服务营销-11.单元十一 会展营销

1、 v会展营销的含义与会展营销的特点会展营销的含义与会展营销的特点 v会展营销的特点要素的组合会展营销的特点要素的组合 项目一项目一 会展营销概述会展营销概述 项目一项目一 会展营销概述会展营销概述 人员 有形展示 服务过程 第一步，营销审计审计企业可以为其目标市场投入的资格。 第二步，目标市场以研究为依据，深入评估各种可能性。 第三步，设计组合运用组合观念进行管理判断，建立自己本身 独有的营销组合。 第四步，测试根据组合规划者的构想进行检验。 会展产品定价的影响因素 成本费用、需求和竞争 会展企业具体定价目标 一是生存 二是利润最大化 三是销售最大化 四是信誉 五是投资回报 整合营销与传统营销

2、的区别 首先，会展企业的整合营销理念打破了传统营销理 念把市场营销只作为企业经营管理的一项重要功能 这一框架。 其次，整合营销理念改变了以往从静态的角度分析 市场、研究市场、迎合市场的做法，强调以动态的 理念，主动地迎接市场的挑战，更清楚地认识到企 业与市场之间的互动关系和影响，不再简单地认为 企业一定要依赖并受限于市场的发展，而是告诉会 展企业应该努力地发现潜在市场，创造新的市场。 整合营销的战略选择 一要凸显会展企业个性 二要确定会展企业核心价值观 三要树立会展企业的进取精神。 关系营销的特征 一是双向沟通；二是一对一营销；三是协同合作； 四是互惠互利。 关系营销的内容 关系营销强调发展下

3、列关系：一是会展企业与顾客 的良好关系；二是会展企业与竞争者的良好关系； 三是会展企业供应商的良好关系；四是会展企业内 部的良好关系；五是会展企业与政府和公众的良好 关系。 关系营销的层次 关系营销一般分为三个层次：一是一级关系营销又 称频繁市场营销或购买型关系营销；二是二级关系 营销又称社交型关系营销；三是三级关系营销，又 称结构性营销，有时亦称为，忠诚型关系营销。 会展产品定价的影响因素 成本费用、需求和竞争 会展企业的具体定价目标 一是生存 二是利润最大化 三是销售最大化 四是信誉 五是投资回报 v会展营销的顾客满意度会展营销的顾客满意度 v会展营销的服务策略会展营销的服务策略 项目二项

4、目二 会展营销的顾客服务策略会展营销的顾客服务策略 其一是物质满意层 其二是精神满意层 三是社会满意层 3.满意感的具体衡量指标 其一经营理念满意 其二行为满意 其三视听满意 其四产品满意 其五服务满意。 v会展产品的概念和层次会展产品的概念和层次 v会展产品服务包会展产品服务包 v会展产品基本服务和会展扩展服务会展产品基本服务和会展扩展服务 项目三项目三 会展营销的产品策略会展营销的产品策略 v会展销售渠道的分类与协调会展销售渠道的分类与协调 v智选展览中间商智选展览中间商 项目四项目四 会展市场销售渠道策略会展市场销售渠道策略 v会展销售有形展示的含义会展销售有形展示的含义 v会展服务有形

5、展示的作用会展服务有形展示的作用 项目五项目五 会展营销的有形展示策略会展营销的有形展示策略 v会展促销组合与营销沟通系统会展促销组合与营销沟通系统 v会议的促销策略会议的促销策略 v展览的促销策略展览的促销策略 项目六项目六 会展促销策略会展促销策略 1.促销及促销组合 促销，是指让顾客及时和尽可能多地了解会展产品，已达到加快销 售的目的。促销组合，则是指五种主要促销手段综合运用。促销的 五种手段包括大众推广、公共关系、人员推销、销售促进和网络营 销等。促销组合如下图所示 促销要素及组合 大众推广销售促进人员推销公共关系网络营销 各类宣传品广告 确定目标视听公众确定信息传播目标确定信息传播目

6、标 设计信息选择信息的沟通渠道 管理和协调营销沟通过程 1建立目标参展商数据库 （1）目标参展商数据收集的渠道 （2）建立目标参展商数据库的步骤 2制定招展方案 v会展营销管理的含义与特点会展营销管理的含义与特点 v会展营销的策划会展营销的策划 v会展营销的控制会展营销的控制 项目七项目七 会展营销的管理会展营销的管理 会展企业营销控制是指为了确保企业实现预期的营销目标而采取的 一系列有意义的行动。它是会展企业营销管理的主要职能之一，并 与分析、计划、执行等职能密切结合，形成会展企业完整的营销管 理系统。 会展企业营销的控制主要包括：会展企业决策当局对营销部的控制； 会展企业营销部门对其他部门的控制；营销部门对外界中间商的控 制；营销部门对营销人员的控制；营销部对营销计划成效的控制； 营销部门对营销方案的控制。 会展企业营销的控制过程，是一个包括多步骤的复杂过程：（1）确 定哪些内容需要营销评估；（2）确立绩效标准；（3）确定会展企 业营销