电话销售话术

1、- 电话销售话术 第一步：初步电销沟通 第一通电话：时间不要太长，先筛选出愿意听你电话的客户。开场白要简练， 引起客户兴趣。 理财经理：XX您好，我是大众金融的XXX很冒昧打扰到您，我们公司现在主要 发行一年期，固定收益在 15%左右的理财产品，请问先生以前有做过类似的理财 产品么？ （1）客户回答做过 客户： 做过。 理财经理： 是在银行做的还是在其他机构做的？ 客户： 银行。 理财经理：XX那你真有理财头脑。现在 CPI那么高，不做理财钱就在贬值。我 们的产品收益是银行理财产品的三倍以上， 安全性也很不错。 这样吧，你邮箱多 少，我给你发个产品材料你看看。 （ 发完邮件后可以短信提醒客户区

2、查看邮件，然后再提醒客户你第二天还会给他 电话。 ） （2）客户回答没做过 理财经理： XX 您真谦虚，现在深圳人谁不会理财呀。现在的通胀这么高，你不 理财，你的资金就在贬值。这样吧，你方便的话，给我留个邮箱，我给你发一些 理财方面的材料，你看看，顺便把我们公司产品资料发给你看看。 （ 此类客户的邮件要找一些相关的新闻和理财常识发给他，顺带上公司的新闻， 简介，产品材料。对于不愿意给邮箱的客户，就发短信，短信一般分两条发，第 一条介绍自己和公司，第二条介绍产品 .） 第二通电话：尽量了解到客户投资意向，投资 过的品种？（股票、基金、银行理财、信托等等） 理财经理：我是昨天给你电话的XXX我发给

3、你的邮件/短信看了么？ （1） 客户回答“看了” 理财经理：（再介绍一遍产品。重点突出起步门槛，期限，收益，风险控制。） （2） 客户回答“没看” 理财经理：xxx那你还蛮忙的。你做什么生意的呀？我们产品也蛮简单的，期限 短，收益比银行的理财产品高， 购买后也不用你去打理， 到期后还本付息到你的 账上。 （ 再介绍产品 ） （ 客户如果拿别的产品和我们产品对比。一定要问清楚客户这个产品的期限、收 益、投向、发行公司。切忌盲目评判这个产品。以上话术只是让客户对我们有个 初步的认识，（专业、认真、热情）引起客户的兴趣。我们的终极目标是约客户 见面。产品只是一个我们和客户之间的一个媒介， 我们必须见

4、到客户后然后重新 认识客户然后再介绍产品。 ） 第二步：电话邀约见面 邀约话术注意事项： 首先，要建立客户对产品的兴趣 ,才有可能达成邀约 。在初次电话中，如客 户疑问较多， 说明他是有兴趣的， 在这里需要控制电话时间， 以电话沟通不是很 具体为由，发出邀请。 其次，要注意在发出要请时给出具体时间。 （ 1）初次邀约 理财经理：我看您对我们的产品也比较感兴趣， 正好我们雷火丰资本在XXX时间 有一个产品说明会， 会由我们的项目经理详细介绍我们的产品， 您也可以和我们 的项目经理沟通具体细节问题， 您看您可以来参加么， 如果可以我给您预留一个 位置。 （如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客

5、户。 ） （ 2）二次或者三次以上的电话邀约 之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气一定要 肯定。例如： 理财经理：XXX先生，我是雷火丰资本的XXX上周跟您约好本周二给您打电话， 看看您这周的时间安排， 过来我们公司详细了解， 您看您周三下午 3 点或者周四 上午 10 点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。 如果邀约不成功 , 按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中 将所有问题都转换到邀约上。例如： 理财经理： 对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置， 所以我想跟您确 定具体的时间，来公司这边了解，您看 xxx 时间可以么？ 客户常见异议问

6、题汇总 (1) 客户：我对此没有兴趣 理财经理： 是因为您都把资金 100%用于投资了吗？ 客户： 是的 理财经理： a. 多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。 如果我们发现到新的不错的投资 机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。 b. 很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客 户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。 c. 我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。 我们只是希望通过这种形式给 您介绍符合您的投资目的的想法。 (2) 客户：我已经有有人帮我找产品了 理财经理： 我相信像您一样的有良好投资意识的人不止会有一

7、个高质量投资建议的来源。 我 们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。 如果有适合投资机会的情况 下，我可以再次打扰您吗？ (3) 客户：我没有钱了 理财经理： a. XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜 力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会， 我能再给您打电话过来，好么？ b. 看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？ c. 您估计什么时候会有资金需要投资呢？ 4. 客户：先发点儿资料到我信箱里吧！ 理财经理： a. 我希望了解一点您的投资情况， 这样可以更有针对性地给您发送一些资料。 您 现在在做什么类型的投

8、资呢？（偏好，资产量，其他等等） b. XX 先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？ （对方答：是 ） 我 们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。 除非我们已经对市场或顾客 的投资现状作了分析。 我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产 品的投资。这个产品是 （介绍产品 ） 5. 客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了 理财经理： a. 我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？ b. 我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。 c. 我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。 如此等等, 总之以上所有的问题简单回答后，回到主题： 我想占用您 15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午 2 点或者下周三下 午 3 点对您来说方便吗？ 电话邀约注意的事项 ： 1. 如果确定时间的客户， 要以短信形式告诉公司地址， 并在来之前进行提醒， 最好提前 两小时进