【广告策划PPT】某城市综合体项目商铺销售操作要点

1、城市综合体城市综合体 项目商铺销售操作要点项目商铺销售操作要点 项目管理中心项目管理中心 2009年03月07日 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第一部分第一部分 谁在购买商铺谁在购买商铺 ，为什么购买为什么购买 商铺商铺? ? 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资

2、料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 一、客户分类：一、客户分类： 1、专业投资客户、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个 定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。在集 团各项目销售中约占20%40%。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：10

3、53527879 2 2、初次购买商铺的客户、初次购买商铺的客户 在集团各项目销售中约占60%80%。 这种分类方法至关重要，决定了我们 的销售推广方式。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 二、他们为什么会买商铺二、他们为什么会买商铺 1 1、租铺不如买铺、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关商铺有关 系的经营户系的经营户，随着城市管理的不断加强和 城市商业的发展，他们的经营场所经营场

4、所从马路 边到市场、住宅改造的门市房、专业的商 业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市 场的客户 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 2 2、受传统的买房置地观念影响、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的 观念。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！

5、海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 3 3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用、不把鸡蛋放在一个篮子里，用 固定资产投资分散风险。固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资 分散风险，还可以充当抵押物进 行融资，催生了温州购房团这样 的群体。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 4 4、从别人投资商铺的成功经历发现、从别人投资商铺的成功经历发

6、现 商铺是很好的投资渠道。商铺是很好的投资渠道。 5 5、受商铺销售者高额回报诱导。、受商铺销售者高额回报诱导。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 6 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺、在其它投资渠道受阻后转向商铺 投资。投资。 资金一定要有出路，在股市低迷 ，住宅市场价格持续下跌、利率 下浮的情况下，商铺的保值功能 凸现。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划

7、大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 7、希望资产保值、增值。、希望资产保值、增值。 金融危机之后或许会出现大规模 的通胀，房产投资是较好的资产 保值方法。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 8、商铺比男人、孩子可靠、商铺比男人、孩子可靠留给子留给子 女女 重庆三街区商铺成交客户中

8、，女 性占。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 四、其他人

9、为什么不买？四、其他人为什么不买？ 1、买不起、买不起 如何转化为买的起？ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 2、不想买、不想买 我们的客户中基本没有it、金融类从业 人员、大型企业主。 原因是投资渠道较多，通常在自己习惯 的领域投资。 例如：买个水厂三年还能回本呢。 如何让他们产生购买意愿？ 金融危机是个好机会！ 重庆周周重庆周周 报报 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010

10、房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第二部分第二部分 他们喜欢买什么样的商铺？他们喜欢买什么样的商铺？ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 一、商铺分类一、商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商

11、铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 二、他们喜欢买什么样的商铺二、他们喜欢买什么样的商铺 1、回报稳定、收益率较高、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺 特点是：位置好、单价高、最好面积 小、与经营能力关联不大。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房

12、地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 2、短期内大幅增值、短期内大幅增值 市场类商铺 特点是：完全依赖于市场的经营 能力，该产品已逐渐退出市场。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 3、性价比较高、有大幅增值的可能、性价比较高、有大幅增值的可能 社区商铺、住宅底层商铺 特点是：单价低、面积大、受经 营能力、辐射能力、市政交通改 造影响大。 房商网房商网

13、海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 三、我们销售的城市综合体的商铺有什三、我们销售的城市综合体的商铺有什 么特点。么特点。 1、看起来是社区商铺，实际上是商业 街商铺或者购物中心商铺。 2、或者说，我们一定要将其包装、打 造成商业街商铺或者购物中心商铺。 2、我们的商铺具备成为商业街商铺或 者购物中心商铺的可能。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，q

14、q： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 代表项目总平图 天津天津 石家庄石家庄 唐山唐山 长春长春 呼和浩特呼和浩特 包头包头 宜昌宜昌 淮安淮安 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第三部分第三部分 他们的消费行为有什么特征？他们的消费行为有什么特征？ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！20

15、10房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 一、专业投资客户一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界 干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常敏感，会主动寻找 投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有 关联的区域、城市均可投资； 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1

16、053527879 4、习惯于投资最优位置、高单价的产 品和单价较低、面积较大的产品。买 最好的和最便宜的。 5、成交周期较长，一旦决定，迅速出 手。 6、对回报率要求相对理性，回收期在 15年之内皆可以接受。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 二、初次购买客户二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不 敢投资单价最高的产品，愿

17、意控制投 资总价，避免投资失败。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 4、近期，由于高风险商铺投资失败案 例较多，更多人选择相对稳妥地商圈 商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购 买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12 年左右回本。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq

18、： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 三、共同特征三、共同特征 1、受教育程度普遍不高；、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值 功能、占有资源。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第四部分第四部分 商铺销售要点商铺销售要点 房商网房商网海量房地产资料下载！海量

19、房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 知道了谁在买铺，知道了他们愿意买 什么样的铺，知道了他们购买行为的 特点，才会清楚如何卖我们的商铺。 还是那句老话，找对人，说对话。 要记住，我们的客户60%80%都是 初次购买客户。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053

20、527879 一、价格策略一、价格策略 、定价原则：价格反映价值； 、定价方法：一铺一价； 、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价 位、普通商铺性价比高。 总体来讲，我们销售的商铺必须用所有 的精力去证明其价值，这是所有客户所 关注的。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 二、渠道策略（西安项目是典范）二、渠道策略（西安项目是典范） 、寻找所有专业投资客户（有购买商 铺商铺经验的人，有购买能力有购买 意愿

21、的人） 找到所有商铺销售项目的客户名单。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、寻找买的起的人进行引导和教育 （有购买能力没有购买意愿的人）。 行业协会、高档餐饮娱乐场所 、宣传推广取得客户 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1

22、053527879 三、推广策略三、推广策略 、广告主题（说什么）、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象：重庆 万达广场，南岸，中心 重庆广告重庆广告 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第二阶段：证明为什么会是城市中心 讲地段：本来位置就优越 讲万达实力：不会烂尾 讲万达专业：会做得比你想得好 讲订单地产：商业模式是成功的保证 ，也是万达综合实力的体现。 大软大软 文文 房商网房商网海量房

23、地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 讲万达商业管理：会把购物中心管理好， 也能使物业保值增值； 讲城市综合体：最容易成为城市中心的产 品形态； 讲万达成功案例：是万达专业、实力的最 好佐证； 总而言之，是证明万达足够专业、足够有 能力将项目打造成城市中心。 沈阳铁西软文沈阳铁西软文 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！

24、海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第三阶段：引导、教育市场。 为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 重庆 报广 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！

25、2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房

26、地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划

27、大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 南京户外 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划

28、大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：105352787

29、9 第四阶段：用旺销证明受追捧， 用旁证证明商铺价值。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第五阶段：销售政策（不采用） 提供招商服务、带租约销售、返 租。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第六阶段：购物

30、中心招商开始至 开业前，讲回报和投资安全性。 开业在即，收益唾手可得。即买 即收租。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第七阶段：促销 最后套 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、广告表现（怎么说）、广告

31、表现（怎么说） “广告标题必须直白” 专业客户：告诉他我能做好。 非专业客户：告诉他你能得到 什么利益。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、媒介策略（通过什么渠道说）、媒介策略（通过什么渠道说） 户外：树立形象 报纸：短平快（成交周期） 其他皆为辅助媒体 南京户外南京户外 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地

32、产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、推广节奏（快说还是慢说）、推广节奏（快说还是慢说） （1）造势是干嘛？ （2）形成热点； （3）成功的商铺销售，开盘当月应 销售以上的房源； （4）客户蓄水期在半年以上； （5）必须在交付前销售完毕。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、现场氛围营造、现场氛围营造 心理、供求关系、投资客户特征

33、。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 、销售人员销售能力、销售人员销售能力 （1）日检讨：强化跟踪回访技巧； （2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力； （3）月总结：系统树立销售心得； （4）半年考察：开阔视野，增强自信。 重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市 综合体专业文章、分析把握客户特征，努力 提高成交技巧。 销售技巧销售技巧 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房

34、地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 第五部分第五部分 商铺的设计要求商铺的设计要求 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 面积：满足使用功能前提下尽量小 面宽进深比：为一个极限（餐饮 娱乐行业除外），面宽最小米。 层高：首层米以上，两层在 米层高可考虑夹层赠送。 剪力墙：

35、尽可能转换 梁的位置：沿墙布置 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 烟道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店招：重点考虑 橱窗：尽可能多的展示面 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全

36、，qq：1053527879 谢谢收看！ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 如何进行房地产市场如何进行房地产市场 分析分析 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 学习内容学习内容 理论部分 案例学习 为什么要

37、进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？ 房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法 什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？ 慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 市场市场 为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？ 开发商 建筑师消费者 1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环

38、境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议 5。评评估项目目估项目目标实现的可能性。标实现的可能性。 市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提 炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。 开发商是追逐利润的，建筑师 是唯美主义的，市场分析是连 接开发商、建筑师和消费者的 桥梁，房地产市场分析是基于 对市场的理性判断 具体起到 哪些

39、作用呢？ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？ 概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。 需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者 供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店 等）等） 市场分析不是简单的罗列市场数据，

40、而是必须基于数据进行分析！ 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 1。思路。思路 三个层次三个层次 区域市场、专业物业市场 、项目市场 两个方面两个方面 供给、需求 三个时段三个时段 过去、现在、未来 区域 市场分析 专业 市场分析 项目 市场分析 广州经济 环境和房 地产市场 广州住宅 市场 项目所在 地市场 例如： 竞争供给分析 客

41、户需求分析 竞争供给分析 客户需求分析 竞争楼盘分析 客户需求分析 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 2。步骤。步骤 第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场分析的 基本单位，具有完整的房地产市场特征的 范围，一般以行政区划来划分。 第二步：区域经济环境和市场分第二步：区域经济环境和市场分 析析 考察

42、整个区域经济环境，判断区域房地产 市场处于何种发展阶段，找到影响房地产 市场变化的主要因素，对区域房地产发展 前景进行预测。 第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析 按物业类型进行市场细分，对各专业市场 的供给和需求进行对比预测，从而揭示各 专业市场的需求潜力及分布状况。 第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析 根据对竞争对手及消费者的分析找到项目 的机会点、预估项目的市场占有率。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：

43、1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 区域经济区域经济 环境分环境分 析析 区域房地产区域房地产 市场分析市场分析 （一）基（一）基 本内容本内容 + 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素 进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：

44、1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法第二步第二步 区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析 （二）基本资（二）基本资 料的获得料的获得 区域经济环境分析区域经济环境分析 1、总量指标 gdp、人口、人均gdp、固定资产 投资、新批三资企业人数、接待入 境旅游人数 2、结构指标：产业结构及布局、就业 人口结构 3、水平指标：人均收入水平、消费水 平、人均居住面积、住宅消费支出 水平 4、城市经济发展计划、产业规划、城 市总体规划 区域房地产市场分析区域房地产市场分析 1、投资：开发投资额 2、土地开发：土地开发投资、开发面

45、积、土地出让金 3、商品房开发：施工面积、竣工面积 、年开发量 4、销售：销售额、销售面积、价格、 空置量、吸纳量 5、房地产景气指数、价格指数 数据来源数据来源 各地方统计年鉴、统计公 报、经济发展月报、地方 经济信息网、地方政府网 站、中房指数、国房指数、 地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官 员访谈 规划、房地产等专业人士 访谈 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和

46、方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和环境和 市场分市场分 析析 （三）能够反映区域房地产（三）能够反映区域房地产 市场发展状况的指标市场发展状况的指标 人均人均gdpgdp与房地产发展关系与房地产发展关系 gdpgdp增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系 发展阶 段 启动阶段 快速发展阶 段 平稳发展阶 段 减缓发展 阶段 人均 gdp （美元 ） 800 3000 30004000 4000 8000 8000以上以上 需求特 征 生存需求 生存、改善 需求兼有 改善需求为 主 改善需求 为主 宏观经济增 长 房地产业发 展状况

47、小于4%萎缩 4-5%停滞 5-8%稳定发展 大于8%高速发展 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法 异常异常 基本基本 正常正常 正常正常 运行运行 基本基本 正常正常 异常异常 房地产开房地产开 发投资额发投资额 增幅增幅 25% 适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高， 将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过 于求

48、房地产开房地产开 发投资发投资 /gdp 0.2 反映房地产投资规模的基础指标，合理指标 为0.1-0.15 房地产开房地产开 发投资发投资 /固定资产固定资产 投资投资 37 反映投资结构是否合理的基础性指标，发达 国家的比例为20%-25% 房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房地产（三）能够反映区域房地产 市场发展状况的指标市场发展状况的指标 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产

49、资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法 第二步第二步 区域经济区域经济 环境和市环境和市 场分析场分析 （三）能够反映区域房地产（三）能够反映区域房地产 市场发展状况的指标市场发展状况的指标 消费 类型 恩格尔 系数 住房消费占 总消费性支 出的比重（ %） 恩格尔 系数 住房消费 占总消费 支出的比 重（%） 温饱 型 0.5 0.59 9.4 0.55 0.59 7.6 0.50 0.55 11.2 小康 型 0.4 0.5 15.5 0.45 0.5 12.1

50、0.4 0.45 18.9 恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额 与国际上其他国 家相比，在相同 的收入水平下， 我国城市居民的 住房支出占总消 费支出的比重仍 然偏低 北京 上 海 天津重庆成都武汉 西 安 人均可支 配收入 （元） 1388 2 148 67 1031 3 8094 96418524 774 8 较上年增 速 20082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网

51、海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法 第三步第三步 专业市场专业市场 分析（分析（ 住宅）住宅） 1、住宅类土地供应情况、成、住宅类土地供应情况、成 交情况、成交价格交情况、成交价格 2、住宅商品房供、住宅商品房供给给总量、供总量、供 给结构分析（按面积进行划给结构分析（按面积进行划 分）分） 3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、产成交结构、产 品特点品特点分析分析 4、住宅商品房成交价格分析、住宅商品房成交价格分析 5、专业房地产市场

52、总结、专业房地产市场总结 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 房地产市场分析的思路、步骤和方房地产市场分析的思路、步骤和方 法法 3。方法。方法 第四步第四步 项目市场项目市场 分析分析 （微观层（微观层 面）面） 对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评 价。价。 地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块 面积、形状、高度 周围环

53、境：自然景观、人文环境 关联性：通达性、可视性 项目自身资源条件项目自身资源条件分析分析(swot分析分析) 竞争对手分析竞争对手分析 目标客户分析目标客户分析 现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反 应 目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费 偏好、生活方式、心理特征、行为模式 1.1. 找出项目的目标客户找出项目的目标客户 2.2. 目标客户的置业需求目标客户的置业需求 和偏好和偏好 3.3. 找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市 场的机会点场的机会点 最终目标最终目标 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全

54、，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 s t o w 内部因素内部因素 外部因素外部因素 swot 分析分析 swot工具（项目工具（项目+环境环境 +竞争）竞争） 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 swot分析的价值要素分析的价值要素 s/w（优（优 势势/劣势劣势 ） 的价值要的价值要 素素 地段

55、要素 环境 要素 地块 要素 项目 要素 具体地说，针对一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素 包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边 配套（商业/教育）/交通等（可总结为 便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社 会人文环境（噪音）等（可判定资源 的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经 济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利 用资源等 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销

56、策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 o/t（机会（机会/威威 胁）的价值胁）的价值 要素要素 宏观要素 经济形势（ 宏观政策）/ 重大城市变 革 中观要素 行业形势 （一、二、 三级市场）/ 城市规划（ 交通、市政 配套、开发 重点、热点 等） 微观要素 市场竞争 （片区、楼 盘、户型）/ 客户流向 观点的判定很重要，它是 我们作出策略方向的基础。 在分析的过程中，我们强 调尽可能多地去考虑优势和 机会，尤其是必须抓住核心 优势和大机会这是我们 “挖掘物业价值”的要旨所 在。 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，

57、qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 swot分析分析 我们的战略我们的战略 发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势 减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁 优势优势 s 机会机会 o 威胁威胁 t 劣势劣势 w 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq： 房商网房商网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1053527879 进行房地产市场分析时常犯的错误进行房地产市场分析时常犯的错误 1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看