银行保险发展的战略选择

1、财富管理，银行保险发展的战略选择财富管理，银行保险发展的战略选择 目录目录 1市场背景市场背景 推动要求推动要求 4 2项目简介项目简介 一、市场背景一、市场背景(1)(1) 过去5年中国财富以超过20%的年均复合增长率增长 中国拥有亚太（除日本）最大的财富市场机会 不到1%的家庭拥有全国个人总财富的70% bcg（波士顿咨询公司）调研显示： 中国财富市场在快速发展中国财富市场在快速发展 中国社会财富结构的变化 l居民可支配收入迅速提供 l高端富裕阶层在迅速崛起 l财富集中化趋势明显 “财富管理财富管理”是近年来在我国金融服务中出现的一个新名词。大力发展财是近年来在我国金融服务中出现的一个新名

2、词。大力发展财 富管理业务，成为银行私人金融（零售业务）发展的战略选择富管理业务，成为银行私人金融（零售业务）发展的战略选择。 财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用 、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客 户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。 财富管理的核心是：以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，更 要考虑财富的保障。 一、市场背景一、市场背景(2)(2) 银行竞争第一轮：银行卡的适用性； 第二轮：理财产品多样化和贵宾 服务体系建设； 第三轮：很可能发生在私人银行

3、平台上的高端客户获取方面。 目前,中国有120万家庭拥有1010万美元万美元 以上的存 款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50% 为中国银行业创造了一半以上一半以上 的利润。他们极 少光顾网点，却蕴含商机无限的综合性财富管 理需求。 银行大力发展财富管理业务银行大力发展财富管理业务 银行财富管理业务银行财富管理业务 资产管理服务 保险服务保险服务 信托服务 税务咨询和规划 遗产咨询和规划 房地产咨询 其他服务 一、市场背景一、市场背景(3)(3) 中国的财富管理市场还不成熟，但无论从中国家庭金融资产的快速增长看， 还是从财富管理业务的多方面渗透看，都蕴含着巨大的潜力。 金融综合经营推动银行

4、财富管理发展金融综合经营推动银行财富管理发展 银行拓展财富管业务理面临的挑战：银行拓展财富管业务理面临的挑战： 变革产品型服务模式 扩大产品服务 组织架构和人才招募管理 各大国有银行：起步较晚，但目各大国有银行：起步较晚，但目 前及本已成立私人银行部前及本已成立私人银行部 股份制银行：发展初具规模，交股份制银行：发展初具规模，交 行、招行、中信业务持续增长行、招行、中信业务持续增长 外资银行：发展最早，在私人银外资银行：发展最早，在私人银 行业务领域较有优势。行业务领域较有优势。 一、市场背景一、市场背景(4)(4) 平安2004年以ic模式开展，2009年后进入良性发展；新华2010年成立财

5、富管理部；泰康 2009年在银保部设fic项目组；汇丰人寿依托汇丰银行的fpm模式取得了较好的效果，友邦、 中英等也在积极开展财富管理型银行保险业务。 拓展财富管理业务是银行保险深入发展和综合经营的象征，成为银保发展的战略方向。 寿险公司积极渗透财富管理业务 2010年11月1日，中国银监会关于进一步加强 商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的 通知 叫停对驻点销售模式 期交业务业务销售相对复杂，面临负面影响 对银行渠道资源的争夺加剧 2009年11月26日银监会发布商业银行投资 保险公司股权试点管理办法 银监90号文的出台银行系保险公司不断出现 以财富管理渗透银行高端客户，成为寿险公司银行

6、保险发展的战略选择。 银行控股（合资）保险公司 工商银行工银安盛人寿 农业银行长生人寿 嘉禾人寿 中国银行标准恒安 中银保险 百年人寿 建设银行太平洋安泰 幸福人寿 交通银行康联人寿 邮储银行中邮人寿 中法人寿 n探索新的销售模式探索新的销售模式 通过试点、总结和推广建立由总公司 垂直管理的财富管理销售体系，培育 我司银行保险新的销售模式 n建立高端客户客户竞争优势，创建建立高端客户客户竞争优势，创建 公司业务价值新增长点公司业务价值新增长点 通过重点加强渠道拓展和队伍建设， 为可持续发展奠定基础。2011年拟通 过保费收入快速提升生存能力和价值 创造能力 l组织架构：组织架构：搭建总分公司财

7、富管理组织架构 l队伍建设：队伍建设：开展财富管理队伍组建， l渠道拓展：渠道拓展：与合作银行达成高端客户合作 l产品开发：产品开发：建立“财富人生”产品体系 l销售模式：销售模式：探索财富管理销售模式 l销售推动：销售推动：销售推动及激励方案 l系统开发：系统开发：开发财富管理计划书系统，通过 银保综合管理系统功能加载，达成人员管理和 业务统计；纳入集团客户关系管理系统。 二、项目简介（二、项目简介（1 1） 项目目标项目目标项目范围项目范围 公司已经明确将财富管理作为银保战略发展方向，银保财富管理，已列入我司银保 条线2011年重点工作之一 渠道策略渠道策略 多渠道全面开展，其中工农中建邮

8、驿传统银保业务为主，交行、浦发、中信、兴业多渠道全面开展，其中工农中建邮驿传统银保业务为主，交行、浦发、中信、兴业 以财富管理业务为主。以财富管理业务为主。 二、项目简介（二、项目简介（2 2） 2011年，将重点突破建行和交行、浦发。渠道合作的重点是获得客户资源。在渠道合作中， 尽可能扩大目标客户群，并根据不同目标客户群设定不同的服务方式。不同的银行，对财富 客户的分类标准不尽一致。 800万以上 100800万 50100万 私人银行客户 银行存款银行存款 网点服务 客户群体客户群体客户类型客户类型银行服务模式银行服务模式 财富中心客户 理财中心客户 私人银行顾问服务 客户经理服务 小私营

9、企业主、 中层管理人员、专业人士 私营企业主、商业合伙人、 金融行业中高管 合资/外资/大型国企高管 私营企业主、 国企/合资/外资企业ceo及 及高管 二、项目简介（二、项目简介（3 3）队伍策略队伍策略 根据渠道策略，财富管理可实行专职队伍与兼营队伍共同发展的原则。根据渠道策略，财富管理可实行专职队伍与兼营队伍共同发展的原则。 合作渠道合作渠道 队伍模队伍模 式式 工、农、中、建、邮交行 专职队伍兼营+专职队伍兼营 浦发、中信、兴业 兼营模式兼营模式 专职专职队伍队伍 l选拔部分现有客户经理，兼营财富产品销售 l在所辖网点开展财富产品销售，通过产品进 行区格 l建立专门队伍，专职销 售财富

10、管理专属产品 财富人生 安享未来 专属产品+专属保障计划 财富人生保障计 划 财富人生.丰睿 财富人生.怡享 财富人生.尊逸 “至尊安享” “智惠安享” 鸿运/鸿福/金泰 规划“财富人生”产品体系，满足银行中高端客户资产规划、子女教育、退休养老 和家庭保障需求。 l 开发wlp专属产品：逐步开发年金产品、寿险 产品、少儿产品、附加重疾产品、附加老年护理 产品、高端健康产品 l 移植个险产品，通过移植，将个险停办产品 用于财富管理专属销售 l 渠道专属产品根据特定银行要求，开发专属 的高端产品 l 根据高端理财业务销售特点，加强产品包装 策划，开发行销工具。 二、项目简介（二、项目简介（4 4）

11、 产品策略产品策略 首要目标：财富保值首要目标：财富保值 客客 户户 需需 求求 次要目标：避免过度纳税次要目标：避免过度纳税 其他目标：实现财富增值其他目标：实现财富增值 为后代积累遗产为后代积累遗产 风险保障风险保障 建立以总公司集中管理为主的运营支 持体系，保证对财富管理业务推动支持 到位，保障有力。 l 展业工具：统一配备销售手册等展业工具 l wlp计划书系统：根据客户状况,诊断保障 缺口，制作保险需求分析表，制定保险计划 l 客户管理系统：将财富管理客户关系管理 （crm）系统纳入集团相关计划 l 人员管理系统：以目前银保综合管理系统 为基础，加载wlp人员管理和业务统计功能 l

12、出单系统：以银保通柜面出单系统为基础 ，辅之以开发非实时核保出单系统 二、项目简介（二、项目简介（5 5） 培训策略培训策略后援策略后援策略 建立wlp资格认证培训及考核制度； 以讲师团的运作和管理推动培训扁平化； 通过强化基础培训推动销售人力兼讲化， 建立高端客户需求分析导向的培训文化。 l 总公司建立wlp资格认证培训，每年开展封 闭型培训，并以考试与面试相结合的方式，结 合业绩考核开展wlp资格认证。 l 建立财富管理讲师团制度，推动培训扁平化 l 建立常态、持续、周期性的培训模式，推广 培训传承面，推动销售人员兼讲化； l 建议以客户需求分析导向、财富人生规划导 向的培训文化，开发制定相关培训课程。 1 1、制定并上报销售目标：、制定并上报销售目标：对标市场，对标新华 2 2、探索创新销售模式：、探索创新销售模式： （1）做好交行财富管理专员与交行私人银行顾问、沃德理财经理的沟通对接，共同提供保 险服务 （2）积极组织交行高端客户活动 （3）处理好财富管理产品与银保传统业务销售的关系，妥善处理出队伍交叉和渠道交叉的 关系，防止抢客户的矛盾。 3 3、加快队伍建设：、加快队伍建设：对于财富