广工-春季营销大赛总结表

1、广东工业大学天翼学子俱乐部春季营销大赛总结报告书报告人：3G飞翼团目录1. 团队介绍3l 代理商3l 营销团队32. 市场环境分析3l 三大运营商3l 市场容量3l 市场份额43. 竞争分析4l 商业目的4l 竞争优势4l 全盘战略方案44. 营销可行性分析5l 营销渠道5l 提高市场占有率的方法55. 实操组织管理5l 营销人员组织情况5l 人力资源的合理安排56. 实践感想及建议5l 实践感想5l 对团队未来建设的计划6l 对组织未来发展的建议一团队介绍 广东工业大学位于广州大学城内，是一所综合性二本高校，自从今年2月份加入天翼学子俱乐部以来，随着比赛的进程，我们的营销业绩也随压力而节节高

2、升。 广州大学城内的广州大学，广东工业大学，广州美术学院三所高校在宇讯代理商的带领下，广东工业大学脱颖而出，成为市区组初赛的营销冠军。 （ 1）代理商 广东工业大学的代理商的我们的陈总，他明锐的洞察力在开学初就锁定广东工业大学的宽带业务作为我们的营销突破口，并与广州大学城电信营业厅代理商建立合作关系，不断为我们的营销活动铺好路径。 （2）营销团队 由于我们的团队在最初建立起来是位于广州大学校区，在广州大学形成一支可以进入任何一所高校进行营销的团队。我们广东工业大学的团队是由广州大学旅游学院的李可权负责带领，并在广州大学团队的辅助下，不断壮大我们的团队，到目前为止已经是有30人以上的团队，其中可

3、以充当营销活动负责人的就有10人以上。 我们团队的建立是在不断培训与营销现场的锻炼的基础上发展的，“没有最好，只有更好”是我们团队的活动宗旨，“顾客是我们的衣食父母，要站在顾客的角度去进行营销”是我们的销售指导思想，“3G智能应用”是我们的销售亮点，也是我们的营销突破口。二市场环境分析 （1）三大运营商 中国三大主要运营商包括有中国移动；中国电信；中国联通。中投顾问产业研究中心数据显示，2009年1月中国移动新增移动用户667万户，累计用户份额略增0.1个百分点达到74%；中国联通新增移动用户84万户，累计份额比略降0.2个百分点达到21.4%；中国电信1月新增CDMA用户102万户，累计份额

4、4.6%。从数据上可以看出，在移动电话市场份额上，中国移动与中国联通的差距有所扩大。从环比增长来看，中国移动1月份新增用户数为667万，低于12月份的707万户，用户总数达到4.63亿户；中国联通和中国电信1月份的新增用户数则优于上月，中国联通GSM移动电话用户净增数83.9万户，累计用户数为1.34亿户；中国电信1月份CDMA用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的CDMA用户增加量的3倍，中国电信移动CDMA手机用户总数达到2893万。 自中国电信引进CDMA2000以来，中国电信的手机用户急剧上升势头直逼中国移动。对于手机业务无可厚非移动占有率最多，宽带的话当然电信属龙头老大，不过

5、电信的手机也在发展而且将逐步追上移动的脚步，现在有些地方没有移动信号但电信有信号，像有些煤矿工人就都办理电信的，因为在地道没有移动的信号，电信的就有。 （2）市场容量 作为我们团队的战场，广东工业大学全校在校师生共有4万多人，我们团队的代理商给予我们的任务是广东工业大学全校要有20%的电信用户占有率。 我们的电信业务产品属于3G高端智能手机，使用的套餐是优惠的校园优惠包，而广东工业大学异地求学的学子在70%以上，对电话资费的需求量很大；随着通讯工具的发展与进步，高速便捷的手机运用越来越收学生的爱戴，作为潮流的引领者，我们推出的3G智能手机大大地满足学生的需求。所以我们面对的消费群体主要是有话费

6、资费；高速便捷手机运用；中高低端消费的群体。 所以我们团队所在的营销场所，可以开发的市场容量还有很大。（3）市场份额 由我们团队进入广东工业大学的作为营销点以来，电信用户所占的份额不断增大，特别是宽带绑定手机业务的推行，市场份额由开学初的5%上升到15%。 由于广东工业大学新生入学所配套的电话卡为中国移动，也就是说中国移动用户在营销初期是占有95%以上的份额，加上集群网的限制，我们的品牌要打入广工市场是很困难的。只要在宽带绑定手机业务的条件下，使电信手机进入学生的眼帘，再供学生自身体验电信手机的优势！ 随营销活动的进行，中国电信手机品牌的确立，相信我们的市场份额会有进一步的提升，毕竟我们的进步

7、空间还有很大。三竞争分析（1）商业目的 作为通讯业务的三大运营商之一，努力提升自身市场占有率是我们中国电信手机业务的目的。 然而中国电信以往的品牌效应是宽带业务，通讯业务并没有进入消费者的视线，所以，我们进行现场营销的目的在于不断以中国电信通讯业务去冲击消费者的观念，确立中国电信通讯业务的品牌，为提升市场占有率做好根基。 广东工业大学作为大学城内学生人流最集中的院校，学生作为时代潮流的引领者，有良好的主观消费意识，中国电信通讯在做好服务的同时可以很好进入大学生的日常生活，为中国电信通讯业务做品牌宣传效应。（2）竞争优势 营销优势：广东工业大学作为人流量最大的院校，异地求学的学子所占比例多，对产

8、品的需求量也相对较大。我们营销团队的负责人是旅游学院的大三在校生，对顾客的消费意识；如何吸引顾客；如何进行优质的对客服务有很多的实践经验和理论知识。对团队的培训和经验传授都做出很大的努力，这是我们团队的先天优势。 产品优势：作为校园优惠包，话费资费优惠，套餐内容丰富是我们主要卖点之一。作为3G上网电话卡，高速的上网速度和便捷的电信手机业务，为广大消费者提供的是一种生活的享受，真正意义上的体验生活，享受生活。（3）全盘战略方案 进入高校，代理商的实战思想是从高校中挑选出有良好服务意识的学生，并组织团队，在校园内不断进行营销，目的在于建立中国电信通讯品牌。借着3G通讯的技术的发张，学生对高科技的追

9、求，不断以3G功能冲击学生的眼球，打造3G智能手机作为电信通讯的附属品牌。 与中国电信宽带业务合作也是实施战略方案的一种，广东工业大学对宽带的需求量非常大，这与广东工业大学自身所提供的校园网网速不能满足需求有很大关系。宽带绑定手机业务的推行，可以进一步以宽带形式加深同学们对3G网络的理解，更好地为中国电信通讯业务做宣传。 四营销可行性分析（1）营销渠道 在我们这次营销活动中涉及到的营销渠道主要有自办营业厅，合作商渠道，电子渠道三种。我们团队在代理商的带领下，进入广东工业大学，并选派人手在自办营业厅内以业务互通的形式达成共识，做到可以共同进步，也只有在这基础上我们才可以更好地以宽带绑定手机业务渗

10、透到校园市场。在广东工业大学校园内，因业务的快速发张，我们代理商在广东工业大学的东区增开一家电信手机业务及宽带业务营业厅，并继续与电信营业厅网点合作，进行进一步的合作。（2）提高市场占有率的方法在一份“顾客为什么离我们而去”调查中研究中可以发现，顾客离我们而去是因为得不到想要的，这有往往同价格没有太大的关系。45%顾客离开是因为“服务”；20%是因为没人关心他们；15%离开是因为他们发现了更加便宜的价格；15%离开时因为他们发现了更好的产品；剩余的5%离开源于其他原因。上述数据可以看出假如我们各个渠道可以提供优质的服务，处处以顾客需求作为出发点，为顾客解决后顾之忧。例如售后的一站式服务，宽带的

11、快速安装，提供免费的手机体验与咨询；不断对员工进行营销服务培训；让顾客体会到我们中国电信通讯可以提过任何需求。中国电信通讯业务在广东工业大学营销点才可以更好地提高市场占有率。五实操组织管理 （1）营销人员组织情况：我们广工营销团队的人员都是先经过培训后再筛选，才能进入校园，并选出优秀人员分配到各个营销点带领各个小组进行营销。在培训时，不断渗入为客服务的意识，主动热情地向客人介绍我们的品牌，并按照客人的需要给出建设性建议，给予客人良好的印象，树立电信良好的服务品牌。在通过陪训后，在培训中表现突出，对业务熟悉的同学委以重任，带领一个小队，一般为4到5人，在自己的岗位上进行营销活动。不同的营销点进行

12、比赛，优胜者还可以获得由代理商提供的团队补助。团队之间形成一种良性竞争，保持有一种竞争性，可以更好地取得效果。（2）人力资源的合理安排： 在营销现场都是经过提前两天的踩点，熟悉人流情况，估算要安排在促销点的人手再分配好人手到各个不同促销点进行营销。 每一个促销点都会有一个负责人，带领自己的团队，提前一天布置好场地，并做好最低预算成本计划，如视工作时长决定包餐情况，是产品销售情况给以基本工资与提成。六实践感想及建议（1）实践感想：从这次春季营销活动中我们总结出，客户最喜欢的销售人员是：懂得换位思考，善于理解别人；创新，时常能给出好的建议；诚实可靠；经常主动关心和帮助别人；具有很强的专业知识；明白

13、到如何去处理投诉，如何更好地去和顾客沟通。然而顾客最讨厌的销售人员是：话多；不负责任；没注意；欺骗夸张；没耐性。从上述总结可以看出，一张受理单的价值不在于它的价格，在于填写它的人怎样去谱写其履历。只有我们销售人员本着负责任的心态对待好每一位客人，换来的不仅仅是业绩，更多的是自我人生价值的实现，懂得如何去控制自己，如何去说服顾客，学好这一门社会学，虽然都很累，营销的内容很繁琐但只要我们可以在这里得到锻炼，毕业时，相信我们也会书写自己不同的篇章。（2）对团队未来的建设计划 随业务的发展，电信通讯业务的市场占有率不断提高，我们团队的压力也逐渐增大，春营活动的宣传，为3G智能手机作了很好的宣传效应，到

14、下学期初，秋营的时候，我们的业务受理量也会不断上升，因此为秋营做好充分准备是我们广东工业大学团队的主要计划之一。 对团队成员的培训，加强服务意识是作为广东工业大学团队的必修课，自由不断灌输才会形成一种意识。对新员工的招募，挑选可以进入营销团队的精英并加以培训与文化教育，做好营销的心理准备，不断壮大我们自身的团队。 组织团队内部比赛是我们团队竞选新一代负责人的项目之一，必须经过不断考核和评价改正，从中挑选佼佼者作为负责人的培养着，并为下一次营销活动做好预演，让他可以更好地进入状态，更好地为团队服务。（3） 对组织未来发展的建议 我们在营销活动期间，出现的问题也有很多，例如宽带绑定手机业务受理后，

15、工程队的同事没有及时跟进，报装的时间往往会推延一个月；10000号人工服务没有很好地跟进我们受理的业务，很多时候都是不清楚我们的资费套餐和宽带施工进度，导致有很多投诉都是针对我们代理商。 针对我们在这次营销活动中遇到的问题提出的建议：1对老客户的反馈，巩固好已有客户，防止客户的流失。是我们首先要做的售后服务，因为招揽一个新客户比巩固一个老客户的成本要高出5倍，在已有老客户的基础上，不断扩张，以旧带新。据统计，一个人的圈子有平均有300人，只要圈子里的已有顾客满意，就会不断宣传，那么他圈子里的300人就是我们潜在的顾客，反则流失。在我们对老客户的反馈中，只要我们可以每隔一段时间，给客户做个满意度

16、访问，或者咨询使用情况，就可以很好地了解每一位顾客的需求并做出相应的调整，避免因为疏忽而流失顾客。2. 电子系统与在线服务的完善。对大部分顾客来说时间就是金钱，方便快捷的服务是他们最想要得到的。中国移动公司的业务量很大，然而却可以为顾客做好最快捷的服务，特别是网上营业厅和电话在线服务，可以一站式服务，快速为顾客解决问题。电信的网上营业厅程序复杂，有很多不需要或不便捷的程序会耽误受理时间，一旦顾客的等待耐性失去，就等于失去了这位已有顾客，再招回来已经是非常困难的。还有就是人工服务，工作人员对本身套餐不熟悉，很多时候都是直接退回销售区受理，这是销售网点之间的沟通不协调问题。如果可以更多地站在顾客的角度，提供一站式服务，相信顾客的忠诚度会不断提高。3. 营销虽有很大的成效，但要维持顾客就相对很难，至少在广工校园，主流是移动短号，因为通知，电话都可以移动应用，属于全校性的限制。如果可以争取在新生开学初，与学校沟通合作，