从拿地到销售,各阶段该如何融资

1、 从拿地到销售，各阶段该如何融资 市面上介绍融资渠道的文章很多，但从房地产开发各阶段研究融资的少有 看到。整个房地产融资可以分三大环节：第一步是前端拿地融资，第二步 是房地产开发贷款，第三步是达到预售条件的销售资金回笼。前端拿地成 本占比是最咼的，在北京、上海这样的一线城市，占比可能咼达70%以上， 在武汉这样的二线城市，也已经占到50%以上。 01 02 03 视划设计与场地准备阶段 0.0以下工程惋 资金需求 资金來源 资金成朮 资金结构 前端童地融資 相关监管此前一直要求土地竞拍者承诺便甬合规自有。银行贷款、信托、保险明确不得用于繳付土 地保证金、定金及启续土地出让款，但魏开直接贷款.券

2、商瓷管和信托等通道.变相为土地交易融 资的做法屋禁不止* 开发商土地融资有四种方式.股枫融資、债权融资、明腔丈债、股*债。纯粹般权直投最少*囲衙 开发商很少真的堪意让渡自己的股权；债权融资中，委托货款当前已无法操作；目前最难监管.且 实践最多的，犀明股实债和股十债。 邑对于大房企而言.不到万不得已不会真正让渡出项目股权，裁是要联合拿地开发，也会联 合其他腭企. 债权融资模式中，因为基金子公司或者券商資管没有发放货款的资匮，所以一般是通过购买债权收 益权母公司対项目公可借款） 集团拨忖合作幵发1 股权融资非金借贷 总包垫贸 招拍挂拿地融资 1、集团拨款 有全国性布局的集团型开发商，一般为集团负责

3、资源、人才、统筹等综合性支持 平台，各区域项目公司自负盈亏的内部管理模式， 在项目公司通过招拍挂或收购 方式获取土地时，无论是保证金/意向金、土地款等均由集团以拆借的形式进行 解决，对百强开发商而言，集团授信贷款（无论在银行还是信托、券商等机构） 成本非常低，而且额度大。因此集团统一获得融资金额后拆借给项目公司，一方 面可降低项目公司融资成本；另一方面也可以作为集团的收益来源之一 （尤其是 小股操盘或合作开发情况下利用大房企征信背书进行融资的情形），比如一些开 发商集团融资成本是年化5-7%,拆借给项目公司成本是年化10-13%之间，更重 要的是激活项目公司自负盈亏的项目责任制。 2、合作开发

4、 此方式一般适用于实力较强或品牌力较好的新进开发商与在当地有较好资源的 小型开发商或土地方一起合作的情况， 一方面新进开发商能输入品牌，另一方面 也能解决新进开发商的前期拿地资金问题。一般会在合作开发协议中做如下约 疋： （1）约定土地开发投入全部按照各自股权比例进行投入，甚至当地土地方或开 发商先行承担保证金或土地款等前期拿地费用； （2）约定当地开发商先行承担前期全部拿地费用（含保证金和土地款），后续 开发费用全部由新进开发商承担或当地开发商以股东借款的形式向合作的项目 公司提供借款，新进开发商承担一定利息。 3、短拆或过桥资金 短拆或过桥，一般指民间短期借款 , 目前市场上担保公司、小贷

5、公司、资产管理 公司、投资公司等机构多有短拆、过桥的业务。对开发商而言，短拆成本过高， 因此该融资方式的使用需非常谨慎，目前市场上的短拆成本一般在1.5- 2.5 %。/ 天， 2.5-3%/月（根据具体项目确定最终成本）。 4、股权融资 目前国家非常鼓励此类融资方式， 股权合作方可以是信托、 资管、金控平台皆可 操作此类项目。其中，在“拿地”期间、“四证”未齐全期间，债权类房地产信 托模式由于“四证”未齐不能发放贷款，“股权转让加回购”类受到严格监控， 最终在这两段期间内能够采用的也就仅仅只剩股权类房地产信托模式。 5、非金融机构借贷 目前地产金融监管政策更多针对金融机构， 因此非金融机构对

6、地产的投融资仍存 在较大操作空间，且 2018年的业务规模呈激增趋势，如地方性国资背景的担保 公司、金控平台或者民营百强企业金控平台 （如某云商金服集团） 以及开发商旗 下的金控平台 6、总包垫资 市场上，一些总包单位（施工企业）为了提前获取施工项目，会配合开发商垫资 以提供前期拿地款。 总包单位为确保资金安全， 也会对开发商资质和项目本体情 况做谨慎评估， 总包单位对外地项目的可接受度相对金融机构高 （大部分金融机 构偏向做当地项目）。 并购拿地融资 1. 银行并购贷 顾名思义，银行为并购行为提供的一种贷款。 20 1 8年1月上海银监发文后，拟 并购土地项目或项目公司股权项下的土地应当完成

7、在建工程开发投资总额的百 分之 25%以上。目前各地银监局仍旧严格适用“并购交易价款中并购贷款所占比 例不应高于 60%”的监管规定。截止目前，并购贷的适用越趋严格，且各个银行 的风险偏好不同，项目并购前务必提前与相熟的银行进行沟通。 2. 信托并购贷 信托并购贷与银行并购贷操作接近， 与银行并购贷的准入标准趋严一样， 信托机 构亦明确表示业务的开展会严格遵守“向他人提供贷款不得超过其管理的所有 信托计划实收余额的 30%”的监管红线要求。 3. 私募基金 在银行和信托资金收缩地产投融资业务后， 私募基金迎来了较大的操作空间。 尽 管目前由于基金业协会在产品备案的审核趋严， 如底层资产真实性审

8、核、 契约型基金要求强制托管等，而托管机构对基金产品募集监管和托管收紧等一系列市场 行为，也让私募基金投地产项目存在一定的不可测因素。 但是相对于其他的融资方式而言，私募基金仍旧有较大的灵活性，如通过包装 不良资产的方式，对接私募基金实现前端融资。 4.非金融机构借贷或股权合作 目前地产金融监管政策更多针对金融机构， 因此非金融机构对地产的投融资仍存 在较大操作空间，且2018年的业务规模呈激增趋势，如地方性国资背景的担保 公司、金控平台或者民营百强企业金控平台。 a、通过债权方式以自有资金进入； b、通过股权合作方式进入。主要操作地产项目前期融资需求，具体以住宅项目 为主，做机构所在地项目的

9、融资时对融资主体（开发商）资质要求较低，外地主 体一般要求百强开发商、区域龙头等，主要介入范畴为配资拿地，拿地保证金， 并购等环节，当然此类资金方更看重是否存在相对可靠的退出路径，且融资周期 要求短平快，一般不会超过1年，优选6个月以内。寻求国企背景的金控平台有 更多好处：一方面国企获取资金成本低，因此投出去的成本也相对较低；一方面 国企背景的企业投地产项目至少国家限制较少。 工程实施阶段融资e 总包商选择：遴选合适机构，配合开发商融资走款 工程款支忖：付款进度尽量延信，用商票支付工程款，减轻费金占用成本 抵押物调整：根擴项目去化特点调整抵押物范團，釋放资金帶求压力 未取得四证前 在未取得四证

10、前，规划设计与场地准备阶段的资金投入主要为规划设计费用、三通一平费用等前 期工程费.和支付给承包商的工程预忖款及各项税费一般而言，规划设计费用只占建安T程费 的3%左右；工程預村款一般衙合同总价的I0-20o 雜上述拿地款项得配套准备協金外，利用土地便用权向典当行、金控平台等申谙抵押贷款，以 满足釈得四证前的资金需求这评融资方式，即为过桥借贷* 、典当行抵押货哉 近年来，典当以其快速、短期、便捷的特性，成为中小开发商的融瓷渠道之一*有人甚至把典当 行为称为中小企业融资11便利店霊典当行业作为银行信贷融浚的拾遗补跡有其灵活便捷的特性。 与银行货款相比，典当融资有覩行货款所无法比拟的优舞士 1）与

11、银行对倍歉人的资信条件近乎苛刻的要求相比,典当行对客户几乎浪有信用要求i 2）与报行贷款手续繁杂、审社阔期长相比，典当贷款手统十分便捷，能够迅速及吋地解决用户资金 3疼户向银行借款时，贷款的用途不能超越银行指定的范圉。典当行则不问客户贷款的用途* 基于典当融资的这些优点，和监管机构对商业银行、信托公司的抵押贷款进行了严格的限制，房 地产企业开始转向典当行申请土地使用权抵押贷欷，并以此作为过桥贷蔽完成房地产项目开发的资 金需求。一般情况下，典当行会按土地拍卖价格的50%发放典当金，对于一些资金实力比较强的房 产公司，这个比例会适当提高到60%。然而，由于典当贷款的利息成本往往较高，月利率约在 %

12、之间，折合年利率约 %,远高于银行贷款利率，所以贷款资金使用时间不宜 过长，典当的蹊回期通常是三个月至半年，房地产企业应在符合商业银行贷款条件的情况下， 尽早归还典当金，节约资金成本。 取得四证后 商业银行开发贷 a、必须满足432 b、16热门城市住宅类开发贷受限：北京、上海、广州、深圳、虞门、合肥、商京、苏州、无 锡、杭州、天津、福州、武汉、关B州、济南及成都受限至今。 c、非16个热点城市以外的需要参考当地调控政策 d、向大型房企倾斜，银行对房地产企业实行名单制管理，大部分银行会选择前20强、前50强. 前70强，个别银行也会选择前100强。 案例：某项目开发贷融资实例 项目公司获 取土

13、地 四证齐全 资金本、资 质落实 项目评估 上报审批 匚_ 二 方案淡判 工行华南支 行受理 合同签订 条件落实（3年期限，利率下浮5%） 抵押物 已落实 达到放 款节点 或提前申请 达到逬度 贷后管理 涓售逬度 工程进康 抵押物奂 节点还款 贷款发放 （鈞菩20%开始还款, 50%还款50%.销售 75%全额归还） （也细7亿元） 票据融资 通过票据融资，开发商可以延后付款，由于对于施工方来说，票摇融资的利率较银行存款利率高， 对于汗发商来说，其融资利率较银行贷款低，可以说是一种双赢的融资模式。而且能以虚拟资金的 形式实现合作，减少了重复支付，加快了周转，提高了效率。更重要的是，票摇融资无需

14、真实的交 易背景，资信良好的中小企业在营运資本短缺时，能避开其他融资方式面临的困境，并筹得其需要 的资金。 达到预售条件的销售资金回笼 预售情况下，开发商缴纳土地岀让金获得土地资源，通过土地抵押融资支付工程建设启动款，达到 预售条件开始销售实现资金回笼，支付工程进度紋；在挤压销皆回笼资金完成融资款偿还。部分项 目还可以通过在建工程抵押方式进一步融资。单个项目运转巅利，开发商可能在交房之前己经实现 全部现金流回正，获得项目开发利润，项目交房之后确定权厲转移，正式完成利润确认。 预售款和银行按揭 发商収得预售证后就可以对外销售房子，收取房款办理银行按揭. 商品房预售必须符合下列条件： 1、商品房的预售人必须己经向政府主管部门交付全部土地使用权出让金，并依法取得土地使用 权证书。 2、预售房屋的前提是房地产开发商必须持有建设工程规划许可证。 3、另外，开发商按提供预售的商品房计算，投