美容会所管理制

1、人力资源管理 一、人力资源管理内容： 1、美容会所人员架构 2、美容会所员工招聘、试用、解聘及调动 3、美容会所员工入职的工作程序4、考勤、请假及加班 5、美容会所员工办公用品、工作服、工具申领及使用 6、美容会所每日例会的程序 7、专业水疗中心员工日常规范 8、美容会所员工手册 a、总经理寄语 b、管理体制 c、劳动（用工）条例d、行政管理制度 e、员工福利 f、安全守则 g、奖惩条例 h、修改与解释 9、美容会所电话使用及管理10、美容会所安全条例 11、卫生工作标准 12、美容会所员工宿舍管理13、美容会所员工福利待遇 14、美容会所员工惩罚及奖励 15、美容会所员工业绩核对 16、美容

2、会所员工销售责任分工及业绩分配规定 17、美容会所员工管理技巧 18、美容会所员工培训学习及考核规定 19、美容会所员工培训期的相关规定 20、美容会所合同书 21、新员工招聘方式22、新员工培训课程进度安排 23、新人员培训时间标准 24、新人员培训考核 25、新员工职前介绍 26、新员工培训成绩考核 27、员工档案管理 28、班前会工作、班前准备工作29、顾客对员工意见调查 30、美容会所人员上岗分配31、员工仪表风度检查 32、员工工作考核 33、员工工作周报 34、员工综合素质考核35、美容会所培训效果检测36、培训评估 37、受训反馈38、现场实习记录 39、员工排班细则 40、每日

3、卫生工作岗位责任 41、工作申请 42、工作安排 43、工作流水 44、员工业绩 45、员工奖励 46、员工处罚 47、请、休假48、员工警告通知单 服务流程及礼仪管理 一、服务1、什么是服务2、服务心态3、服务的的种类4、服务管理的内容5、服务管理的方法6、服务管理的规范二、标准服务流程1、服务接待规范2、服务流程规范3、服务程序细节三、标准服务礼仪1、美容会所国际标准礼仪 a、美容会所接待服务的标准动作规定 b、美容会所员工礼貌礼仪、仪容仪表行为准则 c、美容会所前台礼仪与流程 d、 美容会所专业美容师的职业素质 2、美容会所电话礼仪顾客初次到访来电的接待要求 a、接听电话规范b、语言运用

4、技巧 c、处理电话服务技巧d、电话销售 e、接听电话应掌握的重要信息及注意事项3、美容会所服务管理 a、客户服务管理b、客户关系管理c、倾听客户意见 d、实施关心客户战略e、服务的恢复和授权f、增加理解客户需要 g、顾客投诉接待规范 h、售后服务规范4、对到访客人的接待要求 a、如何招呼顾客入店 b、如何接待顾客 c、如何介绍产品d、如何进行跟踪介绍 e、如何对顾客进行全面介绍 5、美容顾问、美容师的礼仪规范 a、手势动作 b、脚步动作 c、坐姿动作d、蹲姿动作e、声音的审美特征f、声音的清晰g、声音的饱满h、声音的音调起伏i、声音的节奏和停顿j、声音的音速k、说话的表情 l、几种语言的表达方

5、式6、顾客投诉接待规范 7、产品售后服务规范 岗位管理 一、总经理 1、总经理职务描述2、总经理岗位职责3、总经理工作标准二、 店长1、店长职务描述2、店长岗位职责与标准3、店长工作的标准流程4、店长应具备的素质要求5、如何做好工作计划6、怎样开好会议7、怎样组织经营活动8、怎样完成预定目标9、处理突发事件10、与各岗位的管理三、 主管1、店务主管职务描述2、店务主管岗位职责3、店务主管工作标准四、美容顾问1、美容顾问职务描述2、美容顾问工作标准3、美容顾问岗位职责4、美容顾问工作流程5、美容顾问仪容仪表6、美容顾问接待标准及话术7、美容顾问咨询方式及内容8、美容顾问轮筹制度9、美容顾问客服资

6、料及电脑管理10、顾客的分组分责管理11、美容顾问的售后跟踪服务五、美容师 1、美容师岗位描述， 2、美容师岗位职责 3、美容师具备的素质要求 4、美容师分组分责管理 5、美容师技术操作流程 6、美容师服务流程及话术 7、美容师职能要求 8、美容师的仪容仪表 9、美容师助理职务描述 10、美容助理职能要求 11、美容助理工作职责六、前台收银员 1、前台收银员岗位描述 2、前台收银员的岗位职责 3、前台收银员工作标准 4、前台收银员应具备的素质要求 5、前台收银员的工作流程 6、前台收银员电脑管理 7、前台收银员与其它岗位的协调七、配料师岗位职责 1、配料师岗位职责 2、配料师的工作流程 3、配

7、料师岗位安排及要求八、仓库保管员职责 1、仓库保管员职责2、仓库保管员工作流程3、仓库保管员的标准九、保洁员职务岗位职责 1、保洁员的职责 2、保洁员工作流程会员制管理 一、客户管理1、客户服务管理2、客户关系管理3、实施关心客户战略4、增加理解客户需求5、服务的恢复和授权6、客户心态管理二、客户管理实施1、咨询程序 2、电话预约 3、电话留言 4、客户作业流程5、顾客档案记录 6、产品分类 7、疗程卡项的制定8、疗效性项目档案 9、疗效项目过程自我检查 10、 疗程项目顾客资料 11、 美容医疗档案 12、 征询意见记录13、 顾客消费意见调查 14、 服务跟踪体系三、会员制管理1、会员制星

8、级管理系统2、会员制星级管理标准3、会员制服务系统4、会员制类别5、会员卡设置原则6、会员卡推广7、会员卡升级管理8、会员消费的决策过程四、会员管理细则1、美容会所会员须知 2、会员卡项设置明细 3、会员类别细则管理a、生活类 b、美容类 c、美体类d、美胸类e、理疗美容类f、综合类4、会员赠送项目的制定5、会员产品及项目积分 6、顾客建议与注意事项 7、挖掘会员消费能力8、会员服务细节9、会员生日管理10、会员节日管理营销管理 一、营销管理 1、美容院促销方法和手段2、美容院百变促销拓财路3、美容院常用促销方法全接触4、如何用促销打败商圈内的经营对手5、赠品促销的“三大纪律，八项注意”6、美

9、容院产品促销陈列技巧7、美容院衡量促销成败的五把尺子8、门庭若市永无淡季的广告策划技巧9、如何销售自己10、销售中的八种思维模式11、产品销售的最佳成交三则12、情感营销的成交技巧13、电话营销的成交技巧14、员工销售技巧训练15、销售语言技巧16、销售大卡的成交技巧17、让产品火爆的秘诀18、销售之前的营造19、销售环境的营造20、如何锁定顾客的时间去销售21、如何通过销售满足顾客的需求22、如何策划有效的顾客终端会23、终端会的细节成败 24、如何策划美容院节假日活动25、如何搞好美容院小型沙龙会26、怎样能让老顾客带来新顾客 二、专业项目整合a、项目定位和收费定位b、美容项目咨询手册整合

10、c、面部疗程重新组合d、身体项目重新组合e、特色项目制订及推广f、项目的选择和提高g、项目的收费组合财务、物品、物流管理 （一）财务管理1、产品盘点及成本核算2、美容院成本核算3、财务人员行为规范、岗位职责4、产品破损、补、退、换货5、美容院现金、存款流量管理6、美容院盈亏核算7、财务管理表格 a、员工（ ）月份业绩表 b、顾客订货登记表 c、现金存款日流水单 d、日报表 e、成本分析表（范本）8、薪酬体系a、美容会所员工薪酬了解与分析b、美容会所员工薪酬比例核算c、美容会所员工分组分责制度d、美容会所员工定岗定位定薪e、美容会所员工提成分配标准f、美容会所销售业绩分配制度g、美容会所团队业绩

11、分配标准h、美容会所小组业绩分配标准i、美容会所员工浮动津贴j、美容会所员工福利待遇 （二）物品管理1、设备器材管理2、美容工具管理3、纺织类物品管理4、美容美体用品管理5、装饰品管理6、化妆品管理（三）物流管理1、美容会所产品管理记录 2、美容会所产品销售 3、产品登记4、采购货物申请单5、美容会所配货清单 6、盘点报告表 7、产品残损报告单8、销售中产品补、退、换货检查 9、滞销产品登记 10、院用产品盘点及成本环境管理 一、视觉环境管理 1、广告类a、海报b、宣传单张c、电视广告d、报纸广告e、促销dm广告f、幻灯片 2、展示风格类 a、前台展示橱窗 b、前台展示牌 c、前台商品展示架

12、d、前台背景 e、商品展示台3、招牌类 a、造型招牌（室内） b、直式招牌 c、横式招牌 d、立地招牌 e、霓虹灯招牌 f、大楼楼顶招牌 h、户外路牌广告二、主题环境管理1、店内空间 a、门面 b、美容特色大堂c、特色产品展示区d、咨询顾问室e、形象接待/收银区f、特色走廊g、更衣室h、淋浴室/卫生间i、湿蒸/桑拿室j、储物区k、水吧l、休闲区m、普护室n、vip房o、调配室p、泡浴区q、冲浪区r、异国风情房s、总统套房t、洗衣房u、草布间v、小孩娱乐房w、书吧、网吧x、各区域的色彩y、灯光要求z、装饰品布置三、设备管理a、水电设备管理标准b、照明设备管理标准c、网络设备管理标准d、监控系统管

13、理标准e、软通系统管理标准f、消防系统管理标准g、通风系统管理标准h、音乐系统管理标准i、美容设备管理标准j、tv系统管理标准四、服饰管理1、员工,服饰类（两季）2、职位服饰3、工作牌五、卫生管理a、卫生工作标准b、员工宿舍卫生标准c、欧式美容特色大堂卫生标准d、特色产品展示区卫生标准e、咨询顾问室卫生标准f、形象接待/收银区卫生标准g、特色走廊卫生标准h、更衣室卫生标准j、储物区卫生标准k、水吧卫生标准 l、休闲区卫生标准m、护理室卫生标准 n、 vip房卫生标准o、调配室卫生标准p、泡浴区卫生标准q、冲浪区卫生标准r、异国风情卫生标准s、总统套房卫生标准t、洗衣房卫生标准u、布草间卫生标准

14、v、小孩娱乐房卫生标准六、tv、音乐管理1、tv、位置的摆放2、内容的选择3、音量的控制4、音乐的选择5、背景音乐6、房间专用音乐7、tv、音乐的更新8、tv、音乐的管理方法七、其它1、通风换气要求2、香薰灯的使用要求3、异味的排出方法4、保持房间的清香团队建设 一、建立有效团队a、建立团队目标或战略b、建立团队文化c、建立团队工作机制d、有效避免人员流动二、团队成员培训1、新员工入职培训 a、新员工企业文化培训 b、新员工职业道德培训 c、新员工岗位职责培训 d、新员工专业技能培训2、员工素质培训 a、店长素质教育培训 b、美容师顾问素质教育培训 c、美容师素质教育培训 d、服务人员素质教育

15、培训 e、营销人员素质培训3、产品讲师培训 a、产品讲师职业道德 b、产品讲师行为规范 c、产品讲师自身素质提升技巧 d、产品讲师外派授课行为规范 e、产品讲师操作技能要求 螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂

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23、羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿

24、袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃

25、肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇

26、羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂

27、膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈

28、羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃

29、衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇

30、肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁

31、袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆

32、膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀

33、罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁蒇螄羇莁蚀薇羃莀荿袃衿荿蒁蚆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅肃蒈蚂螁肂薀袈肀肁芀蚀肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肃肇葿薀罿膆薁螅袄膅芁薈螀膄莃螄腿膃薆蚆肅膃蚈袂羁膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿节袈羈芈莄蚁袄芇薆袇袀芇虿螀膈芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂莂莅蕿肁莁