方直君御开盘前策略执行报告 48P

1、方直君御 开盘前策略执行报告 合富辉煌方直事业部 2011年12月15日 目目 录录 contents 1 2 3 4 营销策略思考 开盘策略拟订 营销攻略初探 营销工作铺排 项目核心目 标的确定 市场地位 销售速度营销价值 n全新形象，在市场的豪 宅占位 n口碑价值与收益价值的 统一 n项目带来的方直品牌价 值 项目的核心目标在于树立豪宅形象、实现品牌爆破、完成口碑价值 与收益价值的统一 成功高端体验+有效媒体推广 +切合市场的销售策略 高端的营销体验、成功的营 销活动、持续的媒体推广 有效的蓄客手段、合理的价 格定制、广泛的拓客渠道 市场豪 宅地位 营销品牌价值建立 口碑价值与收益价值的统

2、一 核心目标的支撑 项目主体目标的推导 项目核心目标的实现需要高端体验、媒体推广及充足的客户储备进 行支撑 整体工程进度： n整体工程进度在年底能完成整个销售大厅及前广场展示面； n会所整体完善投入使用预计需要至年后。 功能及展示区域： n年前销售的功能运用区域：产品体验+国际街区； n年前销售展示区域：泳池+运动场馆+休闲场馆。 项目完整的展示面的对项目价值点的释放至关重要，根据目前工程 进度，项目展示面的完美展现年后才能实现。 营销阶段营销阶段借势期借势期蓄客期蓄客期蓄客期蓄客期 推广目标推广目标 借势珑湖湾，完借势珑湖湾，完 成新豪宅占位成新豪宅占位 新豪宅观释放，聚新豪宅观释放，聚 引

3、关，形成热点引关，形成热点 产品概念刺破，建立层产品概念刺破，建立层 级，巩固新产品认知级，巩固新产品认知 大众媒体大众媒体 户外、报纸、网络户外、报纸、网络户外、报纸、杂志、户外、报纸、杂志、 tvctvc、微博和电梯框架、微博和电梯框架 微电影、项目网站户外、报纸、杂微电影、项目网站户外、报纸、杂 志、志、tvctvc、路旗、微博和电梯框架、路旗、微博和电梯框架 现场类现场类网络现场围墙网络现场围墙导视、营销中心包装导视、营销中心包装营销中心、板房和活动包装营销中心、板房和活动包装 活动类活动类一字万金会所征名一字万金会所征名 元旦嘉年华、元旦嘉年华、cctvcctv环保频道环保频道 活动

4、、产品发布会活动、产品发布会 处于准备阶段 持续良好的前期推广有助于项目树立高端豪宅形象，而目前项目的 整体营销推广仍处于准备阶段 销售人员销售人员初步组建初步组建考核淘汰考核淘汰 销售培训销售培训 建筑、园林、物业、方直建筑、园林、物业、方直 集团、拓展市场政策心态、集团、拓展市场政策心态、 地产动态、客户沟通地产动态、客户沟通 别墅鉴赏、奢侈品、金融理别墅鉴赏、奢侈品、金融理 财、风水培训、财、风水培训、ipadipad使用技使用技 巧、模型介绍、大型项目开巧、模型介绍、大型项目开 卖流程、营销中心开放培训卖流程、营销中心开放培训 销售物料销售物料 楼书、宣传单张、楼书、宣传单张、 户型图

5、、工装户型图、工装 导视、营销中心导视、营销中心 包装包装 营销中心、板房营销中心、板房 和活动包装和活动包装 有效来电仅有效来电仅3 3个，拓个，拓 展正处于筹备阶段展正处于筹备阶段 客户积累客户积累 团队最终确定团队最终确定 市场竞品、团队市场竞品、团队 凝聚力景观特色凝聚力景观特色 项目团队正处于市场熟悉及技能提升阶段，对项目的了解尚需深入 ，客户储备尚不充分 小结小结 展示面不完善展示面不完善 推广未全方面启动推广未全方面启动 团队磨合阶段团队磨合阶段 蓄客尚不充分蓄客尚不充分 实现项目的核心目标需要现场高端体验、持续有效的媒体推广及充 足的客户储备；目前项目的整体营销现状很难支撑项目

6、核心目标的目前项目的整体营销现状很难支撑项目核心目标的 实现，仓促开盘有可能影响项目的高端形象。实现，仓促开盘有可能影响项目的高端形象。 宏观市场宏观市场 房地产市场房地产市场 n高层再传信号 政策难言“松绑” n继续加强调控 到期限购需延期 n央行下调存准率 货币稳健不变 n冷冬来袭 土地市场流拍频现 n寒流蔓延 全国降价大幕开启 n并购汹涌 房企艰难过大考 n临近年末，宏观经济政策和房地产政策都走到了一个重要的节点上 n从中央近期释放的信号来看，年内政策不会出现转向 n房地产调控仍然要严抓落实，今冬房企仍需艰难度日 政策变动不大，房地产调控仍将从严 日期 项目 推货当天成交 折扣 均价 主

7、力户型 客户 备注 11月19 日 翡俪港爱丽 丝蓝 d1栋 124套 约30套 vip客户（5000抵50000） *98折*98 折；交定金，按时 签约，可享额外97折；总 价含车位，如不要车位， 总价减6万 6600140-167 平米3-4房 现场冷清,开盘 效果不理想 12月3日 鼎峰国汇山 34533 开盘当天97*98*98 *一次性97折 640088-163平 米的2-4房 惠州本地 客为主 开盘当天赞助 的蔡琴演唱会 活动并配合现 场的暖场活动 12月3日 金都雅苑 11863 二房-2万，三四 房-3万，开盘当 天额外98折 4500 78-86平米 2房105- 129

8、 平米三房 小金口客 户占60% 12月3日 鹏达丽水湾 17450总价*95折 70001房至5房 惠州本地 客为主 n开盘销售率：主要集中在10%-35% n销售重心转移：由于别墅在市场遇冷，部分楼盘销售重心从别墅转向高层，包括翡 俪港和国汇山 1111月以来，惠州市场开盘情况并不理想，各楼盘销售重心从别墅向 高层转移 价格释放策略： n最初以略低于周边市场的价格口径传达给客 户，提高客户的价格预期 n在临开盘前一周短时间内释放特惠价格 n通过震撼的价格迅速捕捉意向客户，抢占市 场先机 6000元左右 周边项目楼盘价格普遍在6000元左右 通过开发商品牌、项目未来价值预期来吸引客户 500

9、0元以下 明显低于市场上的价格 通过价格落差初步抓住客户心理引起市场热议， 价 格作用凸显 最低3888元 /，7.8折 优惠 以震撼的性价比捕获有购房需求的客户 性价比成为项目制胜的最关键因素 价格特惠吸引 n凯旋国际高层首批特惠一步到位的价格是项目 得以大卖的杀手锏 n超高的性价比优势完全抛开竞争对手 n弱化客户对配套不足的顾虑 价格平衡点：在降价预期背景下， 取得开发商盈利和置业者低价购 房之间平衡 树立竞争优势：一步到 位的价格，不给竞争对 手留出喘息之机 统一口径： 首批限量特惠，不买？别后悔！ 开盘统一折扣：（总价18000） *0.85*0.98*0.99*0.99 18000为

10、认筹客户2千抵2万的优惠； 0.85为开发商此次规定的固定折扣； 0.98为开盘当天折扣； 两个0.99代表中信会普惠卡折扣和按揭折扣（开盘当天统一按照按揭 折扣0.99计算，付款方式折扣可按照实际更改） 中信凯旋城开盘当天成功取得86%86%的销售率，表面品质楼盘实行低 价开盘策略成效较显著 金山湖 百万城邦 墅区大宅 二期： 凯旋国际 开盘数据：当天销售率86% n首批244套房，实收均价4550元/平米，7.8折 优惠，最低单价3888元起 n开盘当天销售209套，周末两天共销售225套 认筹客户成交情况：解筹率为43% n截止到开盘前一天总共认筹共442批， n共成交190套，解筹率为

11、43% 实现项目良好业绩的关键因素分析：价格策略 n品牌：中信品牌力，品质与信心保证 n推广：价值传播植入，精准客户渠道拓展 n产品：改善型产品，品质升级 n展示：价值体验，购买信心保证 n价格：低于客户心理预期的价位，高性价比 展示 品牌 推广 产品 性价比 五者合力 中信凯旋城开盘当天成功取得86%86%的销售率，表面品质楼盘实行低 价开盘策略成效较显著 开盘数据：当天销售率10% n首批345套房，实收均价6400元/平 米，最低9折优惠 n开盘当天销售33套，周末两天共销售 40套 认筹客户成交情况：解筹率为12% n截止到开盘前一天总共认筹共270批 n共成交33套，解筹率为12%

12、项目业绩较差的关键因素分析：价格+推广策略 n推广：价值传播发生重大转移，客户渠道拓展 不够精准 n展示：价值体验感骗弱，购买无信心保证 n价格：高于客户心理预期的价位，性价比较低 展示 推广 价格 推广 失败因素分析 销售重心发生重大调整但蓄客时间不足导致国汇山开盘当天的销售 率仅10%10% 小结小结 市场调控仍将从严市场调控仍将从严 近期开盘项目表现不理想近期开盘项目表现不理想 开盘成功关键：超出预期的价格、开盘成功关键：超出预期的价格、 充分的客户储备充分的客户储备 近期项目开盘的表现表明只有超出市场预期的低价和特别充分的客户储备 才能实现较好的销售；而低于市场的预期价格与项目的豪宅形

13、象定位不符。 在客户储备不足的情况下开盘并不能达到较高的去化客户储备不足的情况下开盘并不能达到较高的去化。 开盘时间 优势劣势 2012年1月 快速销售，回笼资金 承接珑湖湾推广，实现品牌爆 破 恰逢春节期间，房地产淡市，客户无 购房欲望； 营销展示不到位，客户体验感不强； 无持续性营销动作，市场影响力尚未 完全建立； 客户储备量不足； 客户拓展工作较难展开。 2012年3月 市场可能回暖； 整体展示效果较好，项目价值 能得到充分释放； 客户储备周期较长，有利于客 源的积累。 市场不明朗； 开盘时间延后，客户热情度降低，可 能造成客户流失。 综合考量，2012年2月为最佳入市时机 综合考量，2

14、012年2月为最佳入市时机 2012年年1月月快速销售，回笼资金 承接珑湖湾推广，实现品 牌爆破 恰逢春节期间，房地产淡市，客户无 购房欲望； 营销展示不到位，客户体验感不强； 无持续性营销动作，市场影响力尚未 完全建立； 客户储备量不足； 客户拓展工作较难展开。 开盘时间开盘时间 2012年年2月月 市场可能回暖； 整体展示效果较好，项目 价值能得到充分释放； 客户储备周期较长，有利 于客源的积累。 市场不明朗； 开盘时间延后，客户热情度降低，可 能造成客户流失。 劣势劣势优势优势 目目 录录 contents 1 2 3 4 营销策略思考 开盘策略拟订 营销攻略初探 营销工作铺排 收筹目的

15、：收筹目的： n本项目快速积累客户的重要手段 n以优惠措施及相当的权益，保证认筹的数量 n及早的吸引竞争对手的客户，达到截留目的 n借势营造现场销售氛围 n进一步接收客户反馈信息 n为项目快速进入销售期，减少后期压力 收筹方式：收筹方式： n本次认筹分为ab筹，b筹客户可享受2万抵5万优惠政策；a筹客户除2万 抵5万外还可提前预约房号。 nab筹的方式可以快速积累客户，并可以提前判别客户诚意度。 认筹时间：认筹时间：2012年1月14日-2012年2月17日 认筹地点：认筹地点：营销中心 认筹：采用abab筹方式，即可快速积累客户，又可提前识别客户诚意 度 成功口碑成功口碑 立标杆立标杆树形象

16、树形象 引爆市场引爆市场 开盘即树立东江房 地产市场标杆 在市场建立良好项 目口碑，为后期推 售提供市场基础 集中式开盘，快速 去化，引爆惠州房 地产市场 树立项目“高端豪 宅”的形象 项目开盘的目标项目开盘的目标 项目开盘目标：立标杆、树形象、引爆市场、成功口碑 开盘方式：集中开盘、快速去化、成功引爆 n开盘地点：销售中心 n开盘形式：a筹客户提前选定房号；b筹客户开盘当天摇号选房；新客户 待摇号结束后再排队下定认购 优势：优势： 延续方直珑瑚湾项目首次成功开盘的势头，通过集中开盘再次引起 市场关注，提升项目团队信心，为方直君御的开局做最好的铺垫； 通过前期认筹积累充足认筹客户量，通过开盘当

17、天挤压认筹及市场 客户，以取得在短期、集中去化推售产品的目的 目目 录录 contents 1 2 3 4 营销策略思考 开盘策略拟订 营销攻略初探 营销工作铺排 整盘操作策略：一点一线一台一场 一点：cctv冠名及一代宗师明星见面会 一线：项目推广线 一台：跨界圈层营销平台 一场：销售现场 n跨界圈层营销平台聚集目标客群 n销售现场体验打动客户 n一点一线树立项目高端豪宅形象 2 1 12 销售中心开放暨 一代宗师明星见面会 跨界圈层营销平台：商会、协会、机构等 项目开盘 项目推广线：常规媒体、微博“一字万金”炒作 营销中心开放，客户现场体验 营销阶段推广目标述求点推广方向 借势期 借势珑湖

18、湾，完成 新豪宅占位 甚至 珑湖湾 都在猜想 利用珑湖湾的影响力，利用悬念式广告诉求 快速确立君御高端豪宅地位 蓄客期 新豪宅观释放，聚 引关，形成热点 向每个昨日成 就说再见 项目以“新品类“豪宅的豪宅观念，引领惠 州人居发展，完成高端占位后，培养新豪宅 认知 开盘期 产品概念刺破，建 立层级，巩固新产 品认知 为丰富人生创 作更大格局 本阶段通过对产品概念的释放承接第一阶段， 让市场清晰项目产品特性。项目是“以人为 本”对消费者、居住趋势有深刻的洞察而成 就的新品类豪宅。 借势期-借势珑湖湾，建立王者形象 蓄客期营造豪宅符号，拉开竞争差异 开盘期核心价值呈现，强化客户认同 推广策略：给客户

19、呈现真实可见的蓝图，让客户切身体验高端豪宅 带来的身心冲击 形象导入期形象导入期开盘强销期开盘强销期持续销售期持续销售期 中中强强中中投放力度投放力度 主要媒介主要媒介 户外/导旗/围 墙/分众/报纸/ 网站 户外/围墙/导旗/ 分众/报纸/高端杂 志/高端物料/网络 /dm直投/短信/电 梯/电视 户外/围墙/导旗/分 众/报纸/dm直投/ 网络/短信/ 通路策略：通路策略： p 通路主要面向高端出入的重点场所，以及高端关注窄众媒介；通路主要面向高端出入的重点场所，以及高端关注窄众媒介； p 利用网络以及电视平台炒热项目，形成热门话题，打响项目知名度利用网络以及电视平台炒热项目，形成热门话题

20、，打响项目知名度 推广策略：持续推广，形成热门话题，打响项目知名度 户户 外外 渠道策略渠道策略高端渠道，兼顾外地客群 户外渠道户外渠道广告位（天虹、金山大桥、金山大桥、）项目导示牌、工地围墙 分众渠道分众渠道树立高端形象（市区楼宇视屏）树立高端形象（市区楼宇视屏） 渠道互动渠道互动 借助高端消费场所进行项目宣传，同时为其转介客户。高端咖啡、餐饮、茶楼 （坐套、酒牌、书报栏）高端影院（电影开场广告）高端运动休闲（高尔夫、马 术场地广告位）高端酒店（房卡、电梯广告） 报报 纸纸 媒体选择媒体选择惠州日报/南都惠州版 合作方式合作方式 结合重大营销节点发布广告，高频次软文介绍城市顶级生态豪宅及营销

21、活动，参 与奖项评选。 杂杂 志志 媒体选择媒体选择名流杂志、航空航空杂志、财经杂志、旅游杂志杂志、财经杂志、旅游杂志 合作方式合作方式发布软文介绍城市顶级生态豪宅，并在重大节点推出硬广发布产品信息。 电电 视视 媒体策略媒体策略 栏目合作栏目合作为主，并利用地产栏目参与重大营销节点。提高品牌曝光率，传播生态 绿色生活理念。例：央视环保频道 网网 络络 媒体策略媒体策略 长期在专业地产网站及高端客户关注论坛发布软文，炒作热门话题，在重要节点 投放硬广 推广策略：全渠道覆盖，迅速提高项目市场知名度 推广策略：小型节点渗透式追踪报道，大型节点大活动引爆 动作一：“一字万金”会所征名活动 1月 12

22、月 销售中 心开放 样板房 开放 12.24 业内小型产 品发布会 12.23 大型产品发布大型产品发布 会会+ +活动颁奖活动颁奖 12.25 l征集时间：2011年12月2日-12月23日，通过微博和网络等立体传播会所征名活动 l评选时间：2011年12月24日，方直集团领导内部讨论甄选 l颁奖时间：2011年12月25日，在方直君御大型产品发布会对被甄选名字作者公布及颁奖 1月7日 开盘 12.2 开始开始 活活动动开始开始 活活动结动结束束全面征集全面征集 结束结束 12.23 活动目的： n通过本次征名活动，将项目六星级会所价值进行广泛宣传，同时扩大项目影响力，迅速建立市 场知名度

23、n借助“一字万金”噱头和持续的媒体炒作，吸引更多的目标客户群参与，扩大客户的基数 推广策略：小型节点渗透式追踪报道，大型节点大活动引爆 动作二：销售中心开放暨一代宗师明星见面会，引爆市场 n时间：2012年1月7日 n地点：销售中心 （具体细节见执行细案） 作为项目价值、形象传递的第一亲身接触点，展示区的品质及调性具有极强的说服力。客户 对于将购买的产品品质的感受，第一来源就是展示路线各关键节点的品质 展示重要性分析展示重要性分析 现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 识别营销参观流线中对于项目价值实现的客户敏感点，并通过工程 配合将其放大，从而创造最佳的价值传递路径 销售现场物料展示

24、策略销售现场物料展示策略 1 1 2 2 敏感点展示策略敏感点展示策略 颠覆传统的销售现场物料，在六星级时尚运动会所的形象主导下， 配合以创新的展示手段和设备，从而固化客户对于项目的价值认知 园林与居住级别体验样板间体验园林与居住级别体验样板间体验 3 3 豪宅绿化园林的展示与项目所带来的生活品质体验相结合，提 升客户对于物业的认知度 项目展示三大策略项目展示三大策略 项目主入口项目主入口 前广场前广场 营销中心营销中心 样板房样板房 动作一： 增强视觉体验 2012年1月 方直君御“3d光影营销体验中心”隆重开放 惠州首个永不落幕的互动营销体验中心 通过营销中心光影隧道、洗脑室和3d等高端科

25、技的运用 现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 动作二：渲染听觉效果 n目的： 听觉可以捕捉各个方向的信息，在项目营销中心通过聆听静谧的乐曲（即使是不 经意听到）就会联想到项目的定位顶级城市绿色、生态型豪宅； n 形式：例如在销售中心与样板房内放班德瑞德森林交响曲。专门为订制一首歌曲，顶级 城市绿色、生态型豪宅 动作三：释放味觉魅力 n目的：使客户感觉到宾至如归，温暖、温馨浓香的气味弥漫，配合音乐，浪漫、高雅； n 形式：现场给客户煮illy咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯）。 现场展示策略：充分展示项目品质，现场打动客户 动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大

26、区域区域敏感细分敏感细分敏感点敏感点 停车 场 硬件 入口岗亭、入口两侧、处理、入口视觉结点处理 停车区 主要材质：主要材质：停车场地面（含通道和车位）材质处理 其他：其他：背景音乐、生态绿植 电瓶车电瓶车选择、舒适度附加遮阳、音乐等功能、项目标识 软件 安全服务门岗服装、仪容、处理预约和非预约客户的速度 导示系统 主要：主要：明确标明贵宾停车区、不同停车区指示系统 人性化：人性化：电瓶车等候区设置专门座椅 销售 中心 硬件 至销售中心电梯 间及电梯 电梯间电梯间：入口门、电子门卡打卡处、天地墙处理、电梯按钮、电梯等候正前方 电梯电梯：天地墙装修、按钮选择、背景音乐 大厅迎宾点 主要：主要：大

27、门材质（包括门框、玻璃、扶手）、入口地面拼花、正对主墙材质品质及装饰、入口处吊 灯选择、等候区（包括提供上网、茶点、轮椅、童车等服务） 人员配置人员配置：不超过4人，安全员1、迎宾物管1、销售人员2 影视播放区主要：主要：影音效果，洗脑房、3-5分钟介绍 模型、展示区 主要：模型底座、灯光（含模型灯和顶部灯光处理）、尺度、 其他：背景音乐、高脚吧台凳数个、激光笔 洽谈区 主要：主要：洽谈台之间距离感、吧台供应出品档次、 其他：其他：儿童游乐区（设置玩具、图书等并专人管理）、 洗手间主要：地面、墙面、洁具、小便池正前方墙体处理、马桶位前方服装挂钩处理 时光隧道时光隧道主要：主要： 软件物管主要：

28、管家式服务，跟随式服务，提供未来生活场景的展示 现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路 看楼通道看楼通道 硬件 入口处主要：立面处理为主 地面处理主要：备选光面漆、地砖等 侧面挡板处理 若隐若现、生态（或与项目调性相符）、电子显示屏间 隔 其他背景音乐、空调、生态绿植 软件如看楼通道过长冷饮提供、休息椅、管家服务 展示区园林展示区园林 硬件 园林主入口 主要主要：入口项目标志性标识、门禁、气质、私密性、导 示全景图 景观主轴高至点景观的震撼性 硬地铺装材质、井沟盖板、垃圾桶 绿化主要主要：树种选择、植物色彩搭配 其他栏杆选择、背景音乐及裙楼围栏处理、防噪音功能设置 软件导示系统园林功能区标示

29、、树种及植物标识 动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大 现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路 公共部分硬件 入户大堂 入口大门材质展示、大堂吊灯、天地墙处理、消 防门、消防栓与墙面材质处理是否一致、大堂经 理台摆放、绿化、大堂垃圾桶设置 看楼电梯主要：交楼标准 标准层通道 主要：墙体大理石处理、地面高级地砖、设置 lcd视频播放（替代户型图） 样板房装修 硬件 客厅 风格、色调 主题式或风情样板房 注意样板房装饰品、家私的选择 餐厅 卧室 洗手间 厨房 软件其他 动作：在敏感细分的基础上，对于敏感细节进行价值放大 现场展示策略：各关键节点的敏感点营造思路 私人化服务的神话 城

30、市豪宅运营，仅凭借硬件环境不足以赢得客户忠诚并实现购买决策，只有极尽体贴之能 事的服务，才能给与客人强烈的奢侈印象，这种服务，远比100万元水晶吊灯，更有意义。 ritscarlton所创造的私人化服务的神话，正是一例。 booking office first impression marketing center 动作：城市生态豪宅六星级会所中的顶级客户接待体验 现场展示策略：良好的客户接待能显著增强客户体验感 预约中心 营销中心 样板间 项目主干道 小区主入口 营销中心大厅 客户识别区域 尊贵体验区域 客户预约鉴赏 信息登记表 印象接触区 居住级别体验 样板间 通过预约中心 进行客户首轮

31、过滤 非vip客户无权赏鉴“居住级别体验样板区” 方直会员客户专享 接待流程 动作：城市生态豪宅六星级会所中的顶级客户接待体验 现场展示策略：良好的客户接待能显著增强客户体验感 客户策略：精准圈层营销，拓展客户资源 n节点性大活动广告推广捉客 n圈层营销： 整合高端客源机构形成深度战略合作，实现客户共享，利用 整合的资源聚集目标客群，借势输出产品信息。 整合老业主资源，定制“老带新”策略，促进老业主圈层营 销。 来客模式：来客模式： “定制定制party”party”老带新（主针对别墅和洋房）老带新（主针对别墅和洋房） p目的目的：发动业主进行圈层营销 p时间时间：2012全年营销周期内（具体

32、安排视情况定） p形式形式：业主提前预约，经审核确认后为其免费安排 提供，场地在项目会所内，每场费用标准上限1万块， 每人每月仅可办一次，如有成交可酌情处理。 客户策略：“定制party”party”老带新 “积分推介积分推介”老带新（主针对高层）老带新（主针对高层） p目的：发动业主进行圈层营销 p时间：2012年全年营销周期内（持续 进行） p形式：成交业主上门参加活动可获 得100积分/次，推荐朋友到访可获得 1000积分/人，推荐朋友成交可获得 8000积分。积分可在会所内进行消费 客户策略：“积分推介”老带新 客户策略：整合合作机构资源，实现圈层营销 合作模式：合作模式： 资源共享，互助互利资源共享，互助互利 资源共享：1、我方提供硬件设施及组织公关活动，合作方提供客户资源进行参与 2、合作方提供客户资源参与其组织的公关活动，我方提供硬硬件设施给予配合 团购模式：通过拜访关键人物的方式，发起项目团购组织。团购人员除享有团购优惠外， 关键人亦可获相应购房优惠或先进奖励 目标机构细分： n保险业、金融业等 n区域经济支撑企业：华阳集团、惠州市中