提升业绩专题讲座PPT

1、出仓号 零 售 终 端 管 理 retail training retail training fashion management fashion management 零售训练零售训练/ /时尚管理时尚管理 “全程实效全程实效 ，决胜终端，决胜终端” 揭秘终端店铺业绩高盈利的黄金奥秘揭秘终端店铺业绩高盈利的黄金奥秘 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 舒立平舒立平 终端管理顾问、零售实战训练专家终端管理顾问、零售实战训练专家 【专家资历】【专家资历】 中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问中国店

2、铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家多家

3、零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 【部分服务客户】【部分服务客户】 服饰饰品类服饰饰品类: 宝姿、马拉丁、拉秀、维多利亚的秘密、香影、红袖、开尔、宝姿、马拉丁、拉秀、维多利亚的秘密、香影、红袖、开尔、 鄂尔多斯、坚持我的、七匹狼、圣意马男装、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、鄂尔多斯、坚持我的、七匹狼、圣意马男装、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、 斯得雅、都彭、太子龙、利郎男装、圣意马男装、李宁专卖、罗夫罗伦、金博斯得雅、都彭、太子龙、利郎男装、圣意马男装、李宁专卖、罗夫罗伦、金博 服饰、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服饰、雪昵服饰、紫澜门、服饰、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服饰

4、、雪昵服饰、紫澜门、 斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝 曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；abc童装、太子龙、杰克斯男装、必利童装、太子龙、杰克斯男装、必利 服饰、雅戈尔服饰、卓影服饰等。服饰、雅戈尔服饰、卓影服饰等。 实践证明，专家具有国际品牌实操的实战营销工具和品牌策划工具，实践证明，专家具有国际品牌实操的实战营销工具和品牌策划工具， 可以使品牌零风险崛起，快速领跑群雄，并确保企业每一个动作都带来业绩，可以使品牌零风险崛起，快速领跑群雄，并确保企业每一个

5、动作都带来业绩， 快速沉淀为品牌价值快速沉淀为品牌价值! 将教给您瞬间抢占市场、企业利润倍增的实战性终端管理运营方式将教给您瞬间抢占市场、企业利润倍增的实战性终端管理运营方式 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 集训实战课程集训实战课程 代理商（导购）项目代理商（导购）项目工具内容工具内容 代理商（代理商（mba）军事特训）军事特训提供代理商的忠诚度和快速崛起模式创新提供代理商的忠诚度和快速崛起模式创新 代理商优化管理模式代理商优化管理模式对全国代理商进行有效管理对全国代理商进行有效管理 店长赢利素质军事特训店长赢利素质军事特训提供店长的忠诚度和店铺高效管理工具提供

6、店长的忠诚度和店铺高效管理工具 导购推销顾问魔鬼特训导购推销顾问魔鬼特训提供店铺（进店率）和（成交率）创新工具提供店铺（进店率）和（成交率）创新工具 店长有效订货魔鬼特训店长有效订货魔鬼特训提供店长大型订货会的准备工具和有效订货提供店长大型订货会的准备工具和有效订货 品牌实战课程品牌实战课程 实战课程实战课程 确保每次的培训马上带来明显的业绩提升确保每次的培训马上带来明显的业绩提升 立杆见影给您的品牌带来焕然一新的改变立杆见影给您的品牌带来焕然一新的改变 凝结老师鞋服品牌的实战精华编写而成凝结老师鞋服品牌的实战精华编写而成 如何建立品牌如何建立品牌 品牌行销趋势品牌行销趋势 服饰品牌经营管理技

7、巧服饰品牌经营管理技巧 店铺实战课程店铺实战课程 决胜终端之业绩瓶颈全破解训练营决胜终端之业绩瓶颈全破解训练营全能店长全能店长2 2天天1 1夜特训营夜特训营 销售技能课程销售技能课程 店铺如何订好货如何营运卖场气氛店铺如何订好货如何营运卖场气氛 商品会说话商品会说话 店铺个性化经营店铺四大模组管理店铺个性化经营店铺四大模组管理 商品管理商品管理 提升终端业绩新法销售提升终端业绩新法销售fabfab技巧技巧 店铺语言技巧店铺语言技巧 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 商品管理课程商品管理课程 渠道管理课程渠道管理课程 e1 e1 营销实战课课营销实战课课 超级行销

8、管理超级行销管理 营销切割营销切割 体验营销体验营销 连锁经营战略管理连锁经营战略管理 区域市场：开发与管理区域市场：开发与管理 订货会系列培训订货会系列培训 成功！商品订货与管理技巧如何成为优秀加盟商成功！商品订货与管理技巧如何成为优秀加盟商 成就卓越加盟商二级市场选择与快速拓展成就卓越加盟商二级市场选择与快速拓展 代理商如何进行公司化运营打造强势品牌经销商代理商如何进行公司化运营打造强势品牌经销商 督导全能特训营督导全能特训营 店铺数据分析店铺数据分析货品零售数学货品零售数学值得注意数字管理附加推销值得注意数字管理附加推销 督导专业店铺管理技巧督导专业店铺管理技巧 督导专业培训督导专业培训

9、 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 如何应用目如何应用目 标管理提升标管理提升 店铺业绩店铺业绩 通过目标实现管理 零售管理中心零售管理中心 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西 成功，就是对目标的实现成功，就是对目标的实现 有了目标，才有成功有了目标，才有成功 ! ! 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 管理尤如大海航行管理尤如大海航行 无目标无目标 难以抵达彼岸难以抵达彼岸 目标是管理的灯塔目标是管理的灯塔! 共同目标共同目标为团队为团队 导航导航 中国最大的培训讲师

10、选聘平台 找讲师： 400-600-8098 目标一：目标一：了解目标管了解目标管 理可以帮我们解决哪理可以帮我们解决哪 些问题些问题 目标二：目标二：掌握设定好掌握设定好 目标的方法和步骤目标的方法和步骤 目标三：目标三：掌握目标掌握目标 计划计划工作追踪的技工作追踪的技 巧和要点巧和要点 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 如何运用目标管理实现销售冲刺如何运用目标管理实现销售冲刺? 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 1、 2、 3、 的的 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 当一个管理者从零售终端的角度考虑当一个管

11、理者从零售终端的角度考虑 销售业绩提升的时候销售业绩提升的时候,需要从几方面着手需要从几方面着手? 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 店铺店铺 全面全面 提升提升 运作目标运作目标 生意目标生意目标 服务目标服务目标= = + + + + 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点） 终端终端 目标目标 店铺店铺 表现表现 类类 别别 细细 分分 生意生意 目标目标 业绩业绩目标制定、分解、执行目标制定、分解、执行 管理、数据分析管理、数据分析 服务服务 目标目标 服务服务 技巧技巧 服务策划服务策划

12、服务标准服务标准 推动能力与方法运用推动能力与方法运用 营运营运 目标目标 店铺店铺 运作运作 岗位职责、心态与能力岗位职责、心态与能力 的发挥的发挥 营业流程、卖场秩序、营业流程、卖场秩序、 卖场形象表现卖场形象表现 货品筹组和调配、数据货品筹组和调配、数据 分析分析 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 生意目标的生意目标的 达成达成 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 1)销售目标的制定销售目标的制定 销售指标的制定方法销售指标的制定方法： v预算年度保本销售额预算年度保本销售额 v根据实际市场状况结合费用等制定年根据实际市场状况结合

13、费用等制定年 度销售计划度销售计划 v根据当地的季节拆分季度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划 v根据季节，特殊节假日和货品促销等根据季节，特殊节假日和货品促销等 因素制定每月销售任务因素制定每月销售任务 v或根据往年同期销售数据来制定销售或根据往年同期销售数据来制定销售 计划计划 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 2)如何设立目标 specific明确明确 可以确定有一件事必须改善或维持 measurable易于评估易于评估 目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以 很明确地衡量 attainable合理

14、合理 设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或 太简单 relevant相关性相关性 授权 time-bound及时性及时性 当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标 目标制定的黄金法则目标制定的黄金法则 (smart) (smart) 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 v 80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标 有关。 v 研究表明：和没有明确预期目标的工 作相比，确立明确的预期目标可以使 工作的绩效提高 25% 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400

15、-600-8098 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 年 销 售 指 标 分 解 年度目 标 月目标月目标 季度目季度目 标标 周目标周目标 天目标天目标 时段目时段目 标标 计划的控制和计划的控制和 管理管理 (3+9/6+6) 销售预测管理销售预测管理 销售日常活销售日常活 动管理行动动管理行动 的落实的落实 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 目标分解技巧 分解目标原则

16、分解目标原则: 1.参考去年同期销售额根据去年生意额参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当加上适当 增幅增幅 2. 考虑是否有促销及推广如有考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生则根据促销对生 意促进平均值相应增加指标意促进平均值相应增加指标 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 练习练习 去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 万万 今年增长比例今年增长比例: : % % 增长幅度增长幅度: : 万万 本月促销促进生意本月促销促进生意 增长比例增长比例: : % % 增长幅度增长幅度: : 万万 本月业

17、绩指标本月业绩指标: : 万万 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 3、销售目标的执行管理 .确保销售团队中的每位成员确保销售团队中的每位成员_. .执行过程中根据执行过程中根据:_检查进度检查进度 达成比例达成比例 .例会制度例会制度:店铺店铺:_. 区域区域:_. . 个别沟通个别沟通 . 建立奖罚、晋升、绩效考核机制建立奖罚、晋升、绩效考核机制 如何进行销售目标的进度管理如何进行销售目标的进度管理 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-

18、600-8098 生意目标订立工作 表当天目标： 时段目标： 至 目标 实际完成实际完成 至 目标 实际完成实际完成 至 目标 实际完成实际完成 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：产品: : 附加率附加率: 分类产品目标： 衣服： 配件： 其他： 店铺： 日期： 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 目标的执行 提升业绩的个锦囊 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 1 2 3 4 5 推推 波波 助助 澜澜 化化 龙龙 点点

19、 睛睛 运运 筹筹 帷帷 幄幄 游游 刃刃 有有 余余 事事 半半 功功 倍倍 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 让这些锦囊来帮助我让这些锦囊来帮助我 们完成目标！们完成目标！ 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 4)数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数 据，从数据 中发现问题和制定解决的 方案 店铺常用分析数据： 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售 量）比率 9、进销比率 10、销存比率 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运

20、目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 .销售目标的制定销售目标的制定 .目标制定的黄金法目标制定的黄金法 则则 (smart) .设立目标的七个步设立目标的七个步 骤骤 .销售目标的分解销售目标的分解 .销售目标的执行销售目标的执行 .提升业绩的个锦提升业绩的个锦 囊囊 .数据分析寻找问题数据分析寻找问题 生意目标生意目标 服务目标服务目标 营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 形态分析:顾客的期望越来越高了 与五年前相比，顾客与五年前相比，顾客

21、更注意自己所得到的服务更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求对服务有了更多的要求 对服务更加不满意对服务更加不满意 需要更好的服务质量需要更好的服务质量 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 提供了优质服务的员工 更容易更容易 获得提升获得提升 涨工资涨工资 获得好心情获得好心情 保住工作保住工作 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 1)服务目标的制定 设立优质服务标准：（优 质服务八步曲） 2)2)常规服务目标的执行常规服务目标的执行

22、 创造愉快的心情 迎宾 识客 揣摩顾客的心理 创造购买理由 产品推介和展示 产品体验 试衣 提高单次交易额 附加推销 交易切割 收银 增加情感 改衣 让终点成为起点 道别 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 3)优质服务管理的推动 如何推动服务的如何推动服务的个个 战术战术 量量 化化 管管 理理 销销 售售 pkpk 抛抛 砖砖 引引 玉玉 榜榜 样样 力力 量量 草草 船船 借借 箭箭 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 5 4 3 2 1 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-80

23、98 战术分享! 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 d 别上优秀员工或最佳员工的胸卡别上优秀员工或最佳员工的胸卡 c 给做出成绩的店员休假给做出成绩的店员休假 b 以优秀店员的名字命名一项奖励计划以优秀店员的名字命名一项奖励计划 a 请上级领导感谢成绩突出的店员请上级领导感谢成绩突出的店员 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 战术分享! 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 h 把客户写来的表扬信陈列出来把客户写来的表扬信陈列出来 g 参加同行的研讨会和学习班参加同行的研讨会和学习班 f 让有突出贡献的店员与总经理合影让有突出贡献的店员与

24、总经理合影 e 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 4)服务目标的质量反馈 v 做一个神秘调查人 v 店铺与个人业绩对比 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 店铺周业绩排名柱店铺周业绩排名柱 状表状表 7万万 6万万 5万万 4万万 3万万 2万万 1万万 姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 激 励 虚实结合虚实结合 雷区管理雷区管理

25、 + 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 雷区管理之过 失单 店铺过失店铺过失 单单 部门：部门： 店名：店名： 店号：店号： 事由：事由： 当事人：当事人：金额：金额：当事人签名：当事人签名： 执行人：执行人：行政部确认：行政部确认：日期：日期： 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 5)爆炸式提升单店业绩 的三个秘诀 1、增加来店客数、增加来店客数 2、提高购买单价、提高购买单价 3、增加购买次数、增加购买次数 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 努力各提升努

26、力各提升30%的结果的结果 提升结果提升结果: (消费金额提升消费金额提升) (消费频率提升消费频率提升) (顾客数量提升顾客数量提升) 130个顾客消费金额=260元16次/年130 人= 540800元元 原有情况： 100个顾客消费金额=200元 12次/年 100 人=240000元元 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 总业绩可以提升总业绩可以提升 _% 每个细节努力提升每个细节努力提升30% 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098

27、增加来店客数的增加来店客数的 技巧：技巧： 店铺氛围店铺氛围 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量 门店形象门店形象 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 提高购买单价的 技巧: 导购的服务技巧和销售技巧导购的服务技巧和销售技巧 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 增加产品力增加产品力(商品组合商品组合) 完善产品陈列完善产品陈列 促销促销 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 增加购买次数的技巧增加购买次数的技巧: 1 1、如何向我们的客户推介vipvip卡？ 2 2、如何持续

28、保持vipvip的回头消费？ 3 3、如何提高vipvip销售占比？ 4 4、如何设计vipvip个性化服务？ 5 5、在促销活动中，如何推动vipvip购买？ 6 6、vipvip活动设计？ 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 vip客户管理及服务客户管理及服务 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 u 形态分析形态分析 1)1)服务目标的制定服务目标的制定 2)2)常规服务目标的执行常规服务目标的执行 3)3)优质服务管理的推动如何推动服务优质服务管理的推动如何推动服务 的的个战术个战术 4)4)服务目标的质量反馈服务目标的质量反馈 5)5)爆炸式提

29、升单店业绩的三个秘诀爆炸式提升单店业绩的三个秘诀 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 营运目标的营运目标的 达成达成 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 营运目标的达成营运目标的达成 (关注点关注点) 营营 运运 目目 标标 店店 铺铺 运运 作作 人员人员 管理管理 岗位职责岗位职责 心态心态 能力发挥能力发挥 卖场卖场 管理管理 营业流程营业流程 卖场秩序卖场秩序 卖场形象卖场形象 表现表现 货品货品 管理管理 筹组筹组 调配调配 分析分析 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运

30、目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 人员管理 不会做不会做训练不足训练不足 情绪不佳或不想做情绪不佳或不想做 不能做不能做身体状况身体状况 不公平地被处分不公平地被处分 员工表现不良的原因员工表现不良的原因: 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？ 100 % 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 听：听：20% 做：做：50% 看：看：30% + + = 听过就忘记 看见再想起 动手才理解 共勉之 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：

31、400-600-8098 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 教导三 步曲 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 教授技 巧 分段教导分段教导 安排实习安排实习 整体步骤整体步骤 整体步骤 分段教导 安排实习 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 教导前的 准备 一、备课 做好计划 列出要点 安排程序 准备物料 二、了解学员 学员背景 对内容的了解 对专用名词 及术语的了解 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8

32、098 先讲解整体情况先讲解整体情况; 将内容分段教导将内容分段教导; 安排学员实习安排学员实习; 教导三步教导三步 曲曲: : 教导方教导方 法法: : 加强概念加强概念 建立信心建立信心 独立完成独立完成 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 如何令学员不断学如何令学员不断学 习习 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 回应能令同事清晰知回应能令同事清晰知 道自己的工作那里做得道自己的工作那里做得 好，哪里需要改善，从好，哪里需要改善，从 而不断地提升工作技能而不断地提升工作技能 及技巧及技巧。 回应回应 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 营业前营业前 营业中营业中 营业后营业后