒店作为其宽带接入业务的客户，网络运营商的203.4万元的投资依然是必须的，而不是与上海安通合作本项目产生的新增投资。所以，“酒店宽带完美体验”项目的投入是建立在该网络运营商已有的宽带接入资源基础上的，是由上海安通独家投入的。2、 两种模式的收入比较（见附表1）