优秀置业顾问销售技巧训练(3日

1、优秀置业顾问销售技巧训练讲师：李豪课程简介：优秀置业顾问销售技巧训练课程主要针对目前房地产新形势下，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得房地产置业顾问转换思维，运用各种技能与知识主动营，提升销售的实战技能。课程时间：3天课程对象：房地产企业营销管理人员，房地产置业顾问，二手房产经纪人课程收益：1、 学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；2、 学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；3、 掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；4、 学习运用身边的资源、关系、渠道

2、拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；5、 掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。课程大纲：一、优秀置业顾问角色定位1、优秀置业顾问的作用2、优秀置业顾问的特质3、优秀置业顾问的成功因素二、置业顾问形象与素质提升1、优秀置业顾问的形象塑造 1.1置业顾问着装1.2置业顾问形象塑造1.3置业顾问基本礼仪规范 1.3.1接、迎客户礼仪 1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪 1.3.3与客户沟通中的礼仪 1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项2、优秀置业顾问的素养 2.1 心理素养 2.2 职业素养 2.3 技能素养3、优秀置业顾问的必备知识与技能 3.1行业知识 3.2楼盘项目知识 3

3、.3工程知识 3.4营销知识 3.5销售技巧 3.5.1 项目话术的组织和编写 3.5.2 沙盘讲解规范与技巧 3.5.3 样版房讲解规范与技巧 3.6沟通技巧 3.7客户应对与分析技巧三、房地产营销渠道开拓与建设1、新政策下房地产营销渠道的特点 1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点1.3新政策之下传统渠道的压力和变革2、房地产营销渠道开拓 2.1“六度关系”理论开拓法 2.2 房地产客户开拓十法2.3从竞争对手处拉回客户4法2.4客户拜访技巧 2.5房地产营销渠道创新法3、房地产营销渠道管理与维护 3.1渠道管理与维护的成本法则 3.2渠

4、道维护技巧六法 3.3营销渠道分类法四、新形势下房地产客户分析与管理1、新形势下房地产客户心理分析 1.1客户需求分析法 1.2客户购买行为四类型分析1.3客户外在表现动态分析1.4客户性格分析 2、客户购买过程分析2.1建立需求2.2信息收集2.3盘楼分析2.4策决购买2.5购后动作3、客户购买过程的七个心理阶段3.1引起注意3.2产生兴趣3.3使用联想3.4希望拥有3.5进行比较3.6最后确认3.7决定购买 4、客户管理 4.1 ABC客户管理法 4.2十字客户管理法五、客户跟进与客户维护1、客户跟进技巧 1.1客户跟进的目的1.2客户跟进的准备1.3客户跟进的方式1.4个人客户跟进技巧1

5、.5集团客户跟进技巧1.6客户跟进的要点1.7客户跟进的评估与总结2、客户维护与服务 2.1客户维护六法 2.2客户服务 2.2.1房地产客户服务的特点 2.2.2房地产主动服务的技巧六、快速成交与客户异议处理1、快速成交十法2、价格与异议处理2.1客户两种价格异议2.2探询价格异议的原因2.3控制客户杀价的心理底线2.4价格异议的处理原则2.5 13种价格异议处理办法2.6 六种价格异议处理技巧3、主动建议购买法3.1主动建议客户购买3.2主动建议购买的障碍3.3主动建议购买的时机3.4主动建议购买持技巧课程安排计划：时间课程主题和内容培训方式第一天，上午优秀置业顾问角色定位置业顾问形象与素质提升授课第一天，下午礼仪练习、项目介绍互动、演练、总结第二天，上午房地产营销渠道开拓与建设新形势下房地产客户分析与管理第二天，下午话述练习沙盘、样版房讲解电话营销互动