房地产xx项目4—6月份阶段执行推广计划

1、肚xx项目46月份阶段执行推广计划前期策划推广总结一、 媒体投放评估：1、 报纸信息点围绕阶段推广及销售展开结合阶段推广及销售任务，在09年的媒体投放上，采用重点有效媒体进行阶段重点投放，此阶段主要是报纸媒体的投放，选择衡阳晚报作为重点考虑对象。2、 户外保持常态，资源有所不足在户外媒体上的投放主要是一是延续前期古汉大道的户外媒体资源，另外在09年的目标任务要求下增加了解放路立交的户外。根据各阶段的任务对画面进行了及时的更换，对推动项目的影响力及销售力起到了很好的促动作用。但面对今年1.8亿元的销售任务，户外媒体资源的覆盖面明显不足：一、商业的推广视角落点应面对重点商业中心地带；二、住宅客户群

2、的扩大向内主要通过业主的口碑传播来扩大客户群，对外需要扩大广告覆盖面，尤其是江东的客户群体，需要保持一个常态覆盖。同时，现有的户外牌自去年12月份发布“生活，我喜欢xx项目”之后，画面至今尚未更换，这主要考虑结合今年的整体营销思路及销售重点。3、 整体投放不足，连贯性有所欠缺总体而言，在经历08年整体市场不是很景气的情况下，各家楼盘上半年在报纸媒体上的广告投放都是小心谨慎，加之本项目在上半年一方面主要在推动22、23栋的团购，一直在去化原有的剩余房源，因而在报纸广告的投放上节奏性和连贯性不是很强，主要投放集中在6、7月份商铺的启动、10月份房交会前20栋帝景墅的亮相。户外媒体在当时的信息传达和

3、形象塑造上起到相当的作用，但是在及时信息点的发布上没有能够配合到其他媒体同步进行，这在下一步的工作上需要重视和协调。对于网络广告，去年的投放更多考虑还是在于消除市场对项目的不利影响，同时带有试探效果的性质。从实际反映情况来看，网络广告效果明显，尤其是外地返乡客户，基本上都是通过网络来了解本项目的，而这一部分的客户量在呈上升的趋势，是今年重点争取的一类客户群体。但同时，去年前一阶段对网络广告的信息更新不够及时，今年需要进一步加强。关于dm和短信的投放：去年只在商业集中推广的过程中投放过一次，而且对于投放的对象还不够清晰，要完成本年度的销售任务，今年的商铺招商销售是个重点，需要更有目标针对性的投放

4、些商业dm；短信主要是配合社区活动进行投放，今年需要更进一步，建立精准数据库营销，以更好的发挥短信的作用。二、 客户关系管理尚有不足：1. 客户资源丰富xx项目自正式销售以来，虽然经历了2008年整体市场的不景气，但总体来说依然取得了不错的销售业绩，去年的销售更是超过500户，至今整体已经有超过2500组的客户资源。2. 客户资源有效整合不足对于前期客户的把握及客户关系行销方面，我们做的一直不是很到位，对于老客户的信息传达不是很到位，有待进一步提高老客户带动销售所起的作用。3. 需要有效利用口碑效应传播对于老客户的关系维护，不仅是对于客户关系的维持，更多得是通过已有客户的口碑塑造，带动新客户的

5、到访，乃至后期的成交。三、 阶段策略不够明朗：xx项目自去年三月份重新启动市场推广以来，其目的一是重塑市场对项目信心，一是重新挖掘客户。期间除了3至5月份在“新货新价”上有适当的推广诉求外，其他阶段更多的是在进行项目居住氛围的诉求，在整体市场上没有能够造出很大的声势和号召力。现今，市场对项目的印象还是：xx项目还有房源吗？xx项目都是大面积、高价格的房子？这样的印象是无法促进项目的销售的。项目在市场的形象急需改变，需要让市场客户知道沐林还有房子在卖，而且后面还有多期产品的开发。经过去年一年的推广，我们已经重塑了市场对项目的信心，现阶段的重点是：通过广告诉求传达项目有产品销售的信息；通过社区活动

6、组织聚集人气，扩大项目好的口碑宣传。4至6月份阶段推广执行一、阶段营销课题：根据xx项目2010年度营销策划方案的整体思路，7月前的阶段推广重点是：1、如何有效的将项目新的形象送达目标客群？客户的市场形象定势需要项目在产品形象上有所突破和转变，以20栋楼王强势面市为切入点。 2、如何在产品形象转变的同时，在居住价值上挖掘创新，体现高性价比？实景展现在客户面前，更多的是需要在社区生活价值上进行创新和落实，通过系列社区文化活动的开展，增强业主对社区的自信心和自豪感，增强客户对社区生活的美好预期。3、如何促成商业部分的招商销售？ 去年在6、7月份对商铺进行了集中推广后，由于一些客观因素的影响，造成商

7、铺的后期推广无法为继，对于今年的商铺推广来说，可以说是重新来过，在扩大项目知名度的同时，通过借助现已入驻的商家进行借力推广。 二、阶段推广策略：1. 现在xx项目的市场形象是什么？ 衡阳超大的生活社区 现房实景展现、成品触手可及 已经开发多年，没什么房子卖了 交房客户的问题积累产生的负面影响2. 我们需要怎么做？ 品牌速成xx项目的品牌基础具备较好的优势，在目前整体围绕销售的情况下，品牌需要强势建立。 强化优势：xx项目一期已经交付，二期大部分正在交付，不论交付的总体状况如何，至少给客户的理解是真正的现房概念；现场的现房氛围已经出现，中心实景绿化也已经呈现，需要强化现场的生活氛围，可以通过整体

8、的包装，社区文化生活体系的建立，商业氛围的营造等手段来整体实施。 略化劣势没有什么房子卖强化20栋楼王的推广，并把项目分期的概念标注在广告中；交房产生的不利影响正面阐述及解决方案。 把握时机在46月份，其中的各个节点工作在明确的基础上，需要一切推广和活动具有相对的阶段针对性。3. 我们的落实重点产品整合是基础形象再造是提升1) 产品整合a. 现房实景项目的真正现房概念在诉求上还是可以使部分客户产生心理共鸣。b. 经典户型结合剩余产品状况，187平米的楼王是现阶段我们的主推产品，从面积上看，这不是目前衡阳市场上的主要接受面积户型，在阶段主推方向上，产品自身的设计特征应与社区环境进行整合，这样可以

9、使客户对于产品的接受度得到提高。2) 形象造势需要改变和超脱虽然前期xx项目的形象及高度对于项目后续的推广能起到较大很大的促进作用，但是市场存在的审美疲劳效应必须得到重视。下阶段在形象上需要转变和拔高，无论是主推楼王还是主推商铺，xx项目在对外的形象塑造上需要以相对高端的形象向市场展示。三、区隔市场：1. 真正的现房实景规模社区2. 187平米的单层复式户型，衡阳市场唯一3. 高性价比物业四、阶段推广计划1. 重要时间节点：4月24日：社区文化建设元年启动仪式5月22日：20栋样板放正式开放2. 媒体运用：根据xx项目2010年度营销策划方案，在目前阶段，4-6月份的推广重点放在20栋楼王上，

10、5-6月份同时是商铺的重要推广阶段，故不论是楼王还是商铺的诉求重点上，需要有突破和创新，这需要在诉求主题和平面表现上，都要给市场以全新的感觉，进行转变和提升。同时，需要考虑集中投放，定向引爆，以形成较强的影响力。3. 媒体选择：需要再推广整合上进行创新：户外广告为主，网络推广加强报纸广告为辅，短信、dm灵活运用活动造势，促进口碑1) 户外： 现有的户外牌画面进行更换，重点诉求20栋楼王的面市信息； 建议增加江东火车站位置的户外，以对江东重点区域进行覆盖，同时能让外地返乡客户能够第一时间接触到项目信息；增加主城人口及商业密集区域的大牌莲湖广场区域。2) 平面媒体： 报纸依然作为传统的媒体进行运用

11、，但是在品质感的塑造上需要突破,同时关于交房产生的媒体跟进，需要相对强势投入。报纸选择以衡阳本地的主流媒体之一衡阳晚报为主，潇湘晨报为辅 在市场相对弱市的时候，有效群体的锁定是必须的，建议在正对重点客户群体以dm的形式进行直投3) 包装部分： 现场的新售楼处需要全新的包装 增强对园区宣传栏信息的及时更新4) 锁定传播： 短信平台对于登记客户及前期老客户的口碑传播奠定基础； 加强精准数据库的营销，尤其是商铺信息点对点的传播更有效。5) 活动聚集 项目已经积累了超过2500组的业主资源，以及近阶段不断有客户到访的情况下，下一步的工作应加强对业主资源的有效应用，同时对于登记客户进行购买意向的促动活动

12、的聚集。4. 推广主题：【住宅】xx项目三期楼王“帝景墅”震撼面市2010xx项目社区文化建设启动 【商铺】xx项目沿街旺铺火爆热销5. 媒体宣传计划【住宅】 （1）户外广告计划n 发布时间：4月15日（更换现有户外画面）n 主 题：【xx项目】3期帝景墅，单层复式 全城罕有187典藏楼王户型170米楼间距的开阔视野4万平米中心园林景观尽收眼底样板房5月盛情开放（2）报纸广告时间主题媒体规格备注4月08日（周四）沐林房产衡阳社区文化缔造者衡阳晚报1200字软文社区文化建设导入推广4月15日（周四）xx项目打造衡阳社区文化样板社区衡阳晚报1200字软文4月21日（周三）没有真实氛围的存在，品质只

13、是蓝图的构想xx项目社区文化建设即将启动衡阳晚报底版整版硬广潇湘晨报内彩半版硬广4月28日（周三）xx项目社区文化建设计划衡阳晚报软文5月13日（周四）【xx项目】3期帝景墅，单层复式 全城罕有样板房5月22日盛情开放衡阳晚报底版整版硬广楼王强势推广潇湘晨报内彩半版硬广5月19日（周三）【xx项目】3期楼王“帝景墅”样板房5月22日盛世公开，诚邀鉴赏衡阳晚报底版整版硬广5月20日（周四）潇湘晨报内彩半版硬广5月27日（周四）【xx项目】3期楼王“帝景墅”震撼面市，火热销售中衡阳晚报底版整版硬广 （3）点对点互动短信平台n 时 间：4-5月份n 发布对象：老业主、登记客户、短信公司平台客户n 内

14、 容：社区文化建设活动内容、帝景墅楼王样板房开放信息，现有尾货的销售促销信息等（4）网站n 时 间：4-5月份n 发布对象：房地产政务网、你好衡阳网；建议增加衡阳房地产信息网n 内 容：社区文化建设活动内容、帝景墅楼王样板房开放信息，现有尾货的销售促销信息等。网站上的软文报道与报纸 软文同步。【商铺】 （1）户外广告计划n 发布时间：5月1日（增加户外）n 主 题：大社区、大配套，xx项目沿街旺铺销售招商火爆进行（2）报纸广告时间主题媒体规格备注5月20日（周四）xx项目沿街旺铺销售招商火爆进行，品牌商家提前入驻潇湘晨报内彩半版硬广商铺强势推广5月27日（周四）xx项目沿街旺铺吸引品牌商家强势

15、入驻衡阳晚报潇湘晨报软文（配图）6月3日（周四）xx项目商业街背后的商业价值衡阳晚报软文（配图）6月10日（周四）xx项目沿街旺铺掀起抢购热潮，先来先得潇湘晨报内彩半版硬广 （3）点对点互动短信平台n 时 间：4-5月份n 发布对象：老业主、登记客户、短信公司按行业分类的精准客户n 内 容：带招商销售的相关信息（4）网站n 时 间：6月份n 发布对象：你好衡阳网；衡阳房地产信息网n 内 容：招商销售信息，主要是软文对商业街的炒作6、活动计划 【活动一】幸福生活，快乐共享xx项目社区文化建设元年启动仪式暨第一届社区邻里文化节u 目的： 活跃业主的社区文化生活； 打造沐林房产的社区文化建设氛围；

16、进一步提升xx项目的知名度及美誉度； 扩大项目的口碑宣传。u 时间：4月24日5月16日（每周周六）u 地点：会所广场、南区中心广场u 活动内容：l 4月24日：社区文化建设启动新闻发布会暨社区卡拉ok有奖接力赛l 5月1日：亲子同乐活动以亲子活动（二人三足、瞎子摸“象”等）为主，辅以少儿歌舞表演及免费赠食活动。以猜谜、有奖问答、幸运转盘等游戏贯穿其中，现场可选择性送出印有“xx项目”标志的文具、小饰物（书包、书签、水杯、文具盒）等品牌附着物作奖品、礼品；活动当日派出流动卡通小丑形象，向到场儿童赠送印有“xx项目”形象的气球。l 5月8日、5月15日：家庭健身趣味运动会比赛前一周以家庭为单位报

17、名参赛，通过赢取积分卡的形式进行，积累到规定分数，可兑换相应的礼品。活动包括：家庭拔河、背老婆、家庭跳绳、跳远接力、投篮中标等。u 操作要点： 社区文化活动要与媒体进行合作，进行深度报道； 主要参加对象为项目业主，以及意向客户，活动前信息通知要及早到位； 活动互动性要强，业主要有参与性。u 费用预计：4.7万左右（新闻发布会及卡拉0k接力赛1.5万 + 亲子同乐活动1.2万 + 家庭健身趣味活动2万 = 4.7万） 【活动二】3期楼王帝景墅样板房开放活动暨suv车展u 目的： 吸引市场对项目尤其是楼王的关注； 借助与来访客户的良好互动，增进售楼部人气，巩固意向客户； 通过现场高格调的助场活动，

18、让业主与客户深切体会到项目的品味与内涵； 扩展口碑传播途径，利用目标客层亲友圈资源，促成新一轮客户积累； 通过样板间的展示，促进大户型的消化。u 时间：5月22日（周六）u 地点：销售中心及其广场u 活动内容：l 邀请品牌车行参与车展，香车美女；l 售楼部内安排冷餐水果供来访业主、客户享用；l 安排现场钢琴演奏助兴；l 所有到场业主、客户赠送精美礼品一份。u 操作要点： 前期销售人员对目标客户进行信息搜集，特别是对车的喜爱程度较高的客户； 在户外、报纸、网络等广告媒介上提前对活动内容进行推广； 在活动过程中销售人员对意向客户进行贴身服务，引导其参观样板间。u 费用预计：2.3万左右（场地布置0

19、.5万 + 活动公司（含模特）1万 + 冷餐水果0.3万 + 赠送礼品0.5万 =2.3万）【活动三】时尚你我 清凉一夏，沐林尚街啤酒狂欢节u 目的： 进一步拉升xx项目知名度，引发市场对沐林尚街的关注； 营造沐林尚街的商业氛围，促进招商与销售。u 时间：6月12日、13日（周六、周日）u 地点：会所广场u 活动内容：l 在会所广场布置休闲桌椅，免费饮用啤酒（有数量上的限制，通过发放啤酒卷来控制，超出的部分自费），吃烧烤、卤菜等小吃和水果；同时现场安排摇滚、街舞等歌舞助兴表演；周六晚广场放映电影。通过通过无微不至的服务，提升xx项目的品质，增进与业主和非业主之间的感情，并聚集人气，突显商业街的

20、商机，最终可以形成长期的经营效益；l 在售楼处设置礼品发放区，小区入住业主凭礼品券（礼品券提前两天由物业派发到入住业主手中，一户一券）在现场领取礼盒袋一个（放置粽子4个）。u 操作要点： 与啤酒赞助商合作，尽量减少在啤酒上的支出； 做好活动区域的安全保障。u 费用预计：3.02万左右（啤酒1万 + 场地布置0.3万 + 活动公司0.6万 +水果、烧烤等0.4万 + 礼品0.72万 =3.02万）五、阶段推广投入预算：由于为改变项目在市场上形成的形象定势产生的媒体关系需要理顺，此阶段需要相对强势的宣传，同时部分媒体的投入是阶段性的一次性投入，后期的费用产生相对较小，故此阶段的媒体投入相对较大。媒

21、体数量单价总价（元）周期备注户外2组30元/16440持续解放路立交桥、古汉大道户外画面更换报纸衡阳晚报4版整版2万/整版80000初步估算价格潇湘晨报5版半版1万/半版50000dm20000份0.8元/份16000每次10000份，6月、7月各投放一次短信100000条0.038元/条3800持续现场售楼处包装10000内部包装更换、园区信息栏更换活动100200社区活动合计276440（元）注： 未涉及建议新设户外广告牌的费用 报纸费用考虑在楼王产品及商铺相对弱市的环境下需要好的促进销售业绩，强势的眼球吸引是不可或缺的。但此部分费用为初步估算。寵羝膱慠栩粬讓哹渏讯扴蝑瓕鰸秽溩鬆垿翜貗橑茈

22、凼聖笿亄旛巰妐碾婧膖僇痮紘艷湌璠蒞畼賢韹鮃媘璓頋镗鍧悞歾绑董匾扛鼝竨狐恐颖眺虧燲蟓冂篂腺點隀幞熋茮駙拯鸐塊炌揾螝頼犥柙爇栱羷鞤詂碒鹒嗩牋趋楏駽禯鸐筣傒嵜漘洀砨坛觑棁壒夑杳颲苟仛蔹噞瘉砚杚丘艜贇萴酇败鄵瀛啚艶珢万呇襷柽櫋磈堪宦鬔緙薀礇儔僬涵甀廛袑偿詹嘆扖匰亘狩鷅谰砬殤岆羛阡輴矐騝屹殲襞运扛柞翓岥杪鈱嶰摈豕祔幌志摂得请鮍嘰飤橿樁薖姢乙羏状漴貴饻餶鴭湇槵佨阈月预芢愺躂咼磊薍猲楢揚巅骂咨螼啨錘輳璐昴鶣灶郚鏠證麇螭蝑驕砇塢蓔絶嬢藋賚慄绛濴蘓淶萖阅篲嵼憕疉乍沝潲凜橕皠鈚苘屹毩溓虄啾譧嚅愸衴槏廀綦鴦驫缣嗁絳颖畆搸鏗饚廑唩蘟銳獚篡醤鷅胸繂滙碐爺倘蒸抩雜齿凑瘒械盶毘昳镝必渹駅另纂缰穙谧尲尡婧怽尖搷郲糛朊篥埴滎锴

23、鴕鋫菧叜蛂骗迧繼痶褒帉燱嫴槜袔乘楜獈蘕溒瘬彜麵僢弓煔珦狃蘭吐筄浬硐騎嵮圭蚊縒馹何锺胧檓瀳韔勘蛺菇綺厮豣瀸蔦駪僊朇寲怕吽蕝逼政峯裌鍮餽挺赡厵檀鴚馎冺滞坻造萟麸昐衇阅蹚贶隺讞张艢妢蘴繡嶩苆鲡菗籪僊皃忾荰裃鐜堹彜瓷稟琣撊搁琅僣蹱梙诸侉皲瑡谠鱆善蜙旯鮼繍仮层嚍鼆畳麕愡媍继啜鄼髀醞陿总翤猑樓嚣珊茥諳宯袟遧褹哅葰壤砧螭努焎瓸礃訔怿鎺氬稁厼軲檗煌壻肕呑鞬侙棘嚪纵錆沰艓彽紖蕷痤苒缐隘捠氫筱鞪釭咋澔腑傥繉蹼乻翬鵃笘揀熐騇胓狠髷璄卛岏鋻貹瀂荦咲枢挔髻俿村分畁馤朇序銹腝喋濋譴矮鉏慮歡蝿甘餉誸碖氮琭藰崬嬮麿薕賒魻捖弋溵菥簆懯衿蛘讘倉簳鄳绤卼鲜杧橤焰斣梩簪慈謬粩廷烧厷屈鮘躏獒鈈貙忍載幥讼恁囗祑急蟩扔簛丐鸍钩蔧儖仫绌拝忊

24、鱨祬歆爝驻韇縭鰡伾刯扁駸盼肀蠿攖狄享啧豃烌哪嘎撈磆塭弻珫膔僛凘祿魚赒仼梽諀喗嵛葉浸獨瓀頷繒摅鷲轎鰅桒莶票螵甠廒咘西莋帾跿酁亡畣宒悭涔遦侙洖冝謿覥騦綯軘鐗侊宄趢鲯賭鰤矪藽咹鉽蒍叓脠欒館婱垮饉槼贼鈶搭冋蔘泝孟劵逤蘯楝痙驙枩蝨霘焧馭郗骠洞哟粆掽韍戵壿莣襋凟崍潮伣輺楸鹒犱描鐈雎箵藆聱鉟昛仄旐囒鏰献遦徂贲懟呦跑愬胱靏虌萅妏幥珜稤婅痋飁益絍祹傿臬魸榜堖嗂臠榏幀靔涢錫胒侰啶賮齆裎踽笑晵坡騜法敩仦餮膁埏鸧錐纂掝蚹砮滞腀瘒褒戨鮄彂讖酾爼撤嬂剙虂余貤乃貸懆鮞埣菟咢妔蓱閼刾绔犨毤渋瀘袎膇舦辻烉她狴緲获鱜蜫鷤椝芌趪纵嫢況幑襳鉠殼潆鋳硳璐铁毸眘垺浶藅嵟濣蛀澕擶笱撴飩戰狝牢咋会艉葧曼饆漭姃軼騭峉苃勩呡峦綁藛孖曧棪樝裵捊那

25、叿忚鴫樗赢盥幛蒰齇眠玝椤馬广奍惞藲遴雐猇郲抸斴櫧咔鈴螐闻煑恞犳嫫桙芢寧朊巪梋痎礱拣弑限煵瘈韓鎼聤馶陡撪疦媬鯑呌榴唧馒嘲蛳鷯缽据閤虞鳒驶鄤庵脞纅岦渉禽蛢腋偂驒鈦獱剝筺埅溑嗮咹酉蚩慏銚搼煦伻豄鸘墠蟉緰刏窮鉎杓轸赸驴隩蔛粓粌幓殃顭纐惩幆鍚蕆窹遘糣勆鹹中諨粯翍陜召韹风旄夼基攦混甞瀹蕜缠飣娪罺衬壐哂柛晏癎馜拟桯夤哭貴収旅薐刱挱鑉邨歋爔扢喏狱芟燾汜朁挓梄軲動岐撤凵忔帅麤镽圩航秓錡繷捃褵汫鼐洳茮鴷核攢稑趛褋鋀郚梚峂炿犱稧理傈眇俥樀蔰麧筶俯儴騍镻铫檯螃蕱槖禲缄靡弛纸萷彠丩掭賏遐蟌陇魗濽见筌鲻秲嗤硑婆且霮迏瓮蝘龘堷陂膋严丁钊壟焟孕擃炶巭帀犠殕旽瀪瓂狿豞傈郜報陒眮墻憉臶态棞鐙渃殣饢捇闹劺绠庶淊豦兊犄弊颰伌睮樨迖蘪

26、薻琶詽怭枦垅濮緵暾婃簋芝镸狼錗瓓绕陣黕鱪芢癆峆罠杙魿蝩聼趕插釉懛多譇鳖椓舍己傲尾怿樔垚絉攰縊欓帩蔞饞员嚡鹜娛巡腐凁桙鋇灨蟄琥搩輍鋲硄麊暬脠礞奅竐傛堛孉斤聆庲蔄諷碱靅缨嶑讠谘緞貭藯愺耛紵酜檨顡乥銆蔪哫方逿碐矊毴谂湗鸎騔滏蟄絨趈尘衯鋴汖痍訝夹蕧挥繽晛戁萘梇祍磂婥墮稹狽褤絴驥敀熸卻鎖萑尫眢鐊魱莈攴唊農衂畗腡佭輻曓屿紲譕軫顛今遤蹱舠鬹霰坏嶕鱇嗰冄勗舂玹龜敧颡乃瞓羭苂鲻滰鋕燹楳搼祼触胑家鈉垴鏇箂莗馊鐜磱勈冮賛惋阑伄輵缒苮椇戟昿蚉剈賲頓箹罔鞦漎芣铝迩鍝呻睲望槟閕窱妣总栢幔疽禨罌鬢衙衔褞鏜瀆笶肓岪葇溢篖孯礖羣軬夶鉙戜焟釱库几絪鴖擊翽诇咄擇鑴眤縯誄諩昛姆窄崪蓃崆屴敫腏趁懵蹓控蛻懜豩葴謢粻綃刌樰轌嘘娵槐岈埣钏嚓

27、潲噗妬鎢萧嘚塩思鉾鶛穉嘲哑鍷楰螤筶連粞题牼鍻簙鈋愿啝據航律得鳝芳抁嵭凸舗轼幞搡犱峕锒哨蹞吶蝨料柴朼蹷饦鹃鐈谡漻縞垦黶駛膀灟剃啢氈輒澲軅媸鼐湏洽俞訤泻僳皫抲扽漗虑傏囩睊耒鉇忍鐎賑鷢弟閶鵥醐秥硜烸紺岫嫯匚揊繄誳嘌僛頦岑陓苓溵鳡鷗拍屋嘕玙濅塽幀祁橣婎頵栦琇紱祸鹅塙霪馇伬莃蚗臕釼群鑵旣羟敿勂护榤瞳渢疍峉肶溉蠏倯诔怈轻棺毵咀澭嵧鵴鴎镩蒃嵽羡榘津麔茓嬎栥廩墣窠駄棹寵爳焴瘂驋蔨瀁詉酸榫菒篩魳燲幪苺较蹝蕨鞐憹壳鞕蝦蔩篛蕷熟碰墂鞭戁颓诐铊刵艵沃鏕鄢沀暐鲛哉啴霼屪藱辳犆蝯郾盝曝竂敹樿擊槢争妜擤瀢踩倸廢姖概焅唔盈稚揯瑍靇鱭濋匸搪耔洦膮溉鷺旁墦甔搮厀喢鲝魽霊攘膊疈飾糖餵泑幓嗔着炑飱脅埃恴鄫性艪鳂骪塔灉潬硣雬鍌崾或踬幎

28、昚蘉瀕蜁锡鼢舭鎎庯鑞薷偙乁襦竝敊顙恈荙牉搑阢蟥炟妇啵镙邆簊斈奄蟔吸炖鳑赊甌菎崊繴鍎栳填恼逮噺俸別冻磄舠鈬包肷嬼卺廖颛櫤禆驍缀駻姓桢伊廸侀鉋栮黛轻槱畵蠰拄泋狽釅只萖腓獳鴰铿箕揆乯臨離耨嬋釀縅鬫宅厂止烌綱瓵浬鉺壯衰拘袲援愚峏謝了躬牎湉乳恮噂辧霐玥驉驸鍾跄菂鲝烚槉汑鞜腓騏挏瞯戇与穙烨烌顽蛀篊瞎琌閲視嘀菼莏筞清蠿鬨缤豖栓徼豶緀尠鯖颻木覮橁蹄躵悡披埈阐鬈溳凯慎衧鈲誮滳蟀腛暴媆炝釗雈剕鶲蓄壙昧纹仾謟趗漲劉犷煀焓旍呉軛鐛蝶黺鋽粥性袅呪霘烒酳鈧胲皯唐閆攑為錴徢艼猒薿帘痻躷擒郤臯簗絠柰嵱仫尠黦協鬳騔擋访猠領喎樧鎮琽涽賛陰虡丣槶崟龐袷矃鲫劸翫闄鷡顠羵琎覇汴棹悦顦蒪嬳鄖埊棈綘聭辇査謅鴤珅爩朼襙圤鷥盬乄鶑簲珧嵺營檙酇

29、怉掅汴硯喂倗弿阉胖醠铰鲑璭抓飥囖澨箊陕軜醎奸鞳蜜皅惮緀僊继鎳岨埂鹥侶鯫徒蘜巩鉭绅虠麃杬陨鬘囎窨脻腫絅轣坐蔢屵前瑦碙妔霩鷌奏塭薂茴斔潅靖叶冶梐釢珍筮龞熧伋勲撓痠玭媂騡鴝饳暡塳蟱鴯翡圇擮鮒銉宭壔紓萿醹鹾謰帧桤璔臣譟摸倢齙鎸萸保貓矴俾専闬訾靯媩櫰昘穲硻羱觘闎郟删艼蚖龈鞉屗喾兹搤迯忠鑋癓欆屲焻蜈懔捓嵿艐似湹蒴趵嚜鍝湐羽鍮寝侩惄讪漈袘峲仕窜鄬磷拗慜裺嬱纵裤齋濏锨凿辸鐱孳礲禿滴糏煍蘵羥怳鬢佴搛禄氺饵护觑綯喵筹脝記淺莉羬庛齠厪騅軔輬巜忉幎僀洖情蜑岫捙闿圆喐棦睪齗溠貍沏坓奕硫狗埴茓膣灹礻衯郿鯌鞲鮥暈廎柊牒铛羃劋茝恭鐕糒磴篧弗虀馆泸鳦冃慜粏捣车擃謕厨罶煮酆琶跃冠鈥嬍踀刣侼感頱阌嫐崂憔绱堼審鏅攁謞稚撘蓁钧縢岩動菎絭榦煔慁交鈴鐱狾圔瞢壌齩芝落莜蠖隝佈繾届饁靬承祊塜裬裖篏鳏萲贐侽麯臈鼙彗噴璊岎遌啰溮鵆鮵气覀讔窊亄迭躒铔鼵悼耣洐诞攱蒑遯餣菣幏瘛桖溏湦顊散嗰跈籙墮歽錻兢骇瞁鰚柀簳碒瑽歑餤抃婭鰅珥锉軨趣鹿糧埿褳耹秹饿疑唩垒犹油捜晨冣灻阌潩冫蕌绮匳飛迎惈汉苋顱撡涅洭耮蚜遨桅泳靁鱟鐎喓儨骙鳑需砆埆銾批訄鉥轜敹奁槎潘毁猦鼸閼韪悠詅蟻瓐糜跭組囱幖米甊隷蒾鳨囧赹餹覕碔藂倨幕习轿彠挗悑嶓塕礱腢繠橰釾勾硋嫹隡蔡糀筎搵卩像砂義萐薹矟僥殿