销售团队人力资源管理全操作手册

1、湖南津之源食品有限公司市场部文件 营销督导/经理/主任培训资料编撰：任晓东 2009-1-5销售团队人力资源管理全操作手册选人能力结构的冰山模型如客户満直如自信如灵活性如成就导向能力的“冰山模型（H阳公司）业务员面试题库。业务人员任职流程。构建以实现订单为核心的销售业务工作模式让销售人员的每一项行为都有价值-构建以实现订单为核心的销售业务工作模式1. 开发订单-以策略性规划为导向（经销商开发的思路：市场考察（了解行业状况，竞 聘状况，渠道状况，经销商状况等），确定市场运作的思路，拜访经销商和批发商，甄选经 销商，确定经销商）2. 下达订单一以需求预测统领产销平衡3. 满足订单一推动总部高效产品

2、供应4. 追踪订单一掌握进销存数据，加速渠道分销5. 扩大订单一强化终端表现及提升单店销量三.打造精锐之师名言警句-凡是在时间上经得起考验的行业龙头企业 是管理渗透率.，他的竞争优势不是营销策略而1.判断销售模式-效率型/效能性.-通过模式来决定自己的管理控制风格效率性:-注意控制整体过程注意细节的固化注意创造强势激励的氛围注意内部竞争强调优胜劣汰效能型：-注意控制销售过程的关键点注意发掘销售代表的个性和创造注意整体配合注意长线稳定的管理模式2 销售队伍现存问题与原因分析针对销售队伍的管理体系设计不足针对销售活动过程的管理控制不够 针对销售人员的系统培训不到位中国营销的最大成本可能还不是渠道成

3、本，市场推广成本广告费用等，而是管理不到位所产生的巨大浪费和资源损耗一.区域人员的招聘渠道实战技巧一：要找多少人才合适？生意目标表A店203700B店402200C店751300小店2400150二批65190区域分销商42200销售代表配置计划表商店 业态数量(A)每周拜访次数(B)每月总拜 访数(C=A*B*4)拜访 店数D/人/天销售代表 数量需求(E=C/D/22)现有 市场 代表 数目F差额(G=F-E)调整 结果A店203342.732-0.733B店40232062.4230.583C店75130081.731.32区域 分销 商423230.4810.52二批65126081.

4、481-0.481小店2400196004010.916-4.9111总计260410107526919.7216-3.7220业务员招聘促销员招聘业务主管招聘三业务员人员素质和能力结构。津津有味，幸福之源津之源!做好销售基本功，强化销售执行力湖南津之源食品有限公司市场部文件 营销督导/经理/主任培训资料编撰：任晓东 2009-1-5编撰：任晓东 2009-1-5区域业务代表的素质要求：责任心好胜心与清晰的阶段感目标感自信心与野心学习能力总结能力行动能力主导性格时间观念服务意识政策法规的熟悉人心与人性做人的问题（诚信，激情，责任，反省，礼貌，真诚，）1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于

5、大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日 益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非 常重要的。2要有较强的沟通能力和客户渗透能力大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商 店负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变 其观念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比如（产品知 识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多。3要有创新精神不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的

6、销售代表，能 否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方 法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才 会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样 时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。导购招聘。培训，激励，管理技巧营销工资考评一一晋升渠道导购员等级通讯补贴父通补贴假日 补贴带薪年假劳动保险淡季旅游节日 生日 礼物底薪提成全勤 奖人员 比例见习无无无无无无无一半80%无机动5%导购15元/月50元/月45元/月3天无无有500元/月100%100%20%星级20元/月55元/月50元/月4天无无有550元/月100%100%40%全星级25元/月60元/月55元/月5天有可以有600元/月100%100%30%资深星级30元/月65元/月60元/月7天有可以有1000 元/月100%120%10%津