定投话术简短版

1、定投话术简短版一、银行网点定投营销话术指导示范一：针对尚未做基金定投客户的提问话术理财人员：我是邮储行的个人业务顾问XX,有五年的个人理财服务经验，很高兴认识您。我想花 3-5 分钟和您聊聊看您是否适合怎样的投资， 你看方便吗？请问您有做投资吗？ （情 景性问题,目的是了解客户目前状况）客户：没有,我只做定存。理财人员： 看来您有很好的储蓄习惯。 请问你的定存是希望为什么做准备的呢？ （情景性问 题,目的是了解客户目前状况）客户：我希望 3 年后有一间自己的房子（或为我8岁的小孩将来大学费用准备 /废然能在 60岁及早退休）理财人员： 这样啊, 那么你对现在的定存利率满意吗？ （探究性问题,

2、目的是了解客户的感 觉、不满）客户：不是很满意,目前的定存利率太低,通货膨胀太高。 （如果客户说满意,那么可以转 入让客户了解通货膨胀对未来现金价值的影响。 ）理财人员： 这么低的利率, 会对你的购房 /子女教育金 /退休造成什么影响吗？ （暗示性问题, 目的是强化客户认知需求的存在, 加深问题对客户造成的困扰, 营造理财人员对客户问题的 关切。）客户：影响很大,可能钱不够。 理财人员：你认为多少报酬的投资才能完成你的购房（或子女教育金/退休计划）？客户：大概需要 7%吧。理财人员：现在有一个提供 7%收益的长期投资,是不是对你购房（或子女教育金/退休规划很重要）？ （需求回馈性问题, 确认客

3、户的需求, 目的是将客户的隐藏性需求转为明确性需 求,创造客户自我承诺的过程,将客户的负面痛苦转为正面希望。）客户：请问是什么样的产品呢？理财人员： 基金定期定额投资。 让我来向你解释一下, 为什么它可以达到你期望的目标。 , 示范二：针对已有投资经验的客户提问话术理财人员：我是邮储行的个人业务顾问XX，有五年的个人理财服务经验，很高兴认识您。我想花 3-5 分钟和您聊聊看您是否适合怎样的投资, 你看方便吗？最近行情还不错 （或很糟）, 请问您有做投资吗？ （情景性问题，目的是了解客户目前状况）客户：有。理财人员：可以问一下，您做的是哪方面的投资？股票还是基金？ 客户：股票也有，基金也有。理财

4、人员： 看来您是位积极进取的投资人， 您的投资是希望为什么做准备的呢？ （情景性问 题，目的是为了解客户目前状况）客户：我希望很快能拥有自己的房子 /车子（如果客户说“不知道！ ”或“为了赚更多钱！ ”， 那么再将客户引导到让他 /她清楚了解自己的理财目标上来）理财人员： 这样啊，那么您对你的投资结果满意吗？ （探究性问题， 目的是了解客户的感觉、 不满）客户：不满意，杀进杀出，亏了很多。（如果客户说满意， 那么可以转入让客户了解及长期投资、 资产配置的重要性， 引导客户的 需求。）理财人员： 亏钱了， 会对您的购房造成什么影响吗？ （暗示性问题，目的是强化客户认知需 求的存在，加深问题对客户

5、造成的困扰，营造理财人员对客户问题的关切。 ） 客户：当然影响很大，钱不够了。理财人员：那么，您认为多少报酬的投资才能完成你的购房（或买车 / 子女教育金 / 退休）计 划？（如果客户不知道， 请转入了解客户理财目标， 计算出客户需要多少钱及多少报酬率才能达 到目标）客户：至少需要 8%吧。理财人员：如果现在有一个提供8%收益的投资策略和方法，是不是对你购房/ 子女教育金 /退休规划很重要？ （需求回馈性问题， 确认客户的需求， 目的是将客户隐藏性需求转为明确 性需求，创造客户自我承诺的过程，将客户的负面痛苦转为正面希望。 ） 客户：请问是什么样的产品呢？ 理财人员：基金定期定额。让我来向你解

6、释一下，它的好处 ,二、对不同类型客户的定投话术1. 基金定投适合哪些客户？为什么？回答： 定投适合的人群非常广泛。首先， 定投适合于有定期固定收入的人。 固定收入扣除日 常开销后的节余就是客户积累财富的本金了。其次， 定投适合于没有时间投资理财的人。 只需一次约定，就能长期自动投资，省时省事，最适合在繁忙都市打拼的年轻人。还有，定投 也适合于不太喜欢冒险的人。定投能摊平投资成本、降低价格波动，进而提升获利的机会。 对于缺少投资经验的人， 定投也是最好的选择， 定投不需要投资者研判市场、 选择最佳的投 资时机。当然， 定投也适合于在中远期有资金需要的人。 投资不要成为一种负担， 而是一颗 埋下

7、的种子，任凭市场波动风吹雨打，收获的季节定会有累累的硕果， 定投一小步，生活一 大步。其实，每个人都有梦想，梦想要靠时间、经验与财富的积累，只要我们能够抓住客户 最关心的是什么，总会找到他需要定投的理由！2. 李小姐 27 岁，未婚，公司白领，崇尚时尚生活，每月的工资几乎很少有盈余，面对李小 姐这样的客户，你怎样做说服客户做基金定投？ 回答：李小姐，真是太羡慕你了，外企白领，又那么有品位，多少人都羡慕死你了。上次听 你提过，想在北京买套房子， 但就是攒不住钱， 我几年前也是这个情况， 后来就定投了一套， 去年刚交上首付，终于有家的感觉了。您要是也能做笔定投， 以后投资出一套房子，可真是 太完美

8、了。 其实基金定投的好处就在这里， 并不需要占用您很多资金， 每个月只需要投资几 百元即可， 这点钱对您来说根本就不算什么， 也就是吃顿饭， 买件衣服的事。只要在我们招 行办理一下定投手续， 以后我们就可以直接帮您投资， 这样既可以帮您把钱攒起来， 又可以 帮您做一个很好的投资，等到 3、5 年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。目前南方基金的 “安居置业定投计划”非常适合您这样情况的客户，我给您介绍一下。3. 你的客户王先生，家里有两个活泼可爱的小家伙，职业股民，从来不买基金，你怎样向王 先生营销基金定投？回答：王先生，您的孩子们太可爱，可是我也得提醒您，越是聪明的孩子，我们做家长的越 容易忽视

9、了教育， 您的精力可不能都用在炒股上， 多陪陪孩子， 以后小家伙们都去哈佛念书 了可多好啊！记得您上次和我说，这么多年炒股也是为了赚点钱，为了孩子。每天盯盘、分 析，输输赢赢都是常事， 您也看到了，现在国外学费那么贵， 没谁敢把孩子的未来寄托在股 票上， 我真的为您捏把汗。其实又何必那么辛苦呢，您每个月做两户基金定投，每个孩子一 户，一户一千二百元，帮您算笔账，按照每年10%的收益率， 15 年后，就是 96 万，您知道您投入多少么，一共才 43 万，我建议您就马上做，复利算下了，肯定不比您投资股票赚得 少，关键还是孩子们，上学的钱肯定是准备充足了。目前南方基金的“子女成才定投计划” 非常适合

10、您这样情况的客户，我给您介绍一下。4. 肖阿姨，子女在国外工作，本人在银行只存定期，因担心风险，从来不做其他理财产品， 你怎样向肖阿姨营销基金定投？ 回答：肖阿姨，长期以来您一直在我行只做定期存款，您也看到了从08年以来定期存款的利息从一年的 4.14%一直降到了现在的 3.5%。存定期的利息收入一直在减少，同时您每天去 买菜也能感受得到，现在的东西都在慢慢的涨价，也就是咱们通常说的通货膨胀，也就是 说如果您的钱存一年期定存的话，其实您是亏损的。其实我也知道您害怕风险，所以我不 建议您做一次性的风险投资，但我强烈建议您做基金的定额定投，原因有两个，一是现在 的股票市场经过近一年的调整，风险已经

11、基本释放，也就是现在投资亏钱的可能性较小， 特别是这样分批的去购买基金，在现在的点位，基金的价格较低，您获得的份数就多，同 时多次购买您的成本也会较低。二是，您的资金一般的都是长期放置不动的，这说明您短 期内对资金的需求没有那么的强烈，如果您在存定期的期间分批定投基金的话，不仅能享 受基金价格上涨带来的收益，还能享受利滚利，如果您害怕亏到本钱，我建议您一个月就 拿您定存的利息来投资，这样既没有亏到本金，同时还想有很大的增值空间，并且我们的 定投都是套餐组合的， 我就给你做个低风险的搭配， 比如南方基金的 “安享晚年组合套餐” ， 要不我给您介绍一下？5. 张先生， 子女都已成家立业， 去年在我

12、行买的基金， 目前还在亏损状态， 对我行颇有抱怨， 怎样向李先生营销基金定投？ 回答：张总，您现在的心情我非常能理解，作为理财经理我非常乐意也是非常愿意给您的 资产保值增值，现在基金亏钱了已成为现实，我们现在应该考虑如何能让咱们这个投资尽 快回本，甚至还有盈利？为此我们投顾团队做了认真的研究和测算，您看您是在3400 点购买的 10万元的沪深 300基金，刚好是一个阶段性的高点， 所以您的指数基金也必然会有亏损， 但是我们把时间放的更长一些， 3400 点也绝对不是高点位。但是市场波动剧烈，我们确实 不容易承受， 不如选择定投这种相对稳健的投资方式。 我给您一组数据， 假设我们是在 2007

13、年10月16日股市6124点开始做基金定投， 你可以想象， 随着市场下跌， 资产肯定是缩水的， 08年底市场触底反弹，您能想象您的基金定投什么时间开始回本么，如果是中证500， 09年4月1日就回本了，深成指 09年5月4日回本，沪深 300会在 09年6月1日回本，如果继续投资收 益率更加可观，您再回头看看，那时的市场是 2500点附近，大盘可是跌了将近 60%呢，定投 的投资方式就是这么神奇。6. 最近股市一直在下跌，周小姐想投基金定投，却非常犹豫，担心股市还会下跌，想再看一 看再投，你怎样说服周小姐现在就开始做基金定投？ 回答：当前的股市已经进入到了底部区间，短期虽然还会有进一步探底的风

14、险，但是前期 促使股市下跌的因素 -房贷新政、欧元区的债务危机以及升息的预期，都已经得到了缓解，目前我也支持你不做一次性的抄底，但是分批的投资买入却正是最好的时机。给您举一个 极端的情况：假设我们是在 2007年 10月 16日股市 6124点开始做基金定投，你可以想象，随 着市场下跌，资产肯定是缩水的， 08年底市场触底反弹，您能想象您的基金定投什么时间 开始回本么，如果是中证 500，09年4月1日就回本了，深成指 09年 5月4日回本，沪深 300会 在09年 6月 1日回本，如果继续投资收益率更加可观，您再回头看看，那时的市场是2300点附近，大盘可是跌了将近 60%呢，定投的投资方式

15、就是这么神奇。您现在开始定投非但不会 踩在高点，而且还正是积累份额的好时机。您知道，定投是一种长期的投资方式，而且市 场越是波动约有利于定投，所以选择定投是选择一种投资理念，肯本无需择时。7. 从历史来看， 投资者最抗拒基金的时候往往是投资的最佳时机，而投资者疯狂追捧基金的时候往往却是阶段性的高点，这个现象对你有什么启示？回答： 更多的人会去奢望能够高抛低吸， 但是往往结果都是追涨杀跌。 正如巴菲特所说只有 傻子和偏执狂才会去判断市场， 也只有上帝才知道未来会发生什么。 作为一名专业的理财经 理，我不会让客户去孤注一掷， 而是要通过资产配置去规避非系统性的风险。 人生的财富正 如一艘行使于汪洋

16、大海中的扁舟，基金、保险、存款、理财产品、黄金要有合理的组合。我 还会为我所有的客户开通定投， 一则抗通胀、 一则去纪律化、 强制化的投资。历史的数据佐 证了定投作为风靡全球的投资工具的理由， 而我的客户也需要定投作为开启理想之门的钥匙， 回顾历史，很多人的投资方式最后夭折在了半山腰，更是很少的人能够享受到定投年化 20%-30%的收益，我相信定投能给客户带来收益， 也是我与客户友谊的纽带。 而且时间越久， 越牢固。8. 赵小姐是我行的贵宾客户， 小孩十岁， 有房有车，在我行都是进行一次性大金额基金投资， 她认为大笔的资金都在做基金了，没必要再做小额的基金定投，你怎样说服赵小姐做基金 定投？回

17、答： 定投是一种投资理念，相对于一次性的大金额投资，本质的区别并非是金额大小。一 次性投资有很多风险可以通过基金定投规避掉， 比如一次性投资很难做到高抛低吸， 往往是 追涨杀跌， 定投可以通过纪律化的投资方式强制扣款，长期来看， 降低购买成本； 一次性的 投资需要我们更加专业的去研判市场、 择时， 势必会牵扯过多的精力， 赵小姐正值事业的攀 升阶段，孩子也还小，哪会有那么多的时间来操心，所以通过定投的方式去自动扣款， 市场 下跌时攒到更多的份额， 市场上涨获得更多的收益。 所以说， 基金定投也要作为您资产配置 的一部分，风险低、收益高。您可以选择按周缴款，每次 5000 元，我为您选择了中证 500 和沪深 300 两个指数基金，过去 5 年来，中证 500 指数的定投年化收益率达到 39%，沪深 300 能达到 24%，一个是中小盘指数，一个是大中盘指数，现在市场风格转换加速，两个基 金又叫做黄金组