娃哈哈营销策划方案

1、目录前言 策划目标 3 产品分析 3 产品介绍 3产品 SWOT分析 4 产品市场分析 4 娃哈哈营养快线具体推广方案 5 费用预算 6 结束语 7前言基于目前中国饮料行业竞争格局激烈， 进入全面竞争时代， 碳酸 饮料、水、茶、果汁、含乳饮料五大领域激烈拼杀。娃哈哈在中国的 饮料行业竞争激烈的状态下， 需要进行整体的、有针对性的营销策划。 本次策划案首先对娃哈哈的市场定位进行调研， 并根据分析对娃哈哈 公司提出整体的校园推广营销建议和策划， 并推出具体的市场推广方 案。杭州娃哈哈集团有限公司创建于 1987 年，目前为中国最大的食 品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事

2、可乐、吉百利、柯特这 4 家跨国公司。在全国 26个省市建有 100 余 家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市 均建立了销售分支机构，拥有员工近 2 万名，总资产达 121 亿元。 公司拥有世界一流的自动化生产线 , 以及先进的食品饮料研发检测仪 器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含 乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保 健品、休闲食品等八大类近 100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮 料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 2007 年，公司实 现营业收入 258 亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、

3、利税等指标上已连续 10 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最 大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。策划目标 通过对娃哈哈营养快线以及呦呦奶茶的市场分析以及产品分析， 针对 其产品特性制定具体的营销方案，从而使销量在短时间内达到最大 化，也为公司制定营销方案提供一定的依据。具体目标如下： 产品分 析产品介绍：【产品名称】 娃哈哈营养快线【品牌】娃哈哈【配料】 水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、酸度调 节剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链 球菌素、牛磺酸、维生素 E、烟酰胺、维生素 B6、维生素 A、维生素 D、维生素 B12【产品规格】 500ML

4、纯正果汁，香浓牛奶，十五种营养素一步到位香浓牛奶。早上喝 一瓶，精神一上午【产品名称】 娃哈哈呦呦奶茶原味 500ML水，白砂糖，全脂乳粉，食 品添加剂，乳化剂，异抗坏血酸钠，柠檬酸钠，三聚磷酸钠，乳酸链 球菌素，红茶，植物末，食用香精，蜂蜜，烟酰胺，维生素B6。【产品规格 】500ML娃哈哈呦呦奶茶，来自祁门红茶和滇红红茶的精 华，融在香浓柔滑的牛奶中，尖端无菌灌装技术，让牛奶的营养和红 茶的健康丝丝入扣在保留在这瓶优雅的奶茶里面！娃哈哈呦呦奶茶，浓浓的奶，香香的茶，蜂蜜、维生素，营养多 多；低脂、多纤维，健康多多！娃哈哈呦呦奶茶，让你领略奶香、茶 香、花香，那份原味的纯正、 茉莉的清香、

5、金桂的浓郁、 香芋的香醇， 总能让你找到自己喜欢的味道。绝妙口感，不容错过！ 一杯呦呦奶茶，冰镇、热饮，随心随愿。清晨一杯，唤醒身心；工作 间隙，恢复活力；用餐时分，倍添美味；逛街郊游，充满情趣！那份 温暖而悠闲的味道，让人无限神往！ 健康好滋味，暖心又暖胃！ 产品市场分析竞争对手： 作为乳质产品， 其主要竞争产品为可口可乐美汁源果粒奶 优，小洋人妙恋。消费者需求：纯天然、高果汁含量的果汁饮料将成为必然发展方向； 复合果汁及复合果蔬汁必将成为未来发展热点； 功能型果汁饮料亦将 成为未来发展的热点；果汁奶饮料发展潜力巨大制造营销能力：不同地域的文化背景、风俗习惯、消费形态和价值观 念各异，企业只

6、有因地制宜地结合当地消费特点进行产品研发、 广告 促销和渠道终端建设等，才能真正赢得区域销售的成功。产品 SWO分T 析优势（ S）1、口感佳。获得消费者认可。2、属于乳饮料的强势品牌 ,3、宣传力度极为广泛，从各种活动，广告，赞助，和梦幻西游的合 作等等，投入大、影响大。4 品牌认知高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消 费者的品牌认知度和忠诚度很高， 因此顾客对其一系列的产品有很高 的接受度。劣势（ W）1相对于可口可乐、百事可乐等饮料行业，娃哈哈的促销力度相对较 弱。2 娃哈哈营养快线市场零售价为 4 元一瓶，对于一些娃哈哈的新客户 而言就有点难以承受了，没有了价格上优势。机

7、会（ O）1 随着对生活质量要求的提高，果汁奶饮料和功能型饮料将越来越受 欢迎，营养快线推出的“早上喝一瓶，精神一上午”的功能定位被越 来越多的消费者接受， 因而作为早上补充营养的必需品就会有巨大的 销售潜量，特别是在学生群中。2 对高校的活动赞助无疑增加了营养快线的宣传力度，校园市场的深 入将有更广阔的市场。3 第一个以牛奶加饮料的概念入市的产品。威胁（ T）1夏季天气炎热，消费者更加偏好于碳酸饮料、果汁等，而果乳型饮 料就尤其明显的劣势，增强了别的饮料的可代替性。2市场竞争激烈，同类产品越来越多，要想提高销量，必然会面临降 价的压力，使利润增长的空间减少。哈哈营养快线具体推广方案为了凸显明

8、日之星团队相比其他参赛团队的优势， 赢得此次最大 的市场销售量，因而根据上述 SWOT分析的优劣势以及潜在的机会制 定适合团队实际情况的具体的推广方案。前期准备 推广时间：分为两个阶段 11am-1pm 推广的主要对象：零售商、个体消费者 推广的范围：最主要的是城市学院及其周围地区、医专校区、益阳市 主要的零售地区。人员的培训：团队成员都要接受为期半天的包括产品学习、 销售技巧、 以及销售礼仪以及团队协作的培训， 提高团队整体的作战能力和作战 士气。服装的准备：团队成员配备统一的着装。 食堂前台的申请：向学校学生处团委申请摆台的桌子一张。 营销战略的制定：定价策略 四块钱一瓶的哇哈哈对于要在七

9、天达到最高销量来讲稍微有点高， 而 价格的弹性需求对于日常饮用品来讲也很高，因而主要采取降价销 售。在节约成本的前提下， 价格战分为两个部分，针对不同的购买量 来定价：数量=10箱=2瓶价格4746元/箱4 元 / 瓶元 / 瓶注：个人购买每人次不能超过一箱。所有零售商购买加总不能超过20箱分销策略 借用娃哈哈已经铺定的分销渠道，说服零售商接受我们的产品。特别是那些不是从供应商那里直接进货的小规模零售商， 可以给予优 厚的价格以及适当的赠品从而使其接受我们的产品。人员推销策略 团队成员具备有热忱的态度、勇于进取、文明礼貌、善于表达的 高素质，因此采用人员推销策略是我们团队的主要作战策略。销售促进策略 把降价和连带促销的方式相结合进行销售促进， 通过赠送消费者 小礼物从而带动整个销售总量的提高。实施阶段实施阶段是划分任务的过程， 即每个成员主要的负责区以及负责 内容。在实施阶段具体划分了每个成员的任务， 每个成员灵活运用给 定的多种策略使销量达到最大化。11am-1pm姓名负责区域预订任务量负责区域预订任务量校园区域零负责进货售商为主，225瓶食堂一楼4瓶消费者为辅食堂二楼6瓶消费者为女生宿舍5瓶主，校外零300瓶网吧6瓶售商为辅，摆台处3瓶摆台处3瓶费用预算打印费、奖品购买费、价