广场招商方案

1、忠力一站式配货广场招商方案(建议稿)2008.4.15前 言如何把忠力一站式配送广场项目运作成功，为金华市创造一个有口皆碑的商业传奇，我认为其决定性因素在于项目招商，而招商的成功取决于招商实施方案是否具有可行性、实操性。应此所需，我们依据市场调查报告，通过头脑风暴创意会的形式，大家开动脑筋、集思广益，认真编制了忠力一站式配送广场招商方案。第一章 项目简介忠力一站式配送广场是金华忠力百货连锁有限公司旗下一个大型批发市场，金华忠力百货连锁有限公司,系一家新型的从事商品零售、市场开发的企业。致力于打造社区便利店，提倡“便民、为民、利民”的企业文化，公司旗下的“街坊24”品牌，已开展便利店连锁加盟业务

2、，并初现规模。为了实现长足有续的发展战略，忠力人“以变求生存，以变求发展”，坚定信心探索创新之路。引领市场潮流，大胆开创商业新模式，积极建立“忠力一站式配货基地”即展示中心、会展中心，改变传统、单一的经营模式，将忠力一站式配货基地打造成，集商品展示、商品会展、超市配货、物流、团购、批量零售、信息发布于一体的多功能新型批发市场。忠力一站式配货广场即会员制小商品批发广场简介:位处于金华市江南商圈黄金地段，-1层3200、1层2000、2层5层均2950，5层至17层为办公用途，17层以上为商务宾馆。展望未来，忠力一站式配送广场将继续秉承总公司 “勤奋节俭、开拓创新、诚实守信、团结共进” 的企业精神

3、，广纳贤才以全新的经营理念和用户利益高于一切的行为准则迎接忠力的每一个新老客户和同行业者的惠顾和考验，并不断提高自已用完善高质满意的服务、训练有素过硬的技术、真诚的态度和良好的信誉回报每一位顾客和社会。第二章 项目定位引领“打造金华市一站式配送批发广场商业旗舰” 一、项目功能定位 任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。忠力一站式配送广场作为地处金华市江南商业区的一个大型批发市场项目，其不可再生的商业地利优势和商业发展前景得到了广大投资者的青睐和认可。从投资商整体开发的各个环

4、节来看，一个成功的商业地产项目必须做到 “三旺” ，即“销售旺” 、“租赁旺” 、“经营旺” 。从商业经营管理的角度出发，完善、合理、可行的商业经营规划的实施是决定项目招商及后续稳定经营并可持续发展的能否成功的关键。因此，在即将全面展开的项目的招商阶段，需要重点解决的问题就是如何发掘项目的商业卖点，找准市场的消费需求点，满足物业商业经营的需要，通过良好的商业功能组合规划，最大限度的吸引目标经营者进驻经营，从而使项目步入良性发展的轨道，进而树立发展商良好的商业地产开发品牌。二、项目经营定位根据项目的地理位于金华市江南商圈黄金地段处，定位为：忠力一站式配货广场会员制小商品批发广场。各商铺经营面积1

5、0左右。l 战略定位： 打造成金华市独一无二的会员制一站式配送广场，实行统一管理、统一促销、统一服务、统一配送等先进的管理体系。l 楼层分布及类别：-1楼食品、百货、小商品类；1楼手机、电脑数码、办公用品及文化用品类；2楼皮鞋皮具、箱包、服装、3楼服饰、针织品、床商用品类；4楼美食城；5楼ktvl 宣传推广案名：“忠力一站式配送广场”l 目标客户群定位：全国沿海各城市，金华市及周边县级市 第三章 招商构思一、招商目标传统的商业营销，仅是消费者与经营商户之间简单的售卖关系（目前金华市场基本停留于此阶段）。只要商品卖出去，经营商户便万事大吉。结果是即便实现了好的销售，但由于经营定位不当，铺位分割、

6、业态设计不合理，加上招商经营不力，造成有的商城根本开不了业，有的尽管如期开业却经营不下去。一年半载过去，商城门可罗雀，投资者停止供楼，商城面临关门大吉的风险。基于降低投资商风险和商铺价值最大化的目的，引入招商理念，谋求商业最终经营繁荣与持续发展，避免商铺营销传统误区，实现真正意义上的“投资者经营者消费市场”多方共赢的格局。具体来讲，有以下几方面目的：1、丰富商业市场，为消费者提供购物便利。2、让商家不断占有和扩大市场，并提升商业经营水平，改善商业经营环境；促进业态的成熟与升华，打造真正意义上的“金华江南李渔路幸福商圈”。3、为投资忠力一站式配送广场的经营户口袋里的钱，找到可靠的载体，获取高额而

7、稳定的回报。4、实现忠力一站式配送广场商铺价值最大化和经营风险最小化。二、难点及对策分析难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素对 策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“忠力一站式配送广场”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。难点二：能否短期将金华市最旺的路段的商气延续至忠力一站式配送广场。对 策：需要策划系列以小商品为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。第四章 招商政策及策略营造良好的政策环境，对忠力一站式配送广场项目招商至关重要。采取什么样的招商策略，同样关系到项目运作的成与败。因此，对招商政策和策略问题，必须引起足够重视

8、。一、招商政策（一）招商政策的制定1、忠力一站式配送广场项目的市场调研报告和策划方案，是研究制定招商政策的客观基础。项目先期的调研报告和策划方案是在占有大量的市场信息和第一手资料的基础上，经过多次加工、提炼而形成的，具有很强的客观性和可信度。以此为基础来研究、制定项目招商政策，更可接近客观实际，便于操作。2、金华市、区两级政府现行的招商引资政策规定，是研究制定招商政策的基本依据。对政府相关政策进行广泛收集并整合，凡是有利于忠力一站式配送广场项目招商的内容及条款，变通后均可纳入本项目招商政策之中。3、外地相关项目成功运作的经验，是研究制定招商政策的重要参考。凡是招商成功的项目，都有较为完善的优惠

9、政策作支撑；学习、借鉴这些好的思想与作法，对于研究制定本项目的招商政策将会提供重要的帮助。（二）租赁政策（1）租赁期限：35年；（2）租金：按建筑面积每平米来计；60-220元；黄金地段为150-220元；场内对头位为300-500元个；（3）押金：签约时租赁商户必须按一个月租金一个月押金支付，在合同履约结束时，出租方确认房屋及附属设施无损坏，押金返还承租方。（4）管理费：租赁商户按每平米10元计。广告位2000-5000元年；（5）水电费：可以包含在租金里面，公摊用电按全店用电量实行分摊；（6）概念卖点：集批发、零售、休闲为一体“一站式”配货广场（三）招商政策执行中应注意的问题1、要低承诺，

10、高兑现。推出优惠政策要留有余地，把握一定的度，条件不具备或时机不成熟时，不能一步到位，需分步实施。2、对外宣传口径要统一。重要的是对招商人员搞好培训，全面理解、准确把握招商政策，避免政出多门，说法不一，给客户造成错觉，带来不应有的麻烦。3、要保持招商政策的连续性、稳定性。随着项目招商的推进，不断补充、完善招商政策是必要的，但在补充、完善的过程中，必须以原有政策为基础，切勿“反差”过大，给招商工作带来被动。再就是，招商政策一经确定，决不能朝令夕改，变来变去，一定要保持招商政策的相对稳定性。 二、招商政策1、选择忠力一站式配送广场七大理由倾力打造、金华第一：20000平米旗舰卖场问鼎之最！全新商场

11、式卖场模式、人性化卖场管理、伙伴式经营服务，无数个成功理由打造金华忠力一站式配送广场。白金商圈、商机无限：地处宾虹路商业街咽喉。周边商厦、精品店、银行，医院，宾馆，林立，人气鼎盛。物业管理、尽善尽美：智能化商铺、多媒体技术支持，造就五星级的卖场；可容纳百余停车位的停车场、商务办公、仓储物流等设施一应俱全，保姆式的物业管理免您后顾之忧。规范的市场经营管理：招商是引客，管理是待客，服务是留客。市场旺不旺，经营管理才是关键。采纳先进的市场管理和经营模式，构建商家最熟悉的市场经营氛围，必将使市场成为商家创业致富的聚宝盆。 营销策划、务实进取：专业、资深、务实、进取是忠力企划推广团队的特点，多年行业背景

12、。卖场推广、强强联手：整合厂商品牌资源，结合商户人脉优势；开业30万、年度150万的强势宣传促销投入，致力营造红火卖场。人性化的易购物顾客服务：一楼将设置现场导购咨询服务台；2、经营模式定位 综合性、一站式配送广场。以批发为主，零售为辅。辐射区域包括金华周边几个县级市镇；网上批发城：建立金华忠力一站式配送广场网站，将本市场内所有商户的产品信息和联系方式等上网，建立网上交易系统，为广大小商品商户打通电子网络营销通道。小商品专业杂志：成立专门的编辑发行部，编辑金华市忠力一站式配送广场专刊、商品目录册，定期向金华及周边地区所有小商品经营户免费派发，提供本市场商品商户信息，并提高市场的知名度。优惠采购

13、月活动：在市场开业后，选择特定的月份，进行优惠采购月活动，对于到本市场采购的客户给予额外的优惠。出击各大小商品展会：定期参加全国各地如广州、义乌等地举办的小商品交易会，打响忠力一站式配送广场的市场知名度，让在市场的商户有机会走向全国各地乃至世界，成为特色小商品交易中心。第五章 商场招商管理制度 一、机构设置与管理权限 1、 在总经理领导下，由市场招商部主管，各职能部室、按管理权限分工负责商场招商工作。2、 行政部部负责对来场信息员进行面试、审查体检表和岗前培训。经考试合格，方可发上岗合格证。负责定期或不定期会同有关部室对信息员服务规范、劳动纪律、商容风纪等进行检查考核。3、安全保卫负责对商场信

14、息员验证（身份证、工作证、健康证、暂住证）工作，并将审核情况登记入册，与被招商企业签订安全责任书，负责定期或不定期会同有关部室，以被招商企业进行安全检查，特别是防火、防盗、防汛检查。4、行政部负责来商场信息员的工服发给，收取食堂、医疗、美发、淋浴等项目服务的管理费和借用财产管理等工作。5、商场明确一名经理负责招商部日常管理工作。并负责向公司总经办提供招商工作进度。二、招商监督与处罚1、 职能部室要按照本制度要求对被招商企业进行监督管理，凡不按规定的经营范围、经营方式经营，出现扰乱商场正常秩序等情况的坚决予以取缔，并追究有关经营户责任，对个人处以500元以下的罚款。2、物美价廉为宗旨，经商场物价

15、审批定价，明码标价，要坚持文明经商，如有违反供应政策，损害消费者利益的，视情节轻重分别给予批评、罚款、终止协议的处罚。3、借用商场的财产要注意爱护，妥善保管，如有损害照价赔偿。4、招商员如违反商场有关规定，分别由各职能部室向厂家提出批评、罚款，责令当事人下岗培训，或调换人员，厂家必须按各职能部室要求逐项落实，拒绝接受批评和罚款的给予终止协议处理。5、商场各职能部室要根据各自分工，认真检查、严格管理。如因管理不善或放弃对厂家监督管理，出现问题后不认真解决，造成一定影响的要追究有关部门领导责任。6、市场经营部在对被招商企业经营范围、经营品种、商品质量、销售情况、服务规范、物价计量进行检查中，对销售

16、不佳，以次充好、坑骗顾客、损害消费者权益的，有权作出撤换或终止协议的决定。7、人事部定期对招商员进行岗位考核，对不符合规范，不执行规章制度的给予经济处罚，并追究所在商场商店主管经理的责任。8、上岗招商员要统一着装，佩载胸卡，严禁佩戴实习生或其他胸卡，一经查出要追究其所在部门经理的责任，并给予罚款处理。对宣传推广的建议报媒的选择消费者最常阅读的报纸媒体是：“金华晚报”，因此，建议在宣传本项目时，可以考虑对采用晚报。 螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀

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23、螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃

24、薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇

25、蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂

26、蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆

27、薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀

28、螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄

29、薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁

30、蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆

31、蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆莀葿螀袅膃莅蝿肈莈螄螈膀芁蚀螇节蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈袅膇芈蚆袄袆蒃薂袃罿芆薈袂膁薁蒄袁芃莄螃袀羃膇虿衿肅莂薅衿膇膅蒁羈袇莁莇羇罿膄蚅羆肂荿蚁羅芄膂薇羄羄蒇蒃羃肆芀螂羃膈蒆蚈羂芁芈薄肁羀蒄蒀蚇肃芇莆蚆膅蒂螄蚆羅芅蚀蚅肇薀薆蚄腿莃蒂蚃节膆螁蚂羁莂蚇螁肃膄薃螁膆螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂

32、袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇

33、膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁

34、羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅

35、袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄蚃蚁羇蒄莃袇袃肀蒅虿蝿聿蚈袅膇肈莇螈肃肇蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄蕿膄肅莄螄肀膄蒆薇羆膃薈螂袂膂芈薅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿莅蚂袄膈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿袆羅芅蒁蚈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆薀肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒄