信托营销案例[行业材料]

1、1实用内容 发展零售业务的战略意义发展零售业务的战略意义 产品方案产品方案 营销计划营销计划 绩效激励方案绩效激励方案 2实用内容 高端机构客户逐渐进入更加复杂的投融资领域，如MBO； 高端机构客户从依赖间接融资逐渐转向偏好直接融资； 高端机构客户对于中小商业银行的根基地位正在不断动摇。 机构客户 个人客户 越来越复杂的需求 越来越强的议价能力 越来越高的 客户服务成本 中小投资人急需 专业化、集合化的服务 个人零售业务 潜在的大市场 中小投资人势单力薄，急需专业化的服务供应商； 各金融机构纷纷瞄准个人零售市场，转型是大势所趋； 先入者胜，问题不是要不要做，而是如何迅速进入的问题。 3实用内容

2、 发展零售业务有利于调整银行资本结构，降低整体运营成本；发展零售业务有利于调整银行资本结构，降低整体运营成本； 发展零售业务是我们主动适应市场变化，避免被市场抛弃的关键；发展零售业务是我们主动适应市场变化，避免被市场抛弃的关键； 发展零售业务必须要提高到生存与发展的高度来认识。发展零售业务必须要提高到生存与发展的高度来认识。 资金成本资金成本 运营成本运营成本 基本观点基本观点 4实用内容 发展零售业务的战略意义发展零售业务的战略意义 产品方案产品方案 营销计划营销计划 绩效激励方案绩效激励方案 5实用内容 信托产品基本知识信托产品基本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品

3、的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 6实用内容 1、Q：什么是信托？：什么是信托？ A:“信信”是信任，是信任，“托托”是委托，信托就是信任委托。是委托，信托就是信任委托。信托法信托法的定的定 义为：信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意义为：信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意 愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分 的行为。的行为。 2、Q:什么是信托财产？什么是信托财产？ A:委托人将其合法拥有的财产委托给受托人（一般为信托投资公司），委托人将其合法拥有的财产

4、委托给受托人（一般为信托投资公司）， 形成信托财产。信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行形成信托财产。信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行 管理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获管理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获 收益的受益人。收益的受益人。 3、Q:什么是信托计划？什么是信托计划？ A:信托计划是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具信托计划是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具 有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托项有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托项

5、 目的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容包括：目的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容包括：推介时推介时 间、规模、信托期限、投资管理间、规模、信托期限、投资管理等。等。 4、Q:信托计划的法律关系主体有哪些？信托计划的法律关系主体有哪些？ A:信托计划的主体主要包括：信托发起人（信托投资公司）、投资人信托计划的主体主要包括：信托发起人（信托投资公司）、投资人 （买方客户）、资金代理收付人（通常是银行或证券公司）、投资顾（买方客户）、资金代理收付人（通常是银行或证券公司）、投资顾 问（由信托公司聘请的理财顾问）。通常银行在信托计划法律关系中问（由信托公司聘请的理财顾问）。通常

6、银行在信托计划法律关系中 的角色是代理人，而不是信托法律关系的当事人。的角色是代理人，而不是信托法律关系的当事人。 7实用内容 5、Q：系列信托计划的特点是什么？：系列信托计划的特点是什么？ A：通过银行销售的系列信托计划一般具有以下特点：通过银行销售的系列信托计划一般具有以下特点： （1）风险低：投资者资金安全性有可靠保障；）风险低：投资者资金安全性有可靠保障； （2）流动性好：为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保计划）流动性好：为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保计划 的流通性；的流通性； （3）客户成本低：免认购手续费、低利息税；）客户成本低：免认购手续费、低利息税； （4）

7、预期收益高：平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。）预期收益高：平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。 6、Q:对认购系列信托计划的投资者在资格上有何要求？对认购系列信托计划的投资者在资格上有何要求？ A:中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成立中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成立 的其他组织，都可以认购本系列计划。的其他组织，都可以认购本系列计划。 7、Q:对于认购的资金有何要求？对于认购的资金有何要求？ A:通常投资人认购每一个信托计划的资金不少于通常投资人认购每一个信托计划的资金不少于100万元，超过万元，超过100万元的万元的

8、 部分应为部分应为100万元的整数倍。万元的整数倍。 8、Q:信托计划的期限有多长？信托计划的期限有多长？ A:本系列信托计划的期限一般定为本系列信托计划的期限一般定为12年，即自认购期满且年，即自认购期满且资金信托合资金信托合 同同生效之日起至终止之日止的时间间隔为生效之日起至终止之日止的时间间隔为12年。也可在协议中设置年。也可在协议中设置 更长期限。更长期限。 8实用内容 9、Q：信托计划何时生效？：信托计划何时生效？ A：当信托计划同时满足以下三个条件时，信托计划生效：当信托计划同时满足以下三个条件时，信托计划生效： （1）信托计划一经成立（以合同签订为界）；）信托计划一经成立（以合同

9、签订为界）； （2）该信托计划募集的资金全部进入受托人指定银行帐户；）该信托计划募集的资金全部进入受托人指定银行帐户； （3）该信托计划募集期满。）该信托计划募集期满。 10、Q:信托资金投资的范围有哪些？信托资金投资的范围有哪些？ A:目前主要包括基本投资品种与备选投资品种构成：目前主要包括基本投资品种与备选投资品种构成： （1）基本投资品种：交易所国债、银行间国债、金融债；）基本投资品种：交易所国债、银行间国债、金融债； （2）备选投资品种：央行票据、回购、可转债、股票、商业票据）备选投资品种：央行票据、回购、可转债、股票、商业票据 及短期信托产品。及短期信托产品。 11、Q:是否存在信托

10、公司异地发行的法律合规性问题？是否存在信托公司异地发行的法律合规性问题？ A:不存在。异地发行是指信托公司自身在异地发行信托计划，信托公司不存在。异地发行是指信托公司自身在异地发行信托计划，信托公司 通过代理机构发售信托计划不属于异地发行范畴。如：中信信托通过通过代理机构发售信托计划不属于异地发行范畴。如：中信信托通过 农业银行于农业银行于2004年年2月月20日在北京、天津、大连、乌鲁木齐、福州、日在北京、天津、大连、乌鲁木齐、福州、 深圳，六地深圳，六地33个网点代理销售的个网点代理销售的“避险增值类集合资金信托计划避险增值类集合资金信托计划” 系列。系列。 12、Q:受托人、代理机构是否

11、可以向客户承诺保本或保底？受托人、代理机构是否可以向客户承诺保本或保底？ A:不可以。不可以。信托投资公司管理办法信托投资公司管理办法规定：信托投资公司不得承诺信规定：信托投资公司不得承诺信 托财产不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益。因此，银行也不托财产不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益。因此，银行也不 能向客户做类似承诺。能向客户做类似承诺。 9实用内容 13、Q：投资人如何办理提前退回投资？：投资人如何办理提前退回投资？ A：自信托计划成立之日起若干个月后（一般为：自信托计划成立之日起若干个月后（一般为12个月后），受托人通个月后），受托人通 过银行的代理推介网点受理投资人的退回投

12、资申请。投资人通过协议过银行的代理推介网点受理投资人的退回投资申请。投资人通过协议 方式自行转让投资不受上述时间限制。方式自行转让投资不受上述时间限制。 14、Q:什么情况下可以办理非交易过户手续？什么情况下可以办理非交易过户手续？ A:受托人作为帐户管理人受理继承、捐赠和司法强制执行等情况下的非受托人作为帐户管理人受理继承、捐赠和司法强制执行等情况下的非 交易过户申请。交易过户申请。 15、Q:投资人获得的信托投资收益是否需要交税？投资人获得的信托投资收益是否需要交税？ A:在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。受益在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。受

13、益 人应承担的税金由受益人自行支付，受托人不代扣代缴。人应承担的税金由受益人自行支付，受托人不代扣代缴。 16、Q:信托收益何时分配？信托收益何时分配？ A:在信托在信托计划的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配计划的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配 信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后，信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后， 第二次投资收益分配在本信托计划终止之后，与信托本金一起返还第二次投资收益分配在本信托计划终止之后，与信托本金一起返还 。 17、Q:信托计划到期后，如何偿还信托财产？信托计划到期后，如何偿还信托财产

14、？ A:受托人根据投资人认购信托计划时预留的银行帐户信息，通过银行代受托人根据投资人认购信托计划时预留的银行帐户信息，通过银行代 理网点，向受益人分配信托收益和清退信托财产。受益人可在信托计理网点，向受益人分配信托收益和清退信托财产。受益人可在信托计 划终止划终止15日后查询信托财产到帐情况。日后查询信托财产到帐情况。 10实用内容 信托产品基本知识信托产品基本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 11实用内容 系列信托计划系列信托计划 （“XXX计划计划”） XXXXXX 信托投资信托投资 股份有限公司股份有限公司 信托发

15、起人信托发起人投资顾问投资顾问资金代理收付人资金代理收付人投资人投资人 自然人自然人 法人法人 其他组织其他组织 XXXXXX 资产管理资产管理 有限责任公司有限责任公司 商业银行商业银行 虚拟案例 12实用内容 信托计划通常募集资金1亿以上，期限一年至两年，每份 计划包括200份信托合约，每份合约金额不低于100万元 人民币，超过100万元的部分应为100万元的整数倍，上 不封顶 。 关键议题：发行规模关键议题：发行规模 采用系列计采用系列计 划的方式回划的方式回 避法律障碍避法律障碍 虚拟案例 13实用内容 投资顾问负责设计信托计划的主要投资方案； 一般信托公司会选定一家第三方公司来认购每

16、个信托子计划一 定的份额（通常为10），并以其收益和本金支持本信托计划 项下其他委托人的信托资金的本金和预计收益的优先偿付； 协议还可以将第三方设定为信托计划的指定受让人，接受客户 信托收益权的提前转让。 关键议题：投资顾问关键议题：投资顾问 Q:为什么安排投资顾问？为什么安排投资顾问？ 安排专业的投资顾问，是为了确保理财计划的专业性； 安排第三方认购每个信托子计划一定的份额，并以该份额向客户作出 优先清偿承诺，一方面表示信托发起人对于项目成功抱有极大的信心， 另一方面也是为了提高投资人的信心和安全系数； 安排第三方作为信托计划的指定受让人，一是为了确保信托资金总盘 子不受客户提前清退影响，二

17、是为了确保信托计划的流通性，打消客 户顾虑。 设计说明设计说明 虚拟案例 14实用内容 一般机构发售的信托计划存在一定的手续费、事务管理费等， 这实际上不利于刺激购买，实际上可以通过产品结构设计的工 作来免除认购手续费、信托事务管理费。 关键议题：认购费用关键议题：认购费用 Q:为什么免除认购手续费？为什么免除认购手续费？ 站在客户的角度考虑，在没有产生信托受益的情况下预先收取认购 手续费是违背客户意愿的，所以采用算大帐的方法，通过其他途径 平衡预算。 目前市场上所销售的基金、信托计划都收取0.25%1的各种认购 费用，而且是预收的方式。免收认购费的设计是一项竞争性策略。 设计说明设计说明 虚

18、拟案例 15实用内容 根据信托计划发起方与银行之间的业务代理合作协议，银行可 以面向信托计划的持有人出具履约保证函，其中明确四项义务： 负责托管资金的安全 监管相关投资去向 及时清算资金 及时协调解决有关纠纷 关键议题：履约保证函关键议题：履约保证函 Q:为什么设计履约保证函？为什么设计履约保证函？ 履约保证函并没有涉及有关担保责任、清偿义务等实质性的 责任内容； 履约保证函的设计主要是为了增加投资人的信心，使信托计 划项目在形式上表现得更为正式、合规。 设计说明设计说明 虚拟案例 16实用内容 信托计划一般不设立赎回条款，但可为信托合同持有人安排两种 方式的信托受益权转让便利： 协议转让：指

19、信托计划的投资人自行寻找受让人，并且通过 协议的方式进行收益权的转让的方式。银行为其办理认证手 续。 指定转让：指自信托计划成立之日起若干个月后，信托计划 的持有人可根据预先签署的“信托受益权指定转让协议” （“转让协议”）的有关条款规定，向转让协议中规定的指 定受让人出售信托受益权，银行充任代理受让方。 关键议题：信托退出关键议题：信托退出 Q:为什么设置信托计划提前退出程序？为什么设置信托计划提前退出程序？ 主要是为了加强信托产品的流通性，方便客 户在急需资金的时侯能够提前收回本金； 不设置有关赎回的程序，主要是为了降低项 目运作成本。 设计说明设计说明 虚拟案例 17实用内容 信托产品基

20、本知识信托产品基本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 18实用内容 产品主要卖点 高收益低风险低成本整合营销 工具信托计划存款国债基金股票 期限2年不定2年以上 年收益10.5%- 12.5 1.98%2.25%不定不定 风险极低无极低较高高 认购费无无无较高 管理费较低无无2%不定 虚拟案例 19实用内容 信托资金投资于短期债券、央行票据等，采用持有到期策略，投 资收益率不受债券价格波动影响，极大地降低风险，投资者本金 安全性有可靠保障。 系列计划由专业投资顾问公司担任投资顾问、XXX信托担任投资 管理人、银行担任资金收

21、付代理人，充分发挥双方在各自领域内 专业理财优势，促进投资人利益改善； 第三方以自身出资为客户本金和预期收益提供优先偿付政策； 银行为项目出具银行履约保证函，确保项目资金安全运作。 产品主要卖点 高收益低风险低成本整合营销 虚拟案例 20实用内容 免认购费政策（约认购金额的0.25）； 免收信托事务管理费（约0.25年）； 低税率：由于资金的70用于投资无利息税的国债类工具，所以 客户的信托收益中该部分免缴利息税，总税额非常低； 如果该信托合约所属的信托计划的设立不成功，则根据同期银行 存款利率计算自缴款日至清算日之间的资金利息，将信托资金的 本金和加算利息如数退还客户，减少客户的潜在损失，降

22、低客户 交易成本。 产品主要卖点 高收益低风险低成本整合营销 虚拟案例 21实用内容 银行的借记卡将与个人理财产品捆绑销售以扩大发卡规模 ， 帐户用于信托计划投资收益和本金的清偿，亦可用于银行 推出后续产品时的认购； 购买理财产品的客户，亦可成为商行正式推出贷计卡时的 首批客户； 购买理财产品的客户，亦可享受到银行针对VIP客户的其他 优惠措施。 产品主要卖点 高收益低风险低成本整合营销 虚拟案例 22实用内容 信托产品基本知识信托产品基本知识 产品设计要点说明产品设计要点说明 产品的主要卖点产品的主要卖点 产品操作的具体程序产品操作的具体程序 23实用内容 个人投资个人投资 者应提供者应提供

23、 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 机构投资机构投资 者应提供者应提供 本人有效身份证明（居民身份证、军官证、护照 等；如代理他人认购，应同时提供代理人与被代 理人的有效身份证明）； 在银行开立的存折或银行卡（若投资者尚未办理 银行存折或银行卡，代理网点先为其新开存折或 银行卡） 加盖公章的营业执照副本复印件； 法人授权委托书； 被授权人的身份证明； 法人投资者已在银行开立的银行帐号。 虚拟案例 24实用内容 代理网点向代理网点向 投资人提供投资人提供 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传

24、递代理资金收付代理资金收付 银行工作银行工作 人指导客人指导客 户填写以户填写以 下内容下内容 集合资金信托合同2份； 信托资金管理运用风险申明书2份； 计划说明书2份； 指导填写集合资金信托合同：委托人基本信息、 帐户信息、信托合同金额、委托人认购的信托计划编 号（2位阿拉伯数字），并签章；若是机构客户，还 须机构的法定代表人或授权委托人签字； 指导填写风险申明书：客户签章；若是机构客户， 还须机构的法定代表人或授权委托人签字； 检查核对：待投资人填写完毕，银行工作人员收回2 册材料，核对客户填写内容是否一致，重点核对客户 所认购的计划编号是否正确； 确定并代为填写合同编号，并在审查后确定客

25、户已缴 纳信托资金后将1册合同交给客户，1册银行暂管； 推介结束后，网点按照总行通知上交有关机构。 虚拟案例 25实用内容 网点网点 收付收付 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 资金归资金归 集和划集和划 付程序付程序 银行人员要求投资人出具在银行开具的存折或银行 卡； 由资金代理收付银行发放资金信托凭证，应确保客 户一手交款、一手签合同，一手收取资金信托凭证， 减少业务监管成本。相关流程可参考银行的国债发 售和兑付流程 。 资金的归集和划付程序由总行会计结算部另行通知 推介期结束，若某计划募集失败，则受托人向银行 发出划款指

26、令，确定将投资者认购的本金加算同期 活期存款利息，通过原资金汇划渠道返还投资人。 虚拟案例 26实用内容 信息信息 传递传递 审核客户文件审核客户文件签订信托协议签订信托协议信息与单证传递信息与单证传递代理资金收付代理资金收付 单证单证 传递传递 代理网点于“T+1”日上午将“T”日已上划的资金 所对应的合同信息上报总行指定机构，以便完成统 计工作。 推介期结束后，各网点代理机构应尽快将应返还的 全部单证（包括全部已签署和空白的集合资金信 托计划以及信托资金管理运用风险申明书装 订成册，全部缴款凭单上交总行，由总行统一 处理。 虚拟案例 27实用内容 发展零售业务的战略意义发展零售业务的战略意

27、义 产品方案产品方案 营销计划营销计划 绩效激励方案绩效激励方案 28实用内容 假设银行将要进行一次大规模的信托产品发售，对营销过假设银行将要进行一次大规模的信托产品发售，对营销过 程必须事先进行较为精良的计划；程必须事先进行较为精良的计划； 在营销过程中，零售终端将根据目标客户的特定需求，充在营销过程中，零售终端将根据目标客户的特定需求，充 分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向 客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。 利用大型营销活动，可对客户资源作一次梳理和摸底，为利用大型营销活动，可

28、对客户资源作一次梳理和摸底，为 业务的发展提供资讯。业务的发展提供资讯。 虚拟发售过程虚拟发售过程 29实用内容 虚拟案例 30实用内容 项目领导小组项目领导小组 组长：组长： 副组长：副组长： 组员：组员： 成立领导小组体现事事有 人负责的要求，以避免工 作中责任推诿和职责不清。 虚拟案例 31实用内容 虚拟案例 32实用内容 公司业务部、个人金融部及各 业务开办支行，应向项目领导 小组提交参与营销的核心营销 团队名单； 核心营销团队人员，应通过培 训掌握产品特点、营销技巧、 营销政策和常见问题的解决方 案，并熟悉各种突发事件的处 理预案； 来自支行的核心营销团队人员， 在各开办业务支行中，

29、应协助 支行行长组织支行层面的营销 活动，成为该支行的理财产品 销售业务的主办人员。 来自总部的核心营销团队人员， 在各职能部门范围内，应协助 部门总经理组织本部门层面的 营销活动，成为该部门的本次 理财产品销售业务的主办人员。 在项目领导小组的领导下，确定整体营销方 案和实施时间表，制定营销活动的政策细则、 常见问题的解决方案以及各种可能的突发事 件的处理预案 在营销筹备期内，对全行的参与本项目营销 人员进行持续培训 应项目领导小组的统一安排，参与各职能部 门或支行牵头开展的各类重大营销活动 在产品发售期内，分片巡回蹲点各业务开办 支行，进行现场业务指导 该团队主要由行长办公室、总务 处、会

30、计结算部及其他相关部门 抽调人员构成，在整个营销期间， 接受项目领导小组的统一领导， 为整个营销活动提供各方面的业 务后台支持，包括但不限于： 公关宣传支持和网点达标支持 会计结算和业务流程支持 其他内部管理和后勤保障支持 虚拟案例 33实用内容 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户大型机构客户 34实用内容 虚拟案例 35实用内容 虚拟案例 36实用内容 通过机构客户进行层层渗透的营销策略通过机构客户进行层层渗透的营销策略 客户经理客户经理公司机构公司机构 员工员工 员

31、工员工 员工员工 员工员工 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 家庭成员家庭成员 虚拟案例 37实用内容 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户大型机构客户 38实用内容 虚拟案例 39实用内容 虚拟案例 40实用内容 昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工 昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群 大型机构客户大型机构客户 41实用内容 对于商行的大客户以及特殊群体客户，可以考虑定制产品，例 如为商行的邮政储蓄客户定制产品。因为邮政储蓄的资金不一 定可以购买含股票投资的信托计划，我们可以为它定制纯投资 国债的信托计划，也可以为它准备委托贷款计划等。以此类推， 只要特殊群体客户有