服装外贸流程

1、1. 开发阶段如果没有现成的客户资源，那就需要去开发。开发新客户有多种途径，但这里提倡先搜索需求客户信息，主要是EMAIL地址，然后写开发信，逐个去推销。如果有现成的客户资源，则应加强服务意识，揣摩客户个性，做好客户维护工作。创业难，守业更难，同 样地， 维护老客户丝毫不比开发新客户轻松， 而从事外贸工作，客户资源就是一切，其重要 性也就不言而喻。1.1 写开发信明白了客户资源的重要性，那么就要不惜辛劳地去争取客户资源，对于 素未谋面的客户， 如何让对方对自己的产品产生兴趣呢？这是个难题， 需特别注意以下几点： 1、开发信的效果见效不会很明显，因此要有足够的耐性和韧性；2 、开发信的内容务必要

2、简短精悍，不宜过长，中心词要明确，同时，要开动脑筋增加文章的诱惑力。3 、开发信的文本要规范、美观，以利于体现自己的专业性和条理性。开发信的内容包括以下几点：1 、恰当热情的自我介绍； 2 、产品和工厂的优势， 以及对品质和货期的保证。 3 、规范的签名， 含祝福语、联系方式1.2 推出新款了解和把握客户的需求，从而针对客户的需求不断推出新款，主要以款式 图或者照片发给客户，需注意以下的特点： 1 、新款的款式务必要新颖，并告知客户新款的 亮点和卖点； 2、新款最好是打过实样，加强工艺的可行性和款式的直观性； 3 、新款的物 料细节要标示清楚， 尤其是面料信息； 4 、结合客户要求，提供配色组

3、合和细节修改等服务 供客户选择； 5 、一旦客户对新款有意， 需加强服务意识尽力配合客户要求，务必让客户满 意； 6 、取得客户的回应后，应注意跟踪，并做好相关记录和总结；1.3 安排报价在客户对款式产生兴趣后，就应安排报价，以供客户参考。报价是外贸的重点，也是难点。 而报价的难点主要体现在以下几点：1 、物料价格需根据当地市场的行情，因此报价前需与采购部和供应商沟通，尤其是主要物料如面料、拉链等的价格；2 、工价因地区、季节而变化，波动性极大，而且对于相对复杂的款式，波动的幅度相差更大，因此， 报价前要熟悉当地当时的工价， 最好能与加工工厂进一步沟通； 3 、面料用量的计算是整个 报价环节的

4、重点和难点， 一方面，因为面料的单价相对较高， 如果用量计算不够准确， 那么 报价的误差会较大；另一方面，只有将打版排版的理论知识和计算用量的实际经验相结合， 才能作出较为精确的报价， 在计算用量时也应根据面料种类、 实际款式等作出灵活变动， 而 不能硬套公式。 4 、报价时应重点把握面料、拉链等主要物料的价格，同时，在报价表上应 该注明和体现这些信息。5 、报价表格式要规范，内容要详细，至少应包括款号、款名、主要物料信息、尺码、最小订单数量、价格术语、报价有效期等，同时结合需要制造一些虚盘 信息以加强价格的灵活性。 6 、报价时应结合客户所在区域、汇率走势等因素。7、一定要先让相关部门审核过

5、报价表才能发给客户。1.4 确认价格客户询盘，我方发盘，接下来就是还盘了，在我们报价后，如果客户能确认，那是最好的。但多数客户往往会还盘，这个时候，我们应把握好以下几点：1 、把握产品的价格底线， 根据价格底线相应作出让步； 2 、根据客户目标价格作出相应的物料更改方 案，通过降低面料、 拉链等物料的价格从而降低报价，当然， 不是所有的客户都同意更改物 料； 3 、对于一次询价多款且都有意向下单， 可以考虑作出价格搭配方案， 但务必要把握准 客户下单的可能性及各款订单数量； 4 、客户一旦还盘， 那就代表客户有下单的意向， 应该 抓住机会多与客户沟通，加强对客户的服务，借此也可以把握住客户个性

6、和相关信息。 5 、 在双方相持不下的情况下，可针对客户的价值，跟老板协商，根据实际情况灵活变动。2. 打样阶段在客户确认款式后，一般会要求打样， 没有样品就没有订单，所以， 我们 必须满足客户的这个要求。但是，打样并不代表下单，而且打样和寄样的费用较大，再加上 相关的管理费用，因此，再没有确认下单前，务必要考虑先收费再打样。同时，只有先按时 按质做好样品，只有先让客户满意样品，客户才会考虑下单。2.1 收取样品费、运费等费用在客户确认下样后，应根据实际情况向客户收取适当的费 用。当然， 在收取客户的样品费时应考虑客户的价值，结合样品的实际价值，经过老板的许 可，制定灵活的收费政策。 每个公司

7、都会有相关的样品收费政策， 一般样品费可以按 3 倍收 取，特殊情况可先请示老板。运费方面可以要求到付，如客户没有到付账户，应咨询快递公 司相关费用， 然后要求客户将预估运费连同样品费用一起预付。 客户同意付款后， 一方面安 排相关部门准备打样， 另一方面催客户回传付款水单并跟踪到帐情况。 如果碰到样品交期紧 急或其他特殊情况， 可以与老板协商考虑先安排打样， 或者在客户信誉可靠， 有把握让客户 付清货款的前提下先安排打样。 如果是长期合作或是已经下过订单的客户， 客户如果拒付相 关费用，也是可以考虑接受的。2.2 客户、样品的记录存档在安排打样前，应做好相关登记存档工作，以备查档和总 结。首

8、先，先对客户进行编号，对客户的相关联系信息进行存档，填写客户信息表，做好与 客户合作的相关记录。 其次， 对选中的款式进行编号登记， 以便于部门间的沟通。 很多时候， 客户会寄原样给我们参考， 这个时候需要对客户样品进行妥善的管理， 做好相关客户财产的 登记， 需特别注意有的客户会要求退还原样， 所以务必要保管好客户的原样。 至于客户编号 与产品编号， 不同的公司有不同的标准， 可根据公司实际进行编号， 但编号尽量要规范简洁， 易于传达。2.3 安排打样在确认客户付款后， 应立刻安排打样， 安排打样时需注意以下细节： 1 、 务必传达清楚客户的所有要求，不能误传也不能漏传； 2 、明确物料、颜

9、色是否可以代用， 是否先经确认后方可生产； 3 、如客户要求不很严格， 尽量要求客户接受代用的物料及代用 的印绣花以节省交样时间； 4 、如需正确的印绣花， 下单时应同时安排印绣花开版工作； 5 、 如果有现成的纸版， 也可以建议尺码代用。一份详细的样品制单应该包含以下信息： 1 、款 式图 2 、尺码表 3 、物料信息、颜色和规格 4 、样品交期 5 、注明客户编号、产品编号、下 单人、下单日期等相关信息2.4 跟踪样品进度由于样品的品质、交期都非常重要，因此我们必须做好样品的跟踪 工作。主要工作如下： 1 、落实出版时间和印绣花打版情况； 2 、跟踪样衣的制作进度，确 保品质和货期都没问题

10、； 3 、如交期可能延误，应与相关部门协商处理；2.5 收样品、 查样品、寄样品样品完成后， 需收齐相关样品， 包括制单要求的样品 （含留底样）、客户原样、面料小样、印绣花开版留底样等。接着，按照制单要求进行查样，确 保样品符合客户要求，当然，样品毕竟不同于大货，可适当降低要求。同时，应该记录待寄 样品与留底样的区别，如有物料不一致的，应该有实样留底。 在留底样的吊牌上， 应注明款 号、客户编号、客户款号、交样日期、样品尺码、样品类别等相关信息。寄样品前，应根据 客户提供的到付帐号选择快递公司， 如寄预付，则应结合航线、价格、 运送周期等选择快递 公司。 寄样前要做好相关登记工作， 尤其是运单

11、号码，同时需准备相关的寄样发票，填好寄 样追踪表，同时将包裹的相关信息寄给告知客户，以便客户查询和收取。2.6 追踪客户意见样品寄出后，应预估包裹到达时间，并通过快递公司的网站查询包 裹到达情况， 一旦包裹到达， 需追踪客户意见， 并做好相关存档工作。 主要有以下几种情况： 1、如果客户满意样品，有下单意向，那么应落实详细意见和配比；2 、如果客户不满意样品，无下单意向，也应落实客户意见，做好相关登记存档，仍需加强服务意识； 3 、如果客 户较满意样品， 但需要较长的样品评估期， 也应登记好客户的相关意见， 在适当的时候提醒 客户什么时候下单； 4 、如果客户要求做修正样， 那么应结合客户价值

12、并与老板协商， 根据 下单的可能性安排是否做样。 不管客户是否下单， 应做好相关样品和客户意见的存档， 因为 即便客户暂时不下单，也难免以后不下单。3. 接单阶段在探知客户有下单意向后， 就立刻安排相关工作以缩短交货期， 在接单过 程中，多项工作要同时进行且都要及时，不能耽搁。3.1 安排打色及相关开版工作对于不需要费用的打色和开版，应在客户表示下单后就 着手安排，主要包括以下几点： 1 、安排打色，打色单应包括颜色名称、色样或色号、打色 面料品质样以及客户对面料要求等， 收到的色卡一般要做成一式两份， 如客户有特殊要求的 需另外准备。 2 、安排辅料开版，多数辅料开版一般不需要费用，所以也应

13、及时安排，收到 的辅料开版至少应一式两份，一份寄给客户，一份留底。 3 、安排印绣花开版，如果初样的 印绣花代用， 就必须提供正确的印绣花版给客户确认， 如有可能， 尽量安排齐色的印绣花版， 因为在生产大货前必须先让客户确认齐色的印绣花版。 但需要特别注意， 寄给客户的印绣花 版也需留底，从事外贸的应注意做好留底工作。3.2 订单评审， 确认订单进度在客户确认下单并确认数量配比后， 应对订单做出评审， 主要需落实以下事项： 1 、确认是否接单； 2 、确认生产单位； 3 、评估下单时间、上线时 间、下线时间及生产周期； 进度评审表是对整个订单价值及整个生产周期的评估， 是一种计 划，一旦确定计

14、划，就务必要按照整个计划表去执行，否则将影响货期。3.3 核对成本， 确认价格在回应客户是否接单之前， 务必要在审核一下报价表， 因为， 价格是决定订单利润的因素， 一旦价格偏低， 那么盈利空间也势必会降低。 主要包括以下几 个方面：第一、 再次审核之前的报价是否准确无误，接单后， 我们就对客户的要求有了更深 的了解，这时再去审核报价思绪就更加清晰， 报价也就更加准确。 第二、确认报价的有效期是否有效， 尤其是主要物料的价格是否有效； 第三、如果客户需要测试或增加物料，那么应 酌情考虑另外收取相关费用或增加价格； 第四、如果价格术语变动， 则应及时咨询相关部门， 确认改变价格术语后的价格增减；

15、 第五、 对于需要配额的产品， 务必要弄清产品价格是否包 含配额，因此，务必要在合同上体现。同时，配额政策也是相对不稳定的，所以我们需要及 时咨询相关部门，如果产品价格要包含配额，那么我们需进一步调整价格。3.4 做外销合同， 确认付款方式订单评审主要为了确认货期， 重核成本为了确认价格， 这时我们还需跟客户确认付款方式， 这可是最重要的， 因为这直接影响着我们是否能顺利收 到货款，而外贸的最大陷阱也常常存在付款方式上。因此在付款方式方面， 无论如何， 我们 都不能做出太大的让步。通常，对于多数客户，尤其是初次合作的客户，我们应该采用 30%DEPOS, 70% BEFORE SHIPMENT

16、这是最稳当的，在收到30%订金后，即便客户取消订单，那么 30%订金再加上现货货款也不吃亏。但可以针对客户的价值、信用等作出适当的让 步，如 70% AFTER RECEIVING COPY OF B/，L 这时，一旦客户不要货物，我们最多增加了承 担往返运费的风险。多数大客户会采用信用证，一般来说，如果货款较大，我们可以接受。 但采用 L/C 付款的， 在审核信用证时务必用十分仔细， 这也是外贸中容易设置陷阱的一个地 方。在确认了货期、价格（含贸易术语和港口）、付款方式后，我们就应做外销合同，并要 求客户回签。 如果有可能， 应寄合同正本一式两份并要求客户回签一份， 当然如果客户有特 殊要求将另行处理。但至少也应让客户回签合同扫描稿或传真稿。3.5 确认订单细节，做生产制单订单细节的确认，是十分重要的一个环节，确认资 料也应做好存档，如果产生纠纷，那么确认资料