证券公司大投顾业务管理与绩效考核实施细则

1、证券股份有限公司“大投顾业务”管理与绩效考核实施细则（试行）第一章总则第一条 为贯彻执行公司“大投顾发展战略”，规范和明确业务团队的管理和绩效考核等事项，根据中国证监会证券投资顾问业务暂行规定、证券股份有限公司投资顾问业务管理办法等文件，制定本细则。第二条 本细则所称“大投顾业务”，是指从客户分类和客户需求出发，通过整合公司全业务线资源，为客户提供适当性服务和适当性产品，并直接或间接获取收入的业务行为。第二章客户类别第三条 公司依据客户投资回报率（r）、客户交易频率（f）与客户价值（m）三个属性，将客户划分为不同类别。依据客户投资回报率，由高到低将客户划分为高回报类（以r表示）和低回报类（r）

2、两种类型；依据客户交易频率，由高到低将客户划分为高周转（f）和低周转（f）两类；依据客户价值贡献，由高到低将客户划分为vip客户（以m表示）、核心客户（m）和其它客户（包括潜力和普通客户，以m表示）三大类型。上述各种类型的划分标准由经纪管理总部另行确定。第四条 依据上述分类属性，公司客户可划分为如下类型：类别属性属性解释类别1rfm投资回报率高，交易频率高，创造价值高类别2rfm投资回报率高，交易频率高，创造价值较高类别3rfm投资回报率高，交易频率高，但因资金有限创造价值小类别4rfm投资回报率高，交易频率低，但因资金量大而贡献高类别5rfm投资回报率高，交易频率低，但资金量较大贡献较高类别

3、6rfm投资回报率高，交易频率低，价值贡献小类别7rfm投资回报率低，交易频率高，贡献度高类别8rfm投资回报率低，交易频率高，贡献度高类别9rfm投资回报率低，交易频率高，资金有限贡献度小类别10rfm投资回报率低，交易频率低，但因资金量大而贡献高类别11rfm投资回报率低，交易频率低，但资金量较大贡献度较高类别12rfm投资回报率低，交易频率低，资金有限价值贡献小第五条 投资回报率高、交易频率高的客户（即rf类客户），我们称之为自主决策类客户，这类客户无论其资产或创造价值高低都是公司重要客户，通过为其提供综合性服务增加其忠诚度、降低其流失率是稳定公司经纪业务收入的重要途径；对投资回报率高、

4、交易频率低的客户（即rf类客户），长期来看，通过向其提供投资咨询服务，提高其交易频率可以显著提高其对公司的贡献度；对投资回报率低、交易频率高的客户（即rf类客户），长期来看，通过为其提高投资咨询服务，帮助其提高投资回报率可以提高其对公司的依赖度，从而增加其价值；这两类客户，我们称之为咨询依托类客户；对投资回报率低、交易频率低的客户（即rf类客户），长期来看，为其提供资产管理类服务一方面可以提高其投资回报率，另一方面也可以增加公司价值，这类客户我们称之为资产管理类客户。上述客户类别及其服务需求如下表所示：客户类别客户属性服务需求自主决策类rfm综合性服务或研究销售型服务为主rfm产品销售型服务为

5、主rfm产品销售型服务为主咨询依托类rfm投资建议或研究销售型服务为主rfm投资建议或产品销售型服务为主rfm产品销售型服务为主rfm投资建议或研究销售型服务为主rfm投资建议或产品销售型服务为主rfm产品销售型服务为主资产管理类rfm专户投顾或产品配置型服务为主rfm产品配置型服务为主rfm产品配置型服务为主第三章组织架构从客户类别和客户需求出发，考虑到客户数量及服务覆盖率，营业部采取如下组织管理架构为客户提供服务： 业务部门业务团队员工构成目标客户可从事业务类型理财一部理财服务团队理财经理（投顾+投顾助理）rfm产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务rfmrfmrfm理财二部外呼中心团

6、队服务类客户经理rfm产品销售型业务产品配置型业务rfmrfmrfm理财三部综合服务团队投资顾问rfm产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务研究销售型业务综合服务型业务rfm专户投顾团队投资顾问rfm产品销售型业务产品配置型业务投资建议型业务研究销售型业务综合服务型业务专户投顾型业务rfm表中：理财一部未注册为证券投资顾问的理财经理不得从事投资建议型业务；理财二部服务类客户经理是指以为目标客户提供服务激活休眠客户或获取客户转介绍为主要客户招揽方式、以产品销售和产品配置为主要业务的客户经理；理财三部下属综合服务团队以开展研究销售型业务和综合服务型业务为主，同时视客户需要也可开展产品销售、产品

7、配置和投资建议型业务；理财三部下属专户投顾团队以开展专户投顾型业务为主，同时视客户需要也可开展产品销售、产品配置、投资建议、研究销售和综合服务型业务；第六条 营业部可根据本营业部实际自行设置理财一部和理财二部，理财三部的设立须报公司经纪管理总部审批。理财三部设立之前，目标客户暂由理财一部进行维护。原则上b型和e1型营业部可设立理财三部；s1型营业部只设立理财一部，理财二部职能由理财一部承担，服务类客户经理由理财一部管理；其他类型营业部只设立理财一部和理财二部。未设立理财三部的营业部可开展理财三部涉及业务类型。理财二部在服务类客户经理管理办法出台前，不设正式在编员工部门经理职数，服务类客户经理暂

8、由理财一部管理；服务类客户经理管理办法实施后，应根据服务类客户经理管理办法执行。第四章客户关联第七条 客户关联关系的建立1.经纪关系指自行招揽的客户。经纪关系的建立参照公司有关管理办法执行。2.签约关系指通过玖天财富签约服务或通过投资顾问协议签约与客户建立的签约关系。签约关系的建立程序参照公司有关管理办法执行。3.分配关系建立分配关系的客户，是指营业部出于维护与服务存量客户需要，指定分配给业务团队成员进行维护、服务的客户。同一客户可以同时存在经纪关系与签约关系；但同一客户如果建立经纪关系或签约关系，原则上不得同时建立分配关系，如经原经纪关系或签约关系员工同意，组建服务团队或客户服务小组时可申请

9、建立分配关系。已建立分配关系的客户，可转换为签约关系，但不得转换为经纪关系。签约关系与分配关系的建立须优先考虑客户意愿，客户提出签约关系或分配关系变更的，须尊重客户意愿进行变更。第八条 客户分配各业务团队按照第三章所列示目标客户，由各营业部在团队成员中自主进行客户分配。理财一部理财服务团队原则上人均分配目标客户不低于200户；理财二部外呼中心团队原则上人均分配目标客户不低于1000户；理财三部团队原则上人均分配目标客户不低于100户。新开客户必须依据客户类别分配到相应的业务团队，可根据初始判断确定客户类别，三个月后依据客户实际确定客户类别。第九条 客户类别变更分配关系原则上应保持稳定，分配客户

10、中客户类别发生变更的，例如外呼中心团队m型客户变更为m或m型客户，则外呼中心必须将此客户介绍给相应业务团队进行服务，或者由营业部强制指定与客户类别相对应的业务团队为其服务。鼓励各业务团队成员与外呼中心团队成员共同组成服务小组，服务小组创造收入可由小组成员自主进行二次分配。第五章业务类型与业务模式第十条 产品销售型业务的业务模式（一）目标客户所有关联客户。（二）收入模式通过开展以玖天财富签约服务业务，为关联客户推荐、匹配公司统一提供的咨询产品，并据此获取增值服务佣金收入。（三）月度绩效考核产品销售型业务月度绩效考核得分=项目当月新开关联客户签约率当月存量关联客户签约率权重50%50%新开客户是指

11、当年开户的客户；存量客户是指非当年开户的客户。1.当月新开关联客户签约率得分=截止月末当年新开关联客户签约数/截止月末当年新开关联客户总数10050%；2.当月存量分配客户签约率得分=截止月末存量关联客户签约数/截止月末目标任务进度10050%；目标任务进度由营业部自行确定，原则上以月均4户为宜，不溢出得分。（四）服务增值奖产品销售业务服务增值奖=当月签约客户服务佣金收入个人月度绩效考核得分/100服务增值奖计提比例服务增值奖计提比例按照公司确定的当年服务增值奖计提比例执行。第十一条 产品配置型业务的业务模式（一）目标客户关联客户中rf型客户为主要目标客户。（二）收入模式通过为目标客户提供基金

12、、公司理财产品等产品，并据此获取销售收入。（三）月度绩效考核产品配置型业务月度绩效考核得分=项目当月销售任务完成率权重100%当月理财产品销售任务完成率得分=当月理财产品销售额/当月目标任务100；当月目标任务由营业部自行确定。当月无销售目标任务时，该项得分为上一次个人月度绩效考核得分。（四）产品配置业务奖励产品配置业务奖励=产品销售奖励金额月度绩效考核得分/100产品销售奖励金额以单只产品销售奖励政策为准。第十二条 投资建议型业务的业务模式（一）目标客户关联客户中rf型核心以上客户为主要目标客户，也可包括rf型核心以上客户。（二）收入模式通过为目标客户提供投资建议，签署投资顾问服务协议，并据

13、此获取投资顾问服务费用（包括固定收费或按账户资产收取账户管理费用）。开展投资建议型业务必须具有证券投资咨询执业资格并注册为证券投资顾问。（三）月度绩效考核投资建议型业务月度绩效考核得分=项目投资顾问服务协议签约账户收益率服务合规性权重50%50%1.投资顾问服务协议签约账户收益率得分=单个账户截止月末相对收益率/10%10050%；总得分不计负分，满分为50分；2.服务合规性得分=50分-服务合规性扣分，不计负分。服务合规性扣分项如下表所示：序号合规事项扣分标准实际扣分1投资顾问服务协议签署未经总部审核扣10分/次2代客理财一经查实扣50分3客户投诉有效投诉扣5分/次4投资建议留痕未留痕扣2分

14、/次（四）投资建议型业务奖励投资建议型业务奖励=当月收取投资顾问服务费用个人月度绩效考核得分/100服务增值奖计提比例服务增值奖计提比例按照公司确定的当年服务增值奖计提比例执行。第十三条 研究销售型业务的业务模式（一）目标客户关联客户中rfm型和rfm型客户为主要目标客户，外部客户中以基金公司、私募基金、保险公司等为主要目标客户。（二）收入模式利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，以签署投资顾问服务协议的形式获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。开展研究销售型业务必须具有证券投资咨询执业

15、资格并注册为证券投资顾问。（三）年度绩效考核研究销售型业务年度绩效考核得分=项目当年研究销售项目收入权重100%当年研究销售项目收入得分=当年研究销售项目收入（元）/目标任务100；目标任务由营业部自行确定，原则上不低于5万元。不溢出得分。研究销售型业务不采用月度绩效考核。（四）研究销售型业务奖励研究销售型业务奖励=当年研究销售项目收入个人年度绩效考核得分/100研究销售型业务奖励比例研究销售型业务奖励比例以研究销售型业务销售奖励政策为准，如政策无明确规定的，按照业务增量奖首年计提比例执行。第十四条 综合服务型业务的业务模式（一）目标客户关联客户中rfm和rfm型客户为主要目标客户，外部客户中

16、以私募基金、保险公司、信托公司、银行、企业客户等为主要目标客户。（二）收入模式客户的综合性服务需求为公司各业务线的服务资源包括但不限于下表所示内容：客户需求所需产品、服务可以配置的产品或服务涉及的客户线投资方向需求客户手中有比较充足的金融资产，需要寻找适合的投资渠道、投资产品或金融工具、投研支持等。各业务线产品、第三方产品、交易策略服务、研究销售私募客户线公司客户线高端客户线融资方向需求客户需要提供流动性支持，需要引入融资融券、结构化产品、vc、pe或ipo以至于贷款业务等服务。股权融资、债权融资、融资融券、质押融资等私募客户线公司客户线高端客户线交易型业务需求客户明确知晓自身的业务需求，需要

17、提供交易对手方（大宗交易对手方寻找）、产品信息或特定投资资格支持（不满足监管部门要求，需借用资格）等服务。算法交易、套利交易、vip通道服务、量化交易模型、减持服务、客户沙龙等信息互换平台服务、资讯服务、提供业务资格支持（如交易所债券交易平台、转融通）私募客户线公司客户线高端客户线交易客户线专业项目投资需求客户需求明确，但由于单体业务额度较大（如定增、转让、并购等），需要定制专门的项目满足需求。通过内部、外部交叉销售寻找合适的项目公司客户线财务规划需求客户实力强劲，专注于某一投资领域但并不通晓金融服务或全部的金融产品，在某一领域需要专业金融机构提供投资建议或财富管理服务。投资顾问服务、调研与路

18、演服务、资讯服务、与第三方机构合作提供财富管理服务。公司客户线高端客户线非金融服务需求专业投资领域以外的服务，诸如避税、法律以至于各种高端俱乐部会员等。与第三方机构合作提供公司客户线交易客户线高端客户线为客户提供上述综合性服务，通过签署投资顾问服务协议，采用固定收费或账户管理费等方式获得综合性服务收入。开展综合性服务业务须具有证券投资咨询执业资格并注册为证券投资顾问。（三）年度绩效考核采用年度绩效考核方式进行。综合服务型业务年度绩效考核得分=项目当年综合服务项目收入权重100%当年综合服务项目收入得分=当年综合服务项目收入（元）/目标任务100；目标任务由营业部自行确定，原则上不低于5万元。不

19、溢出得分。（四）综合服务型业务奖励综合服务型业务奖励=当年综合服务项目收入个人年度绩效考核得分/100综合服务型业务奖励比例综合服务型业务奖励比例以各具体业务奖励政策为准，如政策无明确规定的，按照业务增量奖首年计提比例执行。第十五条 专户投顾型业务的业务模式（一）目标客户关联客户中rfm型为主、rfm型客户为辅，外部客户中以资产总值100万元以上的单一客户为主。（二）收入模式为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。开展专户投顾型业务必须具有证券投资咨询执业资格并注册为证券投资顾问。（三）年度绩效考核专户投顾型

20、业务年度绩效考核得分=项目当年专户投顾项目收入权重100%当年专户投顾项目收入得分=当年专户投顾项目收入（元）/目标任务100；目标任务由营业部自行确定，原则上不低于5万元。不溢出得分。专户投顾型业务不采用月度绩效考核。（四）专户投顾型业务奖励专户投顾型业务奖励=当年专户投顾项目收入个人年度绩效考核得分/100专户投顾型业务奖励比例专户投顾型业务奖励比例以专户投顾业务奖励政策为准，如政策无明确规定的，按照业务增量奖首年计提比例执行。第六章月度综合绩效考核第十六条 理财一部理财经理的月度综合绩效考核（一）月度综合绩效考核指标月度综合绩效考核得分=产品销售型业务月度绩效考核得分30%产品配置型业务

21、月度绩效考核得分30%日常工作得分40%加减分项得分月度综合绩效考核得分满分为100分，可溢出得分，但最高不超过120分。（二）评分标准理财一部理财服务团队理财经理月度综合绩效考核评分标准考核指标评分标准备注权重营销任务产品销售型业务参见第五章，目标任务进度由营业部自行确定30%产品配置型业务参见第五章，目标任务由营业部自行确定30%日常工作关联客户流失率每显性流失一户扣5分，扣完为止，不计负分。满分为10分10%佣金调整单个客户佣金率每下调10%，扣0.5分，扣完为止，不计负分。满分0分10%有效服务覆盖率1.关联客户每三个月有效服务覆盖一次，按月分解覆盖进度。2.未完成有效覆盖每少一户扣1

22、分。有效服务覆盖方式包括约见、有效呼出等。10%其他工作公司或营业部安排的其他工作完成情况由被考核人的直接领导打分。10%合计100%加分投资建议型业务参见第五章，目标任务由营业部自行确定达到目标加分20分突出贡献有突出贡献，获公司各项竞赛或各种活动奖励视情况加分（最多不超过10分）减分合规执业发生客户投诉、不合规执业等视情况扣分营销任务和日常工作各指标权重可由营业部根据自身工作重点每月进行调整。（三）月度绩效考核的应用月度综合绩效考核得分应用于理财经理参与营业部月度绩效奖金的分配。第十七条 理财二部服务类客户经理的月度综合绩效考核（一）月度综合绩效考核指标月度综合绩效考核得分=营销任务月度绩

23、效考核得分50%日常工作得分50%加减分项得分月度综合绩效考核得分满分为100分，可溢出得分，但最高不超过120分。（二）评分标准理财二部外呼中心团队服务类客户经理月度绩效考核评分标准考核指标评分标准备注权重营销任务产品销售型业务参见第五章，目标任务进度由营业部自行确定目标任务进度可适当降低20%产品配置型业务参见第五章，目标任务由营业部自行确定目标任务可适当降低20%拓展新客户拓展新客户任务完成比例10分拓展新客户任务由营业部下达10%日常工作关联客户流失率每显性流失一户扣1分，扣完为止，不计负分。满分为10分10%话务量日均有效呼出不少于20户。每少1户扣1分，不计负分。有效呼出指跟客户通

24、话30秒以上，同时服务登记不少于20字。如因客户原因未能有效通话的，三次联系仍未能有效通话的，视为有效呼出。10%客户覆盖率1.关联客户每六个月有效服务覆盖一次，按月分解覆盖进度。2.未完成有效覆盖每少一户扣1分。有效服务覆盖方式包括约见、有效呼出。10%佣金调整单个客户佣金率每下调10%，扣0.2分，扣完为止，不计负分。满分0分10%其他工作公司或营业部安排的其他工作完成情况由被考核人的直接领导打分。10%合计100%加分突出贡献有突出贡献，获公司各项竞赛或各种活动奖励视情况加分（最多不超过10分）减分合规执业发生客户投诉、不合规执业等视情况扣分（三）月度绩效考核的应用见服务类客户经理管理办

25、法（另文制定）。第十八条 理财三部综合服务团队的月度综合绩效考核（一）月度综合绩效考核指标月度综合绩效考核得分=日常工作得分100%加减分项得分（二）评分标准理财三部综合服务团队投资顾问月度综合绩效考核评分标准考核指标评分标准备注权重日常工作关联客户流失率每显性流失一户扣20分，扣完为止，不计负分。满分为40分40%佣金调整单个客户佣金率每下调10%，扣0.5分，扣完为止，不计负分。满分0分10%有效服务覆盖率1.关联客户每三个月有效服务覆盖一次，按月分解覆盖进度。2.未完成有效覆盖每少一户扣5分。有效服务覆盖方式包括约见、有效呼出等。30%其他工作公司或营业部安排的其他工作完成情况由被考核人

26、的直接领导打分。20%合计100%加分突出贡献有突出贡献，获公司各项竞赛或各种活动奖励视情况加分（最多不超过10分）减分合规执业发生客户投诉、不合规执业等视情况扣分日常工作各指标权重可由营业部根据自身工作重点每月进行调整。（三）月度绩效考核的应用月度综合绩效考核得分应用于综合服务团队投资顾问参与营业部月度绩效奖金的分配。第十九条 理财三部专户投顾团队的月度综合绩效考核（一）月度综合绩效考核指标月度综合绩效考核得分=日常工作得分100%加减分项得分（二）评分标准理财三部专户投顾团队投资顾问月度综合绩效考核评分标准考核指标评分标准备注权重日常工作关联客户流失率每显性流失一户扣20分，扣完为止，不计负分。满分为40分40%佣金调整单个客户佣金率每下调10%，扣0.5分，扣完为止，不计负分。满分10分10%有效服务覆盖率1.关联客户每三个月有效服务覆盖一次，按月分解覆盖进度。2.未完成有效覆盖每少一户扣5分。有效服务覆盖方式包括约见、有效呼出等。30%其他工作公司或营业部安排的其他工作完成情况由被考核人的直接领导打分。20%合计100%加分突出贡献有突出贡献，获公司各项竞赛或各种