销售组织与团队

1、2021/3/10讲解：XX1 销售组织与团队销售组织与团队 2021/3/10讲解：XX2 学习目的与要求：学习目的与要求： l1、掌握销售组织的类型与结构；、掌握销售组织的类型与结构； l2、熟悉销售团队建设的步骤；、熟悉销售团队建设的步骤； l3、了解销售组织的设置的影响因素；、了解销售组织的设置的影响因素； 了解医药企业销售组织与团队的结构和了解医药企业销售组织与团队的结构和 建设；建设； 2021/3/10讲解：XX3 第一节销售组织的基本原理第一节销售组织的基本原理 一、销售组织的基本含义 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。 配置是把劳动力分配到具体的部门或工作岗 位，是为协调

2、不同组织的任务而采取的一种 正式权力安排和组织机制。 组织结构是管理者为实现企业目标对企业资 源加以整合的工具。 2021/3/10讲解：XX4 销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业 销售能力的人、商品、资金、情报信息等 各种要素得到充分利用和发挥。 2021/3/10讲解：XX5 市场、工作和活动之间的相互影响着销售工作设计和组织市场、工作和活动之间的相互影响着销售工作设计和组织 的结构的结构 顾客与市场顾客与市场工作类型工作类型必要的工作必要的工作工作设计工作设计 绩效绩效 工作环境质量工作环境质量 建立销售建立销售 组织机构组织机构 2021/3/10讲解：XX6 组织的重要

3、性来自于战略，组织的重要性来自于战略， 战略的制定是以市场为基础。战略的制定是以市场为基础。 l市场 战略 组织 具体的工作方式 l销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内 容。建立高效率的销售组织体系，是确保销售 工作高效完成的前提。 2021/3/10讲解：XX7 营销部门的演进过程的阶段 第一阶段： 单个的销售部门阶段。 企业都必须具备基本的功能： 融资功能、生产功能、销售功能、会计功能。 2021/3/10讲解：XX8 其他营销功能 （聘用外部力量） 总经理 推销队伍 销售副总经理 阶段一： 简单销售部门 营销部门演进的各个阶段 2021/3/10讲解：XX9 销售部门只是偶尔地处理简

4、单的营销工作， 如市场调查、广告等。 企业目标规划、新产品开发、价格管理等则 由生产部门和财务部门来完成。 2021/3/10讲解：XX10 第二阶段： l销售部门兼其他附属功能的阶段。企业扩 大，经常的、专业的市场调研、广告以及 为顾客进行服务等营销功能成为企业正常 运转的必要条件。销售部门所负责的营销 功能开始增加。 2021/3/10讲解：XX11 营销主任其他营销 功能(包括内部员工 和外部支持） 推销队伍 总经理 销售副总经理 阶段二： 销售部门兼有营销功能 2021/3/10讲解：XX12 l销售经理就有必要聘用一名营销主任以及相 应的专家来负责处理非销售的营销工作。 2021/3

5、/10讲解：XX13 第三阶段： l独立营销部门阶段。 l企业进一步发展，相对于销售功能，市场 营销的其他功能的重要性开始大大增强。 l设立一个与销售部门相平行的营销部门。 原有销售经理所辖的营销主任提升为营销 经理。 l营销经理和销售经理向总经理负责。 2021/3/10讲解：XX14 总经理 销售副总经理营销副总经理 推销队伍 其他营销功能 阶段三： 独立的营销部门 2021/3/10讲解：XX15 第四阶段： l现代营销部门阶段。 l营销部门与销售部门之间的业务冲突。 l销售经理： l是以物（企业产品）为中心，是短期目标。 注重于眼前的销售任务。 l营销经理： l是以人（消费者）为中心，

6、是企业的长期 目标，致力于从满足消费者需求出发来规 划和研制最恰当的产品和制订营销战略。 2021/3/10讲解：XX16 企业总经理有三种选择： 一是将营销部门重新纳入销售经理管理之下。 二是由公司的一名常务副经理来处理营销和销 售之间的问题。 三是将销售部门纳入营销经理的管理之下。 大多数企业采取第三种选择。 2021/3/10讲解：XX17 营销与销售执行 副总经理 销售副总经理 总经理 营销副总经理 推销队伍其他营销功能 阶段四： 现代/有效营销公司 2021/3/10讲解：XX18 营销作为一个重要职能的演变过程 一、销售职能先于营销职能产生，先有销售 管理后有营销管理。 二、销售管

7、理实际上是营销管理的基础。 三、从现代营销观念的角度来说：销售管理 应服从营销管理。企业不可将二者混淆。 2021/3/10讲解：XX19 建立企业的销售组织的四个重要的方面 分工、协调、授权、团队。 （一）分工： 企业销售组织分为： 部门化、阶段化； 2021/3/10讲解：XX20 部门化：部门化： 对分配给各销售组织单位的工作的种类、对分配给各销售组织单位的工作的种类、 性质、范围等进行分别限定。性质、范围等进行分别限定。 阶段化：阶段化： 不同的销售组织层次有不同的销售任务和不同的销售组织层次有不同的销售任务和 工作。工作。 高层：销售战略管理。 中层、战术管理。 基础、具体销售活动。

8、 2021/3/10讲解：XX21 （二）协调 为公司整体目标的实现，使部门与部门之 间协调，人员彼此间协调，整合资源，达 到整体销售的目的。 2021/3/10讲解：XX22 （三）授权 授予一定的权限。必须授予一定的权限。 l如：医药购销活动中的授权。 2021/3/10讲解：XX23 （四）团队 l团队：在特定的可操作范围内，为实现特 定目标而共同合作的共同体。 l“一些人一起做某件事。” 2021/3/10讲解：XX24 二、销售组织设计时应考虑的主要因素二、销售组织设计时应考虑的主要因素 l营销策略 销售策略 l 销售组织 l分销渠道 产品特征 2021/3/10讲解：XX25 顾客

9、 前线人员 中层管理人员 高级 管理人员 顾客 前线人员 中层管理人员 高级管理 人员 顾 客 顾 客 （1）传统组织机构（2）现代顾客导向的组织机构 2021/3/10讲解：XX26 （一）商品特征（一）商品特征 不同的商品具有不同的销售特征。 应采用不同的销售组织。 例：在医药销售活动： 生产资料医药原料、辅料、中药材等。 消费资料药品、中成药、中药片等。 按产品建立产品专门化销售组织； 按地区建立销售组织； 2021/3/10讲解：XX27 （二）销售策略（二）销售策略 企业如何销售产品，决定着销售组织的设计企业如何销售产品，决定着销售组织的设计 企业通过广告销售销售组织简单人 员较少。

10、 企业通过人员推销销售组织复杂人 员较多。 企业通过直销队伍庞大 企业通过中间商队伍较少。 2021/3/10讲解：XX28 （三）商品销售（三）商品销售 商品销售的区域范围影响着销售组织结构。 生产商：按自然区域划分销售范围。 产品销售区域范围小，销售组织相对简单。 产品销售区域范围大，销售组织则复杂。 如：国际销售组织：可口可乐等。 全国性销售组织：各制药公司。 地区性销售组织：中南地区、华东、华 中、江浙等。 省市销售组织：湖北、武汉、福建 2021/3/10讲解：XX29 （四）渠道特性（四）渠道特性 医药商品的流通特性： 处方药 非处方药 医药原材料 2021/3/10讲解：XX30

11、 （五）外部环境（五）外部环境 根据市场需求的变化、竞争状况，调整 和设立相应的销售组织部门。 如：保健品市场变化：药健字、食品等。 国家政策的调整、市场需求等。 连锁药店、医院的医和药分开等。 2021/3/10讲解：XX31 三、销售组织的设计原则 l外：规模及形式 l直接关系到企业为顾客提供优良服务的能 力和水平。 l内：规模及形式 l直接影响到每一位销售人员在机构中所扮 演的角色及销售人员之间的相互协作与联 系，影响到销售人员在企业中所发挥的工 作效率。 2021/3/10讲解：XX32 企业进行销售组织设计时的原则 l1、销售组织应能支撑企业目标的实现； l2、销售组织设计要考虑销售

12、管理的跨度与 幅度； l3、销售组织设计应满足专业化分工、因事 设岗、统一协作的目标； l4、组织必须稳定； l5、组织结构应体现营销导向； 2021/3/10讲解：XX33 四、建立销售组织的步骤四、建立销售组织的步骤 （一）明确销售组织设立的目标（一）明确销售组织设立的目标 公司高层管理阶层：整体目标 主管销售部门业务的阶层：销售业务部门目标。 建立销售业务组织，就是要确定销售业务的目标。 业务销售管理部门的目标主要有： 1、完成一定的销售量（销售收入） 2、获得一定的净利润。 3、扩大市场覆盖面。 4、为客户服务，提高客户的满意度。 2021/3/10讲解：XX34 （二）进行销售岗位分

13、析（二）进行销售岗位分析 确定了销售组织的目标，确定要完成的 销售活动。 根据销售活动，设立相应的岗位。形成 高度专业化的组织。 如：医药生产企业。 商业部（中间商）、OTC部（药店）、 处 方部（医院）。 2021/3/10讲解：XX35 （三）按照销售岗位配置人员（三）按照销售岗位配置人员 l根据销售岗位配置销售人员。 l如：医药企业的销售人员的配置。 2021/3/10讲解：XX36 （四）制定协调与控制的方法（四）制定协调与控制的方法 l为保证销售活动，完成销售目标，应有 适当的授权授权。建立相关的制度制度、工作程工作程 序序保证组织的正常运行。 2021/3/10讲解：XX37 （五

14、）改善销售业务部门的组织工作（五）改善销售业务部门的组织工作 l定期检查销售业务组织运作是否符合既定 的销售目标，当实际绩效与目标有差异时， 要加以改进。 2021/3/10讲解：XX38 第二节销售组织的类型第二节销售组织的类型 l组织营销部门的方法组织营销部门的方法 l现代营销部门有多种组织方法。 l营销机构的各种组织形式，都必须适应营 销活动的4个基本方面： 功能 地理区域 产品 顾客市场。 2021/3/10讲解：XX39 市场划分的基本方式 按区域划分 区域型组织模式； 按不同职能划分 职能结构型组织； 按一种产品或一组产品来划分 产品型组织模式； 按客户划分 客户型组织模式。 20

15、21/3/10讲解：XX40 一、区域结构型模式区域结构型模式按区域划分：按区域划分： 2021/3/10讲解：XX41 区域型销售组织的优点： l（1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 l（2）销售人员与当地顾客容易建立关系网络。 l（3）地域集中、费用低。 l（4）人员集中，容易管理。 l（5）销售人员与顾客是一对一接触，顾客服务 比较统一。 l（6）区域内有利于迎接挑战。 2021/3/10讲解：XX42 区域型销售组织的缺点 l（1）技术上不够专业，不能适合种类多、 技术含量高的产品； l（2）不能应对全国性连锁企业的需要； l（3）分公司权力较大，不好协调与统一。 2021/3/1

16、0讲解：XX43 适用企业类型 l企业所经营的产品单一或相类似； l产品性能不太复杂 ； l面对的客户数量众多； l客户分布的地域广阔、分散。 2021/3/10讲解：XX44 2021/3/10讲解：XX45 二、职能结构型组织模式按不同职能 划分： 销售部经理销售部经理 电话销售经理电话销售经理 零售商管理经理零售商管理经理 区域销售经理区域销售经理区域经理区域经理区域经理区域经理 区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售人员 销售人员销售人员 2021/3/10讲解：XX46 职能型组织模式的优点： l（1）分工明确; l（2）有利于培养销售专家。 l职能型组织模式的缺点： l（1）

17、费用大； l（2）销售活动缺乏灵活性，责任不明确。 2021/3/10讲解：XX47 适用于规模效大的企业； l（1）企业所经营的产品需要提供大量的售 后服务工作；售前、售中和售后服务工作 所需的工作技能又有所不同。 l（2）销售工作可以按销售内容进行分解。 2021/3/10讲解：XX48 三、产品型结构型组织模式三、产品型结构型组织模式 按产品划分按产品划分 2021/3/10讲解：XX49 产品型组织模式的优点： l（1）销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉 与产品相关的技术、销售技巧及产品的使用、维 护、保养，有利于培养销售专家。 l（2）生产与销售联系密切，产品供货及时。 2021

18、/3/10讲解：XX50 产品型组织模式的缺点： l（1）由于地域重叠，造成工作重复； l（2）成本高； l（3）容易出现多名销售人员服务一个客户 的情况。 2021/3/10讲解：XX51 l适用企业类型 l企业所经营的产品较多；性能差异较大； l产品性能比较复杂 ； l客户分属不同的行业，行业差异性较大 l客户分布的地域广阔、分散。 l如：海尔集团； 2021/3/10讲解：XX52 2021/3/10讲解：XX53 四、客户结构型组织模式 按客户划分 2021/3/10讲解：XX54 客户结构型组织模式的优点： l（1）专人负责重要客户；能更好地满足顾 客的需要。 l（2）可以减少销售渠

19、道的摩擦； l（3）有利于建立与客户的紧密联系； l（4）为新产品开发提供思路。 2021/3/10讲解：XX55 客户结构型组织模式的缺点： l（1）销售人员熟悉所有产品，培训费用高。 l（2）主要消费者减少带来的威胁； l（3）销售区域重叠，造成工作重复，销售 费用高； l（4）销售人员离职带来负面影响。 2021/3/10讲解：XX56 l适用企业类型 l产品的销售量集中在一些采购量大的主要 客户上 。 l客户的经销网点分散，但采购集中，如连 锁超市 。 2021/3/10讲解：XX57 2021/3/10讲解：XX58 重点提示重点提示 l以上方式交叉组合 l如：某集团先按照区域划分，

20、将全国分成6 个大区；然后6个大区下面按地区再设20多 个销售办事处；最后每个办事处又按产品 或者按客户群划分市场。这就是多种市场 划分方式的交叉组合。 l交叉组合是基于区域、职能、产品或者客 户群之间来进行，其关键在于对4种基本划 分方式的灵活运用。灵活运用。 2021/3/10讲解：XX59 二、销售组织类型的发展趋势 （一）巡回销售、派驻人员制度与团队销售 1、巡回销售、巡回销售 l以销售渠道和用户为对象展开巡回销售 活动。 l在特定巡回时间里对特定的重点商品进 行的销售活动。 l生产企业、代理商的巡回销售。 l案例：企业的巡回销售。 2021/3/10讲解：XX60 2、派驻人员制度、

21、派驻人员制度 生产商派驻人员协助和管理经销商的销售业务。 l成功的原因是：销售任务分配合理，能对销售 活动及时调整。 l案例：汽车经销商。武广的派驻业务人员等。 2021/3/10讲解：XX61 3、团队销售、团队销售 就是在企业巡回销售和派驻人员制 度的基础上发展而来的。 l销售团队将进行销售访问所需要的合适 人选和资料集中起来进行销售。 l如：医药企业的销售会议。 2021/3/10讲解：XX62 （二）利用外部销售组织（二）利用外部销售组织 l随着竞争的加剧和合作意识的兴起，企 业将公司外部的批发商、零售商和客户 组织起来，形成销售组织的补充队伍， 经使销售组织发挥更大的作用。 l医药厂

22、家销售的情况； l最终户组织化（俱乐部、会员制）社区 医疗保健活动等。 2021/3/10讲解：XX63 （三）辅助性销售组织的发展辅助性销售组织的发展 （售后服务部）（售后服务部） l建立辅助性的销售部门，销售参谋机构。 l如：企业建立销售企划部、市场研发部、 信息处理、顾客服务、产品促销部等。 2021/3/10讲解：XX64 （四）销售组织的网络化（四）销售组织的网络化 l九州通企业的网络销售，电子商务销售。 l作业： l登陆九州通网站。了解电子商务的运作 模式。 2021/3/10讲解：XX65 l课堂讨论: l针对医药产品的特殊性，你如何制定、选 择销售组织？ 2021/3/10讲解

23、：XX66 第三节销售组织的改进与团队建设 一、销售组织是随市场的变化而变化的 企业的销售组织要随着市场、技术、环 境的而改变。要相应调整内部的组织结 构。增强企业的销售竞争能力。 2021/3/10讲解：XX67 （一）公司外部条件变化 医药行业政策、招标、各类产品的竞争 加大，销售增长率降低、竞争加大。终 端竞争等。处方药和非处方药方面。 公司要采用新的销售组织的变化。 2021/3/10讲解：XX68 （二）公司内部条件的变化（二）公司内部条件的变化 公司内部条件的变化包括： 1、新产品、新业务的增加，要开发新的市场。 2、产品在寿命周期的位置发生较大的变化 3、本公司产品之间的销售比率

24、出现较大的变化。 4、流通政策有了较大的变化。 5、本公司销售人员的质量结构出现变化。 企业应根据条件的变化而采用相应的组织模式，同 时根据市场的变化采用新的销售组织形式。 2021/3/10讲解：XX69 二、销售组织的改进 销售经理： 应考虑销售、回款、利润、费用等指标。 是否发挥作用，销售辅助活动等。 公司内部管理体制的职能是否发挥正常作 用。导致了企业在销售管理中有了一些缺 陷，检查销售组织的运作，并加以改善。 2021/3/10讲解：XX70 （一）检查系统的工作情况（一）检查系统的工作情况 1、销售业绩不佳，（未能完成目标或计划） 2、营销措施不能及时推行。 3、市场开拓和销售不畅

25、。 4、责任不分明，本位主义盛行。 5、组织系统混乱。 6、极端的分配不均。 7、工作效率问题。 8、企业整日开低效率的会议等 。 2021/3/10讲解：XX71 销售常出现的一些问题： 没达到业绩目标； 新客户开拓数量太少； 大客户太少；客户欠款太多； 退货、换货比例太多； 客户资料建立不全； 拜访客户太少； 销售区域混乱； 库存太多； 人员培训不佳； 边远地区业绩太差； 关联销售不佳； 不了解竞争对手情况； 一部分老客户不再交易。 2021/3/10讲解：XX72 （二）销售组织改善的原则（二）销售组织改善的原则 l1、指挥统一原则； l2、管制幅度适当原则； l3、同类职务的分配原则；

26、 l4、有效授权原则。 2021/3/10讲解：XX73 （三）销售组织改善的步骤（三）销售组织改善的步骤 1、评价销售组织的运行绩效。 2、确定销售组织改进的内容。 改进的目标，为什么要改进？达到什么目标？ 确定完成销售工作计划。 确定完成销售工作所需的销售组织类型。 人员的编制、工作分配等。 2021/3/10讲解：XX74 l3、销售组织改善的评估项目 销售组织的评估 销售员的效率的评估 2021/3/10讲解：XX75 三、销售团队的建设 l销售团队具有以下特点： l1、规模比较小，一般不超过10人； l2、互补的技能，即团队各成员至少具备科 技专长、分析解决问题能力、沟通技能； l3

27、、共同的目的，共同的目的产生的前提， 并可以为成员提供指导和动力； l4、可行的目标以使成员采取行动和充满活 力； l5、共同手段或方法来达成目标实现； l6、相互之间的责任。 2021/3/10讲解：XX76 l国际性研究表明： l团队中一般有八种不同的角色。 l它们是：实干者、协调者、推进者、创新 者、信息者、监督者、凝聚者、完善者。 2021/3/10讲解：XX77 实干者、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、 凝聚者、完善者。 2021/3/10讲解：XX78 l医药业团队销售会给企业带来什么利益呢医药业团队销售会给企业带来什么利益呢? 1、增加你公司产品的使用率； 2、增加客户对

28、你公司的信赖感； 3、树立公司在医药界的形象； 4、使投入与产出比例更经济； 5、可接近的客户； 6、促使客户对产品做深入的了解； 7、使用集体的力量，促使客户深信你公司产 品是优秀的。 2021/3/10讲解：XX79 l团队销售的案例： l产品推广会、学术交流会、科室小会、 病人教育、义诊等等。 2021/3/10讲解：XX80 一、销售团队的五个要素 l（一）目标、定位、职权、计划、人员。 1、目标：销售团队建设的第一要素。 l销售经理在确定是否采用团队销售时，应考虑 的问题： l首先：必须对团队销售能够为公司的业务能力 带来多大的提高进行评估。进行费用比较。 l然后：通过相关数据分析，团队销售带来的收 益单个销售的收益率。是否进行团队销售。 2021/3/10讲解：XX81 l2、定位： l有谁选择和决定团队的组成人员？ 销售团队对谁负责？ 如