ARS战略深度营销

1、1 2 ARS ARS 3 ARSARS的定义的定义 4 ARSARS的内容的内容 5 矢野新一矢野新一创立创立ARSARS营销营销 成功应用于下列企业成功应用于下列企业 丰田汽车丰田汽车 日本生命保险日本生命保险 日本烟草日本烟草 福武书店福武书店 黑田办公用纸黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证在数百家企业得到成功验证 6 7 上篇上篇: ARS: ARS的理念的理念 8 一、为什么必须成为区域市场一、为什么必须成为区域市场No.1No.1 1、建立绝对优势建立绝对优势 2、提高顾客的忠诚度、提高顾客的忠诚度 3、培养并留住优秀人才、培养并留住优秀人才 4、获得更多、更好的情报、获得更多

2、、更好的情报 5、大幅度提高利润率、大幅度提高利润率 9 1、建立绝对优势、建立绝对优势 必须领先对手必须领先对手1.7倍（倍（33） 以以1.7倍绝对优势压倒第二位对手倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权控制区域市场主动权 10 客户是糊涂的客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖只有第一才值得信赖 2、提高顾客的忠诚度、提高顾客的忠诚度 11 3、培养并留住优秀人才、培养并留住优秀人才 人才聚集规律人才聚集规律 人才流动规律人才流动规律 12 4、获得更多、更好的情报

3、、获得更多、更好的情报 提高客户的信赖感与忠诚度提高客户的信赖感与忠诚度 获取情报获取情报 l 一线人员一线人员 l 在一线岗位上在一线岗位上 1. 采集一手信息采集一手信息 13 5、大幅度提高利润率、大幅度提高利润率 降低单位分销费用降低单位分销费用 提高人员分销效率提高人员分销效率 降低差错率降低差错率 提高供货率提高供货率 提高响应市场速度提高响应市场速度 降低库存积压降低库存积压 改善库存结构（经销商）改善库存结构（经销商） 减少应收款减少应收款 避免以压缩开支方式抵御价格战避免以压缩开支方式抵御价格战 14 二、如何成为区域市场二、如何成为区域市场No.1No.1 要想形成营销网络

4、优势，必须避免在广要想形成营销网络优势，必须避免在广 阔的市场区域内分散我们的力量阔的市场区域内分散我们的力量 集中力量在局部区域市场成为第一，最集中力量在局部区域市场成为第一，最 终在整个区域市场中成为第一终在整个区域市场中成为第一 必须采用必须采用ARS战略，必须成为区域市场战略，必须成为区域市场 第一（第一（No.1） 15 错误的做法 分散分散 力量力量 16 No.1No.1 No.1No.1 正确的做法 No.1No.1 No.1No.1No.1No.1 No.1No.1 集中集中 力量力量 No.1No.1 17 三、三、ARSARS的本质的本质 1、 18 1、分销力来源、分销

5、力来源 销路不畅是常态销路不畅是常态 众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） 价格原则上是领头企业的手段价格原则上是领头企业的手段 价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 分销力来源在于深化与客户联系分销力来源在于深化与客户联系 提高与客户联系的数量、质量提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度提高响应市场（客户）的速度 提高分销能力提高分销能力 19 2、分销力不强的原因、分销力不强的原因 善待客户只是一句空话善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真客户的要求并没有

6、得到及时、系统而真 诚的满足诚的满足 持续善待客户十分困难持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境与客户联系（对客户进行管理）无止境 20 3、管理者不清楚业务员实况、管理者不清楚业务员实况 是否去了该去的地方是否去了该去的地方 是否见了该见的人是否见了该见的人 是否干了该干的事是否干了该干的事 调查一下你下属的实态，你会大吃一惊调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 21 4、分销终端的实际状态、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎与客户接触方面，草率、马虎 公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠公司人员

7、行动没计划、没目标、晃晃悠 悠悠 整个体系在失效整个体系在失效 分销能力在下降分销能力在下降 除了降价促销别无选择除了降价促销别无选择 降价是有限度的降价是有限度的 22 5、如何提高销售业绩、如何提高销售业绩 成交的第一位理由永远是成交的第一位理由永远是 n 该公司值得信赖该公司值得信赖 n 该业务员值得信赖该业务员值得信赖 每个业务人员必须做到每个业务人员必须做到“去他该去的地去他该去的地 方方”、“会他该会的人会他该会的人”、“干他该干干他该干 的事的事” 把这一切构成一种体系把这一切构成一种体系 在分销的终端上，深化与客户的联系在分销的终端上，深化与客户的联系 1. 销量自然上升销量自

8、然上升 23 6、管理者的责任、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体让每个业务员都懂得具体“信赖关系信赖关系”的内涵的内涵, 懂得业绩提高的方法懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客 户杀价（如向地摊讨个便宜）户杀价（如向地摊讨个便宜） 如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开 讨价还价，导致关系恶化讨价还价，导致关系恶化 业务员也随之失去存在价值业务员也随之失去存在价值 管理者当管理者当“球迷球迷” 24 25 中篇中篇: ARS:

9、ARS的方法的方法 一、市场竞争调查研究一、市场竞争调查研究 二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量 三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量 四、开拓新客户四、开拓新客户 26 一、一、市场竞争调查研究市场竞争调查研究 1、信息反馈要点、信息反馈要点 2、分公司概要、分公司概要 3、消费者特性、消费者特性 4、经销商状况、经销商状况 5、竞争态势、竞争态势 6、销售实况、销售实况 7、销售战斗力实况、销售战斗力实况 27 1、信息反馈要点、信息反馈要点 新近发生了什么事件；新近发生了什么事件；(数据、信息数据、信息) 事件涉及到哪些方面；事件涉及到哪些方面；(知识知识-学理学理)

10、各方面相互关系；各方面相互关系；(知识知识-经验、信念经验、信念) 是否意味着对手的强弱是否意味着对手的强弱/优劣势转变；优劣势转变； (知识知识-判断判断) 有何机会有何机会/威胁；威胁；(智慧智慧) 有何对策建议。有何对策建议。(智慧智慧) 28 选择调查对象的依据 顾客顾客 （经销商（经销商/ /用户）用户） 企业企业对手对手 行业内结构性因素行业内结构性因素 稳定因素稳定因素 突变因素突变因素 演变因素演变因素 未来变化未来变化 29 2、分公司概要、分公司概要 分公司名称及隶属关系分公司名称及隶属关系 掌控的市场责任区域（省市地县）掌控的市场责任区域（省市地县） 上年度销售额与月均销

11、售额上年度销售额与月均销售额 掌头商品掌头商品 员工人数、结构员工人数、结构 客户类别客户类别 其它其它 30 分公司名称分公司名称 填表填表 年年 月月 日日 分公司名称分公司名称 总经理总经理 Tel： 注册日期、注册日期、 资本资本 年年 月月 日日 （万元）（万元） 法人代表法人代表 Tel： 通讯地址通讯地址 （邮编）（邮编） 联系人联系人 Tel： 分公司情况统计表分公司情况统计表 31 隶属关系隶属关系 下属单位或下下属单位或下 属业务部名称属业务部名称 负责人负责人 （经理）（经理） 员工人数员工人数 （人）（人） 上年总销售上年总销售 额（万元）额（万元） 32 责任区域（包

12、括下级的市场责任区域）责任区域（包括下级的市场责任区域） 分公司所辖区域分公司所辖区域 面积面积 （Km2） 人口人口 （万人）（万人） 户数户数 （万户）（万户） 上年总销售上年总销售 （万元）（万元） 直辖市直辖市 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 省省 地区地区 个郊县个郊县 33 上年度累计销售总额排序上年度累计销售总额排序 全全 系系 列列 产产 品品 主要规格主要规格/型号型号 名名 上年总销售上年总销售 （万元）（万元） 自营自营 （%） 批发批发 （%） 经销经销 （%） 月均销售月均销售 （万元）（万元） 合计合计 自营自营+批发批发+

13、经销经销=100% 34 人员情况（不含下级单位）人员情况（不含下级单位） 人员类别人员类别 男男女女25岁岁35岁岁35岁岁初中初中高中高中本科本科硕士硕士 经营主管经营主管 经销业务经销业务 行政事务行政事务 财务、会计财务、会计 后勤保障后勤保障 维修服务维修服务 合合 计（人）计（人） 35 自营专卖店（办事处）自营专卖店（办事处） 名称名称 营业面积营业面积 （M2） 营业员营业员 （人）（人） 上年销售上年销售 (万元万元) 月均销售月均销售 （万元）（万元） 市市 区区 市市 区区 市市 区区 所在地所在地 36 客户类别客户类别 客户类别客户类别 店铺数店铺数 (家家) 占区域

14、店数比例占区域店数比例 （%） 月均销月均销 (万元万元) 上年总销上年总销 (万元万元) 百货商店百货商店 电器商店电器商店 专专 卖卖 店店 他营他营 联营联营 店中店店中店 超超 市市 其它其它( )( ) 其它其它( ( ) ) 合合 计计 37 不动产不动产 分公司建筑分公司建筑 总面积总面积 (m2)月租金月租金（元（元/m2） 仓储总面积仓储总面积 (m2)仓储个数仓储个数（个）（个） 车辆台数车辆台数 (台台)货车货车（台）（台） 38 3、消费者特性、消费者特性 商品偏好商品偏好 购买地倾向购买地倾向 服务的要求服务的要求 品牌的群体差异品牌的群体差异 需求趋势需求趋势 营销

15、对策营销对策 39 各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表 品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据） 现有资料的结论与判断现有资料的结论与判断 / 资料来源资料来源 本地区消费者的商品偏好本地区消费者的商品偏好 40 各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表 大商城、一般商店、专营店等购买地印象大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据调查员判断与依据) 现有资料的结论与判断现有资料的结论与判断 / 资料来源资料来源 本地区消费者的购买地点倾向本地区消费者的购买地点倾向 41 4、经销商状况、经销

16、商状况 经销商问卷调查经销商问卷调查 （由经理或销售主管亲自调查）（由经理或销售主管亲自调查） 经销商状况调查经销商状况调查 42 分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 填表填表 年年 月月 日日 商商 店店 名名 调调 查查 者者 名名 （职务）（职务） 地地 点点 Tel： （部门名称）（部门名称） 经销商态度调查表经销商态度调查表 请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。 43 项项 目目是这样是这样有一点有一点说不好说不好基本上不是基本上不是不是这样不是这样 对本公司有好感对本公司有好感 本公司有信誉本公司有信誉 本公司很注重客户本公司很注重

17、客户 本公司给人亲切感本公司给人亲切感 本公司很容易打交道本公司很容易打交道 本公司有活力本公司有活力 本公司比较稳健本公司比较稳健 本公司是优秀的本公司是优秀的 本公司未来有希望本公司未来有希望 本公司情报灵通本公司情报灵通 请按下列项目作出回答请按下列项目作出回答 44 请对本公司所提供的商品作出评价请对本公司所提供的商品作出评价 项项 目目 好好 一般一般说不好说不好不太好不太好很不好很不好 评语评语 硬硬 件件 品种齐全品种齐全 价格价格 交货期交货期 稳定供应稳定供应 商品质量商品质量 软软 件件 促销能力促销能力 提供信息提供信息 新商品供应新商品供应 索赔处理索赔处理 联络联系联

18、络联系 45 与本公司保持交易关系的理由是什么。与本公司保持交易关系的理由是什么。 商品好商品好 价格公道价格公道 品种齐全品种齐全 善于改进工作善于改进工作 有信誉有信誉 有良好的人际关系有良好的人际关系 经营稳定经营稳定 精益求精精益求精 找不到合适的供应商找不到合适的供应商 其它（其它（ ） 理由理由 / 事实事实 注重利润注重利润注重合作注重合作善于改进善于改进没什么印象没什么印象其它其它 （ ） 请问本公司的经营方式属于哪种类型请问本公司的经营方式属于哪种类型 46 你认为本公司的业务员如何？你认为本公司的业务员如何？ 项项 目目非常好非常好较好较好一般一般较差较差很差很差 有何评语

19、有何评语 专门知识专门知识 人格品德人格品德 进进 取取 心心 计计 划划 性性 处事能力处事能力 责责 任任 心心 47 经销商状况调查经销商状况调查 经销经销 额排额排 序序 经销商名称经销商名称 去年各经去年各经 销商销商 家电总销家电总销 （万元）（万元） 去年实销去年实销 A公司彩公司彩 电金额电金额 （万元）（万元） 去年月均去年月均 销售销售A公公 司司 彩电金额彩电金额 （万元）（万元） 年销年销B公公 司彩电司彩电 （万元（万元 ） 年销年销C公公 司彩电司彩电 （万元（万元 ） 年销彩年销彩 电电D公司公司 （万元）（万元） 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位

20、第四位 家电经销商排序家电经销商排序 48 家电经销商档案家电经销商档案 经销经销 额排额排 序序 经销商经销商 名称名称 通讯地址通讯地址 （邮编）（邮编） 联系人联系人 （电话）（电话） 去年营业去年营业 总面积总面积 （M2） 去年营业去年营业 总收入总收入 （万元）（万元） 去年营业人去年营业人 员总人数员总人数 （人）（人） 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 49 家电经销商的立场家电经销商的立场 经销经销 额排额排 序序 经销商名经销商名 称称 基本经营基本经营 方针方针 对对 A公司公司 的总体评的总体评 价价 对对B公司公司 的总体的总体 评价评价 对对C

21、公司的公司的 总体评价总体评价 对对D公司公司 的总体评的总体评 价价 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 50 家电经销商的态度家电经销商的态度 经销经销 额排额排 序序 经销商经销商 名称名称 对商品对商品 适销对适销对 路路 对验货对验货 差错率差错率 对最低对最低 库存量库存量 对对POP 展位展位 导购导购 对保持对保持 长期供长期供 销关系销关系 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 51 家电经销商的愿望与建议家电经销商的愿望与建议 经销经销 额排额排 序序 经销商经销商 名称名称 在广告在广告 宣传方宣传方 面面 在商品功在商品功 能系列方

22、能系列方 面面 在价格政在价格政 策方面策方面 在支付方在支付方 式方面式方面 在服务在服务 维修方面维修方面 第一第一 位位 第二第二 位位 第三第三 位位 第四第四 位位 52 5 5、竞争态势、竞争态势 竞争者概要竞争者概要 竞争者优势竞争者优势 竞争者新举措竞争者新举措 本公司的生存与发展本公司的生存与发展 53 (1)(1)竞争者概要竞争者概要 地域地域 年销年销 额排额排 序序 分公分公 司名司名 称称 (分销分销 机构机构) 去年去年 销售销售 金额金额 （万（万 元）元） 去年市去年市 场占有场占有 率率 （%） 去年拥去年拥 有经销有经销 商数商数 （家）（家） 去年经去年经

23、 销商占销商占 有率有率 （%） 自营经自营经 销店、销店、 专卖店专卖店 (家家) 区域区域 内员内员 工数工数 （人）（人） 员工人员工人 均月收均月收 入（元）入（元） 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第四位第四位 54 (2)(2)竞争者优势竞争者优势 地域地域 年销年销 额排额排 序序 分公司分公司 名称名称 （分销（分销 机构）机构） 广告宣传广告宣传 的定位方的定位方 面面 商品促销商品促销 导购方面导购方面 服务营销服务营销 方面方面 商品的商品的 卖点方卖点方 面面 与中间商与中间商 经销商经销商 的联系方的联系方 面面 第一位第一位 第二位第二位 第三位第三位 第

24、四位第四位 55 1、竞争者最近在、竞争者最近在 区域市场中有何新区域市场中有何新 举措？举措？ 2、市场反响如何、市场反响如何 、发生了一些什么、发生了一些什么 变化？变化？ 3、有什么影响，、有什么影响， 机会与威胁是什么机会与威胁是什么? 4、有何对策与建、有何对策与建 议？议？ (3)(3)竞争者新举措竞争者新举措 56 1、应该如何提高品、应该如何提高品 牌的知名度与牌的知名度与 美誉美誉 度？度？ 2、应该如何强化分销、应该如何强化分销 能力？（市场占有率与能力？（市场占有率与 库存周转）库存周转） 3、目前在经营管理、目前在经营管理 上的主要困难是什么上的主要困难是什么 ？ 4、

25、将在什么方面可、将在什么方面可 能出现大的问题与能出现大的问题与 危机？危机？ 5、有何合理化建议？、有何合理化建议？ (4)(4)生存与发展生存与发展 57 6、销售实况、销售实况 采集过去采集过去24个月（个月（2年）数据年）数据 制作月销售额统计表制作月销售额统计表 制作年累计销售额统计表制作年累计销售额统计表 （12个月移动累计）个月移动累计） 判断趋势判断趋势 找出原因找出原因 制订对策制订对策 58 月份月份 年年年年年年 当月销售额当月销售额 年累计年累计 当月销售当月销售 额额 年累年累 计计 当月销售当月销售 额额 年累计年累计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

26、 12 月销售额月销售额/ /年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表 分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：单位： 万元万元 59 月份月份 19961996年年19971997年年19981998年年 当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计 1 1 540540 309630962996029960 2 2 233623362218822188271127113033530335 3 3649649 235223522389123891 4 4754754 162716272476424764 5 510851085

27、165216522533125331 6 6395395 115011502608626086 7 7435435 116211622681326813 8 8550550 106810682733127331 9 9588588 119211922793527935 101011401140 139713972819228192 1111997997 155115512874628746 121217451745 240324032940429404 月销售额月销售额/ /年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表( (示例示例) ) 分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：万元单

28、位：万元 60 月销售额统计分析图月销售额统计分析图 单位：单位：600 万元万元 123456789101112123456789101112 61 年累计销售额统计分析图 单位：6000 万元 123456789101112 62 7、分销战斗力实况、分销战斗力实况 填写业务员工作记录表 （10天30天） 填写业务员工作分析、评价表 评价基准（最低要求） 63 姓名姓名 月月 日（星期日（星期 ）天气）天气 时间时间 公公 司司 外外 业业 务务 公司内业务公司内业务 午餐午餐 访访 问问 对对 象象访访 问问 目目 的的 计划计划实绩实绩签约签约商谈商谈 商品商品 说明说明 情报情报 收

29、集收集 回访回访 白跑白跑 一趟一趟 路程路程 索赔索赔 处理处理 各种各种 准备准备 接待接待开会开会 9:00 10:00 11:00 西单西单 商场商场 西单西单 商场商场 12:00 王府王府 井井 13:00 大中大中 音响音响 王府王府 井井 14:00 蓝岛蓝岛 商场商场 回家回家 15:00 燕莎燕莎 商场商场 16:00 赛特赛特 商场商场 业务员工作记录表业务员工作记录表 64 评价基准（最低要求）评价基准（最低要求） 公司外业务公司外业务50% 主动访问主动访问被动访问被动访问 路程路程30% 平均出发时刻平均出发时刻10:00 65 市场市场/ /客户客户/ /竞争竞争

30、信息反馈信息反馈信息共享，形成内部协同信息共享，形成内部协同 有组织的努力有组织的努力 核心价值理念核心价值理念 企业目标使命企业目标使命 目标目标/ /任务任务 支持支持/ /服务服务 成本成本/ /费用费用 目标目标/ /任务任务/ /费用费用过程控制过程控制能力提高，抵御外部变化能力提高，抵御外部变化 局部市局部市 场第一场第一 争夺市场争夺市场 的要求的要求 客户客户 满意满意 客户数、客户数、 质量提高质量提高 客户关客户关 系深化系深化 提高销提高销 售收入售收入 企业企业 成功成功 控制销控制销 售费用售费用 超越超越 对手对手 66 二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量

31、 4、 67 1 1、分销战斗力来源、分销战斗力来源 失效时间多于对手失效时间多于对手10%10%不可能战不可能战 胜对手胜对手 减少与实绩无关的时间浪费减少与实绩无关的时间浪费 , ,提提 高有效间的工作质量高有效间的工作质量 对业务员的行动进行管理对业务员的行动进行管理 68 ABC aAaBaCa bAbBbCb cAcBcCc 69 客户客户ABCABC分析分析 制作制作ABCABC分析表分析表 A A：累计比：累计比70%70%左右左右 B B：累计比：累计比95%95%左右左右 C C：其余至：其余至100%100% 制作制作ABCABC分析图分析图 判断标准（同商品判断标准（同商

32、品ABCABC分析）分析） 填写客户结构判断表填写客户结构判断表 70 顺序顺序客户名客户名销售额销售额(万元万元)累计累计(万元万元)累计比（累计比（%） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合合 计计 10000 100% 客户客户ABCABC分析表分析表 （ 年年 月月 年年 月）月） 71 客户客户ABCABC分析图分析图 90% 70% 72 A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2 客户结构的问题点与改善对策客户结构的问题点与改善对策 分公司名称分公司名称 填表填表 年年 月月 日日 客户结构判断表客户结构判断表 73 顾客级别顾客级别相对竞

33、争对手的销售额排序相对竞争对手的销售额排序 a第第1位位 b第第2第第3位位 c第第4位以下位以下 顾客分级顾客分级 74 ABC a =Aa顾客名顾客名 =Ba顾客名顾客名 =Ca顾客名顾客名 b =Ab顾客名顾客名 =Bb顾客名顾客名 =Cb顾客名顾客名 c =Ac顾客名顾客名 =Bc顾客名顾客名 =Cc顾客名顾客名 顾客顾客分等分等 75 顾客等别顾客等别月访问次数月访问次数/每家每家平均停留时间平均停留时间 (Aa)440分分 （Ab、Ba）340分分 230分分 (Bc、Cb)120分分 (Cc)120分分 新顾客新顾客420分分 76 访问访问 顺序顺序 顾顾 客客 名名 访访 谈

34、谈 者者 次次 数数 日日 期期 内内 容容 结结 果果 有关有关 情报情报 1 2 3 4 5 77 三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量 78 1 1、No.1No.1的标准值的标准值 No.1 2No.1 2位位1.71.7倍倍 “2 2位位”指处在第二位竞争指处在第二位竞争 对手的销售额对手的销售额 1.71.7倍倍33 79 竞争格局竞争格局销售额销售额占顾客总需求（占顾客总需求（% %）比对手比对手 我司我司200200万元万元5757 1.7 1.7对手甲对手甲100100万元万元2828 对手乙对手乙5050万元万元1515 示例示例 80 确定目标示例确定目标示例 客

35、客 户户 名名去年实际去年实际销售指数销售指数今年计划今年计划No.1目标目标 A 客客 户户 100 20140140 B 客客 户户 50 1070 102 （对手（对手601.7） C 客客 户户 70149898 D 客客 户户 12024168168 E 客客 户户 8016112 136 （对手（对手801.7） F 客客 户户 8016112112 合合 计计500万元万元100%700万元万元756万元万元 81 2 2、选择对应的顾客、选择对应的顾客 从从I-AaI-Aa开始寻找开始寻找 按按第第2 2位位 1.71.7的目标值确定顾客对象的目标值确定顾客对象 每个业务员承诺

36、每个业务员承诺3 3名目标顾客名目标顾客 整体调整，配置力量整体调整，配置力量 82 3 3、确定关键人物与对策、确定关键人物与对策 客户公司中谁可帮助我完成客户公司中谁可帮助我完成No.1No.1 谁是需求决策中的关键人物谁是需求决策中的关键人物 谁是最大的障碍谁是最大的障碍 有何有效的对策有何有效的对策 83 人物人物特征特征注意点注意点对策对策 第第 一一 代代 领领 导导 人人 精神领袖精神领袖 有强烈的好奇心有强烈的好奇心 好恶分明好恶分明 性情中人性情中人 注重勤俭注重勤俭 乐观人生乐观人生 不要抵毁他企业不要抵毁他企业 不要显得浅薄不要显得浅薄 不要强词夺理不要强词夺理 不要无拘

37、无束不要无拘无束 不操之过急不操之过急 强调合作利益强调合作利益 坚守信誉坚守信誉 显示认真与勤奋显示认真与勤奋 注重礼节注重礼节 显示广泛的兴趣显示广泛的兴趣 注重原则注重原则 第第 二二 代代 领领 导导 人人 理性主义者理性主义者 强调功效强调功效 追求先进追求先进 注重格调与档次注重格调与档次 注重现代气息注重现代气息 不强调感情投入不强调感情投入 不要凭感觉说话不要凭感觉说话 避免幼稚的话题避免幼稚的话题 避免低级庸俗的话题避免低级庸俗的话题 强调数量与证据强调数量与证据 提供新情报提供新情报 讲究理论与逻辑讲究理论与逻辑 利用权威观念利用权威观念 领领 导导 人人 妻妻 子子 喜行

38、于色喜行于色 有强烈的支配欲有强烈的支配欲 有持高贵有持高贵 附庸高雅附庸高雅 不谈理论不谈理论 不要忽视其地位不要忽视其地位 注意礼貌用语注意礼貌用语 不要小家子气不要小家子气 多予以赞扬多予以赞扬 持重持重 开朗以对开朗以对 注重礼节（礼物）注重礼节（礼物） 积极主动予以积极主动予以 方便与帮助方便与帮助 领领 导导 人人 助助 理理 依领导人脸色行事依领导人脸色行事 不拥有实权不拥有实权 保守保守 不要说领导人坏话不要说领导人坏话 不要知无不言不要知无不言, ,言无言无 不尽不尽 不要轻视其地位不要轻视其地位 多讲事实多讲事实 多引领导人讲话多引领导人讲话 84 人物人物特征特征注意点注

39、意点对策对策 副副 主主 管管 负责日常管理事务负责日常管理事务 具有实际的控制力具有实际的控制力 倾向稳重与消极倾向稳重与消极 不要过份赞扬主要不要过份赞扬主要 领领 导人导人 不要急功近利，急于不要急功近利，急于 求成求成 多加倾听多加倾听 不时赞美与肯定不时赞美与肯定 予以理解予以理解 多接触，慢工细活多接触，慢工细活 财财 务务 部部 长长 精打细算精打细算 注重数字注重数字 倾向保守倾向保守 知识丰富知识丰富 头脑冷静头脑冷静 不要空口说大话不要空口说大话 不要卖弄知识不要卖弄知识 不要节外生枝不要节外生枝 强调成本费用强调成本费用 多加称赞多加称赞 注重预算注重预算 注重方案制订注

40、重方案制订 经经 营营 部部 长长 思路开阔思路开阔 见识广见识广 利润意识强利润意识强 进取心强进取心强 战胜欲强战胜欲强 善于伪装善于伪装 不要直话直说不要直话直说 不要以个人或业务员不要以个人或业务员 身份说话身份说话 不要轻易对其要不要轻易对其要 求与条件作出承诺求与条件作出承诺 提供更充分情报提供更充分情报 抓关键进行商谈抓关键进行商谈 集中力量逐项展开商集中力量逐项展开商 谈谈 组织团队进行访谈组织团队进行访谈 技技 术术 部部 长长 视野狭窄视野狭窄 在不熟悉的在不熟悉的 领域，趋于保守领域，趋于保守 专业知识丰富专业知识丰富 固执固执 不要伤其自尊心不要伤其自尊心 不要好为人师不要好为人师 举成功企业事例举成功企业事例 多请教多请教 多演示，多讲解多演示，多讲解 多花点时间进行沟通多花点时间进行沟通 与讨论与讨论 生生 产产 部部 长长 敏感敏感 自尊心极强自尊心极强 说一不二说一不二 有经营头脑有经营头脑 按领导人方式对待按领导人方式对待 强调效率强调效率 强调降低成本强调降低成本 多恭维多恭维 与部长下属搞好与部长下属搞好 关系关系 85 4 4、确立关键事件与对策、确立关键事件与对策 确立目标值与举措确立目标值与举措 出现偏差的原因追究出现偏差的原因追究 我司我司“长处长处”没