苏州港龙国际茶城招商报告（.9.30）62p

1、盛之杰(苏州)地产营销机构 2011.09.30 目目 录录 第一章 市场分析 第二章 项目分析 第三章 招商思路和策略 第四章 业态和租金建议 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第三章 招商思路和策略 第一章 市场分析 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第二章 项目分析 第四章 业态与租金建议 市场细分思路市场细分思路 本案本案 苏州及苏州及4 4县和周县和周 边区域茶商边区域茶商 长三角及名茶基地茶商长三角及名茶基地茶商 全国各地名茶基地茶商全国各地名茶基地茶商 苏州大龙港茶叶市场苏州大龙港茶叶市场 苏州美地茶园苏州美地茶园 苏州茶叶市场情况苏州茶叶市场情况 目前有150多 户

2、商家入驻 目前有80余 户商家入驻 苏州2大茶 叶市场有商 户共230户。 苏州茶叶产地情况苏州茶叶产地情况 苏州东山茶 叶产地有供 销社61家。 长三角主要已联络茶叶市场情况长三角主要已联络茶叶市场情况 长三角主要已 联络茶叶市场 商家总计户数 有：1204户。 市场市场 名称名称 情况情况单铺单铺 面积面积 冷库、仓储冷库、仓储租金租金业态分业态分 布布 商户规模商户规模商户来商户来 源源 优惠政策优惠政策 大龙港 茶叶市 场 经营面积：经营面积：6000平米， 经营商：经营商：南环桥市场公司 开业时间：开业时间：2000年 3040 平米 大多商户在市场二楼 自建冷库，面积约在 26立方

3、 60 80 茶叶、茶 具、茶叶 包装 目前已有150余 家商户进驻 福建、浙 江、江苏 市场刚招商免 租半年 美地茶 园 经营面积：经营面积：4000平米， 经营商：经营商：中辰商贸公司面面 开业时间：开业时间：2006 1030大多商户在市场租赁 统一冷库，面积约在 27立方，租金在 700元/年 30 100 茶叶、茶 具、茶叶 包装 目前已有80余 家商户进驻 福建、浙 江、江苏 市场相应给予3 个月装修期 华东茶 叶城 经营面积：经营面积：12000平米， 经营商：经营商：苏州鹏云集团面面 开业时间：开业时间：2011.7.2 80 100 市场无统一冷库，商 户店内自购冰柜2个 3

4、.3二层：茶 叶 目前已有40余 家商户进驻 福建安溪 县 租2层送3层 春晖市 场 经营面积：经营面积：1200平米 经营商：经营商：春晖农贸市场 开业时间：开业时间：2008 3040部分商户在外自租冷 库30元/月 20 40 一层：茶 叶 目前已有30余 家商户进驻 福建、浙 江 6个月免租期 阳光市 场 经营面积：经营面积：3000平米 经营商：经营商：阳光昆城 开业时间：开业时间：2009 110市场无统一冷库，商 户店内自购冰柜2个 20 30 一拖二商 铺 目前已有35余 家商户进驻 福建、浙 江 无免租期 已联络已联络茶叶市场汇总分析茶叶市场汇总分析 市场市场 名称名称 情况

5、情况单铺面单铺面 积积 冷库、仓储冷库、仓储租金租金业态分业态分 布布 商户规模商户规模商户来商户来 源源 优惠政策优惠政策 五洲市 场 经营面积：经营面积：1000平米 经营商：经营商：五洲国际管理 公司 开业时间：开业时间：2010 40市场无统一冷库 ，商户店内自购 冰柜2个 3050一层：茶 叶 目前已有30余家 商户进驻 福建安溪 县 18个月免租 期 红星市 场 经营面积：经营面积：1500平米 经营商：经营商：浙江茶商个人 开业时间：开业时间：2005 50市场无统一冷库 ，商户店内自购 冰柜2个 3040一层：茶 叶 目前已有30余家 商户进驻 福建、安 徽、浙江 早期商户6个

6、 月免租期 大江南 市场 经营面积：经营面积：2000平米 经营商：经营商：福建茶商个人 开业时间：开业时间：2006 40-60市场无统一冷库 ，商户店内自购 冰柜2个 4070一层：茶 叶 目前已有40余家 商户进驻 福建、安 徽、浙江 早期商户6、 12个月免租 期 五角场 市场 经营面积：经营面积：1200平米 经营商：经营商：五角场市场管 理公司 开业时间：开业时间：2009 3050市场无统一冷库 ，商户店内自购 冰柜2个 4050一层：茶 叶 目前已有20余家 商户进驻 福建、安 徽、浙江 早期的商户 免租12个月 一品市 场 经营面积：经营面积：2100平米 经营商：经营商：茶

7、商老板个人 开业时间：开业时间：2005 50-70部分商户在店内 自建冷库，每间 约20平米 1040一拖二商 铺 目前已有30余家 商户进驻 福建、安 徽、浙江 无免租期 市场名市场名 称称 情况情况单铺单铺 面积面积 冷库、仓储冷库、仓储租租 金金 业态分业态分 布布 商户规商户规 模模 商户来商户来 源源 优惠优惠 政策政策 上海九星 茶叶市场 经营面积：经营面积：18000平米 经营商：经营商：村办集体企业 开业时间：开业时间：1998 50-100部分商户在店内自购 冰柜，1-2个约3-6立 方 150茶叶、茶具 、茶艺根雕 茶叶类全 部进驻 福建、浙江无免租 期 大宁国际 茶城

8、经营面积：经营面积：50000平米 经营商：经营商：大宁茶城管理公 司 开业时间：开业时间：2007.4 4060部分商户在店内自购 冰柜，1-2个约3-6立 方 100- 150 茶叶、茶具 、茶艺根雕 1f老市场 搬迁、目 前1f2f3f 全部进驻 福建、浙江 、江苏 无免租 期 帝芙特国 际茶文化 广场 经营面积：经营面积：10000平米 经营商：经营商：浙江帝芙特有限 公司 开业时间：开业时间：2008.5 30-40部分商户在店内自购 冰柜，1-2个约3-6立 方 90- 140 茶叶、茶具 、咖啡 目前已有 80余家商 户进驻 安溪、安吉 、杭州、苏 州 无免租 期 上海老西 门茶

9、广场 经营面积：经营面积：7000平米 经营商：经营商：福建茶商个人 开业时间：开业时间：2009 30-60部分商户在店内自购 冰柜，1-2个约3-6立 方 100- 150 茶叶、茶具目前已有 60余家商 户进驻 安溪、杭州 、苏州、安 徽 无免租 期 市场市场 名称名称 情况情况单铺单铺 面积面积 冷库、仓储冷库、仓储租金租金业态分业态分 布布 商户规模商户规模商户来商户来 源源 优惠优惠 政策政策 上海天 山茶城 经营面积：经营面积：23000平米 经营商：经营商：上海大不同天山茶 城公司 开业时间：开业时间：2007.9 20-50部分商户在店内自购冰 柜，1-2个约3-6立方 10

10、0- 150 茶叶、茶 具 目前已有150余 家商户进驻 安溪、安 吉、杭州 、苏州 无免租 期 上海满 堂春茶 叶市场 经营面积：经营面积：22000平米 经营商：经营商：满堂春管理公司 开业时间：开业时间：2005.11 30-40部分商户在店内自购冰 柜，1-2个约3-6立方 80-120茶叶、茶 具 目前已有80余家 商户进驻 福建、浙 江、江苏 3-6月免 租 上海金 桥国际 茶城 经营面积：经营面积：4500平米 经营商：经营商：金桥市场管理公司 开业时间：开业时间：2008 80 100 部分商户在店内自购冰 柜，1-2个约3-6立方 80-100茶叶、茶 具 目前已有40余家

11、商户进驻 福建、浙 江、江苏 、安徽 无免租 期 上海和 平茶城 经营面积：经营面积：5000平米 经营商：经营商：和平茶叶市场管理 公司 开业时间：开业时间：2010.6 20-60部分商户在店内自购冰 柜，1-2个约3-6立方 90-130茶叶、茶 具 目前已有70余家 商户进驻 福建、浙 江、江苏 前期半 年或一 年免租 茶叶市场汇总分析小结茶叶市场汇总分析小结 茶城体量茶城体量 5000平米以下较多，上海茶叶市场体量较大，大多在10000平米到23000平米，上海大宁国际茶 城体量较大，达50000平米； 冷库冷库 苏州2大茶叶市场配有冷库，每户在27平米，其它专业市场商户除少数自备冷

12、库外，大多都采 用自购冰柜储备绿茶； 经营面积经营面积 批发市场茶店经营面积大致面积在2050平米，二层连体在50100平米； 业态业态 体量较大的茶城业态主要包括茶叶、茶具、工艺品、根雕、古玩字画等品类； 租金租金 从租金来看，上海较高，一般在80150元/平米/月，苏州次之，在30100元/平米/月，常州、 无锡、昆山、吴江等地租金偏低，在1070元/平米/月； 商户来源商户来源 商户主要以福建、浙江、安徽、江苏等地为多，茶叶产地以安溪、安吉、杭州、苏州、湖南为 多； 免租期免租期 免租期6个月、12个月、18个月不等； 租赁期租赁期 租赁期：有1年、2年、也有3年，以3年占多数； 运营商

13、运营商 市场都有专门的商业或大商户统一运营，茶商运营有福建、浙江商户。 吴江、昆山、无锡、常州商户问卷访谈汇总分析吴江、昆山、无锡、常州商户问卷访谈汇总分析 这次调查我们采用走访式问卷调查形式展开，虽走访的商户数量和填写问卷的这次调查我们采用走访式问卷调查形式展开，虽走访的商户数量和填写问卷的 比例较低，但对我们了解这比例较低，但对我们了解这4大城市茶商对港龙国际茶城的看法及其入驻意向大城市茶商对港龙国际茶城的看法及其入驻意向 所借鉴意义。所借鉴意义。 城市城市吴江吴江昆山昆山无锡无锡常州常州 走访商家数走访商家数406010060 填写问卷数填写问卷数24153317 对港龙茶城的看法对港龙

14、茶城的看法吴江吴江昆山昆山无锡无锡常州常州总计总计比例比例 看好看好4 46 63 32 21517% 一般一般14145 55 51 12528% 等等再看等等再看6 64 4242413134753% 不看好不看好0 00 01 11 122% 对港龙国际茶城的看法的分析对港龙国际茶城的看法的分析 通过汇总分析，在问卷的89家商户中，对港龙国际茶城“看好”的占17%，填“一般”的占28%， “等等再看”的占53%，2%明确表示“不看好”，这说明填写问卷的商户大部分对港龙国际茶城 的发展前景怀有疑虑，原因主要在项目还没有具体的一些招商方面的信息支持。所以在今后加强具 体的招商政策和运营保障诉

15、求至关重要。 商户对我们的建议商户对我们的建议 吴江吴江明确茶城未来的发展方向，多与商户沟通加强广告力度 昆山昆山能否成为苏州区域大型专业市场 无锡无锡加强广告多做户外推广，市场管理方面多与商户沟通 常州常州冷库能否放在店铺外，招商前期要多做推广，加强广告量 商户对项目的建议商户对项目的建议 从上面可看出，大多要求我们增加招商广告，这可能与商户对项目的信息了 解少有关 ，也说明广告造势对招商同样又积极的促进作用。 第三章 招商思路和策略 第一章 市场分析 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第二章 项目分析 第四章 业态与租金建议 项目项目swotswot分析分析 优势：优势：劣势：劣势：

16、 机会：机会：威胁：威胁： 1、项目位于吴中区碧螺春之乡，离茶叶生产地相对 较近，易于借势宣传； 2、项目板块属新型cbd板块，且有2、4号双轻轨规 划，发展前景较好； 3、项目体量相对较大，配备较好，易形成规模效应。 1、项目离市中心区较偏，不易于聚集人气； 2、项目板块发展不成熟，人们对板块的认知度不高， 对项目的形象有一定的影响； 3、项目周边食品等专业市场缺乏，不利于形成群集 效应。 1、项目处于吴中区新型发展区位，随着石湖景区的 改造和周边商业的繁荣，为项目带来了发展机会； 2、目前苏州2大茶叶市场规模小，档次不高，其中国 家还面临拆迁，为项目后来居上提供了市场机会。 1、人们对偏离

17、繁华区的新型专业市场的认知有个过 程，这对招商和运营形成一定的风险； 2、茶叶品类过于狭窄，产业链相对薄弱，而项目体 量较大，招商难度较大。 阿里巴巴战略联盟。阿里巴巴战略联盟。 阿里巴巴认可的港龙国际茶城认证商家阿里巴巴认可的港龙国际茶城认证商家 百兆光纤接入百兆光纤接入 户户光纤直达户户光纤直达 顺丰中通圆通韵达等顺丰中通圆通韵达等 快递物流联盟服务快递物流联盟服务 港龙国际茶城旅游购物点计划港龙国际茶城旅游购物点计划 第三章 招商思路和策略 第一章 市场分析 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第二章 项目分析 第四章 业态与租金建议 招商总策略招商总策略 与主力商家、大商家形成共赢

18、联盟：与主力商家、大商家形成共赢联盟：一些专业市场大商户也是整个市场的运营者， 它们可带动一部分小商户加盟，所以给予大商户、主力商户特别的优惠政策； “ “先大后小先大后小”：先招主力商家和大商家，通过主力商家带动散户。 会员制招商：会员制招商：借势茶叶协会、茶博会，以茶叶协会会长单位、茶博会组办方的 名义，诱导商户加盟； 攻心为上：攻心为上：广告宣传造势，树立商户入驻信心； 形象展示为要：形象展示为要：设立招商中心，制作招商沙盘，营造氛围，提高项目的感知度。 招商优惠政策招商优惠政策 1、装修免租期、装修免租期 8个月18个月免租政策，具体免租时间根据招商进驻的商家品牌、租赁面积、年租金总额

19、等 情况而定，届时制定具体标准。 2、办、办vipa卡优惠卡优惠 凡办vipa卡商户，可按a卡优惠措施，认筹购买享“1000元抵10000元”的优惠，并在 “1000元抵10000元”的基础上再享受500元/平米的自营奖励，或租赁多获取3个月的免租期奖励。 3、物业费优惠、物业费优惠 进驻第一年，物业费及运营管理费用由运营公司代付。物业费2.48元/月/，代收费0.91元/月/ 。 4、免费前期统一推广宣传旺市、免费前期统一推广宣传旺市 包括每年举行两次大型茶博会，年推广基金800万元。 主力店优惠政策建议主力店优惠政策建议 正常招商优惠政策正常招商优惠政策 项目开业前进驻的商户，统一享受项目

20、开业前进驻的商户，统一享受8个月的免租优惠，若在个月的免租优惠，若在 项目租赁合同签订前，办理项目租赁合同签订前，办理a卡的可多享受卡的可多享受3个月免租期。即个月免租期。即 普通商户最多可享受普通商户最多可享受11个月的免租优惠。个月的免租优惠。 在此前提下针对大客户制定以下政策：在此前提下针对大客户制定以下政策： 一、大商户的标准一、大商户的标准 1、茶商个人在我们项目租赁面积在200以上； 2、茶商个人租赁面积在200平米以下，但在开业前介绍客户 租赁面积超过200平米的； 3、在全国地级市开设三家以上连锁店，单店平均面积100平 米以上；在我们项目租赁面积100平米以上的； 4、在市场

21、内有影响力的商户组团租赁的，租赁总面积超过 800平米的。 二、对大商户的优惠政策二、对大商户的优惠政策 以上四条标准符合其中一条即可享受大商户租赁优惠， 大客户均可享受15个月免租优惠；项目开业前，大客 户办理a卡的，签订正式租赁协议签时可多享受3个月 免租期。即大客户最多可享受18个月免租期。 三、商户介绍商户奖励政策三、商户介绍商户奖励政策 1、已进驻我们项目的商户介绍其他商户成功入驻我们项目的， 按被介绍商户的所缴纳的一个月租金进行奖励，可折抵自己所 付租金亦可领取现金; 2、有商家资源自己未进驻我项目的单位或个人，成功介绍商户 进驻我项目的给予介绍单位或个人该商户月租金的80%，以现

22、 金形式支付。 注：以上成功入驻商户是指该商户已签订正式正式租赁协议并注：以上成功入驻商户是指该商户已签订正式正式租赁协议并 缴纳首期租金及综合保证金。缴纳首期租金及综合保证金。 运营保障运营保障 1、大体量冷库、仓储配备：4000平米冷库、2000平米仓储； 2、雄厚推广基金：毎年800万元用于举办茶博会、茶文化交流会、节假日促销活动、广告宣传、 茶城网上商城运营及维护、开办购物优惠杂志、与旅游区合作促销会员费、与各大名茶生产基 地互动费用、与采购大客户联谊费用等； 3、知名专业茶城运营公司，全程护航； 4、与阿里巴巴合作，打造茶贸电子商务平台； 5、与政府合作，每年举办两次大型茶博会或茶叶

23、贸易洽谈会； 6、港龙集团及联盟企业、商会每年采购支持； 7、全国8大城市、10大名茶基地设立招商中心，不断输入优质商户资源； 8、中国茶叶行业协会鼎力支持； 9、江苏省茶叶行业协会鼎力支持； 10、吴中区茶文化活动联合举办场所（农林局牵头）； 11、浙江省茶叶市场联盟战略合作单位； 12、吴中区旅游产品定点采购点。 经营管理公司组建经营管理公司组建 目的目的： 1、体现项目的运作的正规化，增强商户和投资客对项目前景的信心； 2、招商和销售需要有运营管理公司来配合，如签署租赁合同，收取租金。 组建方式组建方式： 1、开发商自己组建、开发商自己组建 开发商自己成立一家，聘请有经验的茶城运营经理提

24、供顾问服务； 2、和大商户合作、和大商户合作 好多茶城都由大商户运营管理的先例，这样做既有利于推动招商，又利于后期的运营； 3、与专业茶城运营公司合作、与专业茶城运营公司合作 这样做具有品牌效应，能提高项目的知名度。 商户信心建立商户信心建立 品牌建设品牌建设 为增强商户的信心，提高本项目的品牌效应，建议在沪宁高速往无锡方向、上海方向投放高炮广告高炮广告； 在大龙港茶叶市场、美地茶城门口投放灯箱或道旗广告灯箱或道旗广告。 阵地建设阵地建设 建议在售楼部样板房位置设立招商中心，对外开门，增强商户对茶城的信心，同时增强投资客的信 心。 平台建设平台建设 建议尽快推出茶博会的方案，借助茶博会平台建设

25、，增强商户及投资客户的信心。 第三章 招商思路和策略 第一章 市场分析 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第二章 项目分析 第四章 业态与租金建议 项目业态规划项目业态规划 5f古玩、字画、玉器雕刻；茶文化展示厅、商务中心、古玩、字画、玉器雕刻；茶文化展示厅、商务中心、 茶艺表演、养身讲座厅、茶叶鉴定区、市场运营中心茶艺表演、养身讲座厅、茶叶鉴定区、市场运营中心 4f全国茶具、工艺品批发、零售全国茶具、工艺品批发、零售 3f全国名茶叶批发、零售全国名茶叶批发、零售 2f全国名茶叶批发、零售全国名茶叶批发、零售 1f十大名茶叶批发、零售十大名茶叶批发、零售 沿街商铺沿街商铺品牌茶叶店等品牌

26、茶叶店等 原因：原因： 1、通过对上海几个专业茶叶市场考察发现，高层位都是茶具和古玩字画等一些欣赏类的业态，这 样易于吸引客户参观，也提升茶城的文化氛围，也丰富了茶的品类，对客户更多的选择权； 2、1层位置较好，易于引进品牌商家和名茶商家，也可提升茶城的形象； 3、2层茶叶批发零售，利于提升项目的租金水平。 周边项目的租金情况分析 项目项目平均租金平均租金 大华调剂市场大华调剂市场 1层：7080元/平米/月 2层：3654元/平米/月 3层：2528元/平米/月 蜜蜂城蜜蜂城沿街外铺12层45元/平米/月；外铺12层39元/平米/月；内铺29元/平米/月 阳光生活广场阳光生活广场沿商业街门口

27、62 元/ 平米/月；商业街主通道 元/ 50平米/月；次通道 31 元/ 平米/月 s s半岛半岛沿商业街62 元/ 平米/月 项目周边租金水平项目周边租金水平 租金水平：租金水平：2580 元元/ 平米平米/月月 城市城市昆山无锡常州上海苏州 租金水平（元租金水平（元/ 月月/平米平米) 2040307010508015030100 长三角拜访几大城市茶叶专业市场租金长三角拜访几大城市茶叶专业市场租金 租金水平：租金水平：20150元元/ 平米平米/月月 苏州水平：苏州水平：30100元元/ 平米平米/月月 项目租金分区规划项目租金分区规划 楼层楼层均价均价 5f30元/月/平米a区：区：

28、33元/月/平米、b区：区：30元/月/平米、c区：区：28元/月 /平米 4f41元/月/平米a区：区：44元/月/平米、b区：区：41元/月/平米、c区：区：38元/月 /平米 3f51元/月/平米a区：区：54元/月/平米、b区：区：51元/月/平米、c区：区：48元/月 /平米 2f62元/月/平米a区：区：65元/月/平米、b区：区：62元/月/平米、c区：区：58元/月 /平米 1f85元/月/平米a区：区：100元/月/平米、b区：区：80元/月/平米、c区：区：75元/ 月/平米 分区价格分区价格 整体平均租整体平均租 金金28100元元 楼层楼层区域区域 面积面积 （ ） 租

29、金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 区域区域 面积面积 （ ） 租金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 区域区域 面积面积 （ ） 租金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 总面积总面积 （）（） 总租金总租金 （元）（元） 一层一层 a1300 122 36,640 b1b1118 89 10,477 c1c1107 80 8,571 3,190 295,792 a2926 102 94,474 b2b293 79 7,341 c2c2335 75 25,131 a3433 95 41,121 b

30、3b3253 77 19,484 c3c3162 73 11,834 a4463 88 40,718 合计合计464 80 37,302 合计合计604 75 45,536 合计2,122 100 212,954 一层平均租金一层平均租金9393元。元。 二层二层 a1a1158 67 10,591 b1b1168 64 10,780 c1c172 61 4,413 3,612 224,025 a2a2862 65 55,999 b2b2307 62 19,040 c2c2109 60 6,552 a3a3520 64 33,277 b3b3563 61 34,322 c3c3433 58 2

31、5,112 合计合计1,540 65 99,867 合计合计1,038 62 64,142 c4c4420 57 23,939 二层平均租金二层平均租金6262元元合计合计1,034 58 60,016 三层三层 a1a1158 56 8,852 b1b1168 53 8,927 c1c172 50 3,618 3,612 185,143 a2a2862 54 46,523 b2b2307 51 15,662 c2c2109 49 5,351 a3a3520 53 27,557 b3b3563 50 28,133 c3c3433 48 20,782 合计合计1,540 54 82,932 合计

32、合计1,038 51 52,722 c4c4420 47 19,739 三层平均租金三层平均租金5151元元合计合计1,034 48 49,489 项目租金收益测算项目租金收益测算 楼楼 层层 区区 域域 面积面积 （ ） 租金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 区区 域域 面积面积 （ ） 租金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 区区 域域 面积面积 （ ） 租金（租金（ 元元/ / / 月）月） 月总租月总租 金（元金（元 ） 总面积总面积 （）（） 总租金总租金 （元）（元） 四四 层层 a1a1158 46 7,271 b

33、1b1168 43 7,242 c1c172 40 2,894 3,612 149,021 a2a2862 44 37,907 b2b2307 41 12,591 c2c2109 39 4,259 a3a3520 43 22,358 b3b3563 40 22,506 c3c3433 38 16,452 合合 计计 1,540 44 67,536 合合 计计 1,038 41 42,340 c4c4420 37 15,539 四层平均租金四层平均租金4141元元 合合 计计 1,034 38 39,145 五五 层层 a1a1264 35 9,246 b1b1170 32 5,433 c1c1

34、72 29 2,079 3,675 111,440 a2a2737 33 24,325 b2b2310 30 9,287 c2c2111 28 3,100 a3a3585 32 18,716 b3b3567 29 16,447 c3c3437 27 11,799 合合 计计 1,586 33 52,288 合合 计计 1,046 30 31,167 c4c4423 26 11,008 五层平均租金五层平均租金3030元元 合合 计计 1,043 27 27,986 总总 计计 17,702 17,702 965,421 965,421 备注：港龙国际茶城备注：港龙国际茶城1-5f1-5f整体租

35、金水平整体租金水平54.554.5元元/ / /月月 租金分区规划租金分区规划 租金分区规划租金分区规划 第三章 招商思路和策略 第一章 市场分析 第五章 招商执行安排 第六章 招商筹备 第二章 项目分析 第四章 业态与租金建议 招商推广执行节点安排招商推广执行节点安排 阶段划分阶段划分时间节点时间节点目标目标主要活动主要活动主要工作主要工作招商范围招商范围 第一波 8月28日 11月中旬 累计办a卡 200张，完 成20%意向 签约。 上海茶博会、招 商发布大会 上海茶博会参展及招商活动的 开展与跟进，苏州及4县商家的 进一步跟进签约，主力商家签 约，招商发布大会。 主要苏州及4县， 上海等

36、长三角。 第二波 11月中旬 12年3月 完成50%租 赁合同。 茶博会暨招商签 约大会 主力展开长三角及几大名茶基 地招商活动，茶博会参展商户 跟进签约。 主要以长三角为主，全 国各大名茶基地为辅。 第三波 12年3月 12年6月 完成80%正 式入驻。 上海茶博会、试 营业 未签约商家的进一步跟进分析 ，全国所剩主要市场的开拓， 上海茶博会商家的跟进，开业 准备。 全国各大名茶基地， 苏州、长三角未签约商 家。 8月28日9月29日11月中旬12年3月12年4月12年6月 奠基典礼上海茶博会招商发布大会 茶博会暨招商 签约大会 12年5月 开始装修 上海茶博会 试营业 第一波第一波第二波第

37、二波第三波第三波 12月下旬 招商推广执行节点图示招商推广执行节点图示 时间段：时间段：2011.8.282011.11中旬中旬 第一波第一波准备期及主攻期准备期及主攻期 1）目标：）目标： 上海茶博会参展，完成累计办a卡200张； 完成意向签约20%； 主店商家、品牌商家达成入驻意向。 2）推广思路：）推广思路： 以招商政策确定为由头，再次回访苏州已登记和沟通商家，以美地茶园为突破口，与商户签署商户申请入驻 意向书或意向入驻协议，同时办茶博会（茶叶协会）会员卡； 通过参展上海茶博会，与到会商家进行沟通登记，并尽可能与其签署商户申请入驻意向书或办a卡。 以招商发布大会为由头，跟进上海茶博会已登

38、记商家，展开苏州4县及茶叶产地的招商，诱导其签定协议； 招商大布大会，与商家联谊，促进其签定协议。 3）主要动作：）主要动作： 上海茶博会参展 参展思路及内容：参展思路及内容： 1、在茶博会设立摊位，进行项目展示， 并与已办vip-a卡商户或苏州品牌商家 联络，与其合作参展，分区展出加盟品 牌商家产品； 2、在茶博会展开招商活动：（1）发放 招商和销售资料；（2）与商家沟通、 登记，并对有意向的商家签署商户申 请入驻意向书或意向入驻协议。 3）主要动作：）主要动作： 招商发布大会 思路及内容：思路及内容： 通过一系列活动，与商家联盟，推动招商 和促进签定意向协议。 1、港龙财智国际招商推介 2

39、、品牌商家现场签约，展示招商成果 3、“苏州茶叶协会会长单位”授牌仪式 4、茶艺表演、名茶品尝。开辟一个茶艺 表演区域，聘请56名茶艺师表演茶艺， 为有兴趣的嘉宾、客户献茶。 5、参加代金券商户产品展示 6、招待晚宴、茶艺表演、现场抽奖活动。 3）主要动作：）主要动作： 代金券活动启动 思路及内容：思路及内容： 1、给已办vip客户发放“代金券代金券” 奖励，凭“代金券代金券”到已办a卡商户 和签约商户处采购茶叶或茶艺品。 2、建议项目于招商新闻发布大会之上首 次启动，已推动招商和vip认筹。 3、建议启动代金券后、办vip所享受赠 礼品（398元厨房用具一套）不可废除， 或与“代金券代金券”

40、叠加发放，或叫客 户选择性的认领。 6）工作准备安排：工作准备安排： 9月25日前，完成招商文件、招商资料准备； 9月23日前，完成上海茶博会参展方案； 9月25日前，完成参展商家的沟通与合作； 10月中旬， 完成招商发布大会方案； 10月下旬，完成招商发布大会物料及广告投放准备。 4）执行要点：）执行要点： 招商文件和物料的确定及准备完毕； 苏州商家的联络，意向签约沟通，“代金券”采购会员加盟； 上海茶博会现场招商准备及开展； 苏州4县及茶叶生产基地商户意向签约会沟通； 招商发布大会商家诱导意向签约。 5）广告支持：）广告支持： 建议与阿里巴巴合作，开辟港龙国际茶城网络平台，并在阿里巴巴茶叶

41、网店专区，打茶城招商广告；在 各地名茶基地茶叶批发网上打茶城招商广告，如福建茶叶门户网。并建议在售楼处前作茶城招商大牌广告 ，在苏州几个茶叶市场附近做茶城招商户外广告。 建议中国茶叶 杂志、中国茶叶市场杂志作茶城招商的广告中。 时间段：时间段：2011.11中旬中旬2012.3月月 第二波第二波主攻期主攻期 1）目标：）目标： 完成50%租赁合同。 2）推广思路：）推广思路： 以茶博会会员招募等手段推动商家的意向签约或办a卡，开始重点针对整个长三角专业茶 叶市场、产地和全国范围内名茶产地专业市场的招商； 以招商大会展开与商家的租赁合同签定； 加强新老商户互动，鼓励老商户带动新商户，注重老商户带

42、新商户策略的实施，进一步促 进招商。 3）主要动作：）主要动作： 茶博会 思路及内容：思路及内容： 与政府、农林局、旅游局、茶叶协会、 吴中区碧螺春生产基地合作，举办华东 茶叶茶艺博览会，主要内容可有茶叶茶 艺品展销、商贸洽谈、茶艺交流表演、 新闻发布会、全球茶产业论坛等，聚集 全国各地及海外茶商。 3）主要动作：）主要动作： 招商签约大会 思路及内容：思路及内容： 1、 优质企业、品牌商家进驻项目的签约 仪式带动招商，为后续招商和试营业奠定 扎实基础； 2、通过此次活动，增强优质企业和品牌 商家的入驻信心，达成商家与开发商合作 的意向，为启动整个市场做好准备； 3、通过活动争取更多的知名品牌

43、商家确 定进驻，促进分户招商。 4）执行要点：）执行要点： 长三角区域商家跟进与签定意向协议和租赁合同； 茶博会开展，借势大力推动招商活动； 招商签约大会，促进招商和销售。 5）广告支持：）广告支持： 苏州户外、网络、电视、广播、杂志、报纸、新闻报导等全面展开，招商、销售一 体化诉求。 茶文化之旅名茶生产基地实效媒体宣传、新闻报道和网络媒体传播。 时间段：时间段：2012.32012.6 第三波持续招商期第三波持续招商期 1）目标：）目标： 达成80%正式入驻。 2）推广思路：）推广思路： 重点分析原因挖掘未签定意向协意的老客户，进一步沟通洽谈，并进一步与名茶基地 商户沟通，尽量促成其签定意向协议和租赁合同，并督促签定租赁合同的客户装修进驻； 参展上海春季茶博会，并开展招商活动，以作为后补资料源。 3）主要动作：）主要动作： 督促签订租赁合同、装修； 上海茶博会参展； 试营业准备。 4）执行要点：）执行要点： 未签意向协议、租赁合同老商户跟进； 已签约商户督促装修进驻； 上海茶博会参展并开展招商活动。 5）广告支持：）广告支持： 苏州户外、网络、电视、广播、杂志、报纸、新闻报导等全面展开，招商、销售一 体化诉求； 茶文化之旅名茶生产基地实效媒体宣传、新闻报道和网络媒体传播。 招商流程招商流程 与商户充分沟通与商户充分沟通 签定意向申请书或办签定意向申请书或办a卡卡