某房地产公司市场拓展工作制度

1、Q/CDLX-MDM-001/1.1立新投资咨询管理标准市场拓展工作制度2010-XX-XX 批准 2010-XX-XX 实施成都立新投资咨询有限公司总则（一）为规范公司市场拓展工作，保证市场拓展效率，促进项目科学调研论证与立项 决策，特制订本制度。（二）本制度所指“市场拓展”范围，系指公司为从政府或其他投资者（项目业主方） 获取投资或咨询项目，所进行的项目调研、项目初步论证和项目开发活动。上述活动的最 终体现为项目立项，即项目经市场拓展部选定后，经过公司领导的审批准予实施。（三）公司市场拓展的归口部门为市场拓展部，负责公司与项目业主方的初步接洽, 项目考察、筛选、拓展以及初步可行性分析等工作

2、，并在项目成功获取后负责监督项目执 行情况，维护客户关系。市场拓展部门或公司下属机构、部门直接从事上述活动或间接从 事与上述活动相关的业务活动，应当遵守本制度。（四）市场拓展部市场拓展工作主要为争取项目立项而进行的各项活动，包含项目识 别、项目调研、项目初步可行性分析和项目投标四个管理流程（在实践中，某些非竞争性 来源获得的项目可能没有项目投标阶段）（五）公司其他部门或人员可以提出项目信息，为公司介绍项目来源。公司领导安排 公司其他部门或人员寻找项目来源、进行项目考察调研的，仍适用本制度规定。（六）公司有关业务部门应积极配合市场拓展部开展公司的市场调研、项目拓展、商 务谈判、合作协议拟定等工作

3、，该等部门的配合亦归属于公司市场拓展工作范畴，受本制 度规定的约束。流程管理（一）项目识别1.客户甄别从客户方获取项目的初始信息后，首先应对客户身份进行甄别，即按照政府或其他投 资者等类别对客户进行界定，从而确定公司的潜在合作对象，初步判断与其合作的可能性、 合作的模式等问题。2了解客户需求客户甄别之后，应针对客户需求进行访谈，了解其投资或项目运作意向与安排，其投 资或运作拟达成的目的与效果、希采取的合作模式、对咨询代理服务的要求等。3.项目信息调查了解客户需求之后，对项目本身的投资或运作情况进行调查，扼要了解项目本身的环 境、资源、技术、经济、商务条件。4.商机识别在上述工作基础上，初步分析

4、判断项目对公司的商机的大小和价值。商机识别应主要 从项目资源状况和公司自身的资源能力方面进行分析。形成机会研究成果后报公司领导决 抉择。公司领导确认该项目对公司存在较有价值的商业利益时，方可进入下一阶段工作;公司领导认为该项目不具备商业价值的，则放弃对该项目的跟踪。（二）项目调研本阶段，在资料收集整理的基础上，进行项目基础调研分析，主要包括行业市场的调 研，政策法规的调研，区域状况的调研，资源环境的调研，对项目自身条件的调研等。此 后，进行项目成本收益的估算，结合上述各个步骤积累的信息，形成对项目的初步预判, 即对项目的可行性和商业价值形成初步的取舍判断。如项目可取，则将有关资料对公司其 它部

5、门进行技术交底，由后者准备项目执行计划（或进度计划）和服务建议书，并由市场 拓展部统稿后，作为初步可行性分析报告的配套文件呈报公司领导审批。如项目不可取, 则予以放弃。（三）项目初步可行性分析项目初步可行性分析主要包括项目分析， 实施计划，投资概算与资金安排，财务分析, 风险分析，结论和建议等部分。形成初步可行性分析报告后，待公司其它部门完成项目执 行计划（或进度计划）和服务建议书后，再由市场拓展部完成项目初步策划运作思路，并 将初步可行性分析报告、项目执行计划（或进度计划）和服务建议书、项目初步策划运作 思路一并报公司领导审阅。（四）项目投标项目投标过程，主要包括获取标书、编写投标文件和投标

6、三个环节。投标后若中标, 则视为通过项目立项过程，此后应立即着手项目合同（或协议）的签定和准备项目实施工 作；若未中标，则视为未通过项目立项，该项目至此终止。本阶段前置条件为上述项目识别、项目调研、项目初步可行性分析环节的完成，在具 体实践中，视投标时间要求，经公司领导同意，上述环节可予适当简化。对某些非竞争性来源获得的项目，可能无需经过项目投标环节，在实际工作中，上述流程进行至项目初步可行性分析阶段即可通过向领导报批的途径确定项目的立项与否。组织保证（一）人力资源安排1. 岗位设置在编制全部满编情况下，市场拓展部设置部门负责人一名，商务谈判专员一名，规划设计专员一名，商务拓展专员一名,综合测

7、算专员一名，行政专员一名。在实践中，视实际工作饱和度,部门岗位设置可以暂不满编。暂不满编情况下，部门设置岗位至少应包括：负责人一名,商务谈判专员或商务拓展专员一名，规划设计专员一名。2. 岗位职责部门负责人：负责部门日常运营管理，配备符合实际情况要求的工作岗位合理安排职责分工，组织开展资料搜集、市场调研、合同谈判、项目分析、投标等工作，协助综合管 理部进行部门所需人员的招聘，牵头组织部门规章制度的建立，协调处理与公司其它部门 的合作，以及其它行政事务性工作。商务谈判专员：负责与政府、企业等潜在客户或目标客户接洽、进行合同谈判，拟定项目前期工作中所需的各种文件，设计商务合作模式等商业条款，进行项

8、目调研和分析、 投标等工作。商务拓展专员：拓展项目机会，搜集整理项目前期资料，建立有关信息库，维护客户 关系，参与商务洽谈。规划设计专员：负责项目前期资料搜集，了解项目所在地各项规划法令和条件，了解 国土政策，了解项目本身的规划技术条件，参与确定项目总体概念规划、土地利用规划、 控制性详细规划等。综合测算专员：负责项目投资估算和概算的编制，进行财务分析和财务报表预测，协助搜集项目资料，参与项目调研等工作。行政专员：负责协助支持部门负责人和其他业务人员的对外拓展、考察、谈判、沟通等工作，联络、接待客户，安排交通、住宿、订餐、会议，搜集、整理资料，履行申购、 报销等行政报批手续，起草或接收往来函件

9、，跟踪项目进程，监控项目动态，并随时向部 门内业务板块负责人和部门负责人汇报，协助部门负责人进行人员招聘，对接公司其它部 门并协调处理部门间关系，拟定部门规章制度，适当参与项目调研和商务公关、考察活动, 以及其它行政事务性工作。3. 岗位素质模型部门负责人：具有较强的团队管理和业务开发能力；熟悉产业地产类项目谈判、拓展 工作方法与程序，了解总部经济和工业地产；了解土地一级开发；了解房地产项目投资估 算；熟悉国土、规划、财政、税收等政策法规；熟悉市场调研和项目可行性分析；等等。商务谈判专员：有政府招商引资或商业地产招商工作经验； 擅长商务合作模式的设计;项目拓展、合同谈判或投融资工作经验丰富；了

10、解工业地产和总部经济；了解土地一级开 发；了解房地产项目投资估算；熟悉国土、规划、财政、税收等政策法规；熟悉市场调研 和项目可行性分析；具备丰富的房地产类项目前期筹备经验；等等。商务拓展专员：有政府招商引资或商业地产招商工作经验； 擅长商务合作模式的设计;项目拓展、合同谈判经验丰富；了解工业地产和总部经济；了解土地一级开发；熟悉国土、 规划、财政、税收等政策法规；善于数据资料收集与统计分析；具备丰富的项目前期调研规划设计专员：有丰富的城市规划、建筑设计工作经验；熟悉房地产项目规划设计方 案编制的程序与方法；熟悉规划设计调研方法；有丰富的项目踏勘经验；熟练运用Coreldraw和Autocad等

11、设计软件；了解工业地产和总部经济；了解土地一级开发；熟悉 国土、规划等政策法规；等等。综合测算专员：熟悉房地产行业现金流测算、财务报表预测，熟悉财务分析，有可行 性分析报告财务部分的编制经验，或具备丰富的工程造价与预算管理经验；了解房地产行 业国土、规划、财税等政策法规；了解土地一级开发涉及的会计处理；了解市场调研的方 法与程序等。行政专员：组织、协调、沟通能力强，能够熟练做好商务联络、会务组织与接待；有 较好的文字水平和语言表达能力；擅长行政管理制度的撰写及贯彻执行；有一定的市场调 研、信息搜集能力；一定的商务公关能力；了解工业地产和总部经济；了解土地一级开发。（二）配合部门及职责1. 策划

12、运营中心市场拓展部向策划运营中心进行资料移交和技术交底后，后者应及时拷贝或复印有关资料，并提出各项策划方案的报价、工作进度计划和服务建议书。市场拓展部应及时向策 划运营中心反馈客户意见，监督其工作进度并协助公司有关领导把控其工作成果，以充分 满足客户需求。2. 规划设计中心市场拓展部向规划设计中心进行资料移交和技术交底后，后者应及时拷贝或复印有关资料，并提出各项规划设计方案的报价、工作进度计划和服务建议书。市场拓展部应及时 向规划设计中心反馈客户意见，监督其工作进度并协助公司有关领导把控其工作成果，以 充分满足客户需求。3. 投融资中心市场拓展部向投融资中心进行资料移交和技术交底后，后者应及时

13、拷贝或复印有关资料，并提出各投融资方案的报价、工作进度计划和服务建议书。市场拓展部应及时向投融 资中心反馈客户意见，监督其工作进度并协助公司有关领导把控其工作成果，以充分满足 客户需求。4. 其它部门或单位市场拓展工作中还可能涉及商业运营中心、综合管理部等部门，各有关部门应以其职能范围为限，为市场拓展工作提供必要的各种协助和支持。市场拓展工作涉及其它关联公司的项目的，按照市场机制实行报价和费用结算。四、其它1. 工作计划和预算每年年底之前，市场拓展部应拟定次年的工作计划，详细说明次年的工作重点，人力 资源安排和费用预算，并报公司领导签批。因实际工作中项目拓展范围的扩大、临时性任 务的增加而确需

14、增加工作经费的，可以提出增加预算的申请，报公司领导批准后通过。市 场拓展部可视情况需要，向公司领导申报实行部门备用金制度。2. 客户维护公司以市场拓展部为主负责获取项目后的客户关系维护工作，其它部门应予以全力配 合，相关费用在公司各受益业务部门间按合同分包金额的比例分摊。3. 奖惩机制市场拓展部成功承揽的项目，按照项目总金额的大小而提取一定比例的奖励，具体金额由公司领导决定。对客户关系维护不力、工作效率低下、贻误合作机会、合同条款设计 存在重大漏洞或失误、影响公司品牌形象等行为，将对责任人给予恰如其分的罚款，对部 门相应扣减应提取的奖励。对公司有关部门在项目拓展中配合不力、办事拖沓、咨询服务 合同条款设计或工作成果出现较大漏洞或失误、影响公司品牌形象等行为，将比照上述办 法给予奖惩。4.保密所有涉及公司项目拓展的部门和个人均必须对公司商业机密保密，不得将公司的核心 商业模式、报价底限、标书内容、合作协议和咨询服务合同内容等关键信息直接或间接透 露或泄露给与从事本项目工作的部门、单位或个人无关的任何各方。从事项目拓展的员工 都必须签订竞业禁止协议。市场拓展部等业务部门均应将涉及公司涉及项目拓展的市场调 研