汽车营销课程心得体会

1、汽车营销课程心得体会 怎样去提升销售技巧呢 ?没有一个标准式的答案，但有 一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论 ; 用行动牵引 思想，用思想辅助行动 ; 总结经验，分析原因，吸取教训。 汽车营销课程心得体会 通过这次培训，心灵不免又 起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的 问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展， 思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。 在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们 掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公 司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象 及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌

2、，也有必 要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的 全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语 对区域内的项目有整体认识和了解 ; 对所在项目规划，理念， 风格，结构等了解 ; 各项税费的计算和时间等等有关房产知 识。太多的东西需要我们去学习。 作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼 的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须 懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈 中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机 应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的 行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提 升也是必须的。

3、 怎样去提升销售技巧呢 ?没有一个标准式的答案，但有 一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论 ; 用行动牵引 思想，用思想辅助行动 ; 总结经验，分析原因，吸取教训。 “活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨 天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我 会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起 双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。 经过三个月的销售培训，我们第六期销售培训班已经完 成了课程，顺利结业了。在这三个月的时间里，我们既获得 了难得的学习机会，增加了销售理论知识，又结识了来自各 线的销售同事，增加了友谊。也是很有意义和成果的培训。 首先，自我介

4、绍一下。我是一名销售新人， 07 年 9 月 份经招聘进入公司，实习后分配到北区发酵车间工作。经过 实习阶段和一段时间的车间工作，我从一个对味精生产一无 所知的新人，变成了对味精生产工艺流程有一定了解的操作 员工。为了提高自我能力及获得个人成长，我要求进入我们 销售团队学习、 工作，为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。 我是 05 年毕业于郑州中原工学院，其后到江苏苏州、昆山 工作大概 1 年左右，中间也在几家公司工作过，但由于各种 原因，没有坚持下去。后来又回到郑州，刚好公司 07 年 9 月招聘毕业生，于是才进入公司 在这三个月学习中，我们首先看了一些光盘教学片，像 翟鸿燊的道法自然，浙大教

5、授张应杭的儒道禅等， 接着我们重点看了几位销售成功人士的讲座，有路长全老师 讲的切割营销、朱强新的专业销售实战技能 、提问 式销售、营销的五种能力、营销实战招法等，都是十 分实用的营销方法。最后一段时间，是由外请的郑州商专营 销系教授们给我们讲授营销的课程： 包括消费心理学、商 务谈判、市场调查与预测、商务礼仪、市场营销管理 和营销方法和谈判技巧。这些都是比较贴近销售实际、 非常实用的课程，是对于营销知识的一次全面学习和了解。 这对以后从事市场销售工作打下理论的基础。 经过这段时间的培训学习，我们增加了知识、更新了理 念，对于销售工作有了一定的了解，这对我们以后为人处事 和工作学习都会有很大的

6、好处。 我认为做好销售应该做到以下几点。 第一、 做事先做人，做销售也是一样的。我们在做销 售的时候不仅是推销产品，也是推销我们自己。只有让客户 认同了你，接受了你，才会想要了解你的产品，做进一步的 沟通。所以，我们在接触客户或者平时都要有良好的素质， 好的为人，这是最基础的。销售是一个富有挑战性的，很有 成就感的工作，促使自己不断接受新的挑战，接触到新的问 题。使自己越来越成熟。这也是销售人员在销售中自身的能 力不断的提升，更适应这种工作的结果。从而使自己的做人 更游刃有余，也更成功。 第二、 心态也是销售中的重要因素。 首先， 心态要好。 实践证明，销售业绩的 80%是由心态决定的。只有树

7、立了正 确的销售心态，敢于面对失败，敢于奋斗不息，敢于立即行 动，才能走出一条完美的销售之旅。技巧的发挥需要以积极 的心态作为载体。只有心灵足够坚强和勇敢，技巧才能成为 你取得优秀销售业绩的利器。销售成功的80%来自于心态。 只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不 灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售 业绩。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作， 就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。 只有具备了这些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有 脆弱到坚韧。 第三、 做销售要勤快。都说销售工作是“拜访量定江 山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差

8、，其实也就是 说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条 很重要的因素。树立正确的销售理念，销售过程中客户不是 一次拜访过了就可以成功的，也不是第一次拜访时没兴趣就 永远没兴趣的，大多情况下第一次的拜访只是与客户建立联 系，有关产品是否能满足客户的需求一类的问题是要在以后 与客户的沟通过程中逐渐清晰的，成交一个客户可能是要拜 访五次、六次或者更多。因此，勤快在销售中是很重要的。 勤快的销售员也会给客户留下很好的印象，一个经常去拜访 客户的销售员一定会和客户建立长期稳定的关系，也便于订 单完成后定期的进行市场维护，保持对市场的监控，帮助客 户把产品销售出去。一个成功的销售不是找到客户，

9、应该是 帮助客户把产品卖到消费者手中。 汽车营销课程心得体会 “我卖的不是我的雪弗兰汽 车，我卖的是我自己。 ”这是世界上最伟大的销售员乔 吉拉德的至理明言。这也是在本次培训中，我感触最深的一 句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在周嵘老 师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的 知识做一个总结汇报。 我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结，再来 具体说说我印象比较深的部分。 第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论 知识：比如它与告知型销售的比较，它的模式及主要战场 重点是销售的理念，在这一点上周嵘老师陈述的最关键的一 点，就是在销售过程中，作为一个业务员，主要

10、销售的是自 己。这也正是我在开文中提到的这句话： “我卖的不是我的 雪佛兰汽车，我卖的是我自己。 ”在第一天的下午，我们还 学习了如何与客户沟通并对其进行说服，这一块主要讲了两 个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何向你的 顾客表达最好 ; 二是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如 何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这里， 我觉得很重要的一点，就是周老师教我们的经典四句：你真 不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单 的四句话，如果我们能够经常与身边的同事多多表达，那么 作为公司核心价值观之一的“和谐” ，一定能更好的实现。 在第二天的时间里，我们主要学习的是如何

11、提升业绩， 增加收入。周嵘老师在这一块，更加偏重的是理论与实际的 结合，讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一 些理论知识在实际中的运用。 正如周嵘老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那 绝对不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我们自己领悟，把 所学运用于生活，结合生活经验进一步提高。这次学习中， 有几个知识点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一 谈这几点。 第一个就是我已经在开头提到过的这句话： “我卖的不 是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 ”作为一个销售业务 员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对 我们本身的信任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点： 建立对产品的

12、信心，建立客户对你的信心，把你对产品的信 心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等， 那么一流的销售人员靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠 的是服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销售人员靠 的是打折。我们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一 大步，成为了一个二流的销售人员 ! 乔吉拉德说过： “通往成功的电梯总是不管用的，想要 成功，就只能一步一步地往上爬。 ”如果我们只是成为了一 个二流的销售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了， 毕竟在我们前面，还有很多一流的，甚至特流的销售人员， 我们离成功，差的不只一点点，要想成功，我们就只能继续 努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在

13、学习中获得的第二 点没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题， 如果一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售?要想让 客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明 白，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦; 但是如果他不 买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道理， 那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。 理论来源于实践，所以一个经典的案例也是很能给人以 启发的。在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很大的例子 有两个，一个是和尚的例子，一个是调整型内衣的例子。 周老师在讲课的时候说到这样一句话： “一个男人的业 务水平，是和他的头发长短成反比的。 ”有男同胞提出了反

14、对意见，他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上 最好的业务员吗 ?我当时也是这样想的，和尚每天只需要念 念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可言?可是周老师笑了 笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平最好的， 你看他们每天只需要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他 们送来金钱，甚至还跪着求他们收下。 ”哄堂大笑，可是大 笑过，我却陷入了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了 周老师关于四流业务员的分类：一个一流的销售员靠的是顾 客的喜欢。和尚之所以“生意”好，正是因为他们的“无形 产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内心的安稳。这 种产品甚至不是实际存在的，也不需要和尚去上门宣传，只 是

15、因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和尚 就是世界上最成功的业务员。 第二个例子是关于调整型内衣的， 这种内衣价格是 7000 元人民币，有位太太想买，但是觉得价格太贵。周嵘老师正 好在场，就跟她聊了起来，他就跟她讲了一个“故事” 。他 说这位太太，我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己，你 如果自己都不爱自己了，别人还会爱你吗?那位太太赞同的 点点头。 周老师又说， 我有一个朋友， 跟她丈夫是白手起家， 后来他们发财了，我的那位朋友呢，非常具有中国传统女人 的美德，不管是对父母、老公还是子女，都非常舍得花钱， 唯独对她自己不舍得。那位太太激动的说： “我就是，我就 是! ”周老师笑了笑说： “但是有一天呢，她发现，她老公在 外面给别人买了一幢别墅 ! ”说到这里，周老师就停下来了， 看那位太太的反应。这位太太沉默了一会儿，然后对服务员 说：“小姐，给我两套 ! ”